【正文】 主要市場為大眾市場。主要市場為各大賓館及檔次較高的餐飲娛樂場所。 營銷策劃部 進(jìn)出口部 客戶服務(wù)部 市場總監(jiān) 營銷總部 市場部 營銷管理組織架構(gòu)圖 （四）、市場定位 準(zhǔn)確市場定位的依據(jù)為對資源稀缺程度和對產(chǎn)品供求信息的把握，市場定位的主要內(nèi)容即為產(chǎn)品定位、銷售策略、價格策略等。 加強(qiáng)過程管理、業(yè)績考評和獎罰制度，降低市場風(fēng)險，提高工作質(zhì)量和銷售隊(duì)伍的積極性。 （三）、營銷管理團(tuán)隊(duì)及組織架構(gòu) 打造一支優(yōu)良的營銷團(tuán)隊(duì)，是營銷策略得以實(shí)施的基礎(chǔ)。 （二）、營銷計(jì)劃 制訂切實(shí)可行的產(chǎn)品營銷計(jì)劃，是營銷策略得以實(shí)現(xiàn)的首要任務(wù)。目前以上三種有機(jī)食品的營銷模式在歐美廣泛應(yīng)用。在營銷策略上采取 “以高品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)占領(lǐng)高端消費(fèi)市場 ”。 促銷策略 有機(jī)果汁飲料產(chǎn)品的價格相對較高，消費(fèi)者對有機(jī)果汁飲料產(chǎn)品認(rèn)同感有待于提高。 產(chǎn)品國內(nèi)銷售利用項(xiàng)目建設(shè)單位在國內(nèi)大中城市建立的 10 個有機(jī)食品專賣店銷售網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一商標(biāo)、統(tǒng)一品牌、統(tǒng) 一包裝、統(tǒng)一價格進(jìn)行銷售。該技術(shù)在中藥產(chǎn)品的工業(yè)化應(yīng)用，極大的促進(jìn)了我國中藥產(chǎn)業(yè)的技術(shù)升級和產(chǎn)品換代，加速了 “國藥 ”從傳統(tǒng)落后向現(xiàn)代先進(jìn)轉(zhuǎn)變的過程，縮短了制備技術(shù)和產(chǎn)品品質(zhì)與國際水平的差距。 （ 3）將中草藥五味以上復(fù)方合劑制備成穩(wěn)定的澄清溶液。 技術(shù)領(lǐng)先 （ 1）首次定域了 β—LBP 免役活性組分的分子量區(qū)間。適宜與免役力下降者、易疲勞者強(qiáng)身健體之用。 分子水平的第三代保健品 本品是在現(xiàn)代醫(yī)學(xué)、免役學(xué)與中醫(yī) “藥食同源 ”的傳統(tǒng)養(yǎng)生理論相結(jié)合的基礎(chǔ)上，采用純中草藥為原料，以整體 水平、細(xì)胞水平和分子水平的大量實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以臨床功效檢測數(shù)據(jù)為依據(jù)，經(jīng)多年研制，科學(xué)調(diào)配出七味配五的最佳組方，并突破傳統(tǒng)的中草藥加工工藝，應(yīng)用現(xiàn)代生物工程最新產(chǎn)業(yè)化的 “分子透濾 ”的高新技術(shù)，提取特定分子量的功效成分，從而精制出的具有極強(qiáng)免役活性、適宜人體呼吸的 β—LBP 免役合劑口服液。本公司開發(fā)的 β—LBP 免役合劑（ “北七星牌 ”參杞合劑口服液）具有增強(qiáng)免役細(xì)胞，激活多種細(xì)胞因子的能力，可強(qiáng)力抑制腫瘤，并對培補(bǔ)元?dú)?、藏精、生血、益?、養(yǎng)神有極其重要的作用，為大眾消費(fèi)產(chǎn)品，市場前景看好。和國外保健品產(chǎn)業(yè)相比，中國的保健品產(chǎn)業(yè)仍象一個嬰兒， 2020 年我國保健品年銷售額僅有 175 億元人民幣。 本品湯色淡黃明亮、口感欣快，不僅適用于心腦血管系統(tǒng)疾病患者，也是中老年人的理想保健飲品。銀杏黃酮和萜內(nèi)脂，具有擴(kuò)張冠狀血管，增加冠脈流量，降低血清膽固醇等作用，能有效地防治心血管老化和腦血管供血不足造成的老年病。 “合德堂 ”品牌－天人銀杏茶 天人銀杏茶是采用優(yōu)質(zhì)鮮銀杏葉，經(jīng)獨(dú)特工藝精制而成，無任何添加劑，屬純天然保健飲品。因此，我們將用獼猴桃果酒系列參與國際競爭 。無論在國際還是在國內(nèi)，人們飲酒更多的是為了樂趣，這就讓他們想更多地體驗(yàn)不同的風(fēng)味和個性。在公司擬定的項(xiàng)目中，國際 VSOP 級和XO 級獼猴桃白蘭地目前全世界尚無一家生產(chǎn)，它不僅采用貴族水果 獼猴桃為原料，而且在價格上與國際相應(yīng)級別的果酒拉開了一定檔次。據(jù)國內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)， 2020 年，果酒行業(yè)資產(chǎn)增長 %，工業(yè)總產(chǎn)值增長 %，銷售收入增長 %，總產(chǎn)量已達(dá)約 30 萬噸。尤其是本地所具有的原料優(yōu)勢，在今后若干年內(nèi)是不可取代的，這為本項(xiàng)目的實(shí)施與發(fā)展提供了更好的生存環(huán)境。但是，由于資源條件的限制，國內(nèi)外獼猴桃飲料的生產(chǎn)與上市量很少，目前全世界獼猴桃汁的產(chǎn)量 約 20 萬噸，我國產(chǎn) 10 萬噸。 獼猴桃汁是近年發(fā)展起來的一種新型飲料，由于其豐富的營養(yǎng)，酸甜適口的口感及受產(chǎn)地狹小局限而備感新奇等諸多原因而日漸受消費(fèi)者青睞。 在發(fā)達(dá)國家，人均年消費(fèi)果汁 50～ 60 升 ，廣大發(fā)展中國家的果汁消費(fèi)量也出現(xiàn)了良好的增長勢頭，現(xiàn)已達(dá)人均年消費(fèi) 10 升左右。 “合德堂 ”品牌－天人獼猴桃果汁及其飲料 果品生產(chǎn)中，除鮮果消費(fèi)外，加工產(chǎn)品也占很大比例，果品加工比例一般占總產(chǎn)量的 40%左右。 公司地處全國獼猴桃的最佳適長區(qū)及最大出產(chǎn)省份，且公司自有 1500 噸冷庫一座， 300 畝種植基地兩處，加之長年從事獼猴桃種植、貯藏與貿(mào)易，故對獼猴桃鮮果的種植、收購、貯藏與貿(mào)易較為熟悉。 “合德堂 ”品牌－天人獼猴桃鮮果 隨著人們對獼猴桃的認(rèn)識及獼猴桃生產(chǎn)的發(fā)展，獼猴桃鮮果的國內(nèi)國際貿(mào)易日趨活躍，市場消費(fèi)量逐年增加，國際貿(mào)易量每年大約以 10%的速度遞增。 在中國目前只有北京、陜西、貴州等地屈指可數(shù)的 6 家企業(yè)在生產(chǎn)獼猴桃制品，而陜西的獼猴桃資源占全國總產(chǎn)量的 70%。由此可見，獼猴桃原果及其系列 制品的市場需求量很大且競爭優(yōu)勢十分明顯。隨著人們生活水平的日益提高，果汁飲料已逐漸成為人們?nèi)粘ｏ嬘玫某淦?，獼猴桃果汁飲料因受其產(chǎn)地局限而倍顯一枝獨(dú)秀?？梢詳嘌裕袊鴮⑹?21 世紀(jì)果酒生產(chǎn)和消費(fèi)的另一個 “新大陸 ”。日本是亞太地區(qū)果酒進(jìn)口最多的國家， 1999 年進(jìn)口量是上年度的 倍之多，人均消 費(fèi)量達(dá)到 升，位居亞洲前列。南非和阿根廷等國近年來的出口一直是上漲趨勢，價廉物美是這些國家出口增長的重要原因。以果酒市場為例，據(jù)歐共體統(tǒng)計(jì)局 2020年 12 月份發(fā)表的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，歐盟的葡萄酒總產(chǎn)量 2020 年比 1999 年增加 8%，其中葡萄牙增加一倍，盧森堡增加 25%，德國增加 12%，法國和意大利分別增加 4%，根據(jù) IOV 最新的數(shù)據(jù)顯示， 1999 年葡萄酒年度產(chǎn)量排在前三位的仍然是意大利、法國、西班牙，其他幾個前十位的國家依次是美國、阿根廷、南非、德國 、羅馬尼亞、澳大利亞和葡萄牙，前三國的產(chǎn)量分別是 萬噸、 萬噸、 萬噸。故國際國內(nèi)市場享有 “果中之王、 Vc 之冠 ”的美譽(yù)。由于從良種引進(jìn)、開發(fā)、推廣、栽培等方面都是以科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟僮饕?guī)程來進(jìn)行，所以，本公司的有機(jī)食品具有廣闊的市場空間。因此，有機(jī)蔬菜在國際市場具有極大的潛力。我國有機(jī)食品產(chǎn)業(yè)起步較晚， 1994 年 10月 QFDC 成立以后，有機(jī)食品的生產(chǎn)和貿(mào)易才活躍起來， 1998 年，我國有機(jī)食品 的貿(mào)易額約為 1000 萬美元，占世界貿(mào)易額的千分之一。但是，目前有機(jī)食品的銷售仍只占到全球食品銷售市場的１ %到２ %的份額，有機(jī)蔬菜所占份額更小。聯(lián)合國糧農(nóng)組織的專家塔斯卡爾指出，在過去的１０年間，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，特別是有機(jī)水果和有機(jī)蔬菜的市場呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展的趨勢，在一些國家的 市場上，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的銷售額年遞增率超過 20%，價格通常比常規(guī)食品高達(dá) 50%～ 150%，但有些緊缺產(chǎn)品，有時高出 1～ 3 倍，甚至更多。如改用有機(jī)肥和生物防治病蟲，就可以生產(chǎn)有機(jī)蔬菜，這是 21 世紀(jì)蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向。 表 4—1 濃縮草莓清汁等產(chǎn)品的國際市場價格 產(chǎn) 品 價 格 產(chǎn) 品 價 格 濃縮草莓清汁 40005000 美元 /噸 濃縮獼猴桃清汁 3000 美元 /噸 濃縮桑葚清汁 50009000 美元 /噸 濃縮脫色蘋果汁 800900 美元 /噸 濃縮黃桃清汁 800900 美元 /噸 獼猴桃原漿 700900 美元 /噸 （二）、有機(jī)速凍果品蔬菜市場分析 科學(xué)研究證明植物可以直接吸收有機(jī)物，用有機(jī)方法生產(chǎn)蔬菜，對環(huán)境無污染，產(chǎn)品質(zhì)量好，味道純正，有益健康。但國內(nèi)市場上資源短缺，有價無貨，失去了銷售良機(jī)。有機(jī)草莓汁、桑葚汁、獼猴桃汁調(diào)制的各類飲料，在歐、美、西亞有悠久的飲用歷史 。而有機(jī)食品由于不使用果汁和化肥等化學(xué)合成物質(zhì)，是一類真正源于天然、無污染、富營養(yǎng)、高品質(zhì)的環(huán)保型安全食品，因檢測不出殘留物質(zhì)含量超標(biāo)而獲順利出口。隨著我國 “無公害食品計(jì)劃 ”的實(shí)施，對有機(jī)食品宣傳力度的加大，和消費(fèi)者對有機(jī)食品認(rèn)識的提高，我們相信，國內(nèi)有機(jī)食品市場銷售潛力將是巨大的。雖然價格較高，但隨著國家的興旺，人民生活水平的不斷提高，消費(fèi)量將呈上升趨勢。因此，有機(jī)食品在國際市場上具有廣闊前景。據(jù)德國經(jīng)濟(jì)部相關(guān)資料報(bào)導(dǎo)，在美國市場，有機(jī)食品售價高出 50%，在歐洲則高達(dá) 50~150%。到 2020 年，歐、美、日等發(fā)達(dá)國家，有機(jī)食品市場銷售額估計(jì)將達(dá)到 1050 億美元，預(yù)計(jì)到 2020 年可能達(dá)到 2020 億美元。 我國有機(jī)食品，目前主要以出口為主，銷往歐、美、日等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家。在項(xiàng)目執(zhí)行的第一階段（至 2020 年底），德方投入技術(shù)援助經(jīng)費(fèi) 300 萬馬克用于有機(jī)農(nóng)業(yè)試點(diǎn)、建立有機(jī)農(nóng)業(yè)咨詢和服務(wù)體系、幫助有機(jī)食品發(fā)展中心建設(shè)，使之成為推動我國有機(jī)農(nóng)業(yè)發(fā)展的核心機(jī)構(gòu)。 我國有機(jī)農(nóng)業(yè)的發(fā)展得到了德國政府的支持。這是我國有機(jī)（生態(tài)）食品生產(chǎn)和加工 的主要參照標(biāo)準(zhǔn)，也是有機(jī)食品發(fā)展中心頒發(fā)有機(jī)（生態(tài)）食品證書的基本依據(jù)。自 1995年以來，經(jīng)國家環(huán)?？偩峙鷾?zhǔn)，有機(jī)食品發(fā)展中心《有機(jī)食品標(biāo)志管理章程》、《有機(jī)食品生產(chǎn)和加工技術(shù)規(guī)范》等有機(jī)食品認(rèn)證的技術(shù)性文件已在我國有機(jī)食品認(rèn)證過程中實(shí)施。據(jù)有關(guān)專家分析，今后我國有機(jī)食品出口貿(mào)易的年增長率不會低于 30％。到目前為止，經(jīng)認(rèn)證的有機(jī)食品有茶葉、 蜂蜜、奶粉、大豆、芝麻、蕎麥、核桃、松子、向日葵籽、南瓜籽、八角等 100 多個品種，其中很多產(chǎn)品已銷往美國、加拿大、日本、歐洲等地，也有一些產(chǎn)品開始在國內(nèi)市場銷售。 20 世紀(jì) 90 年代以來，在國內(nèi)外有機(jī)食品貿(mào)易機(jī)構(gòu)的推動下，我國開始有少量地區(qū)按照有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)要求進(jìn)行種植和管理。 1990 年浙 江省茶葉進(jìn)出口公司第一次開發(fā)有機(jī)茶葉出口到西歐市場。目前，除了保持傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的少數(shù)邊遠(yuǎn)山區(qū)和貧困地區(qū)以外，絕大多數(shù)地區(qū)在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中不但普遍使用農(nóng)藥、化肥等農(nóng)用化學(xué)合成物質(zhì)，而且農(nóng)業(yè)生產(chǎn)幾乎完全取決于外界化學(xué)物質(zhì)的投入水平，真正有意識地按照有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)的地區(qū)極少。 （三）、我國有機(jī)食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 我國是一個具有悠久農(nóng)業(yè)生產(chǎn)歷史的大國。 印度尼西亞的有機(jī)產(chǎn)品主要有：咖啡、茶、水稻、蜂蜜、香精油、椰子等， 1993 年開始出口日本、德國。 泰國于 1984 年組建了替代農(nóng)業(yè)網(wǎng)（ NGO），由該組織開展有機(jī)食品開發(fā)工作。 1978 年韓國成立發(fā)展有機(jī)農(nóng)業(yè)組織（ KOFA），目前已在 156 個城市成立 114 個分會，每年都進(jìn) 行幾百次培訓(xùn)。 1997 年有機(jī)食品銷售額為 10億美元， 40％左右的有機(jī)作物由國內(nèi)生產(chǎn)， 60％左右的有機(jī)作物依靠進(jìn)口，有機(jī)食品的銷售額每年以30％～ 40％的速度增加， 2020年有機(jī)食品銷售額達(dá)到 26 億美元。日本政府對發(fā)展有機(jī)農(nóng)業(yè)、有機(jī)食品比較重視， 1993 年農(nóng)林水產(chǎn)省發(fā)布了有機(jī)農(nóng)業(yè)指南。 出口以有機(jī)原材料居多 ,缺少深加工企業(yè)及產(chǎn)品， 有機(jī)食品市場也尚未發(fā)育成熟。 （二）、亞洲有機(jī)食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 亞洲國家有機(jī)食品的發(fā)展始于 20 世紀(jì) 90 年代初。至今，美國已有生產(chǎn)有機(jī)食品的農(nóng)場 10000 個，其中有 6600 個得到了相關(guān)機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。專家預(yù)測，到 2020 年，美國有機(jī)食品的銷售量將占食品銷售量的 50％。目前，歐共體已有專門的有機(jī)食品貿(mào)易規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)（ EEC2092/91），組織管理有序，并自成體系。 二、國內(nèi)外有機(jī)食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析 （一）、歐美有機(jī)食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 歐洲是有機(jī)農(nóng)業(yè)和有機(jī)食品發(fā)展較快的地區(qū)。本公司的有機(jī)食品主要是以秦嶺山區(qū)的優(yōu)質(zhì)獼猴桃為原料進(jìn)行深加工的產(chǎn)品。 有機(jī)食品標(biāo)準(zhǔn)體系規(guī)定的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)操作規(guī)程等強(qiáng)制性國家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為有機(jī)食品的生產(chǎn)銷售設(shè)置了 很高的門檻，使這項(xiàng)產(chǎn)業(yè)在我國發(fā)展非常迅速。歸納起來，包括聯(lián)合國的有機(jī)農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)在內(nèi)，國際有機(jī)農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系的特點(diǎn)是： 強(qiáng)調(diào)有機(jī)農(nóng)業(yè)的基本原則是可持續(xù)發(fā)展 的思想。 世行采購貸款援助項(xiàng)目 ―― 公司名優(yōu)種苗培植基地 第四部分 產(chǎn)品與市場 一、有機(jī)食品釋義 有機(jī)食品是近年來新興的一種食品種類，它與綠色食品和無公害食品一起構(gòu)成了農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全體系。而實(shí)踐中成功的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)無一不是首先在公司發(fā)展理念上進(jìn)行重大創(chuàng)新，并以此為基礎(chǔ)形成一個有利于在農(nóng)業(yè)公司中運(yùn)用現(xiàn)代化化生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)管理制度和市場行銷模式的組織氛圍。盡管在實(shí)踐中也有許多農(nóng)業(yè)公司都是以深加工的方式生產(chǎn)產(chǎn)品，以市場化的手段進(jìn)行營銷，但是，由于并沒有在理念上加以明確，往往導(dǎo)致許多農(nóng)業(yè)公司只是市場營銷部門被動地進(jìn)行市場營銷，而缺乏公司上下全體一致的配合與協(xié)調(diào)，因而難以像工業(yè)企業(yè)、服務(wù)企業(yè)那樣形成強(qiáng)大的市場行銷力。就外在形式而言，其產(chǎn)業(yè)化也采用了公司 +農(nóng)戶、公司 +協(xié)會 +基地 +農(nóng)戶、公司 +基地 +農(nóng)戶等傳統(tǒng)形式，但更 重要的是，天人模式強(qiáng)調(diào)對于基層政府組織資源和社會資源的充分利用，強(qiáng)調(diào)健全的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化決策制度，建立了制度化的技術(shù)進(jìn)步機(jī)制，以及利益關(guān)系和權(quán)責(zé)關(guān)系的 契約化機(jī)制，使其產(chǎn)業(yè)化模式具有更強(qiáng)的組織保障。 政府在公司和農(nóng)戶之間主要起到協(xié)作和指導(dǎo) 作用，并提供適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策，以及在當(dāng)?shù)刈龊藐P(guān)于有機(jī)產(chǎn)品種植知識與經(jīng)濟(jì)效益的宣傳與推廣，從而促進(jìn)企業(yè)以及農(nóng)戶之間的緊密協(xié)作，進(jìn)一步推進(jìn)縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。公司通過協(xié)會，規(guī)范要求生產(chǎn)技術(shù)措施，科學(xué)有序安排播種、育苗、移栽等，使產(chǎn)品有計(jì)劃地均衡采收。 公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)，并不定期的對農(nóng)戶進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)（例如：各種形式的生產(chǎn)技術(shù)、有機(jī)食品知