【正文】 下列單位或組織與 [你公司或項目 ]有銷售關(guān)系，他們強化了現(xiàn)有 的分銷關(guān)系，是增強分銷增殖能力的主要對象。 [具體購買群 ]確定目標(biāo)。我們能夠科學(xué)地達(dá)到這一步，是因為我們改善了我們客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)。 郵購： 我們將在 [具體時期 ]內(nèi)對郵購的利潤增長進行調(diào)查。有些電子化服務(wù)也處理咨詢問題及其 它提供“ 800”服務(wù)項目。請按優(yōu)先權(quán)順序列出目標(biāo)銷售國家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產(chǎn)品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要劃分，千萬別忘記為你設(shè)計一個撤退計劃，畢竟不是事事順利的。 行政 /法人銷售： 請闡述主要的或效益較好的直接銷售額 貼牌生產(chǎn)（ OEM）： 有了 OEM 這樣的條件，我們就可以將我們的 [具體產(chǎn)品 ]納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線中 [請加以說明，你是如何將你的產(chǎn)品溶于他們的產(chǎn)品中 ]。 中國管理資訊 網(wǎng) 市場穩(wěn)定性：保持利潤和市場的占有位置。 競爭優(yōu)勢：具有特點而有效益。 廣告宣傳與公共關(guān)系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。 技術(shù)支持：需要準(zhǔn)確而迅速 的反饋。 零售商： 交易商想從制造商那里得到什么？ 價格觀念：有吸引力，合理。如果實際的合同金額低，直接銷售就不會賺錢。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強、隊伍穩(wěn)定、熱情高。 [你公司或項目 ]正與 [具體產(chǎn)品生產(chǎn)商 ]合作，將我們產(chǎn)品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣傳我們產(chǎn)品的[具體性能，如：硬件質(zhì)量、軟件易于使用 ]。 第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，如 [請說明合作特點 ]。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)。 中國管理資訊 網(wǎng) 多層次的銷售策略： 我們的銷售步驟分 [具體分幾步，如：二、三、四方面 ]，首先是市場滲透。我們產(chǎn)品的 [具體產(chǎn)品的獨特性，如：技術(shù)上 /質(zhì)量上 /性能上的 ]優(yōu)點吸引了顧客，得到消費者 [具體評價，如：物美價廉 ]很高評價。 產(chǎn)品定位 相對競爭對手而言，顧客是如何評價你的產(chǎn)品和你的公司？ 你可以設(shè)計一套銷售步驟來檢驗是否能實現(xiàn)你的銷售目標(biāo)，這種方法十分效。在銷售預(yù)測中要詳細(xì)說明銷售過程中要保持的安全庫存。如何促銷？（通過打電話直接進行、廣告宣傳、郵件、廣播、電視等等渠道）。目前， [你公司或項目 ]在 [具體國 ]正在當(dāng)?shù)亻_設(shè)了銷售機構(gòu)。 [具體銷售方式，如：直接銷售方式 ]已委托 出去了，原因是 [說明你為什么將權(quán)利轉(zhuǎn)移出去，你可以說：銷售方面的技術(shù)問題，我公司產(chǎn)品的高價位，在某種景氣程度下的購買者影響量，某些組織對我產(chǎn)品存在長期禁固， [或者，對具有某種特點的產(chǎn)品沒有其它的銷售渠道 ] 。投資于 [具體的銷售方式，如：全球直銷方式 ]的銷售組織將對 [什么樣的 ]市場產(chǎn)生積極影響 [說明有何影響因素，為什么 ]。 我公司的產(chǎn)品的市場總計劃是以下列因素為基礎(chǔ)的： 本公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來促進銷售。 中國管理資訊 網(wǎng) 研發(fā)人員也可以通過你合伙人的郵件影響和參與你公司的研發(fā)設(shè)計決定。你公司還將提供一個面向開發(fā)人員的技術(shù)支持獎金，該獎金可讓你從研發(fā)人員的視角來觀察你公司的產(chǎn)品。 你可以進一步描述你即將舉辦的一個活動，如：你正在計劃一項技術(shù) /開發(fā) /國際廠商聯(lián)誼活動。 [你公司或項目名稱 ]主要采用電子方式進行服務(wù)與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時間，降低日常開支。有了這兩種服務(wù)體系保證了我們的技術(shù)可以成功應(yīng)用，并使顧客滿意。售前活動主要由位于現(xiàn)場的系統(tǒng)工程師來做。（請說明你的服務(wù)類型和現(xiàn)狀）。他們常常對我們所提供的服務(wù)與技術(shù)支持發(fā)表意見。 我們的實施方案可以 [滿足 /未能滿足 ]未來的需求 ,原因在于 [解釋原則和證明未來計劃 ]。 六、實施階段 請闡明你公司現(xiàn)在 是怎么做的 ?將來要發(fā)展到哪一步 ?為什么 ?解釋一下順利實現(xiàn)這一過程，當(dāng)前和未來的計劃是什么 ? 產(chǎn)品的問世是達(dá)到顧客滿意的一個重要組成部分。我們的競爭者也使用 [具體包裝方式 ]，但是我們的產(chǎn)品有別于他們 [請說明顯明特點，包括“展覽品”章節(jié)中的照片 ]。包裝工作需要使倉儲方和最終買方都相信你的產(chǎn)品會安全離開貨架。 本公司 [建設(shè) /安裝 /承包 ]過下列 [軟件 /主要部件 /另部件 /分裝件 ]： 請列出 組裝件等名稱，包括客戶的情況、主導(dǎo)生產(chǎn)線和成本等情況。說明安全條例，危險材料或其它重要的安全因素。以上所說的項目 ,目前有現(xiàn)成的嗎？你是否有多種供應(yīng)源頭（渠道）？請列出質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。 生產(chǎn)中所需要的 [原料 /預(yù)制 /工藝包軟件 /硬件 ][材料 /部件 ]是 [列出具體名稱表 ]。 我們的產(chǎn)品生產(chǎn)手段是 [描述具體手段 ]。說明中還應(yīng)包括原始產(chǎn)量和擴建要求，同時還須介紹產(chǎn)品或者關(guān)系的復(fù)雜性，獨立性及成本問題。 四、生產(chǎn)與儲運 請介紹可能建立組織機構(gòu)的地點，建設(shè)情況，許可證決策部門，設(shè)施，以及后勤保障部門的情況。 我們已確 定更新?lián)Q代的產(chǎn)品包括 [具體產(chǎn)品名單 ]，這些產(chǎn)品正是適應(yīng) [主要貿(mào)易展覽，工業(yè)發(fā)展趨勢等前提 ]才相應(yīng)提出的。 此外還 [設(shè)想 /計劃 ]開發(fā) [下一代 ]產(chǎn)品，包括 [具體產(chǎn)品或技術(shù) ] 。將來，我們的研發(fā)業(yè)務(wù)需要增加力度時 ,這些工作都需要 [人，基本建開支 ]來 [加速開發(fā)過程，使試驗結(jié)果更有效 ]。你的目標(biāo)市場中的顧客也參與這一制定過程嗎？ 我們的研發(fā)項目所涉及的課題有時并不是從顧客或市場中尋找的 。 例證應(yīng)包括以下內(nèi)容：相對低投資需求，投資凈回報，同當(dāng)前策略的配合程度，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性（計劃），相對低風(fēng)險形勢，了解意向性結(jié)果的時間，共同買主的情況等。前 [一段時期 ]，我們的研發(fā)部門開發(fā)出下列產(chǎn)品并進行下列方面的技術(shù)改造 [請列產(chǎn)品名稱和技改項目 ]。 二、研究與開發(fā) 我們的研究與開發(fā)業(yè)務(wù)是在 [某某人或承包商 ]的領(lǐng)導(dǎo)下進行的。 請向投資者介紹一下你的產(chǎn)品品種或工藝方法 ,提供何種獨一無二的具有附加價值特性的產(chǎn)品給顧客 ?這些特點是怎樣轉(zhuǎn)化為你公司的競爭優(yōu)勢的。我們已將這些文件資料匯集在我們的 程序庫中，這些資料別人是無法復(fù)制的。但是，我們在市場營銷方法上與競爭者不同，理由是 [具體的原因 ]。用圖表形式說明也許更為適合。199X 年我們首次開發(fā)了 [產(chǎn)品 /服務(wù) ]，此后我們進行了 [具體技術(shù)，如： 動畫 ]改良和二次設(shè)計。 一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品宣傳冊及任何能夠說明你的服務(wù)的材料。 或者，你可以用另一種方式描述。 [你公司 ]生產(chǎn)下列產(chǎn)品： [請將產(chǎn)品名稱列此處，按產(chǎn)品生 產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出 ]。 第五章 產(chǎn)品與服務(wù) 請解釋你的產(chǎn)品是怎樣打入市場的，或者說你采取了什么樣的服務(wù)手段。 第二個壁壘是 [產(chǎn)生和保持這類技術(shù)的困難性 ]。有了時間因素就能使 [你公司產(chǎn)品 ]盡快進入市場。由于 [你的產(chǎn)品或服務(wù) ]的可行性， [你公司或項目 ]將處于 [請闡述你的有前途的事業(yè) ]的前景。 1．競爭者 [A， B 等 ] 與 [其它產(chǎn)品，銷售過程，銷售環(huán)境 ]同時銷售最基本的 [具體產(chǎn)品 /服務(wù) ][并不 ]是困難的。在這些領(lǐng)域中的 競爭對手是 [具體列出幾個競爭對手 ]。 或用另一種描述 該市場份額沒有同任何競爭者分享。 探討一下結(jié)果，如果競爭者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用。而 [具體產(chǎn)品 ]的競爭產(chǎn)品在 [具體哪些環(huán)節(jié) ]上體現(xiàn)不出同樣的效用。當(dāng)前，競爭威脅來自 [其它公司 /其它工業(yè)廠家 /新技術(shù)或侵權(quán)技術(shù) /國外 /策略關(guān)系方面 ]。如果這類廣告是合法登出的，它很可能起作用了！ 我們的 [產(chǎn)品 /服務(wù) ]是獨一無二的，因為 [具體理由 ]，或者說，我們具有競爭優(yōu)勢，因為我們 [進入市場的速度快，形成了名牌產(chǎn)品效應(yīng)和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢等等 ]。你要象這樣描述你的每一個競爭對手。 Acme Inc 公司由一個副總裁管理，他在那 里工作已經(jīng)六個月了。分公司銷售成熟產(chǎn)品、測試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。 Acme Inc 公司是 Acme 司的分公司，總公司是一個上市公司。 對每一類競爭者請?zhí)峁├龘?jù)說明。 [你公司 ]在 [具體背景，如：市場激烈競爭 ]形勢下提供 [具體產(chǎn)品名稱 ]產(chǎn)品。 你可以查一當(dāng)?shù)貓D書館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過互聯(lián)網(wǎng)查詢在線數(shù)據(jù)庫，它們都 中國管理資訊 網(wǎng) 可以向你提供其它公司的競爭信息；也可以閱讀有關(guān)工業(yè)方面的雜志，尋找有關(guān)廣告；也可打電話或訪問顧客了解競爭者。 切莫在你的競 爭對手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者）。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下： 直接（或間接）銷售計劃 —— 五年計劃 廣告宣傳 /出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量 有效銷售率（ %） 實際完成率（ %） 市場份額（ %） 潛在的購買者 /用戶（每年數(shù)量） 每個購買者的購買量 總銷售量 平均購買價格 第四章 競爭性分析 一、競爭者 請告訴投資者你在產(chǎn)品、價格、市場份額、地理位置、推廣方式、管理、個性化、融資能力等方面的主要競爭對手。 五、市場滲透和銷售量 深入到你的市場的各個層面，你是怎樣接近你的顧客（購買者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場層面，按年度制定接觸顧客的計劃，并說明所假定的年度銷售量 。我們已同 [具體公司 ]簽訂了專門的銷售協(xié)議書。 [你公司或項目名稱 ]在 [具體地區(qū)，如：北美和歐洲 ]建立一個直銷場所 ]，在 [具體地區(qū)，如：亞太和世界 ]其它地區(qū)， [公司或項目 ]則利用專門的分銷體系進行銷售。 [你公司或項目名稱 ]的產(chǎn)品采取積極靈活的定價方式，并通過多種渠道進行銷售。 [你公司 ]的部分主要客戶名單如下： 請列出前 510 家客戶的商號。 我們的競 爭對手也使用同樣的 [具體銷售方法 ]銷售渠道。你是如何發(fā)現(xiàn)你的競爭對手的？你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的？他們是如何發(fā)現(xiàn)和接受你的新產(chǎn)品，換言之，他們通過什么渠道購買你的產(chǎn)品（通過企業(yè)許可證、電信方式，或通過結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的）？他們對不同的差價反映如何？ 四、銷售策略 你要從 [你公司的名稱 ]的銷售部門計劃通過不同的渠道銷售我們的 [產(chǎn)品或服務(wù)名稱 ]。 目前購買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在 [具體領(lǐng)域 ]中為了 [說明應(yīng)用或目的，如：辦公自動化，減少員工數(shù)量 ]正在使用 [具體產(chǎn)品 ]產(chǎn)品的人。 中國管理資訊 網(wǎng) 三、顧客的購買準(zhǔn)則 請界定一下顧客的類型和其購買的標(biāo)準(zhǔn)。 環(huán)境方面的威脅 [如市場萎縮 /貿(mào)易壁壘 /消費者的傾向 /變幻莫測的經(jīng)濟形勢 ]等外部因素對我們的影響都體現(xiàn)在 [具體體現(xiàn)的地方，如：價格 /市場占有率 /批發(fā)零售數(shù)量 /進出口量等等 ]方面。到 200X 年我們有能力扭轉(zhuǎn) [具體能夠?qū)崿F(xiàn)的事件，如：專利登記，擴大生產(chǎn)線產(chǎn)能 ]形勢，此后，各種劣勢會大大降低。這類商品的大部分銷售業(yè)務(wù)由 [具體的授權(quán)機構(gòu)，如： OEMs，轉(zhuǎn)包商，生產(chǎn)廠家的代表等 ]授理的，而一少部分則使用 [具體確定價格方法，如招標(biāo) ]的方式進行。 主要市場定位包括： [定位 1] [定位 2] 按一般習(xí) 慣的分類法，列出你基本可以接近的客戶類型（如零售商，電氣產(chǎn)品訂貨商，從商品目錄上訂貨的購買者，其他等等類型）請參閱第九章。 根據(jù)你個人的看法或最近獲得的信息，對現(xiàn)在的業(yè)務(wù)狀況加以評價：銷售歷史；市場份額及地位；生產(chǎn)趨勢；利潤；營銷方法等。這些信息是我們從 [客戶的反映，貿(mào)易展覽，廣告調(diào)查等渠道 ]了解到的。 當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了 [具體目的 ]正使用 [其它產(chǎn)品或服務(wù) ]的人。 我們的市場定位確定為 [具體產(chǎn)品名稱，可多寫幾種 ]。 不面對不同類型的買方市場說明如下： 二、目標(biāo)市場 主要參與者是如何分配市場的？具體份額和收益是如何？請你對這種情況和隱含的機遇加以解釋。這種合作具有 [評述市場定位的優(yōu)勢 ]。哪怕你只花 1 元錢購買信息，都可能使你日后免除法律責(zé)任。如果你的觀點與分析家的觀點不同，請加以解釋。 最有 發(fā)展前景的區(qū)域是 [具體市場名稱，如：兒童用品 ]市場的 [具體產(chǎn)品名稱，如：童裝 ]產(chǎn)品。在過去的幾年中，這個市場已經(jīng)處于 [發(fā)展或穩(wěn)定狀態(tài)當(dāng)中 ]。在這個領(lǐng)域中，發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域是 [具體產(chǎn)品名稱 ]。我們希望在此期間市場中的競爭局面應(yīng)是 [維持發(fā)展，收縮，原地不動 ]。我們相信，這個領(lǐng)域未來主要趨勢是向著生產(chǎn) [具體預(yù)測發(fā)展方向，如：環(huán)保方面，小型化方面，高 中國管理資訊 網(wǎng) 品質(zhì)方向，增值方向 ]的產(chǎn)品發(fā)展。 一、市場介紹 我們在 [具體的工業(yè)領(lǐng)域 ]的 [具體的方面 ][希望參與競爭，正在展開競爭 ]。如果市場 屬于新開發(fā)的，那么，你如何建立你的預(yù)測來證明你的正確性，例如：假如你現(xiàn)在正在 NT 環(huán)境下開發(fā)一個的高性能 C++語言的應(yīng)用工具，就不能將你所面對的市場銷售總額定在所有軟件應(yīng)用工具市場銷售額300 億美元上。這也是大多數(shù)糟糕的商業(yè)計劃編寫得最糟糕的章節(jié)。目前的銷售量和市場預(yù)測可以大大降低本項目的投資風(fēng)險。 199X 年 X 月份 [資料來源機構(gòu)名稱 ]的研究機構(gòu)報導(dǎo)稱， [具體生產(chǎn)裝置 ]的增長率由 199X 年的 XX%增長到 199X 年 XX%（僅在 [具體市場名稱，如：操作系統(tǒng) ]市場上的統(tǒng)計）。最近第一個月 [具體商品的名稱 ]的銷售額達(dá)到了 [具