【正文】 說(shuō)明中還應(yīng)包括原始產(chǎn)量和擴(kuò)建要求，同時(shí)還須介紹產(chǎn)品或者關(guān)系的復(fù)雜性，獨(dú)立性及成本問(wèn)題。 四、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn) 請(qǐng)介紹可能建立組織機(jī)構(gòu)的地點(diǎn)，建設(shè)情況，許可證決策部門，設(shè)施，以及后勤保障部門的情況。 我們已確定更新?lián)Q代的產(chǎn)品包括 [具體產(chǎn)品名單 ]，這些產(chǎn)品正是適應(yīng) [主要貿(mào)易展覽，工業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等前提 ]才相應(yīng)提出的。 此外還 [設(shè)想 /計(jì)劃 ]開(kāi)發(fā) [下一代 ]產(chǎn)品，包括 [具體產(chǎn)品或技術(shù) ] 。將來(lái)，我們的研發(fā)業(yè)務(wù)需要增加力度時(shí) ,這些工作都需要 [人，基本建開(kāi)支 ]來(lái) [加速開(kāi)發(fā)過(guò)程，使試驗(yàn)結(jié)果更有效 ]。你的目標(biāo)市場(chǎng)中的顧客也參與這一制定過(guò)程嗎？ 我們的研發(fā)項(xiàng)目所涉及的課題有時(shí)并不是從顧客或市場(chǎng)中尋找的。 例證應(yīng)包括以下內(nèi)容：相對(duì)低投資需求，投資凈回報(bào)，同當(dāng)前 策略的配合程度，開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)的可行性（計(jì)劃），相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)，了解意向性結(jié)果的時(shí)間，共同買主的情況等。前 [一段時(shí)期 ]，我們的研發(fā)部門開(kāi)發(fā)出下列產(chǎn)品并進(jìn)行下列方面的技術(shù)改造 [請(qǐng)列產(chǎn)品名稱和技改項(xiàng)目 ]。 二、研究與開(kāi)發(fā) 我們的研究與開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)是在 [某某人或承包商 ]的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行的。 請(qǐng)向投資者介紹一下你的產(chǎn)品品種或工藝方法 ,提供何種獨(dú)一無(wú)二的具有附加價(jià)值特性的產(chǎn)[盤錦雙龍食品有限公司 ] 商業(yè)計(jì)劃 第 20 頁(yè) 品給顧客 ?這些特點(diǎn)是怎樣轉(zhuǎn)化為你公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫(kù)中，這些資料別人是無(wú)法復(fù)制的。但是，我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷方法上與競(jìng)爭(zhēng)者不同，理由是 [具體的原因 ]。用圖表形式說(shuō)明也許更為適合。 199X年我們首次開(kāi)發(fā)了 [產(chǎn)品 /服務(wù) ]，此后我們進(jìn)行了 [具體技術(shù)，如： 動(dòng)畫 ]改良和二次設(shè)計(jì)。 一定要讓讀者參考你的 產(chǎn)品宣傳冊(cè)及任何能夠說(shuō)明你的服務(wù)的材料。 或者，你可以用另一種方式描述。 [你公司 ]生產(chǎn)下列產(chǎn)品 ： [請(qǐng)將產(chǎn)品名稱列此處，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出 ]。 第五章 產(chǎn)品與服務(wù) 請(qǐng)解釋你的產(chǎn)品 是怎樣打入市場(chǎng)的，或者說(shuō)你采取了什么樣的服務(wù)手段。 第二個(gè)壁壘是 [產(chǎn)生和保持這類技術(shù)的困難性 ]。有了時(shí)間因素就能使 [你公司產(chǎn)品 ]盡快進(jìn)入市場(chǎng)。由于 [你的產(chǎn)品或服務(wù) ]的可行性， [你公司或項(xiàng)目 ]將處于 [請(qǐng)闡述你的有前途的事業(yè) ]的前景。 1．競(jìng)爭(zhēng)者 [A， B 等 ] 與 [其它產(chǎn)品，銷售過(guò)程，銷售環(huán)境 ]同時(shí)銷售最基本的 [具體產(chǎn)品 /服務(wù) ][并不 ]是困難的。在這些領(lǐng)域中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是 [具體列出幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ]。 或用另一種描述 該市場(chǎng)份額沒(méi)有同任何競(jìng)爭(zhēng)者分享。 探討一下結(jié)果， 如果競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用 。而 [具體產(chǎn)品 ]的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在 [具體哪些環(huán)節(jié) ]上體現(xiàn)不出同樣的效用。當(dāng)前，競(jìng)爭(zhēng)威脅來(lái)自 [其它公司 /其它工業(yè)廠家 /新技術(shù)或侵權(quán)技術(shù) /國(guó)外/策略關(guān)系方面 ]。 如果這類廣告是合法登出的，它很可能起作用了！ 我們的 [產(chǎn)品 /服務(wù) ]是獨(dú)一無(wú)二的，因?yàn)?[具體理由 ]， 或者說(shuō)，我們具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀僛進(jìn)入市場(chǎng)的速度快，形成了名牌產(chǎn)品效應(yīng)和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢(shì)等等 ]。你要象這樣描述你的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 Acme Inc 公司由一個(gè)副總裁管理，他在那里工作已經(jīng)六個(gè)月了。分公司銷售成熟產(chǎn)品、測(cè)試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。 Acme Inc 公司是 Acme 分公司，總公司是一個(gè)上市公司。 對(duì)每一類競(jìng)爭(zhēng)者請(qǐng)?zhí)峁├龘?jù)說(shuō)明。 [你公司 ]在 [具體背景，如：市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng) ]形勢(shì)下提供 [具體產(chǎn)品名稱 ]產(chǎn)品。 你可以查一當(dāng)?shù)貓D書館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢?cè)诰€數(shù) 據(jù)庫(kù)，它們都可以向你提供其它公司的競(jìng)爭(zhēng)信息；也可以閱讀有關(guān)工業(yè)方面的雜志，尋找有關(guān)廣告；也可打電話或訪問(wèn)顧客了解競(jìng)爭(zhēng)者。 切莫在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者）。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下： [盤錦雙龍食品有限公司 ] 商業(yè)計(jì)劃 第 17 頁(yè) 直接（或間接）銷售計(jì)劃 —— 五年計(jì)劃 廣告宣傳 /出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量 有效銷售率（ %） 實(shí)際完成率（ %） 市場(chǎng)份額（ %） 潛在的購(gòu)買者 /用戶（每年數(shù)量） 每個(gè)購(gòu)買者的購(gòu)買 量 總銷售量 平均購(gòu)買價(jià)格 第四章 競(jìng)爭(zhēng)性分析 一、競(jìng)爭(zhēng)者 請(qǐng)告訴投資者你在產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)份額、地理位置、推廣方式、管理、個(gè)性化、融資能力等方面的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 五、市場(chǎng)滲透和銷售量 深入到你的市場(chǎng)的各個(gè)層面，你是怎樣接近你的顧客（購(gòu)買者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場(chǎng)層面，按年度制定接觸顧客的計(jì)劃，并說(shuō)明所假定的年度銷售量。我們已同 [具體公司 ]簽訂了專門的銷售協(xié)議書。 [你公司或項(xiàng)目名稱 ]在 [具體地區(qū)，如：北美和歐洲 ]建立一個(gè)直銷場(chǎng)所 ]，在 [具體地區(qū)，如：亞太和世界 ]其它地區(qū)， [公司或項(xiàng)目 ]則利用專門的分銷體系進(jìn)行銷售。 [你公司或項(xiàng)目名稱 ]的產(chǎn)品采取積極靈活的定價(jià)方式，并通過(guò)多種渠道進(jìn)行銷售。 [你公司 ]的部分主要客戶名單如下： 請(qǐng)列出前 510 家客戶的商號(hào)。 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也使用同樣的 [具體銷售方法 ]銷售渠道。你是如何發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的？他們是如何發(fā)現(xiàn)和接受你的新產(chǎn)品，換言之，他們通過(guò)什么渠道購(gòu)買你的產(chǎn)品（通過(guò)企業(yè)許可證、電信方式，或通過(guò)結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的）？ 他們對(duì)不同的差價(jià)反映如何？ 四、銷售策略 你要從 [你公司的名稱 ]的銷售部門計(jì)劃通過(guò)不同的渠道銷售我們的 [產(chǎn)品或服務(wù)名稱 ]。 目前購(gòu)買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在 [具體領(lǐng)域 ]中為了 [說(shuō)明應(yīng)用或目的，如：辦公自動(dòng)化，減少員工數(shù)量 ]正在使用 [具體產(chǎn)品 ]產(chǎn)品的人。 三、顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則 請(qǐng)界定一下顧客的類型和其購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)。 環(huán)境方面的威脅 [如市場(chǎng)萎縮 /貿(mào)易壁壘 /消費(fèi)者的傾向 /變幻莫測(cè)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì) ]等外部因素對(duì)我們的影響都體現(xiàn)在 [具體體現(xiàn)的地方，如：價(jià)格 /市場(chǎng)占有率 /批發(fā)零售數(shù)量 /進(jìn)出口量等等 ]方面。到 200X 年我們有能力扭轉(zhuǎn) [具體能夠?qū)崿F(xiàn)的事件，如：專利登記，擴(kuò)大生產(chǎn)線產(chǎn)能 ]形勢(shì)，此后，各種劣勢(shì)會(huì)大大降低。這類商品的大部分銷售業(yè)務(wù)由 [具體的授權(quán)機(jī)構(gòu)，如： OEMs，轉(zhuǎn)包商，生產(chǎn)廠家的代表等 ]授理的，而一少部分則使用 [具體確定價(jià)格方法，如招標(biāo) ]的方式進(jìn)行。 主要市場(chǎng)定位包括： [定位 1] [定位 2] 按一般習(xí)慣的分類法，列出你基本可以接近的客戶類型（如零售商，電氣產(chǎn)品訂貨商，從商品目錄上訂貨的購(gòu)買者，其他等等類型）請(qǐng)參閱第九章。 [盤錦雙龍食品有限公司 ] 商業(yè)計(jì)劃 第 15 頁(yè) 根據(jù)你個(gè)人的看法或最近獲得的信息，對(duì)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)狀況加以評(píng)價(jià)：銷售歷史；市場(chǎng)份額及地位；生產(chǎn)趨勢(shì)；利潤(rùn)；營(yíng)銷方法等。這些信息是我們從 [客戶的反映，貿(mào)易展覽，廣告調(diào)查等渠道 ]了解到的。 當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了 [具體目的 ]正使用 [其它產(chǎn)品或服務(wù) ]的人。 我們的市場(chǎng)定位確定為 [具體產(chǎn)品名稱，可多寫幾種 ]。 不面對(duì)不同類型的買方市場(chǎng)說(shuō)明如下： 二、目標(biāo)市場(chǎng) 主要參與者是如何分配市場(chǎng) 的？具體份額和收益是如何？請(qǐng)你對(duì)這種情況和隱含的機(jī)遇加以解釋。這種合作具有 [評(píng)述市場(chǎng)定位的優(yōu)勢(shì) ]。哪怕你只花 1 元錢購(gòu)買信息，都可能使你日后免除法律責(zé)任。如果你的觀點(diǎn)與分析家的觀點(diǎn)不同，請(qǐng)加以解釋。 最有發(fā)展前景的區(qū)域是 [具體市場(chǎng)名稱，如：兒童用品 ]市場(chǎng)的 [具體產(chǎn)品名稱，如：童裝 ]產(chǎn)品。在過(guò)去的幾年中，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)處于 [發(fā)展或穩(wěn)定狀態(tài)當(dāng)中 ]。在這個(gè)領(lǐng)域中，發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域 是 [具體產(chǎn)品名稱 ]。我們希望在此期間市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)局面應(yīng)是 [維持發(fā)展，收縮，原地不動(dòng) ]。我們相信，這個(gè)領(lǐng)域未來(lái)主要趨勢(shì)是向著生產(chǎn) [具體預(yù)測(cè)發(fā)展方向，如：環(huán)保方面，小型化方面，高品質(zhì)方向，增值方向 ]的產(chǎn)[盤錦雙龍食品有限公司 ] 商業(yè)計(jì)劃 第 14 頁(yè) 品發(fā)展。 一、市場(chǎng)介紹 我們?cè)?[具體的工業(yè)領(lǐng)域 ]的 [具體的方面 ][希望參與競(jìng)爭(zhēng)，正在展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng) ]。如果市場(chǎng)屬于新開(kāi)發(fā)的，那么，你如何建立你的預(yù)測(cè)來(lái)證明你的正確性，例如：假如你現(xiàn)在正在 NT 環(huán)境下開(kāi)發(fā)一個(gè)的高性能 C++語(yǔ)言的應(yīng)用工具，就不能將你所面對(duì)的市場(chǎng)銷售總額定在所有軟件應(yīng)用工具市場(chǎng)銷售額 300億美 元上。這也是大多數(shù)糟糕的商業(yè)計(jì)劃編寫得最糟糕的章節(jié)。目前的銷售量和市場(chǎng)預(yù)測(cè)可以大大降低本項(xiàng)目的投資風(fēng)險(xiǎn)。 199X年 X 月份 [資料來(lái)源機(jī)構(gòu)名稱 ]的研究機(jī)構(gòu)報(bào)導(dǎo)稱， [具體生產(chǎn)裝置 ]的增長(zhǎng)率由 199X年的 XX%增長(zhǎng)到 199X 年 XX%（僅在 [具體市場(chǎng)名稱，如：操作系統(tǒng) ]市場(chǎng)上的統(tǒng)計(jì)）。最近第一個(gè)月 [具體商品的名稱 ]的銷售額達(dá)到了 [具體金額 ] 百萬(wàn)元，這表明市場(chǎng)接受 [具體商品的名稱 ]的程度是廣泛的，而且還在發(fā)展著 。 本公司的主要發(fā)展目標(biāo)是生產(chǎn) [具體商品的名稱 ]。本公司相信自己有能力適應(yīng) [技術(shù)進(jìn)步及生產(chǎn)穩(wěn)定性發(fā)展 ] 的步伐， [依靠先進(jìn)的聯(lián)絡(luò)手段，如國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)和其它在線服務(wù)方式，本公司有能力支持這種產(chǎn)品的生產(chǎn) ]。 [你公司名稱 ]的業(yè)務(wù)取決于對(duì) [明確可能產(chǎn)的生風(fēng)險(xiǎn) ] 的防范。 十、風(fēng)險(xiǎn) 需要評(píng)估一下你業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)（包括管理問(wèn)題，市場(chǎng)狀況，技術(shù)狀態(tài)和財(cái)政狀況）。 如果我們能將生產(chǎn)能力提高到 [具體按日 /周 /月 /年等單位列出希望達(dá)到的生產(chǎn)能力 ]的話，還需要 [到何時(shí) ]增加設(shè)備。 這個(gè)場(chǎng)地為 [原始或當(dāng)前 ]的生產(chǎn)和擴(kuò)建提供必要的空間，它可以滿足未來(lái) [大致時(shí)間范圍 ]年的發(fā)展需要。 九、場(chǎng)地與設(shè)施 詳細(xì)說(shuō)明擴(kuò)建需要的設(shè)施和成本，包括租賃合約等。本公司目前擁有 [或設(shè)有 ]這些技術(shù)的專利 [但很可能在將來(lái)選擇申請(qǐng)專利歸檔 ]。如版權(quán)法，商標(biāo)法，商業(yè)機(jī)密保護(hù)法規(guī)等等。 八、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略 本公司對(duì)我們的核心專利技術(shù) [詳述于此 ]實(shí)行嚴(yán)格的保護(hù)措施。這一關(guān)系使我們?cè)S多生產(chǎn)線的產(chǎn)品走入了市場(chǎng)。 委托加工關(guān)系（ OEM 關(guān)系） 本公司與許多客戶建立了具有戰(zhàn)略意義的委托加工（ OEM）關(guān)系。通過(guò)利用他們的 [具體設(shè)備或人員 ]（實(shí)際上這些人員并未充分利用），我們有能力避免支出 [工資以外的主要費(fèi)用 ]。我們絕不會(huì)對(duì)他們新的 [具體列出不會(huì)進(jìn)行的工作，如：高幫運(yùn)動(dòng)鞋 ]投入研究開(kāi)發(fā)基金。填補(bǔ)了采購(gòu)方面的委托空白，以便購(gòu)買 [列出提供你公司各種原料 80%以上供應(yīng)商所提供的原料名稱 ]，他們同意在 [這里寫出協(xié)議的中心意圖，如：至少六個(gè)月內(nèi)不向市場(chǎng)投放任何商品，或者他們向我們提供優(yōu)惠的價(jià)格。比如，我們已同 [具體公司或組織的名稱 ]建立了營(yíng)銷協(xié)議，這位 [公司或組織的業(yè)務(wù)性質(zhì)，如：計(jì)算機(jī)軟件批發(fā)商 ]的業(yè)務(wù)使我們有機(jī)會(huì)銷售我們的 [具體產(chǎn)品名稱 ]。以下例出這些關(guān)系之范圍： 聯(lián)合營(yíng)銷協(xié)議： 相互關(guān)系的作用和影響可以吸引投資者的興趣。切莫忘記在你所從事的領(lǐng)域當(dāng)中還有全球分銷計(jì)劃。請(qǐng)說(shuō)明一下你是怎 樣開(kāi)展工作（或計(jì)劃開(kāi)展工作）的，及如何協(xié)同另一方改善你的工作質(zhì)量。組織機(jī)構(gòu)包括管理層次圖表，說(shuō)明相互業(yè)務(wù)關(guān)系、功能作用等等。 [盤錦雙龍食品有限公司 ] 商業(yè)計(jì)劃 第 11 頁(yè) 七、組織、協(xié)作及對(duì)外關(guān)系： 闡述你公司的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，管理程序。 利用本頁(yè)篇幅簡(jiǎn)略概括一下你的董事會(huì)的背景。這個(gè)董事會(huì)協(xié)助我們的管理層制定切實(shí)可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務(wù)。 2．外部支持： 我們目前已與下列外部顧問(wèn)機(jī)構(gòu)發(fā)展了業(yè)務(wù)關(guān)系： [具體名稱 ]會(huì)計(jì)師事務(wù)所 [具體名稱 ]律師事務(wù)所 [具體名稱 ][各種形式的 ]顧問(wèn)或咨詢公司。 股份分配： 本公司已發(fā)行了 [具體數(shù)量 ]普通股，還有 [具體數(shù)量 ] 普通股尚未發(fā)行。每個(gè)職位都要包括：姓名、職位、性別、年齡、所持有你公 司的股份或選擇權(quán)、個(gè)人經(jīng)歷、教育程度、專業(yè)水平、畢業(yè)院校，等等。請(qǐng)將你公司主要崗位負(fù)責(zé)人的簡(jiǎn)單職責(zé)介紹一下。主要體現(xiàn)在： 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員 坦率地說(shuō)，如果你以最少的人數(shù)擔(dān)任公司各類職務(wù)，你將很幸運(yùn)。你不僅要向投資[盤錦雙龍食品有限公司 ] 商業(yè)計(jì)劃 第 10 頁(yè) 者介紹你經(jīng)理隊(duì)伍的概況，而且要介紹他們是如何形成一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)進(jìn)行工作的。 五、價(jià)值評(píng)估 闡述一下向顧客提供的產(chǎn)品為客戶帶來(lái)的利益 ,要有具體數(shù)值 ： 增加收入額 增加毛利額 提高生 產(chǎn)效率 降低信息技術(shù)成本 減少庫(kù)存 降低員工數(shù) …