平頂山市房地產(chǎn)天意項(xiàng)目營銷策劃(30頁)-地產(chǎn)策劃(參考版)
2024-08-16 15:43本頁面
【正文】 可以借開盤效應(yīng)，組織第一批成交客戶和成交意向比較強(qiáng)的客戶進(jìn)行組團(tuán)參觀，以加強(qiáng)市場口碑傳播 備注：針對第二種調(diào)整策略，在銷售結(jié)果理想的情況下，也可以實(shí)施，目的是通過口碑宣傳和提前驗(yàn)證的方式來為下一階段的品質(zhì)推廣奠定基礎(chǔ) 入市定位 以精裝小戶型為基礎(chǔ)，放大產(chǎn)品菜單，為下一階段的品質(zhì)賣 點(diǎn)制造基礎(chǔ)。作出這種調(diào)整目的有兩個(gè)，一個(gè)是不中斷銷售現(xiàn)場的成交效應(yīng)，另一個(gè)繼續(xù)試探受眾價(jià)格承受能力 公開銷售階段銷售成交未能達(dá)到目標(biāo)，采用兩種方式來調(diào)整，一種是調(diào)整房源，推出優(yōu)勢房源力?，F(xiàn)場成交效應(yīng)，放松房源控調(diào)并推出備用的營銷策略，比如對快捷酒店概念的包裝。 （ 比較明顯的數(shù)量控制是成交比明顯低于 1： 20） 如果這種情況表現(xiàn) 的抗性特別明顯 ， 需要對價(jià)格進(jìn)行重新通盤考慮 入市定位 以精裝小戶型和其對應(yīng)的豐富功能為主線，高姿態(tài)入市 入市戶型分布 賣點(diǎn)訴求 總體量的 10% 8 層 平頂山唯一精裝小戶型 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷控與價(jià)格執(zhí)行 公開銷售期 銷售調(diào)控 公開銷售階段銷售順利完成，開盤效果佳。如果調(diào)整仍沒有達(dá)成既定銷售結(jié)果，建議停止銷售，采用加大推廣量加強(qiáng)人氣的手段，通過場效應(yīng)的增強(qiáng)來增加人氣，保證成交。一種是加大現(xiàn)場 SP刺激，消化一部分價(jià)格壓力，同樣力?，F(xiàn)場的成交量。在中后期，銷售主要采用平層局部產(chǎn)品銷控的方式 依據(jù)市場反應(yīng)及時(shí)調(diào)整銷控房源，特別是在中期 根據(jù)前面我們對項(xiàng)目產(chǎn)品的段功能定位，低段的產(chǎn)品很有可能以便捷酒店的形式出現(xiàn)，因此低段樓層事先就需要控制 具體段層價(jià)格設(shè)置 以三層為一個(gè)銷控段，段與段之間的價(jià)格差不超過 60元，正好符合平開高走小幅提升的價(jià)格調(diào)控策略，具體的優(yōu)惠可通過市場表價(jià)與底價(jià)的價(jià)差進(jìn)行控制 針對每個(gè)層段的異形戶型，在價(jià)格上建議不作價(jià)格調(diào)控，因?yàn)槲覀兯^的異形戶型相對正常的小戶型利用價(jià)值更高 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷控策略與原則 具體段層價(jià)格表 層段 10%入市房均價(jià) 30%促銷房均價(jià) 45%熱銷房均價(jià) 15%尾盤房均價(jià) 總體目標(biāo)均價(jià) 3—— 5層 1980元 /㎡ 2168元 /㎡ 2268元 /㎡ 2160元 /㎡ 2180元 /㎡ 6—— 8層 2040元 /㎡ 2228元 /㎡ 2328元 /㎡ 2220元 /㎡ 2240元 /㎡ 9—— 10層 2100元 /㎡ 2260元 /㎡ 2380元 /㎡ 2280元 /㎡ 2300元 /㎡ 11—— 13層 2160元 /㎡ 2348元 /㎡ 2448元 /㎡ 2340元 /㎡ 2360元 /㎡ 14—— 16層 2220元 /㎡ 2408元 /㎡ 2508元 /㎡ 2400元 /㎡ 2420元 /㎡ 段層差價(jià)控制在 60元 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷控與價(jià)格執(zhí)行 導(dǎo)入期 試水體量 導(dǎo)入期 10％的房源如果順利消化，現(xiàn)場整體氣氛相對理想，順利進(jìn)入下一階段公開銷售期，價(jià)格提升 5～ 8％ 參考標(biāo)準(zhǔn)： a、 在既定時(shí)間段去化完成 b、 現(xiàn)場交易達(dá)成過程相對簡單 ， 客戶主訴求點(diǎn)與推廣主賣點(diǎn)相一致 c、在完成去化量后，咨詢量與上市前累計(jì)量基本相同，進(jìn)入下一階段（確定成交比） 在導(dǎo)入期 10％的房源消化不暢，現(xiàn)場咨詢量很高但成交比不高。同時(shí)， 10％的低價(jià)房源試水不至于對項(xiàng)目的整體利潤造成過大損失 開盤強(qiáng)銷期和持續(xù)熱銷期的銷售分額在了整體的 75％，壓力相當(dāng)大，主要支撐依據(jù)是開盤精裝推廣與 SP進(jìn)攻的高峰期。月 80元 960元 11520元 1280元 10240元 10240元 /㎡ 6656元 /㎡ 由以上表格用收益法可推定本案的一層商鋪平均售價(jià)為 10240元 /㎡ ，二層商鋪平均售價(jià)為 6656元 /㎡ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 價(jià)格設(shè)計(jì) 價(jià)格走勢策略 建議策略一 :低開高走 項(xiàng)目小戶性作為創(chuàng)新產(chǎn)品 ,在市場初期存在接受度障礙 ,在這種情況下 ,采用低開策略可以規(guī)避一定的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) 開發(fā)商目前的品牌知名度還不足以形成清晰的品質(zhì)和實(shí)力聯(lián)想 ,過于高端的價(jià)格定位可能造成對開發(fā)商實(shí)力的懷疑 低開高走的價(jià)格策略是新開樓盤為了吸引人氣的慣常作法 ,目的是為了作旺人氣 ,形成市場追捧 ,迅速形成口碑傳播 注：低開高走策略的意義在于能夠在短時(shí)間內(nèi)幫助新開項(xiàng)目聚集人氣，但在具體的操盤過程中，由于比例控制的問題，可能會(huì)對后期的產(chǎn)品價(jià)格造成一定的影響，特別是針對后期的弱勢產(chǎn)品部分，加大清盤難度。月 考慮位置、品質(zhì)等差別我項(xiàng)目商鋪?zhàn)饨鹂娠h高至 80元 /㎡ 二者結(jié)合能產(chǎn)生直接的關(guān)聯(lián)定義，稀缺性的、可流傳的、具備非凡價(jià)值 志存高遠(yuǎn)
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