【正文】 （ 2）銷售人員的準備 1）確定銷售人員 在選擇銷售人員時，要考慮到他們的基本專業(yè)素質(zhì)和溝通能力，以能為客戶提供專業(yè)及優(yōu)質(zhì)服務(wù)為根本要求，另外也可以聘請一些有豐富經(jīng)驗的銷售人員。 銷售準備 （ 1）銷售資料的準備 在銷售資料準備中 ，除了一些必要的法律文件的準備以外，還需要對宣傳資料進行準備。 ③戶外媒體 ◆現(xiàn)場墻壁 知識水壩（網(wǎng) pologoogle）傾心為您整理（雙擊刪除） 在項目施工現(xiàn)場四周的圍墻上，可以通過噴涂效果圖的方式來展示項目的樓盤形象、突出建筑物的特色，以吸引周邊或過路的購房者，應(yīng)當注意色彩的使用以及美文設(shè)計。因此，通過發(fā)送本項目的相關(guān)文字或圖像信息到掌上通信設(shè)備或移動通訊工具中，可以起到更好的宣傳作用。 ②電子媒體 ◆廣播和電視 根據(jù)市場調(diào)查，有近 20%的人通過廣播和電視來獲取房地產(chǎn)信息。 （ 1）廣告內(nèi)容 根據(jù)本項目的不同開發(fā)期，結(jié)合營銷組合戰(zhàn)略，我們采取不同程度的廣告推廣策略，廣告的內(nèi)容以突出項目自身特色為主。在這一時期售樓已 接近尾聲，為了盡早銷售完畢，可根據(jù)前期的實際銷售情況，對個別盤尾房進行折扣優(yōu)惠銷售。 持續(xù)銷售期：在本期內(nèi)，以突出廣告主題為主，積聚人氣。 2）各階段推廣思路 項目銷售過程可以劃分為預(yù)熱期、強銷期、持續(xù)期、尾盤期四個階段，項目市場推廣過程也隨之相應(yīng)地劃分為四個階段，我們針對各個階段銷售任務(wù)的不同制定不同的推廣計劃思路。 (1)挖掘賣點 本項目在挖掘賣點時應(yīng)結(jié)合前期市場調(diào)研，抓住消費者心理重點突出項目自身的特色。 項目定價 本項目通過市場調(diào)查與分析，結(jié)合項目 SWOT 因素，根據(jù)房地產(chǎn)估價的基本思想，采用市場比較法來確定項目的市場銷售價格。因此，在安排施工進度時，需要適當考慮雨雪的因素。 （ 2）采用流水作業(yè)法，提高施工效率 采用流水方法組織施工，充分考慮各道工序之間的技術(shù)間歇與搭接，以保證施工連續(xù)地、均衡地、有節(jié)奏地進行。 建設(shè) 進度安排 項目進度安排的依據(jù) （ 1）合理安排施工順序，確保工程質(zhì)量 1)及時完成有關(guān)的施工準備工作，為正式施工創(chuàng)造良好條件。 《渭河水系（陜段）污水綜合排放標準》 DB61— 224— 96等。 混凝土的攪拌會產(chǎn)生較大的噪聲，因此可通過采用商品混凝土來避免較大的噪聲。所以在居民區(qū)集中區(qū)夜間（ 22： 00－ 6： 00），嚴禁使用大型施工機械。 施工環(huán)境影響分析 擬建項目位于西安市航天基地內(nèi)，本項目施工過程中會帶來一定的環(huán)境影響。 勞動安全 工程在施工中的勞動保護主要體現(xiàn)在施工現(xiàn)場管理，應(yīng)由施工單位出臺詳細可行的施工人員及甲方人員勞動保護方案，包含施工人員現(xiàn)場安全生產(chǎn)作業(yè)管理方案、施工人員與甲方管理人員的施工現(xiàn)場勞動保險方案、施工機械安全生產(chǎn)作業(yè)管理方案等。 （ 5）建筑設(shè)計 高層住宅設(shè)計成地上 23層，地下 2 層，部分面積作為地下車庫、設(shè)備用房和人防工程；高層公寓設(shè)計成地上 20層，地下 2 層，部分面積作為地下車庫、設(shè)備用房和人防工程；臨街商業(yè)設(shè)計成 2 層，臨街面長約170米，進深為 12米。 （ 2） 道路網(wǎng)絡(luò)及出入口 為了加強社區(qū)內(nèi)部車輛的管理，在社區(qū)設(shè)置 2 個出入口，一個面對飛天路，設(shè)為住宅的入口；一個面對神舟三路，設(shè)為公寓的入口。 (3) 在保持整體風(fēng)格與環(huán)境相協(xié)調(diào)的前提下，努力創(chuàng)造多樣性的住宅類型，以滿足高端客戶群體個性化的住房要求。應(yīng)完善生活、文化等配套設(shè)施 ,加強公寓智能化設(shè)施的建設(shè) ,引入網(wǎng)絡(luò)和社區(qū)信息平臺，全面提升社區(qū)管理水平和物業(yè)質(zhì)量。 知識水壩（網(wǎng) pologoogle）傾心為您整理（雙擊刪除） 第四章 項目開發(fā)方案 建設(shè)規(guī)模 本項目總建筑面積 69680m2，地上建筑面積 64080m2，其中高層住宅40000m2，高層公寓 20210m2，配套商業(yè)建筑面積 4080m2；地下建筑面積5600 m2。公司實力雄厚，可以提供充足的資金與物料進行項目的開發(fā)。 航天基地 向北、向西、向東成發(fā)散狀與城市干道連接 。 項目外部協(xié)作條件分析 航天基地作為新開 發(fā)的區(qū)域，可以直接利用西安市現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施，基礎(chǔ)設(shè)施配套起點高、供應(yīng)充沛、價格低廉。航天基地座落在少陵塬上，地勢東高西低，南高北低，平均海拔 397 米，地震烈度Ⅷ度。夏季平均風(fēng)速 ，冬季平均風(fēng)速 ，全年主導(dǎo)風(fēng)向為 NE14，夏季主導(dǎo)風(fēng)向為 NE16，冬季主導(dǎo)風(fēng)向為 NE13。 降雨量：年平均降水量為 毫米，日最大降雨量為 毫米（出現(xiàn)在 1956年 7 月 15日）。 產(chǎn)品定位 通過精細的規(guī)劃，現(xiàn)代感的建筑和舒適、創(chuàng)新的戶型打造現(xiàn)代、大氣的城市高品質(zhì)酒店式公寓，力求將本項目打造成為能代表西安國 家民用航天產(chǎn)業(yè)基地形象的一個地標性建筑，并在本項目實現(xiàn)高尚的品質(zhì)感和完善的酒店式服務(wù)理念。 停車位價格定位 按照目前西安市長安區(qū)和曲江板塊車位的市場行情，并結(jié)合項目自身情況，保守考慮取車位的價格為 /個。最終的修正系數(shù)為同一實例各修正因素系數(shù)的乘積，由此可得： 摩登 BOBO修正系數(shù)： 100/101 100/94 100/98= 立豐國際公寓 修正系數(shù)： 100/103 100/97 100/102= 長延居?會展明珠 修正系數(shù)： 100/102 100/98 100/94= 各實例的比準價格為：均價修正系數(shù)，具體比準 價格如下： 摩登 BOBO： 4850 ＝ 5190元 /㎡ ； 知識水壩（網(wǎng) pologoogle）傾心為您整理（雙擊刪除） 立豐國際公寓 ： 5100 ＝ 4998 元 /㎡ ； 長延居?會展明珠 ： 4700 ＝ 4982 元 /㎡ ； 本項目公寓銷售價格： 公寓銷售均價 =5190 +4998 +4982 =5070元 /㎡ 根據(jù)以上計算結(jié)果，綜合考慮市場行情，銷售狀況和銷售策略，確定本項目高層精裝修公寓銷售均價為 5000元 /㎡。 公寓價格定位 公寓采用市場定價法，但本項目周圍的公寓較少，所以采用的可比實例（公寓項目）與本項目有一定的距離。但根據(jù)此住宅的地理位 置、項目定位、銷售時間等幾個方面考慮不同的項目間的差異性，并對參照的幾個住宅項目價格賦予不同的權(quán)重值，表 2－ 3 內(nèi)容為所選案例的銷售價格及相關(guān)修正系數(shù)、權(quán)重設(shè)置表。 威脅分析（ threats） （ 1）航天基地內(nèi)的富力城樓盤將對本項目有所沖擊； （ 2）長安區(qū)和曲江眾多成熟的樓盤會瓜分本項目的客源，使項目面臨一定的競爭壓力。 （ 3）周邊治安、文化設(shè)施有待改進 知識水壩（網(wǎng) pologoogle）傾心為您整理（雙擊刪除） （ 4）形象影響 由于項目位于基地核心區(qū)，受基地產(chǎn)業(yè)影響，對項目的整體形象產(chǎn)生一定影響。 （ 5）建設(shè)條件優(yōu)越 本項目用地范圍建設(shè)條件優(yōu)越。 項目 SWOT分析 針對本項目所面對的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅進行分析： 優(yōu)勢分析（ strength） 知識水壩（網(wǎng) pologoogle）傾心為您整理（雙擊刪除） （ 1）政策支持 項目位于西安國家民用航天產(chǎn)業(yè)基地核心區(qū)，為大力發(fā)展航天基地，航天基地管委會會大力支持本項目的開發(fā)建設(shè)。雖然具有良好的自然環(huán)境等優(yōu)勢，但是目前區(qū)域內(nèi)的生活配套以及交通的不便依然是區(qū)域內(nèi)項目最大的不足，區(qū)域項目入住率不高，居住氛圍不濃。升幅較大，如下圖所示： 知識水壩（網(wǎng) pologoogle）傾心為您整理（雙擊刪除） 圖 28 西安曲江板塊住宅價格走勢圖 目前在曲江匯集了有中海國際社區(qū)、曲江南苑、曲江華府、曲江蘭亭、曲江城市花園、哈佛公館、富力城、大華曲江公園世家等眾多新舊在售項目，特別是占地 1000 畝的中海國際社區(qū)和大華曲江公園世家，以及在曲江南沿上的富力城，對曲江乃至全市住宅市場都是一個重要的補給。曲江新區(qū)的地價由 2021 年的每畝 30 萬元飆升至 2021 年的每畝 300 萬元以上，已經(jīng)超越城南其他區(qū)域和高新， 08知識水壩（網(wǎng) pologoogle）傾心為您整理（雙擊刪除） 年受全國以及西安整體樓市的影響，雖然地價略有下調(diào)，但是依然保持在 250300萬 /畝之間。 曲 江南接長安區(qū)韋曲科技園，東臨灞橋產(chǎn)業(yè)區(qū)，西臨高新區(qū)，北接老城區(qū)，臨近城南高教文化區(qū)，文化氛圍濃郁，地理位置十分優(yōu)越；區(qū)內(nèi)歷史文化積淀深厚，名勝古跡眾多，是自然風(fēng)光、人文景觀、民俗風(fēng)情及現(xiàn)代都市文化的薈萃之地，旅游資源十分豐富。而與此同時隨著區(qū)域環(huán)境的不斷改善，真正以居住為目的地購買人群逐漸增多，并已成為目前置業(yè)長安的絕對主體，根據(jù)西安房地產(chǎn)信息網(wǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前長安區(qū)置業(yè)人群中以投資為目的的人群比例已不足 13%，自住性需求人群比例已攀升至 87%左右。此外長安區(qū)依托西部大學(xué)城科教基地影響力的逐步提升，這里也聚集了部分品質(zhì)樓盤，如智慧城、融發(fā)心園等項目的開發(fā)。 目前長安區(qū)的房地產(chǎn)主要沿長安路與西萬路兩條交通軸線發(fā)展。通過 “ 五橫十縱 ” 等道路建設(shè)規(guī)劃全面對接西安，真正打造西安大南城 “ 副中心 ” 。進入 2021年以來，大批的房地產(chǎn)開發(fā)商屯兵圈地，力推精品住房，引發(fā)了西安樓市震動。到 2021年十二五末時，形成產(chǎn)值過千億，形成幾家產(chǎn)值過十億、百億的龍頭企業(yè)，成為我國西部航天科技自主創(chuàng)新平臺、民品產(chǎn)業(yè)孵化平臺、國際大企業(yè)合作平臺，努力打造世界知名、國內(nèi)一流的國家級高技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地。航天基地也得到眾多國內(nèi)金融機構(gòu)的青睞，僅 2021 年上半年已經(jīng)融資 26 億元，構(gòu)建起多渠道全方位的融資平臺。航天五院西安分院項目、 7171廠技改項目、神州軟件數(shù)字化產(chǎn)業(yè)基地項目等三大航天項目和四院復(fù)合管項目、六院民品項目先后入?yún)^(qū)； 2021年 11月 30日， 1500 噸硅片項目正式投產(chǎn)，年產(chǎn)值將達到 35億元； 2021年西安國家民用航天產(chǎn)業(yè)基地實現(xiàn)了 10 個項目開工建設(shè)、 10 個項目建成達產(chǎn)，形成了航天應(yīng)用產(chǎn)業(yè)、半導(dǎo)體新材料和太陽能光伏新能源、服知識水壩（網(wǎng) pologoogle）傾心為您整理（雙擊刪除） 務(wù)外包和創(chuàng)意三大產(chǎn)業(yè)。陜西省、西安市政府高度重視西安國家民用航天產(chǎn)業(yè)基地的發(fā)展，在政策、土地和融資等方面為基地的發(fā)展提供了強有力的支持。 根據(jù)西安房地產(chǎn)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)研究中心預(yù)測：政策松動仍將是西安房地產(chǎn)市場主要推力，未來西安市樓市成交量有望持續(xù)增加， 09年房地產(chǎn)銷量將超過 08年；房價繼續(xù)保持平穩(wěn)走勢。 近期房地產(chǎn)銷售回暖主要是在政策（減免稅費、房貸優(yōu)惠利率降低）引導(dǎo)下，剛性需求的集中釋放所致，當然也與開發(fā)商主動采取優(yōu)惠措施以及小戶型較多導(dǎo)致購買力增強有關(guān)，但是未來西安樓市能否復(fù)式，成交量水平高低仍存在變數(shù)，主要受政策和開發(fā)商銷售策略的影響。 圖 24 商品房住宅價格及變動率走勢圖 一季度西安住宅市場平均成交價格為 4594 元 /平方米，與去年同比上升 %。成交金額方面也有較大幅度的增長比例，一季度，全市商品房成交 894913 萬元，環(huán)比增長%，同比增幅達到 %。 市場供給分析 知識水壩（網(wǎng) pologoogle）傾心為您整理（雙擊刪除） 2021 年一季度，西安 市商品房投資額為 412068 萬元，與去年同期相比增長 %，環(huán)比上季度增長 %。銷售金額方面環(huán)比同樣有增，本季度全市商品房銷售金額為 894913 萬元，較上期增長 %，較去年同比勁增 個百分點。 此外， “ 四區(qū)兩基地 ” 普遍存在著主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展受阻、固定資產(chǎn)投資壓力加大等困難，經(jīng)濟增長趨緩，發(fā)展增速出現(xiàn)下滑，但整體經(jīng)濟運行呈現(xiàn)逐月回暖的趨勢。其中，國內(nèi)旅游實現(xiàn)收入 億元，同比增長 20％， 而海外旅游市場降幅較大。 一季度 西安的消費市場保持活躍。 一季度西安固定資產(chǎn) 投資 256． 71 億元，增長 ％。西安房地產(chǎn)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)研究中心對各主要城市數(shù)據(jù)對比分析來看，在房地產(chǎn)市場成交量上升的同時，房價并沒有出現(xiàn)較大 的下調(diào)， 08年底各樓盤大幅打折吸引購房人的促銷手段明顯減少，部分樓盤甚至取消了部分優(yōu)惠措施或上調(diào)了價格。 開發(fā)資金來源 分析 知識水壩（網(wǎng) pologoogle）傾心為您整理（雙擊刪除） 2021 年一季度 ，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)本年資金來源 10070 億元，同比增長 %。 市場銷售分析 2021 年一季度 ，全國商品房銷售面積 11309 萬平方米，同比增長%。其中，商品住宅完成投資 3422 億元，同比增長 %，比 12 月提高 個百分點，比去年同期回落 個百分點，占房地產(chǎn)開發(fā)投資的比重為%。而在寬松信貸刺激下，一季度城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資到位資金 34685億元，同比增長 %。其中，一季度城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資同比增長 %， 3 月份增長%，而 08年一季度增長 %，全年增長 %。2021 年世界經(jīng)濟繼續(xù)下滑，中國經(jīng)濟形勢更加嚴峻，面臨更大的挑戰(zhàn)。 ● 本項目已經(jīng)過深入的市場調(diào)研，市場接受程度和購房意向較好，具有一定數(shù)量的購房意向客戶，具有較為明確的市場受眾群體。 技術(shù)經(jīng)濟指標 建筑技術(shù)經(jīng)濟指標 表 11 項目建筑經(jīng)濟指標表 序號 指標 單位 數(shù)量 1 總用地面積 畝