新人輔導目的時機與方法培訓教材82頁ppt-管理培訓-wenkub.com
2024-08-14 16:28 本頁面
【正文】 ? 一百個創(chuàng)意不如一個有效的行動。 69 第一次業(yè)務(wù)交叉輔導要點 ? 了解情況，分析狀況； ? 研究產(chǎn)品，滿足需求； ? 商討技巧，樹立信心； ? 切忌詆毀，保持冷靜； ? 陪同作業(yè)，增強氣勢。 ? 角色：一人扮主管，一人扮新人 ? 時間： 10分鐘 ? 要求：正面積極、認真分析、完成手續(xù)，不忘轉(zhuǎn)介紹并爭取再次購買 67 新人第一次業(yè)務(wù)交叉 ? 你要做的事： ? 你要他做的事： 68 第一次業(yè)務(wù)交叉 ? 若是同司業(yè)務(wù)員客戶，則團結(jié)一心，共同努力，實現(xiàn)簽約。 退保是售后服務(wù)的重要內(nèi)容。她興沖沖的準備給客戶送單。 時間： 20分鐘 觀察點評要點：事前準備及溝通、事中的配合及專業(yè)水準、事后的得失回顧。 35 責任為先的企業(yè)文化 陪同展業(yè)的模式： ? 觀摩式陪同展業(yè) ? 觀察式陪同展業(yè) ? 共同式陪同展業(yè) 首次陪同展業(yè)一般應(yīng)是觀摩式展業(yè) 36 責任為先的企業(yè)文化 建立正確的陪同展業(yè)心態(tài) ? 陪同展業(yè)展示的是一種過程，切勿急功近利 ? 樹立信心、了解流程是陪同展業(yè)的首要任務(wù) ? 從來沒有 100%正確的銷售行為，從來沒有 100%正確的銷售方法 ? 陪同展業(yè)的最終目的是不陪同、是獨立作業(yè) 37 新人第一次陪訪 38 新人第一次退保 ?你要做的事： ?你要他做的事： 39 責任為先的企業(yè)文化 ? 你要做的事： ?訪前： ? 分析可 能遇到的拒絕 ? 共同梳理一下流程 ? 明確這次拜訪的目的 ? 提前做好角色分工 ? 檢查展業(yè)資料準備 ?訪中： ? 逐步挖掘客戶需求 ? 約定下一次拜訪時間 ? 訪后： ? 回顧總結(jié)整個過程 ? 你要他做的事： ?明確角色分工做好配合 40 第一次陪訪輔導要點 ? 訪前溝通 1. 了解客戶情況并做適當溝通 2. 與新人共同分析客戶潛在保障需求，并分析客戶可能提出的拒絕問題。 34 責任為先的企業(yè)文化 首次陪同展業(yè)的具體操作 ? 目的：減輕業(yè)務(wù)員的拜訪心理壓力，增強業(yè)務(wù)員展業(yè)信心，幫助業(yè)務(wù)人員掌握正確的銷售方法和規(guī)范的銷售流程。 ? “ 16個第一次 ” 輔導不僅可幫助新人迅速成長，對輔導者本人也是一種歷練和提升。 萬一網(wǎng) 中 國最 大的保 險資料 下載網(wǎng) 11 新人輔導的定義 1 新人輔導的目的 2 新人輔導的時機與方法 3 12 深化 知識 增強 技巧 端正 態(tài)度 形成 習慣 KASH 輔導的目的： 13 業(yè)績 =意愿 技能 活動量 萬一網(wǎng) 中 國最 大的保 險資料 下載網(wǎng) 14 培訓解決一般化的問題 輔導解決個性化的問題 培訓與輔導的不同 15 輔導的目標 ?短期目標： 解決當前問題，產(chǎn)生業(yè)績，達成競賽或晉升指標。 數(shù)據(jù)帶給我們警示 10 責任為先的企業(yè)文化 輔導的意義： ? 組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個小組成員的績效或 FYC都保持相對較高的水準。 ? 輔助 就是協(xié)助，即在我們工作上通過適當?shù)姆椒ǎ瑓f(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)； ? 指導 就是在適當?shù)臅r間提出他的不足之處，并幫助他進行改進和提高的過程。 萬一網(wǎng) 中 國最 大的保 險資料 下載網(wǎng) 7 不同因素對不同年資業(yè)務(wù)員成長的影響比例 13個月 6個月 1年 2年 主任輔導 50% 15% 12% 9% 經(jīng)理激勵 5% 4% 4%
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