【導(dǎo)讀】收錄在卡耐基的一本書中。這篇文章，幾乎被譯為世界上所有的語(yǔ)言。紐約的中央車站曾將它印了一百五十萬(wàn)份，日俄戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)候，每一個(gè)俄國(guó)士兵都帶著這篇短文，日軍從俄軍俘虜身上發(fā)現(xiàn)了它，相信這是一項(xiàng)法寶，就把它譯成了日文。說，都是破記錄的。在一切有關(guān)古巴的事物中，有一個(gè)人最讓我忘不了。當(dāng)美西戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)后，美國(guó)必須立即與西班牙的反抗軍首領(lǐng)取得聯(lián)系。須盡快地獲得他的合作。把羅文找來(lái)，交給他一封寫給加西亞的信。象他這種人，我們應(yīng)該為他塑造不朽的雕像，放在每一所大學(xué)里。加西亞將軍已不在人間，但現(xiàn)在還有其他的加西亞。凡是需要眾多人手的經(jīng)營(yíng)者，有。為這些是必要條件。法對(duì)公司有所貢獻(xiàn)的“員工”，同時(shí)也吸引新的進(jìn)來(lái)。都會(huì)受到歡迎，世界上急需這種人才，這種能夠把信帶給加西亞的人。沒有這份努力和心血，那些員工將挨餓和無(wú)家可歸。這兩方面的種種。

　　

【正文】 每個(gè)人或多或少都身負(fù)壓力，相對(duì)地厭倦壓力，冀求快樂。一些業(yè)務(wù)員最令人討厭的就是死磨活纏，將自已的業(yè)績(jī)壓力轉(zhuǎn)嫁到客戶身上，而超級(jí)業(yè)務(wù) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 29 頁(yè) 共 37 頁(yè) 員則是快樂希望的傳播者。無(wú)壓力銷售將是最好的個(gè)人形象。 [業(yè)務(wù)員，計(jì)劃你的工作！ ] 制定推銷計(jì)劃對(duì)推銷工作具有重要意義，它不僅是公司考核業(yè)務(wù)員工作的依據(jù)，也是業(yè)務(wù)員劃工作”。我們常見到一些西方的拭業(yè)務(wù)員輕松地接連轉(zhuǎn)移他們的銷售陣地，他們工作得很出色，但并不艱苦，同時(shí)看到另一些業(yè)務(wù)員往往手忙腳亂，窮于應(yīng)付輿論，他們雖然工作 很努力，但效果卻很差。這主要在于他們?cè)谕其N活動(dòng)的組織安排和計(jì)劃上的差異。推銷工作的特點(diǎn)是自已可以安排工作日程，決定每天的工作量。其優(yōu)點(diǎn)靈活，缺點(diǎn)是必須自已嚴(yán)格要求自已，要有堅(jiān)強(qiáng)意志，否則就會(huì)養(yǎng)成懶散習(xí)慣，結(jié)果一事無(wú)成。嚴(yán)格要求自已的方法之一，就是要掌握科學(xué)推銷方法，擬定計(jì)劃，執(zhí)行計(jì)劃，并對(duì)執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，以此不斷總結(jié)和改進(jìn)計(jì)劃。制定推銷計(jì)劃可以節(jié)省時(shí)間和有效利用有限的時(shí)間。據(jù)美國(guó)大西洋石油公司的一項(xiàng)調(diào)查顯示，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和劣等業(yè)務(wù)員在時(shí)間相同情況下，在時(shí)間安排上有明顯差別（見下表） 優(yōu)劣業(yè)務(wù)員時(shí)間安排對(duì) 比表 事務(wù)處理及準(zhǔn)備等候面談開拓新客戶接角和交易聊天優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 21%6%40%11%劣等業(yè)務(wù)員 13%12%11%21%43% 從表中可以看出，優(yōu)秀和劣等業(yè)務(wù)員在時(shí)間安排的明顯差別是，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員用于準(zhǔn)備、開拓新客戶和接觸及交易的時(shí)間多，而劣等業(yè)務(wù)員用于等候面談和聊天的時(shí)間多。這一調(diào)查結(jié)果為業(yè)務(wù)員怎樣有計(jì)劃得用時(shí)間提供了參考。 推銷計(jì)劃可以分為年計(jì)劃，月計(jì)劃和日計(jì)劃。一般來(lái)說，公司管理部門要求業(yè)務(wù)員匯 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 30 頁(yè) 共 37 頁(yè) 報(bào)年計(jì)劃或月計(jì)劃，并對(duì)計(jì)劃的制定提出指導(dǎo)思想和修改意見，而日計(jì)劃則由業(yè)務(wù)員自已制定。日計(jì)劃是年、月計(jì)劃制 定的基礎(chǔ)，它的完成出于年、月計(jì)劃完成的保證，所以日計(jì)劃的制定至關(guān)重要。有效的推銷日計(jì)劃包括訪顧客前和訪顧客后兩方面的內(nèi)容。 一、顧客基本情況 顧客的姓名和職務(wù)、顧客的性格、愛好和有關(guān)顧客家庭情況（成員、工作單位、生日）顧客的權(quán)限。 二、顧客購(gòu)買行為特征 對(duì)業(yè)務(wù)員的態(tài)度； 推銷過程會(huì)遇到哪些阻力； 顧客會(huì)有哪些反對(duì)意見； 顧客主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么； 顧客的購(gòu)買政策； 三、我能為顧客提供什么 產(chǎn)品； 其它服務(wù)； 洽談要點(diǎn)是什么； 四、我如何進(jìn)行推銷 如何吸引顧客注意力； 如何引起 顧客的購(gòu)買興趣； 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 31 頁(yè) 共 37 頁(yè) 如何刺激顧客的購(gòu)買欲望； 如何實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行動(dòng)； 顧客有哪些特殊之處可能影響（有利于或不利于）我的推銷； 五、我此次拜訪所要達(dá)到的目的是什么 目的是： A、了解顧客需求 B、影響顧客的購(gòu)買行為 C、向顧客介紹有關(guān)情況 D、促使顧客作出購(gòu)買決定 [本次洽談與以前業(yè)務(wù)洽談的聯(lián)系對(duì)本次業(yè)務(wù)洽談的評(píng)價(jià)訪顧客后 ]： 一、我取得了哪此成績(jī) 洽談結(jié)果 我所獲得的有益的啟示 二、下一步如何行動(dòng) 再次訪的時(shí)間、方式、途徑或接待室是，最好做一次快速回顧。其內(nèi)容包括： 迅速回憶一 下每一次推銷要點(diǎn)。如果有記錄，可從頭至尾看一遍。 設(shè)想一下你將面臨的問題：顧客是否情緒良好，顧客注意是否會(huì)集中，顧客對(duì)此洽談會(huì)有何預(yù)期。 顧客可能提出哪些反對(duì)意見，應(yīng)如何回答 你準(zhǔn)備滿足顧客哪些需求或?yàn)轭櫩徒鉀Q哪些問題。 你準(zhǔn)備怎樣開始和結(jié)束你的談話。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 32 頁(yè) 共 37 頁(yè) 三、業(yè)務(wù)員在制定推銷計(jì)劃時(shí)還應(yīng)注意以下一些具體事項(xiàng)： 突出重點(diǎn)，重要的事項(xiàng)和急待處理的事項(xiàng)要優(yōu)先入計(jì)劃 為督促自已勤奮工作，計(jì)劃時(shí)間要足夠長(zhǎng)，從早晨一直安排到晚上，但要留有余地，即要有機(jī)動(dòng)時(shí)間。 要考慮好訪問順序和時(shí)間 長(zhǎng)短 盡可能預(yù)先約定見面時(shí)間 業(yè)務(wù)員每天訪問多少客戶，要據(jù)自已的具體情況而定。因?yàn)槠溆绊懸蛩貥O多，如產(chǎn)品類別、交易額大小、潛在客戶多少、訪問頻率、銷售區(qū)域大小、交通方便程度等等。在城市地區(qū)推銷消費(fèi)品，每天可以訪問六個(gè)客戶或更多。時(shí)間分配上要保證重點(diǎn)客戶。 [自我激勵(lì)的方法 ] “每個(gè)人都會(huì)陷入意志消沉”，我的第一任銷售經(jīng)理對(duì)我們這個(gè)銷售小組說：“但你們每個(gè)人都有責(zé)任從中擺脫出來(lái)。”倘若我們每個(gè)人在每個(gè)轉(zhuǎn)折關(guān)頭都有銷售經(jīng)理象最好的足球教練那樣指導(dǎo)和鼓勵(lì)我們，那當(dāng)然不錯(cuò)。 然而，這是不合實(shí)際的。經(jīng)理 們百事纏身，且他們也不可能像我們自已那樣了解各人自已的特點(diǎn)和要求，而最重要的是，我們的成功應(yīng)該依靠誰(shuí) —— 我們自已或別人？ 做自已的教練 人何啟示？我們不能坐等別人來(lái)激發(fā)我們并為我們制訂激勵(lì)方法。我們必須自已動(dòng)手，腦中牢記：自已做自已的教練。 需要何種激勵(lì)？ 讓我們先觀察一下大多數(shù)推銷人員所需要的鼓勵(lì)是什么，然后再仔細(xì)考慮自身處境。當(dāng)你某天情緒不佳時(shí)你需要何種激勵(lì)？在平常日子里你又需要何種激勵(lì)？想得具體 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 33 頁(yè) 共 37 頁(yè) 點(diǎn)，然后自已完成下列這張表。 確定目標(biāo) 達(dá)到某個(gè)特定里程碑 始終不懈地做一件平凡的事 冷不防致電 潛在客戶 與客戶取得約定 提高士氣 樹立信心 你能利用何種激勵(lì)方法來(lái)幫助你到達(dá)頂峰？ 此章我們將設(shè)計(jì)到達(dá)頂峰者的各種自我激勵(lì)的方法，供你從中選擇對(duì)你適用的方法，并于今天將它付諸行動(dòng)。與他人交往、保持積極進(jìn)取、擺脫意志消沉、敢于與從不同、戰(zhàn)勝障礙、快速向目標(biāo)進(jìn)軍。 [與他人交往 ] 你需要從他人那里得到什么？有一位高級(jí)業(yè)務(wù)員，他每天都要用電話同妻子通話四次，因?yàn)樗矚g與其同甘共苦。確定你想從他人那兒得到何種幫助？所有人在日常生活中都會(huì)碰到樂于幫助者、合伙人、朋友、搭檔、銷售經(jīng)理、其他經(jīng)理、社交圈中人。 從本章開頭所列各種激勵(lì)中選出具體要哪一種，然后確定目標(biāo)，與激勵(lì)你的人同享所得到的進(jìn)步。譬如，持續(xù)一周每天向某人匯報(bào)你的工作進(jìn)展，能為你開辟一新途徑，或幫助養(yǎng)成一種新習(xí)慣。我就是這樣做的，我向一位同樣擁有一家公司的朋友匯報(bào)我的工作。從現(xiàn)在起想想你能與誰(shuí)交談？你會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)居然有這么多人原意成為支持你的人。 保持積極進(jìn)取倘若你自已缺乏自信，而客戶卻非常積極，可能性如何？答案是否定的。我們大家腦中都會(huì)產(chǎn)生消極的想法，但是否要抓緊則是我們可以選擇的。所以，第一步我們需了解我們有些什么辦法。 了解你的想法 若 你數(shù)一下在一分鐘內(nèi)掠過你腦際的想法，數(shù)目定會(huì)超過 60 個(gè)。既然我們無(wú)法抓住 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 34 頁(yè) 共 37 頁(yè) 每一個(gè)想法，那何不抓住那些積極的呢？在日常生活中，我們經(jīng)常會(huì)接受那些消極的想法，全然忘記是我們自已的責(zé)任抓不住驅(qū)除這些消極想法的方式。 驅(qū)除消極的想法 為撰寫《世界杰出業(yè)務(wù)員的訣竅》一書，我曾采訪過一位高級(jí)銷售經(jīng)理，他已形成一套自已的清理思想的做法，且非常行之有效。他習(xí)慣于工作之后散步，回顧一天的工作經(jīng)歷，找出當(dāng)天做錯(cuò)過什么，應(yīng)怎樣彌補(bǔ)，以及今后應(yīng)采取何種不同方式去做。然后，他驅(qū)除掉腦中消極想法或因我犯錯(cuò)而產(chǎn)生的內(nèi)疚。 換句話說， 他集中改正錯(cuò)誤，而不是將錯(cuò)誤放在首位來(lái)貶低自已。 [現(xiàn)在考慮一下，你能用何種方式來(lái)做到下面所列幾點(diǎn)： ] 留神自已的想法、傾全力糾正錯(cuò)誤、抓住積極想法、驅(qū)除消極想法你能否像那位高級(jí)銷售經(jīng)理那樣安排每天時(shí)間？能否把積極的想法記下來(lái)？你想采取何種行動(dòng)？請(qǐng)先考慮這些問題，然后再繼續(xù)往下讀。 擺脫意志消沉 擺脫意志消沉最佳方法是花些時(shí)間來(lái)認(rèn)識(shí)自已。留點(diǎn)時(shí)間認(rèn)識(shí)你自已做對(duì)了哪些事情，認(rèn)識(shí)你的執(zhí)著、你的精力、你的決心、你取得的進(jìn)步、你自已積累的銷售經(jīng)驗(yàn)等等。觀察一下兒童，可看到人類成長(zhǎng)的線索。兩歲兒童會(huì)說我能做 、我能做、我能做。三歲兒童則說：我做過，我做過，我做過他們是從確信自已能做，決心去做，一直到相信能成功。這也是我們要取得成功所必需的。首先，我們須對(duì)我們能夠做的事情有個(gè)積極的態(tài)度，然后我們應(yīng)加強(qiáng)這一事即我們確實(shí)能完成。這不是迷什么你必須共點(diǎn)時(shí)間認(rèn)識(shí)你已取得的進(jìn)展和成功。除非你已到達(dá)終點(diǎn)，否則切勿等待，因?yàn)榈却心? 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 35 頁(yè) 共 37 頁(yè) 會(huì)隨時(shí)遇上意志消沉。承認(rèn)你工作途中邁出的任何一小步。對(duì)于那些已取得的很大的成功，記錄下你成功的足跡，每天晚上或在最有可能出現(xiàn)意志消沉?xí)r回顧下。 大多數(shù)人都認(rèn)為自我批評(píng)要比認(rèn)識(shí)自我容易，這是因?yàn)闅v年 的習(xí)慣用語(yǔ)所致。如今你必須改變一下，當(dāng)你認(rèn)識(shí)自我時(shí)，你就會(huì)士氣高漲，而高漲的士氣對(duì)激勵(lì)你一往直前是必需的。何不趁現(xiàn)在將所能認(rèn)識(shí)的自身的技術(shù)和品質(zhì)列一對(duì)照表，以后倘若要提高士氣時(shí)你可對(duì)照一下。 [敢于與眾不同 ] 另一位高級(jí)銷售經(jīng)理在保險(xiǎn)公司里只干了六個(gè)月后就雇了一位秘書。別人不會(huì)有如此膽魄。然而，這位經(jīng)理看到了如何使自已干得最棒的潛力。如今，他已擁有四位助手，且收入已過去平均收入的十倍。 有可能你會(huì)阻止自已做某件事，這件事可以是雇五位秘書或試用一種無(wú)人用過的新方法，也可對(duì)面是投資設(shè)備或助手，再可以是贈(zèng) 送禮品或展示一種不同方式，不論是什么，再看一看，再想一想，不要懼怕與眾不同?；蛟S你不僅對(duì)自已，而且對(duì)別人都會(huì)是一種鼓舞有許多平庸的銷售人員，只按標(biāo)準(zhǔn)方式辦事，倘若你想成功，你必須做到；決心已定、會(huì)力以赴，積極進(jìn)取并且與眾不同。 單有與眾不同還不夠的，但具備了這一條，再加上決心已定、全力以赴和積極進(jìn)取，你就能到達(dá)一個(gè)新的高度。現(xiàn)在想一下，你在哪些事上拖了自已后腿將它記下，然后決定如何對(duì)待它們。關(guān)注你將產(chǎn)生的長(zhǎng)期影響，而非短期阻力。考慮一下下列問題 你在哪些事上拖了自已后腿？ 我愿意如何對(duì)待它們？ 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 36 頁(yè) 共 37 頁(yè) 我能 期待何種結(jié)局？ 戰(zhàn)勝障礙 多數(shù)人都會(huì)在他們自已與目標(biāo)之間發(fā)現(xiàn)一些障礙，就如下面所示； 能幫助戰(zhàn)勝障礙的精神轉(zhuǎn)移法就像下面所講的這么簡(jiǎn)單； 瞄準(zhǔn)目標(biāo)，然后堅(jiān)定不移地盯住路障周圍的路。 實(shí)際上，障礙只不過是幫助我們成長(zhǎng)的一種挑戰(zhàn)。一個(gè)人的障礙另一人來(lái)說則不一定是，因