【導讀】今年6月份，筆者應朋友之約，參與了杭州××科技公司與浙江電信共同建設的便利支付服務工。從營銷隊伍的組建、制定各類激勵措施、市場開拓到系統(tǒng)正式上線，其中有很多值得回味的。小靈通用戶已經(jīng)超過300. 萬，市場還處于增長階段。為了更好地方便廣大電信固定電話、寬帶、小靈通用戶的充值、繳費。需求，提升電信服務水平，杭州××科技、浙江電信聯(lián)合推出“便利服務”工程。服務”渠道建設為契機，建設一張強大的網(wǎng)絡，為今后業(yè)務疊加做基礎準備。電信用戶比較關注在相關業(yè)務辦理時，是否便利、安全、快捷。網(wǎng)點無處不在，社區(qū)、超市、報刊亭等凡有便利服務標志的網(wǎng)點均可提供服務。加的其他業(yè)務所針對的目標消費者。希望通過此次調(diào)查找出市場的。經(jīng)調(diào)查，目前電信用戶用銀行卡繳費的形式，不是沒有可能改變的。目前各地專業(yè)市場電信固定電話用戶較多，每個月消費額也較大。

　　

【正文】 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 33 頁 共 40 頁 簡單、易學的操作方式 所有這些，中國電信都能給你！浙江電信為方便廣大客戶辦理固話、寬帶、小靈通的充值繳費等業(yè)務，現(xiàn)推出“便利服務”工程。只要有一部小靈通或固定電話，你就可以擁有一個電信營業(yè)廳。還等什么，趕快加盟吧！ 八、傳播執(zhí)行計劃 需要浙江電信的支持 ①、小靈通短信、電信語音催費系統(tǒng)，附加便利服務的語音提示。 為了讓目標消費者盡快知道我們的業(yè)務，當?shù)匦§`通短信、電信語音催費系統(tǒng)，附加便利服務的短信、語音提示很有必要。 如：你好，浙江電信為方便你的充值、繳費，現(xiàn)推出“便利服務”業(yè)務，請在就近的網(wǎng)點辦理相關業(yè)務。詳情請咨詢 10000 ②、階段性的促銷支持。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 34 頁 共 40 頁 如：在電信“便利服務”網(wǎng)點辦理業(yè)務，存話費、送話費；存話費抽獎；存話費送禮品等。具體細則由公司與浙江電信共同協(xié)商。 ③、搭車各地電信現(xiàn)有廣告。 如果各地電信目前有相關電信業(yè)務的廣告，可以在電視廣告上附加游動字幕， 報媒廣告、戶外廣告上附加“便利服務”提示。這樣可以在不增加投入的情況下，使電信“便利服務”得到有效宣傳。 公關活動： 主題：“我對相關電信業(yè)務的具體便利需求”要求、意見和建議征集活動 時間安排： 2020 年 9 月 1 日 — 2020 年 12 月 31 日 內(nèi)容：在浙江電信及各地電信網(wǎng)站開展此活動，通過此活動廣泛收集電信用戶的需求、意見和建議。其一，可以加強對“便利服務”業(yè)務的宣傳，從而無形中擴大影響力。其二，為今后在“便利服務”網(wǎng)點疊加其他電信業(yè)務，提供決策依據(jù)。 促銷活動： 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 35 頁 共 40 頁 主題：“辦理業(yè)務新體驗，繳費有禮看得見”便利服務促銷活動 時間安排： 2020 年 10 月 1 日 — 2020 年 12 月 31 日 內(nèi)容：在電信“便利服務”網(wǎng)點辦理業(yè)務，開展存話費、送話費；存話費抽獎；存話費，送禮品等促銷活動。 媒體宣傳 略 終端建設： 終端，是我們“便利服務”面對消費者的最后一道關口，終端掌握與否，直接決定了我們業(yè)務的出路。其中軟終端更是重中之重，彈簧的伸縮決定了彈起的高度，軟終端的建設影響了我們業(yè)務的壽命和廣度。軟終端建設好一些的網(wǎng)點，老 板或營業(yè)員會主動向我們的目標消費者，接受我們的“便利服務”業(yè)務。 主題：“掌握終端，成為市場的贏家”便利服務終端建設要求 時間安排：長期性工作 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 36 頁 共 40 頁 內(nèi)容：軟硬終端，兩手抓，同時抓出成效。 ①、終端的分類 終端根據(jù)性質(zhì)分為硬終端和軟終端，硬終端是指代理點的包裝，軟終端是指圍繞銷售而展開的人與人之間軟性的溝通和協(xié)調(diào)，如小店老板、營業(yè)員等等。相比較而言，硬終端的復制性和模仿性更強，相對容易。而軟終端的操作是一項復雜和繁復的工作，其工作成效的高低，直接決定了我們業(yè)務的經(jīng)營成果。 ②、硬終端建設標準 1）終端發(fā)布形式 ①售點條幅、② X 展架或易拉寶、③擺放業(yè)務宣傳單頁、④立牌、⑤業(yè)務宣傳海報、⑥手繪POP、⑦燈箱（標牌）等 以上發(fā)布形式可以根據(jù)售點實際情況，選擇全部或其中的幾種形式進行發(fā)布。其中燈箱（標牌）必須發(fā)布，作為一項硬指標來考核業(yè)務員。原則上只要能夠多發(fā)布，我們就必須盡可能多地發(fā)布。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 37 頁 共 40 頁 2）其它方面要素 特定階段配備進行實物促銷的贈品。價值相對較低、實用的小禮品。 ③、軟終端建設思路 1）感情溝通：總結幾點業(yè)務人員 手快、嘴甜、腿勤、眼捷、心誠十個字。如果能做好這幾點，基礎的感情就有了。手快就是要經(jīng)常幫助老板或營業(yè)員作一些力所能及的工作，多動手。嘴甜就是要投其所好，適應為好。腿勤就是要長跑動，再親的關系如果不經(jīng)常走動也會變的淡漠，所以多溝通就能起到較好的效果。眼捷就是要有顏色和行動迅速，讓人感覺是一個有素質(zhì)的人。心誠就是要和老板或營業(yè)員以及其他人交朋友。 2）物質(zhì)刺激：對于我們的“便利服務”業(yè)務來說，太多的物質(zhì)刺激是不現(xiàn)實的?？赡茉谀承┨囟ǖ臓I銷階段，會提供一些價值相對較低、實用的小禮品。 3）上級交流 ：對于我們的一級代理商、連鎖店總部是軟終端建設不能忽視的地方。他們往往對下屬代理點或店面，具有一定的影響力。通過他們對下級的督促，對我們業(yè)務的發(fā)展有很大的促進。 總之，軟終端工作比硬終端更加重要，難度更大，無章可循。如果沒有良好的軟終端，大部分硬終端難以實施，更不能發(fā)揮作用，業(yè)務員在工作中仔細觀察投其所好。確保工作的順利開展。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 38 頁 共 40 頁 消費者數(shù)據(jù)庫管理 消費者數(shù)據(jù)庫管理，是基于對“便利服務”今后的發(fā)展規(guī)劃而提出的。隨著人們對其他業(yè)務的便利需求，公司今后會在“便利服務”網(wǎng)絡上附加的其他業(yè)務 。有了數(shù)據(jù)庫以后，我們就可以有針對性地展開工作。也就是說今后我們的工作重點就是：立足數(shù)據(jù)庫，牢牢占有目標消費群，向他們提供便利服務，并使我們的消費者規(guī)模不斷擴大。同時，培養(yǎng)消費者的忠誠度，防止目標消費群流失。為了保證此項工作的推進，要求我們在思想上必須有統(tǒng)一的認識，在觀念上必須有一個突破。 ①、數(shù)據(jù)庫的建立 數(shù)據(jù)庫的建立是此項工作的前提和基礎，主要通過系統(tǒng)對消費者的分析，篩選出月消費較高、經(jīng)常在我們的網(wǎng)點辦理業(yè)務者。 此類消費者對我們的服務應該有了初步的認同，我們要引導其去體驗服務， 讓其去期待其他的便利需求，我們的工作重心就是使其轉化為忠實的消費者。 ②、數(shù)據(jù)庫的利用 1）、媒體宣傳的素材 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 39 頁 共 40 頁 研究消費者的所思所想、接受服務后的親身感受，對我們市場有十分重要的意義。消費者真實的表述、消費者對便利服務的客觀評價，對推動目標消費群的增加作用很大。這一切遠比我們憑空想象的一些宣傳內(nèi)容要有意義。 2）、口碑宣傳 事實上口碑宣傳的效果比任何一種宣傳形式都好，口碑宣傳主要分為二個方面：一為我們員工的傳播；二為消費者自身的傳播。 員工的傳播：有了大量消費者 的資料這一前提，我們平時在工作中就應該考慮把其傳播出去。例如在做面對面促銷時、在做終端維護時、在接咨詢電話時等等?？傊灰袀鞑サ臋C會，我們就去做好這件事。 消費者自身的傳播：消費者自身的傳播，不是我們要求其去做，而是其不自覺間發(fā)生的行為。要想讓消費者在不自覺間為我們作宣傳，我們的“服務體驗”引導工作起決定性作用。 我們的消費者每個人都有自己的交往圈子，他們會經(jīng)常在一起交流。如果在交流的過程中某個消費者不經(jīng)意地說出我們的便利服務，認為自己感覺特別好，則作用就大了，反之負面作用也非常大。我們的 理想目標就是：讓我們的消費者成為我們業(yè)務的宣傳者。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 40 頁 共 40 頁 說明：我們應該把消費者數(shù)據(jù)庫，作為一種不可再生的資源來看待。其實有了數(shù)據(jù)庫以后，我們可以做的事情很多，這主要取決于企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃了。 九、 媒介執(zhí)行計劃及費用估算 略 結束語 就目前情況來看“便利服務”業(yè)務的推廣，存在著一定的不利因素和阻力。我們也看到了“便利服務”市場的潛力是不容低估的，這些因素可以讓我們在以后的工作中，更好的完善服務，采取措施加以改進。 如果我們能加大廣告宣傳的力度，使廣大消費者了 解“便利服務”業(yè)務并能產(chǎn)生使用的欲望，并能在一定程度上解決傭金問題和服務質(zhì)量問題，那么，“便利服務”將無可爭辯的成為，由科技與浙江電信共同打造的、全新的、有競爭力的服務品牌。 總之，只要我們本著面對客觀、不講客觀、充分發(fā)揮主觀能動性的工作態(tài)度，我們就一定能夠奪取“便利服務”業(yè)務的全面勝利！