【導(dǎo)讀】今年6月份，筆者應(yīng)朋友之約，參與了杭州××科技公司與浙江電信共同建設(shè)的便利支付服務(wù)工。從營(yíng)銷隊(duì)伍的組建、制定各類激勵(lì)措施、市場(chǎng)開拓到系統(tǒng)正式上線，其中有很多值得回味的。小靈通用戶已經(jīng)超過300. 萬(wàn)，市場(chǎng)還處于增長(zhǎng)階段。為了更好地方便廣大電信固定電話、寬帶、小靈通用戶的充值、繳費(fèi)。需求，提升電信服務(wù)水平，杭州××科技、浙江電信聯(lián)合推出“便利服務(wù)”工程。服務(wù)”渠道建設(shè)為契機(jī)，建設(shè)一張強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)，為今后業(yè)務(wù)疊加做基礎(chǔ)準(zhǔn)備。電信用戶比較關(guān)注在相關(guān)業(yè)務(wù)辦理時(shí)，是否便利、安全、快捷。網(wǎng)點(diǎn)無(wú)處不在，社區(qū)、超市、報(bào)刊亭等凡有便利服務(wù)標(biāo)志的網(wǎng)點(diǎn)均可提供服務(wù)。加的其他業(yè)務(wù)所針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)者。希望通過此次調(diào)查找出市場(chǎng)的。經(jīng)調(diào)查，目前電信用戶用銀行卡繳費(fèi)的形式，不是沒有可能改變的。目前各地專業(yè)市場(chǎng)電信固定電話用戶較多，每個(gè)月消費(fèi)額也較大。

　　

【正文】 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 33 頁(yè) 共 40 頁(yè) 簡(jiǎn)單、易學(xué)的操作方式 所有這些，中國(guó)電信都能給你！浙江電信為方便廣大客戶辦理固話、寬帶、小靈通的充值繳費(fèi)等業(yè)務(wù)，現(xiàn)推出“便利服務(wù)”工程。只要有一部小靈通或固定電話，你就可以擁有一個(gè)電信營(yíng)業(yè)廳。還等什么，趕快加盟吧！ 八、傳播執(zhí)行計(jì)劃 需要浙江電信的支持 ①、小靈通短信、電信語(yǔ)音催費(fèi)系統(tǒng)，附加便利服務(wù)的語(yǔ)音提示。 為了讓目標(biāo)消費(fèi)者盡快知道我們的業(yè)務(wù)，當(dāng)?shù)匦§`通短信、電信語(yǔ)音催費(fèi)系統(tǒng)，附加便利服務(wù)的短信、語(yǔ)音提示很有必要。 如：你好，浙江電信為方便你的充值、繳費(fèi)，現(xiàn)推出“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)，請(qǐng)?jiān)诰徒木W(wǎng)點(diǎn)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。詳情請(qǐng)咨詢 10000 ②、階段性的促銷支持。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 34 頁(yè) 共 40 頁(yè) 如：在電信“便利服務(wù)”網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，存話費(fèi)、送話費(fèi)；存話費(fèi)抽獎(jiǎng)；存話費(fèi)送禮品等。具體細(xì)則由公司與浙江電信共同協(xié)商。 ③、搭車各地電信現(xiàn)有廣告。 如果各地電信目前有相關(guān)電信業(yè)務(wù)的廣告，可以在電視廣告上附加游動(dòng)字幕， 報(bào)媒廣告、戶外廣告上附加“便利服務(wù)”提示。這樣可以在不增加投入的情況下，使電信“便利服務(wù)”得到有效宣傳。 公關(guān)活動(dòng)： 主題：“我對(duì)相關(guān)電信業(yè)務(wù)的具體便利需求”要求、意見和建議征集活動(dòng) 時(shí)間安排： 2020 年 9 月 1 日 — 2020 年 12 月 31 日 內(nèi)容：在浙江電信及各地電信網(wǎng)站開展此活動(dòng)，通過此活動(dòng)廣泛收集電信用戶的需求、意見和建議。其一，可以加強(qiáng)對(duì)“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)的宣傳，從而無(wú)形中擴(kuò)大影響力。其二，為今后在“便利服務(wù)”網(wǎng)點(diǎn)疊加其他電信業(yè)務(wù)，提供決策依據(jù)。 促銷活動(dòng)： 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 35 頁(yè) 共 40 頁(yè) 主題：“辦理業(yè)務(wù)新體驗(yàn)，繳費(fèi)有禮看得見”便利服務(wù)促銷活動(dòng) 時(shí)間安排： 2020 年 10 月 1 日 — 2020 年 12 月 31 日 內(nèi)容：在電信“便利服務(wù)”網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，開展存話費(fèi)、送話費(fèi)；存話費(fèi)抽獎(jiǎng)；存話費(fèi)，送禮品等促銷活動(dòng)。 媒體宣傳 略 終端建設(shè)： 終端，是我們“便利服務(wù)”面對(duì)消費(fèi)者的最后一道關(guān)口，終端掌握與否，直接決定了我們業(yè)務(wù)的出路。其中軟終端更是重中之重，彈簧的伸縮決定了彈起的高度，軟終端的建設(shè)影響了我們業(yè)務(wù)的壽命和廣度。軟終端建設(shè)好一些的網(wǎng)點(diǎn)，老 板或營(yíng)業(yè)員會(huì)主動(dòng)向我們的目標(biāo)消費(fèi)者，接受我們的“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)。 主題：“掌握終端，成為市場(chǎng)的贏家”便利服務(wù)終端建設(shè)要求 時(shí)間安排：長(zhǎng)期性工作 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 36 頁(yè) 共 40 頁(yè) 內(nèi)容：軟硬終端，兩手抓，同時(shí)抓出成效。 ①、終端的分類 終端根據(jù)性質(zhì)分為硬終端和軟終端，硬終端是指代理點(diǎn)的包裝，軟終端是指圍繞銷售而展開的人與人之間軟性的溝通和協(xié)調(diào)，如小店老板、營(yíng)業(yè)員等等。相比較而言，硬終端的復(fù)制性和模仿性更強(qiáng)，相對(duì)容易。而軟終端的操作是一項(xiàng)復(fù)雜和繁復(fù)的工作，其工作成效的高低，直接決定了我們業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成果。 ②、硬終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn) 1）終端發(fā)布形式 ①售點(diǎn)條幅、② X 展架或易拉寶、③擺放業(yè)務(wù)宣傳單頁(yè)、④立牌、⑤業(yè)務(wù)宣傳海報(bào)、⑥手繪POP、⑦燈箱（標(biāo)牌）等 以上發(fā)布形式可以根據(jù)售點(diǎn)實(shí)際情況，選擇全部或其中的幾種形式進(jìn)行發(fā)布。其中燈箱（標(biāo)牌）必須發(fā)布，作為一項(xiàng)硬指標(biāo)來(lái)考核業(yè)務(wù)員。原則上只要能夠多發(fā)布，我們就必須盡可能多地發(fā)布。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 37 頁(yè) 共 40 頁(yè) 2）其它方面要素 特定階段配備進(jìn)行實(shí)物促銷的贈(zèng)品。價(jià)值相對(duì)較低、實(shí)用的小禮品。 ③、軟終端建設(shè)思路 1）感情溝通：總結(jié)幾點(diǎn)業(yè)務(wù)人員 手快、嘴甜、腿勤、眼捷、心誠(chéng)十個(gè)字。如果能做好這幾點(diǎn)，基礎(chǔ)的感情就有了。手快就是要經(jīng)常幫助老板或營(yíng)業(yè)員作一些力所能及的工作，多動(dòng)手。嘴甜就是要投其所好，適應(yīng)為好。腿勤就是要長(zhǎng)跑動(dòng)，再親的關(guān)系如果不經(jīng)常走動(dòng)也會(huì)變的淡漠，所以多溝通就能起到較好的效果。眼捷就是要有顏色和行動(dòng)迅速，讓人感覺是一個(gè)有素質(zhì)的人。心誠(chéng)就是要和老板或營(yíng)業(yè)員以及其他人交朋友。 2）物質(zhì)刺激：對(duì)于我們的“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，太多的物質(zhì)刺激是不現(xiàn)實(shí)的?？赡茉谀承┨囟ǖ臓I(yíng)銷階段，會(huì)提供一些價(jià)值相對(duì)較低、實(shí)用的小禮品。 3）上級(jí)交流 ：對(duì)于我們的一級(jí)代理商、連鎖店總部是軟終端建設(shè)不能忽視的地方。他們往往對(duì)下屬代理點(diǎn)或店面，具有一定的影響力。通過他們對(duì)下級(jí)的督促，對(duì)我們業(yè)務(wù)的發(fā)展有很大的促進(jìn)。 總之，軟終端工作比硬終端更加重要，難度更大，無(wú)章可循。如果沒有良好的軟終端，大部分硬終端難以實(shí)施，更不能發(fā)揮作用，業(yè)務(wù)員在工作中仔細(xì)觀察投其所好。確保工作的順利開展。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 38 頁(yè) 共 40 頁(yè) 消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)管理 消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)管理，是基于對(duì)“便利服務(wù)”今后的發(fā)展規(guī)劃而提出的。隨著人們對(duì)其他業(yè)務(wù)的便利需求，公司今后會(huì)在“便利服務(wù)”網(wǎng)絡(luò)上附加的其他業(yè)務(wù) 。有了數(shù)據(jù)庫(kù)以后，我們就可以有針對(duì)性地展開工作。也就是說(shuō)今后我們的工作重點(diǎn)就是：立足數(shù)據(jù)庫(kù)，牢牢占有目標(biāo)消費(fèi)群，向他們提供便利服務(wù)，并使我們的消費(fèi)者規(guī)模不斷擴(kuò)大。同時(shí)，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，防止目標(biāo)消費(fèi)群流失。為了保證此項(xiàng)工作的推進(jìn)，要求我們?cè)谒枷肷媳仨氂薪y(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，在觀念上必須有一個(gè)突破。 ①、數(shù)據(jù)庫(kù)的建立 數(shù)據(jù)庫(kù)的建立是此項(xiàng)工作的前提和基礎(chǔ)，主要通過系統(tǒng)對(duì)消費(fèi)者的分析，篩選出月消費(fèi)較高、經(jīng)常在我們的網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)者。 此類消費(fèi)者對(duì)我們的服務(wù)應(yīng)該有了初步的認(rèn)同，我們要引導(dǎo)其去體驗(yàn)服務(wù)， 讓其去期待其他的便利需求，我們的工作重心就是使其轉(zhuǎn)化為忠實(shí)的消費(fèi)者。 ②、數(shù)據(jù)庫(kù)的利用 1）、媒體宣傳的素材 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 39 頁(yè) 共 40 頁(yè) 研究消費(fèi)者的所思所想、接受服務(wù)后的親身感受，對(duì)我們市場(chǎng)有十分重要的意義。消費(fèi)者真實(shí)的表述、消費(fèi)者對(duì)便利服務(wù)的客觀評(píng)價(jià)，對(duì)推動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群的增加作用很大。這一切遠(yuǎn)比我們憑空想象的一些宣傳內(nèi)容要有意義。 2）、口碑宣傳 事實(shí)上口碑宣傳的效果比任何一種宣傳形式都好，口碑宣傳主要分為二個(gè)方面：一為我們員工的傳播；二為消費(fèi)者自身的傳播。 員工的傳播：有了大量消費(fèi)者 的資料這一前提，我們平時(shí)在工作中就應(yīng)該考慮把其傳播出去。例如在做面對(duì)面促銷時(shí)、在做終端維護(hù)時(shí)、在接咨詢電話時(shí)等等?？傊灰袀鞑サ臋C(jī)會(huì)，我們就去做好這件事。 消費(fèi)者自身的傳播：消費(fèi)者自身的傳播，不是我們要求其去做，而是其不自覺間發(fā)生的行為。要想讓消費(fèi)者在不自覺間為我們作宣傳，我們的“服務(wù)體驗(yàn)”引導(dǎo)工作起決定性作用。 我們的消費(fèi)者每個(gè)人都有自己的交往圈子，他們會(huì)經(jīng)常在一起交流。如果在交流的過程中某個(gè)消費(fèi)者不經(jīng)意地說(shuō)出我們的便利服務(wù)，認(rèn)為自己感覺特別好，則作用就大了，反之負(fù)面作用也非常大。我們的 理想目標(biāo)就是：讓我們的消費(fèi)者成為我們業(yè)務(wù)的宣傳者。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 40 頁(yè) 共 40 頁(yè) 說(shuō)明：我們應(yīng)該把消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，作為一種不可再生的資源來(lái)看待。其實(shí)有了數(shù)據(jù)庫(kù)以后，我們可以做的事情很多，這主要取決于企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃了。 九、 媒介執(zhí)行計(jì)劃及費(fèi)用估算 略 結(jié)束語(yǔ) 就目前情況來(lái)看“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)的推廣，存在著一定的不利因素和阻力。我們也看到了“便利服務(wù)”市場(chǎng)的潛力是不容低估的，這些因素可以讓我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦?，更好的完善服?wù)，采取措施加以改進(jìn)。 如果我們能加大廣告宣傳的力度，使廣大消費(fèi)者了 解“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)并能產(chǎn)生使用的欲望，并能在一定程度上解決傭金問題和服務(wù)質(zhì)量問題，那么，“便利服務(wù)”將無(wú)可爭(zhēng)辯的成為，由科技與浙江電信共同打造的、全新的、有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)品牌。 總之，只要我們本著面對(duì)客觀、不講客觀、充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性的工作態(tài)度，我們就一定能夠奪取“便利服務(wù)”業(yè)務(wù)的全面勝利！