【導(dǎo)讀】孫子兵法---原則與方法。三國演義---全局觀決策/運籌帷幄能力。西游記---思維方式?！妒袌鰻I銷管理》作者菲利普科特勒人大出版社。曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民于上同。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不。吾以此知勝負(fù)矣。必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。又稱最終消費者市場、消費品市場或生活資料市場，是指個人或家庭為滿足生活需求而購買或租用商品的市場，它是市場體系的基礎(chǔ)，是起決定作用的市場。是由各種組織機構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。在影響生產(chǎn)者購買行為的諸多因素中，經(jīng)濟環(huán)境是主要的。料購買者受當(dāng)前經(jīng)濟狀況和預(yù)期經(jīng)濟狀況的嚴(yán)重影響，當(dāng)經(jīng)濟不景氣，仍然是一個一個具體的人，而每個人在作出決定和采取行動時，生產(chǎn)者購買的類型可分為三種：直接重購、修正重購和新購。少，無須聯(lián)合采購。案，包括增加或調(diào)整決策人數(shù)。由于是第一次購買，買方對新購產(chǎn)品心。首次購買的成本越大，風(fēng)險就越大，參加購買決策人員就越多。

　　

【正文】 開場白范例 2020/9/18 吳登開 80 接 近 客 戶 自 我 測 驗 ? 打招呼 是否面帶笑容 是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q對方 是否熱忱有勁 ? 自我介紹 是否有介紹自己的名字 是否有介紹自己的公司 是否正確交遞名片 ? 感謝對方接見 是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x接見 ? 寒喧 是否稱贊對方 是否說一些對方感興趣的話題 ? 表達拜訪的理由 是否自信地說出拜訪的理由 2020/9/18 吳登開 81 電話接近客戶的技巧 準(zhǔn)備的技巧 打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： ? 潛在客戶的姓名職稱； ? 企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)； ? 想好打電話給潛在客戶的理由； ? 準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容 ? 想好潛在客戶可能會提出的問題； ? 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 以上各點最好能將重點寫在便箋紙上 2020/9/18 吳登開 82 ? 電話接通后的技巧 一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項任務(wù) ——回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾涀〔灰f太多。 2020/9/18 吳登開 83 ? 引起興趣的技巧 當(dāng)潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。 ? 訴說電話拜訪理由的技巧 依據(jù)您對潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。 ? 結(jié)束電話的技巧 電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結(jié)束電話的技巧，達到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。 2020/9/18 吳登開 84 電話找客戶的要訣 ? 要避免的習(xí)慣： 切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。 女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？ ? 切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進行批評，無論是優(yōu)點還是缺點，都避免在電話里提及。 ? 千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。 ? 千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。 ? 打電話的目的是找一個見面的機會?？蛻舸饝?yīng)的話，及時確定見面的時間和地點。收線之前，再重復(fù)時間和地點以確實。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎？ 2020/9/18 吳登開 85 說話的態(tài)度： 要慢，口齒清楚、清晰。 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。 要熱情。 說話要充滿笑意。 打電話的時間是正規(guī)的工作時間， 切勿在打電話時吃東西，甚至吸煙。 擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。例如打火機、訂書機之類。 坐姿要正確， 2020/9/18 吳登開 86 闖過對方秘書關(guān) 打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。秘書小姐是很精明的，當(dāng)她知道您是銷售人員的話，她會委婉地說：“他正在開會 ……” 如何闖過秘書這一關(guān)呢？說話方面，要露出一點老友的親密態(tài)度，如果您說：“麻煩請找李志文先生！”秘書肯定知道您是外人，如果您說：“接李志文！”或“老李在嗎？”秘書或者反應(yīng)慢，便將電話接過去了。 其實，什么“開會”、“正在見客”、“赴約”之類，多數(shù)是擋箭牌罷了。秘書小姐的洞悉能力，往往只是根據(jù)最初的兩三句話，如果您能夠?qū)⒄f話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會毫不考慮地將電話轉(zhuǎn)接過去。 2020/9/18 吳登開 87 電話應(yīng)對技巧 ? 打電話一定能帶來生意。至于打電話與對方交談的方法呢？越簡單越好。我這里介紹一下在電話中說話的程序。 ? 銷售人員：“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是 公司打電話來的！現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？” ? 請記住以下要點： ? 對人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。 ? 說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。這是尊敬自己肯定自己的方法。 ? 強調(diào)自己的公司?？蛻粜睦砗芄郑容^認(rèn)同一個公司，會多一些信心，或者是專業(yè)和認(rèn)真吧！ ? 禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會談的時間，強調(diào)只是一分鐘，并不是占他太多的時間。有時候，對方知道是一分鐘，會讓您講下去的。 2020/9/18 吳登開 88 成功業(yè)務(wù)員的七字真經(jīng) 膽大 心細(xì) 臉皮厚 2020/9/18 吳登開 89 怎樣才能使自已“膽大”？ １、對公司、對產(chǎn)品、對自已有信心，一定要時刻告訴自已：我們的公司是有實力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。 ２、在拜訪客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？自已表情是否很放松？ ３、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献?，他會為我?guī)順I(yè)績，而我會給他帶來創(chuàng)造財富的機遇。 2020/9/18 吳登開 90 １、在學(xué)習(xí)中進步。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。對公司、對產(chǎn)品、對科技背景、對專業(yè)知識更是要熟知。 ２、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達出來的“內(nèi)涵”。一個人的眼睛是不無法騙人的。 ３、學(xué)會傾聽。除了正確簡潔地表達自已的觀點外，更重要的是要學(xué)會多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會，交流那種不可言傳的默契。 作為業(yè)務(wù)人員，心怎樣才會“細(xì)”呢？ 2020/9/18 吳登開 91 １、永遠對自已保持信心。沒有能夠成功交易，并不是自已的能力問題，而是時機不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。 ２、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。 ３、要不斷地總結(jié)自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優(yōu)點。 ４、要正確認(rèn)識失敗。失敗是成功之母。 ５、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當(dāng)作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。 作為業(yè)務(wù)人員，臉皮怎樣才能“厚”起來呢？ 2020/9/18 吳登開 92 推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 一個優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功的。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質(zhì)： 2020/9/18 吳登開 93 誠實 一些不誠實的推銷員可能會一時得意，但是從長遠的眼光來看，只有誠實才能永保他的推銷力。 機敏 一個推銷員 “ 為了判斷與解決 ” 各種大大小小的問題，必須經(jīng)常維持他的機敏與伶俐，否則難以成功。 勇氣 推銷是必須經(jīng)得起孤獨與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經(jīng)驗的推銷能手，偶爾也會產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。但是，他們絕不會讓那些意念成為事實，因為他們有無比的勇氣。 2020/9/18 吳登開 94 勤勉 勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。縱使在失意或是業(yè)績下跌的時候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標(biāo)。 自信 一個擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。 關(guān)心他人 那些討厭別人的推銷員，肯定無法從事推銷這個行業(yè)。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切而富于同情心。 精力充足 因為推銷這種工作，需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺。 2020/9/18 吳登開 95 態(tài)度和藹 一個和藹可親、開朗爽直的推銷員，會激發(fā)顧客購買商品的興趣。相反一個陰暗的推銷員會讓顧客感到反感。 隨和豁達 ，有天賦的親和力 這類推銷員天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，富于同情心，待人真誠。 抑郁多才 ，自我加速力強 這類推銷員身上蘊含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升。 2020/9/18 吳登開 96 推銷員的良好工作態(tài)度 怎樣的態(tài)度會帶給推銷員熱忱與自信呢？ 1. 隨時養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣 任何集會的時候，后面的座位都會先坐滿。這個現(xiàn)象相信你也親自體驗過。大部分人喜歡坐在后面，或許是因為不愿意太顯眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來，這就是消極成性，熱忱不足。 如果養(yǎng)成自動坐到前面的習(xí)慣，這個態(tài)度就會帶給你熱忱與自信。 2. 養(yǎng)成凝視著對方交談的習(xí)慣 凝眼注視對方，等于告訴對方：我是正直的人，對您絕不隱瞞任何事。我對您說的話，是我打心底里相信的事。我沒有任何恐怕感，我對自己充滿了信心。 ” 營銷名言 2020/9/18 吳登開 97 3. 走的速度比別人快 20% 以比別人快 20%的速度走，到底代表了什么？心理學(xué)家說，一個人改變動作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說： “ 我正要趕到有要事待辦的地方。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達之后 15分鐘內(nèi)，把那件事辦成功。 ” 4. 主動發(fā)言 在會議上，你必須養(yǎng)成主動發(fā)言的習(xí)慣。越能主動發(fā)言，熱忱與自信也就越能 “ 如影隨形 ” ，有增無減。 這種現(xiàn)象，會使你更容易繼續(xù)與對方談下去。 5. 大方、開朗地微笑 當(dāng)你微笑時，請別忘了要大方、開朗。誠心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方，使對方產(chǎn)生好感。 2020/9/18 吳登開 98