【導(dǎo)讀】孫子兵法---原則與方法。三國(guó)演義---全局觀決策/運(yùn)籌帷幄能力。西游記---思維方式?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷管理》作者菲利普科特勒人大出版社。曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民于上同。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不。吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣。必勝，留之；將不聽(tīng)吾計(jì)，用之必?cái)。ブ?。又稱最終消費(fèi)者市場(chǎng)、消費(fèi)品市場(chǎng)或生活資料市場(chǎng)，是指?jìng)€(gè)人或家庭為滿足生活需求而購(gòu)買或租用商品的市場(chǎng)，它是市場(chǎng)體系的基礎(chǔ)，是起決定作用的市場(chǎng)。是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。在影響生產(chǎn)者購(gòu)買行為的諸多因素中，經(jīng)濟(jì)環(huán)境是主要的。料購(gòu)買者受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)狀況和預(yù)期經(jīng)濟(jì)狀況的嚴(yán)重影響，當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣，仍然是一個(gè)一個(gè)具體的人，而每個(gè)人在作出決定和采取行動(dòng)時(shí)，生產(chǎn)者購(gòu)買的類型可分為三種：直接重購(gòu)、修正重購(gòu)和新購(gòu)。少，無(wú)須聯(lián)合采購(gòu)。案，包括增加或調(diào)整決策人數(shù)。由于是第一次購(gòu)買，買方對(duì)新購(gòu)產(chǎn)品心。首次購(gòu)買的成本越大，風(fēng)險(xiǎn)就越大，參加購(gòu)買決策人員就越多。

　　

【正文】 開(kāi)場(chǎng)白范例 2020/9/18 吳登開(kāi) 80 接 近 客 戶 自 我 測(cè) 驗(yàn) ? 打招呼 是否面帶笑容 是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q對(duì)方 是否熱忱有勁 ? 自我介紹 是否有介紹自己的名字 是否有介紹自己的公司 是否正確交遞名片 ? 感謝對(duì)方接見(jiàn) 是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x接見(jiàn) ? 寒喧 是否稱贊對(duì)方 是否說(shuō)一些對(duì)方感興趣的話題 ? 表達(dá)拜訪的理由 是否自信地說(shuō)出拜訪的理由 2020/9/18 吳登開(kāi) 81 電話接近客戶的技巧 準(zhǔn)備的技巧 打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： ? 潛在客戶的姓名職稱； ? 企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)； ? 想好打電話給潛在客戶的理由； ? 準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容 ? 想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題； ? 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上 2020/9/18 吳登開(kāi) 82 ? 電話接通后的技巧 一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的潛在客戶的名稱；接下來(lái)接聽(tīng)電話的是秘書(shū)，秘書(shū)多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù) ——回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書(shū)感覺(jué)您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說(shuō)太多。 2020/9/18 吳登開(kāi) 83 ? 引起興趣的技巧 當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。 ? 訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧 依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。 ? 結(jié)束電話的技巧 電話不適合銷售、說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。 2020/9/18 吳登開(kāi) 84 電話找客戶的要訣 ? 要避免的習(xí)慣： 切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。 女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？ ? 切勿在電話里分析市場(chǎng)大事，哪家公司長(zhǎng)哪家公司短，更不要在電話里進(jìn)行批評(píng)，無(wú)論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話里提及。 ? 千萬(wàn)不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。 ? 千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說(shuō)。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。 ? 打電話的目的是找一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)?？蛻舸饝?yīng)的話，及時(shí)確定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)。收線之前，再重復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)以確實(shí)。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見(jiàn)您嗎？ 2020/9/18 吳登開(kāi) 85 說(shuō)話的態(tài)度： 要慢，口齒清楚、清晰。 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。 要熱情。 說(shuō)話要充滿笑意。 打電話的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間， 切勿在打電話時(shí)吃東西，甚至吸煙。 擺放電話的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西。例如打火機(jī)、訂書(shū)機(jī)之類。 坐姿要正確， 2020/9/18 吳登開(kāi) 86 闖過(guò)對(duì)方秘書(shū)關(guān) 打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。秘書(shū)小姐是很精明的，當(dāng)她知道您是銷售人員的話，她會(huì)委婉地說(shuō)：“他正在開(kāi)會(huì) ……” 如何闖過(guò)秘書(shū)這一關(guān)呢？說(shuō)話方面，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度，如果您說(shuō)：“麻煩請(qǐng)找李志文先生！”秘書(shū)肯定知道您是外人，如果您說(shuō)：“接李志文！”或“老李在嗎？”秘書(shū)或者反應(yīng)慢，便將電話接過(guò)去了。 其實(shí)，什么“開(kāi)會(huì)”、“正在見(jiàn)客”、“赴約”之類，多數(shù)是擋箭牌罷了。秘書(shū)小姐的洞悉能力，往往只是根據(jù)最初的兩三句話，如果您能夠?qū)⒄f(shuō)話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書(shū)小姐肯定會(huì)毫不考慮地將電話轉(zhuǎn)接過(guò)去。 2020/9/18 吳登開(kāi) 87 電話應(yīng)對(duì)技巧 ? 打電話一定能帶來(lái)生意。至于打電話與對(duì)方交談的方法呢？越簡(jiǎn)單越好。我這里介紹一下在電話中說(shuō)話的程序。 ? 銷售人員：“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是 公司打電話來(lái)的！現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？” ? 請(qǐng)記住以下要點(diǎn)： ? 對(duì)人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來(lái)。 ? 說(shuō)明自己的姓，再說(shuō)明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。這是尊敬自己肯定自己的方法。 ? 強(qiáng)調(diào)自己的公司?？蛻粜睦砗芄?，比較認(rèn)同一個(gè)公司，會(huì)多一些信心，或者是專業(yè)和認(rèn)真吧！ ? 禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會(huì)談的時(shí)間，強(qiáng)調(diào)只是一分鐘，并不是占他太多的時(shí)間。有時(shí)候，對(duì)方知道是一分鐘，會(huì)讓您講下去的。 2020/9/18 吳登開(kāi) 88 成功業(yè)務(wù)員的七字真經(jīng) 膽大 心細(xì) 臉皮厚 2020/9/18 吳登開(kāi) 89 怎樣才能使自已“膽大”？ １、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自已有信心，一定要時(shí)刻告訴自已：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢(shì)的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個(gè)專家，我是個(gè)人物，我是最棒的。 ２、在拜訪客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是無(wú)可挑剔了走起路來(lái)是不是挺胸抬頭？自已表情是否很放松？ ３、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯(cuò)過(guò)一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献?，他?huì)為我?guī)?lái)業(yè)績(jī)，而我會(huì)給他帶來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。 2020/9/18 吳登開(kāi) 90 １、在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專業(yè)知識(shí)更是要熟知。 ２、在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過(guò)他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒(méi)用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的“內(nèi)涵”。一個(gè)人的眼睛是不無(wú)法騙人的。 ３、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自已的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽(tīng)。聽(tīng)，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契。 作為業(yè)務(wù)人員，心怎樣才會(huì)“細(xì)”呢？ 2020/9/18 吳登開(kāi) 91 １、永遠(yuǎn)對(duì)自已保持信心。沒(méi)有能夠成功交易，并不是自已的能力問(wèn)題，而是時(shí)機(jī)不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。 ２、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會(huì)最終成功。 ３、要不斷地總結(jié)自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優(yōu)點(diǎn)。 ４、要正確認(rèn)識(shí)失敗。失敗是成功之母。 ５、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂(lè)無(wú)窮；與地斗，其樂(lè)無(wú)窮；與人斗，其樂(lè)無(wú)窮。要把每次與客戶談判當(dāng)作你用人格魅力和膽識(shí)征服一個(gè)人的機(jī)會(huì)。 作為業(yè)務(wù)人員，臉皮怎樣才能“厚”起來(lái)呢？ 2020/9/18 吳登開(kāi) 92 推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 一個(gè)優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過(guò)后天的努力才得以成功的。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質(zhì)： 2020/9/18 吳登開(kāi) 93 誠(chéng)實(shí) 一些不誠(chéng)實(shí)的推銷員可能會(huì)一時(shí)得意，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，只有誠(chéng)實(shí)才能永保他的推銷力。 機(jī)敏 一個(gè)推銷員 “ 為了判斷與解決 ” 各種大大小小的問(wèn)題，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐，否則難以成功。 勇氣 推銷是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒(méi)有勇氣你就無(wú)法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷能手，偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。但是，他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí)，因?yàn)樗麄冇袩o(wú)比的勇氣。 2020/9/18 吳登開(kāi) 94 勤勉 勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力?？v使在失意或是業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來(lái)仍然能完成目標(biāo)。 自信 一個(gè)擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。 關(guān)心他人 那些討厭別人的推銷員，肯定無(wú)法從事推銷這個(gè)行業(yè)。每一位成功的推銷員，都招人喜愛(ài)且親切而富于同情心。 精力充足 因?yàn)橥其N這種工作，需要的是腦力的全力開(kāi)動(dòng)以及肉體的全力沖刺。 2020/9/18 吳登開(kāi) 95 態(tài)度和藹 一個(gè)和藹可親、開(kāi)朗爽直的推銷員，會(huì)激發(fā)顧客購(gòu)買商品的興趣。相反一個(gè)陰暗的推銷員會(huì)讓顧客感到反感。 隨和豁達(dá) ，有天賦的親和力 這類推銷員天生對(duì)別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠(chéng)。 抑郁多才 ，自我加速力強(qiáng) 這類推銷員身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升。 2020/9/18 吳登開(kāi) 96 推銷員的良好工作態(tài)度 怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷員熱忱與自信呢？ 1. 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣 任何集會(huì)的時(shí)候，后面的座位都會(huì)先坐滿。這個(gè)現(xiàn)象相信你也親自體驗(yàn)過(guò)。大部分人喜歡坐在后面，或許是因?yàn)椴辉敢馓@眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來(lái)，這就是消極成性，熱忱不足。 如果養(yǎng)成自動(dòng)坐到前面的習(xí)慣，這個(gè)態(tài)度就會(huì)帶給你熱忱與自信。 2. 養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣 凝眼注視對(duì)方，等于告訴對(duì)方：我是正直的人，對(duì)您絕不隱瞞任何事。我對(duì)您說(shuō)的話，是我打心底里相信的事。我沒(méi)有任何恐怕感，我對(duì)自己充滿了信心。 ” 營(yíng)銷名言 2020/9/18 吳登開(kāi) 97 3. 走的速度比別人快 20% 以比別人快 20%的速度走，到底代表了什么？心理學(xué)家說(shuō)，一個(gè)人改變動(dòng)作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說(shuō)： “ 我正要趕到有要事待辦的地方。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達(dá)之后 15分鐘內(nèi)，把那件事辦成功。 ” 4. 主動(dòng)發(fā)言 在會(huì)議上，你必須養(yǎng)成主動(dòng)發(fā)言的習(xí)慣。越能主動(dòng)發(fā)言，熱忱與自信也就越能 “ 如影隨形 ” ，有增無(wú)減。 這種現(xiàn)象，會(huì)使你更容易繼續(xù)與對(duì)方談下去。 5. 大方、開(kāi)朗地微笑 當(dāng)你微笑時(shí)，請(qǐng)別忘了要大方、開(kāi)朗。誠(chéng)心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。大方、開(kāi)朗到露牙而微笑，才能吸引對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生好感。 2020/9/18 吳登開(kāi) 98