【正文】 2020/9/18 吳登開 98 。誠心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。 這種現(xiàn)象，會使你更容易繼續(xù)與對方談下去。 ” 4. 主動發(fā)言 在會議上，你必須養(yǎng)成主動發(fā)言的習慣。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說： “ 我正要趕到有要事待辦的地方。我沒有任何恐怕感，我對自己充滿了信心。 2. 養(yǎng)成凝視著對方交談的習慣 凝眼注視對方，等于告訴對方：我是正直的人，對您絕不隱瞞任何事。大部分人喜歡坐在后面，或許是因為不愿意太顯眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來，這就是消極成性，熱忱不足。 2020/9/18 吳登開 96 推銷員的良好工作態(tài)度 怎樣的態(tài)度會帶給推銷員熱忱與自信呢？ 1. 隨時養(yǎng)成坐到前面的習慣 任何集會的時候，后面的座位都會先坐滿。 隨和豁達 ，有天賦的親和力 這類推銷員天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，富于同情心，待人真誠。 2020/9/18 吳登開 95 態(tài)度和藹 一個和藹可親、開朗爽直的推銷員，會激發(fā)顧客購買商品的興趣。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切而富于同情心。 自信 一個擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。 2020/9/18 吳登開 94 勤勉 勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。那些積攢了多年經(jīng)驗的推銷能手，偶爾也會產生退縮或是放棄的念頭。 機敏 一個推銷員 “ 為了判斷與解決 ” 各種大大小小的問題，必須經(jīng)常維持他的機敏與伶俐，否則難以成功。 作為業(yè)務人員，臉皮怎樣才能“厚”起來呢？ 2020/9/18 吳登開 92 推銷員應具備的基本素質 一個優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功的。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。失敗是成功之母。 ３、要不斷地總結自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優(yōu)點。 ２、要有必勝的決心。 作為業(yè)務人員，心怎樣才會“細”呢？ 2020/9/18 吳登開 91 １、永遠對自已保持信心。除了正確簡潔地表達自已的觀點外，更重要的是要學會多聽。一個人的眼睛是不無法騙人的。 ２、在會談中要注視對方的眼睛。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們如果合作，他會為我?guī)順I(yè)績，而我會給他帶來創(chuàng)造財富的機遇。 ２、在拜訪客戶之前做充足的準備工作。有時候，對方知道是一分鐘，會讓您講下去的。 ? 強調自己的公司。如姓李，叫李力。 ? 銷售人員：“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是 公司打電話來的！現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？” ? 請記住以下要點： ? 對人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。至于打電話與對方交談的方法呢？越簡單越好。秘書小姐的洞悉能力，往往只是根據(jù)最初的兩三句話，如果您能夠將說話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會毫不考慮地將電話轉接過去。秘書小姐是很精明的，當她知道您是銷售人員的話，她會委婉地說：“他正在開會 ……” 如何闖過秘書這一關呢？說話方面，要露出一點老友的親密態(tài)度，如果您說：“麻煩請找李志文先生！”秘書肯定知道您是外人，如果您說：“接李志文！”或“老李在嗎？”秘書或者反應慢，便將電話接過去了。例如打火機、訂書機之類。 打電話的時間是正規(guī)的工作時間， 切勿在打電話時吃東西，甚至吸煙。 要熱情。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎？ 2020/9/18 吳登開 85 說話的態(tài)度： 要慢，口齒清楚、清晰。客戶答應的話，及時確定見面的時間和地點。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。 ? 千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。 2020/9/18 吳登開 84 電話找客戶的要訣 ? 要避免的習慣： 切勿在電話里介紹產品，更不能向客戶介紹產品的效果。 ? 結束電話的技巧 電話不適合銷售、說明任何復雜的產品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，并且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。 ? 訴說電話拜訪理由的技巧 依據(jù)您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不同的理由。 以上各點最好能將重點寫在便箋紙上 2020/9/18 吳登開 82 ? 電話接通后的技巧 一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務 ——回絕老板們認為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談論的事情很重要，記住不要說太多。是否說一些對方感興趣的話題 ? 表達拜訪的理由 是否有介紹自己的公司 是否適當?shù)淖鸱Q對方 進入主題的技巧 開場白技巧 開場白范例 2020/9/18 吳登開 80 接 近 客 戶 自 我 測 驗 ? 打招呼 ? 替客戶解決問題 ? 利用小贈品贏得潛在客戶的好感 2020/9/18 吳登開 79 進入銷售主題的技巧 進入主題的時機 ? 進入銷售主題的最好時機是： 2020/9/18 吳登開 78 ? 注意客戶的情緒 ? 記住客戶的名字和稱謂 名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。 結束談話后告辭的技巧： 2020/9/18 吳登開 76 面對初次見面的客戶 立即引起他的注意 引起潛在客戶注意的五種方法。 面對秘書的技巧： 向秘書介紹自己，并說明來意。 2020/9/18 吳登開 75 掃街的技巧 ? 成功的必須突破一些關口 ， 如企業(yè)入口柜臺的服務人員 、秘書及關鍵人士 ， 因此 ， 要能順利達成掃街的目標 ， 需要靈活運用一些技巧 ， 以達成有效的銷售 。 ? 掃街的好處雖然多，但往往新入行的銷售人員卻視為畏途，因為是突然的拜訪，對方很容易就將您拒之門外，甚至很多企業(yè)在門上就貼著“銷售勿入”的警示。 ? 另外一種形態(tài)是預先沒有通知客戶 ， 直接到客戶處進行拜訪 ， 這種方法就是 掃街 。不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。要引起客戶的興趣及好奇心。要簡潔、有重點。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口，否則，認識人的過程將會變成壓力，大打折扣了。請記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷售，六個月后再說吧！試試這個方法吧！如果您沒有足夠的客戶或者朋友，您根本不能在商場立足的。 準備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？ 2020/9/18 吳登開 71 每天交四個朋友 當您回家的時候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認識了四位陌生人呢？吩咐家人要負起一個責任問題：“認識四個人了吧！”如果還沒有達到目標便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。 ? 習慣成自然：要做到自然，一定要苦練。有了把握之后，便向和您利益有關的人對拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會建立起來。 ? 將寫好的講詞 再熟讀 ? 找人喂招 ：練好功夫之后，要找人喂招。天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗。 整天幻想做白日夢的人，內心是沒有熱誠和沖動的 營銷名言 2020/9/18 吳登開 69 有了見客戶的方向之后，要如何落實，將說話變成有推動力的武器呢？ ? 讓您的話具有震撼力 ? 首先， 您將要講的說話寫出來 ，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個字，再不滿意，將四千字變成三千字。您便會為自己制造出一種見人的沖動。 營銷名言 2020/9/18 吳登開 68 ? 將您知道的資料寫下來：列出您所有認識的名字之后，再將您知道的資料寫下來，例如 年紀、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見面的機會 等等。 和“仇人”通通電話。 “客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人” 接近客戶的范例， 營銷名言 2020/9/18 吳登開 65 接近前的準備 練好口才 每天交四個朋友 2020/9/18 吳登開 66 練好口才 ? 打開陌生人的嘴 ? 您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會帶您走路的，因為您要滿足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機會。 他是“防衛(wèi)的” “防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。 ? 步驟 6：講贊美及詢問 每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導客戶的注意、興趣及需求。 ? 步驟 4：寒喧 根據(jù)事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談論及感興趣興趣的話題。 ? 步驟 2：自我介紹 清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。” ? 明確您的主題 ? 選擇接近客戶的方式 ——電話、直接拜訪、信函。 ? 推銷是可以不斷完善自我的工作 。 ? 推銷投資小 、 見效快 、 收益高 。 ? 推銷是不斷迎接挑戰(zhàn)的工作 。以一名銷售人員來說，投資回報公式計算如下： 投資回報 =銷售額 /銷售中所用的時間 理解投資回報等式的關鍵在于：如果投資在一筆銷售上的時間是一個常量，要使投資回報最大化，就必須增加銷售額 2020/9/18 吳登開 61 ? “推銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。 營銷名言 2020/9/18 吳登開 60 客戶開發(fā)技法 作為一名職業(yè)銷售員應力求最大的投資回報。 ? 相反，客戶開發(fā)有許多樂觀因素。 2020/9/18 吳登開 59 杯子是半滿還是半空 ? 對客戶開發(fā)的看法都有樂觀和悲觀兩種。 客戶流失的成本分析 流失一個客戶，企業(yè)要損失多少。 與客戶建立關聯(lián) 向客戶灌輸長遠合作的意義 深入與客戶進行溝通，防止出現(xiàn)誤解 優(yōu)化客戶關系 2020/9/18 吳登開 55 客戶流失的原因 客戶流失的原因 有些是公司無能為力的，如客戶離開了當?shù)?，或者改行了、破產了，