【正文】 大方、開(kāi)朗到露牙而微笑，才能吸引對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生好感。 5. 大方、開(kāi)朗地微笑 當(dāng)你微笑時(shí)，請(qǐng)別忘了要大方、開(kāi)朗。越能主動(dòng)發(fā)言，熱忱與自信也就越能 “ 如影隨形 ” ，有增無(wú)減。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達(dá)之后 15分鐘內(nèi)，把那件事辦成功。 ” 營(yíng)銷(xiāo)名言 93 3. 走的速度比別人快 20% 以比別人快 20%的速度走，到底代表了什么？心理學(xué)家說(shuō)，一個(gè)人改變動(dòng)作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變。我對(duì)您說(shuō)的話，是我打心底里相信的事。 如果養(yǎng)成自動(dòng)坐到前面的習(xí)慣，這個(gè)態(tài)度就會(huì)帶給你熱忱與自信。這個(gè)現(xiàn)象相信你也親自體驗(yàn)過(guò)。 抑郁多才，自我加速力強(qiáng) 這類(lèi)推銷(xiāo)員身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升。相反一個(gè)陰暗的推銷(xiāo)員會(huì)讓顧客感到反感。 精力充足 因?yàn)橥其N(xiāo)這種工作，需要的是腦力的全力開(kāi)動(dòng)以及肉體的全力沖刺。 關(guān)心他人 那些討厭別人的推銷(xiāo)員，肯定無(wú)法從事推銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)。縱使在失意或是業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來(lái)仍然能完成目標(biāo)。但是，他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí)，因?yàn)樗麄冇袩o(wú)比的勇氣。 勇氣 推銷(xiāo)是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒(méi)有勇氣你就無(wú)法在這一行奮起直前。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員必須具備以下素質(zhì)： 89 誠(chéng)實(shí) 一些不誠(chéng)實(shí)的推銷(xiāo)員可能會(huì)一時(shí)得意，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，只有誠(chéng)實(shí)才能永保他的推銷(xiāo)力。要把每次與客戶談判當(dāng)作你用人格魅力和膽識(shí)征服一個(gè)人的機(jī)會(huì)。 ５、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。 ４、要正確認(rèn)識(shí)失敗。雖然失敗了很多次，但你一定會(huì)最終成功。沒(méi)有能夠成功交易，并不是自已的能力問(wèn)題，而是時(shí)機(jī)不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。聽(tīng)，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契。 ３、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過(guò)他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒(méi)用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的“內(nèi)涵”。對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)更是要熟知。 86 １、在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是無(wú)可挑剔了走起路來(lái)是不是挺胸抬頭？自已表情是否很放松？ ３、要有一種平衡的心態(tài)。 84 成功業(yè)務(wù)員的七字真經(jīng) 膽大 心細(xì) 臉皮厚 85 怎樣才能使自已“膽大”？ １、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自已有信心，一定要時(shí)刻告訴自已：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢(shì)的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴(lài)的，我是個(gè)專(zhuān)家，我是個(gè)人物，我是最棒的?？蛻粜睦砗芄?，比較認(rèn)同一個(gè)公司，會(huì)多一些信心，或者是專(zhuān)業(yè)和認(rèn)真吧！ ? 禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會(huì)談的時(shí)間，強(qiáng)調(diào)只是一分鐘，并不是占他太多的時(shí)間。這是尊敬自己肯定自己的方法。 ? 說(shuō)明自己的姓，再說(shuō)明名字，以便加深印象。我這里介紹一下在電話中說(shuō)話的程序。 83 電話應(yīng)對(duì)技巧 ? 打電話一定能帶來(lái)生意。 其實(shí)，什么 “ 開(kāi)會(huì) ” 、 “ 正在見(jiàn)客 ” 、 “ 赴約 ” 之類(lèi)，多數(shù)是擋箭牌罷了。 坐姿要正確 82 闖過(guò)對(duì)方秘書(shū)關(guān) 打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。 擺放電話的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 說(shuō)話要充滿笑意。 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。收線之前，再重復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)以確實(shí)。 打電話的目的是找一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。 千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說(shuō)。 女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？ 切勿在電話里分析市場(chǎng)大事，哪家公司長(zhǎng)哪家公司短，更不要在電話里進(jìn)行批評(píng)，無(wú)論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話里提及。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售的內(nèi)容。 79 ? 引起興趣的技巧 當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。是否自信地說(shuō)出拜訪的理由 77 電話接近客戶的技巧 準(zhǔn)備的技巧 打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： – 潛在客戶的姓名職稱(chēng)； – 企業(yè)名稱(chēng)及營(yíng)業(yè)性質(zhì)； – 想好打電話給潛在客戶的理由； – 準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容 – 想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題； – 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。是否正確交遞名片 ? 感謝對(duì)方接見(jiàn) 是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x接見(jiàn) ? 寒喧 是否稱(chēng)贊對(duì)方 是否熱忱有勁 ? 自我介紹 是否有介紹自己的名字 是否面帶笑容 客戶對(duì)您已經(jīng)撤除戒心。您已經(jīng)把自己銷(xiāo)售出去了。 ? 讓您的客戶有優(yōu)越感 每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。別出心裁的名片 請(qǐng)教客戶的意見(jiàn) 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 告訴潛在客戶一些有用的信息 提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題 73 立即獲得他的好感 成功的穿著 肢體語(yǔ)言 微笑 問(wèn)候 握手 讓客戶產(chǎn)生好感的方法，是基于三個(gè)出發(fā)點(diǎn) ——尊重、體諒、使別人快樂(lè) ——引申出來(lái)的，您只要能往這三個(gè)方面思考，相信您能夠發(fā)現(xiàn)更多讓別人對(duì)您產(chǎn)生好感的途徑。 會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士的技巧 接近話語(yǔ)的技巧： 會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士時(shí)，您可以運(yùn)用接近客戶的談話步驟技巧。 71 掃街的技巧 成功的必須突破一些關(guān)口 ， 如企業(yè)入口柜臺(tái)的服務(wù)人員 、 秘書(shū)及關(guān)鍵人士 ， 因此 ， 要能順利達(dá)成掃街的目標(biāo) ， 需要靈活運(yùn)用一些技巧 ， 以達(dá)成有效的銷(xiāo)售 。 ? 掃街的好處雖然多，但往往新入行的銷(xiāo)售人員卻視為畏途，因?yàn)槭峭蝗坏陌菰L，對(duì)方很容易就將您拒之門(mén)外，甚至很多企業(yè)在門(mén)上就貼著“銷(xiāo)售勿入”的警示。 ? 另外一種形態(tài)是預(yù)先沒(méi)有通知客戶 ， 直接到客戶處進(jìn)行拜訪 ， 這種方法就是 掃街 。不要過(guò)于表露希望拜訪客戶的迫切心。要引起客戶的興趣及好奇心。要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開(kāi)口，否則，認(rèn)識(shí)人的過(guò)程將會(huì)變成壓力，大打折扣了。請(qǐng)記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷(xiāo)售，六個(gè)月后再說(shuō)吧！試試這個(gè)方法吧！如果您沒(méi)有足夠的客戶或者朋友，您根本不能在商場(chǎng)立足的。 準(zhǔn)備好，苦練好才去見(jiàn)客戶， 有什么好處呢？ 67 每天交四個(gè)朋友 當(dāng)您回家的時(shí)候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認(rèn)識(shí)了四位陌生人呢？吩咐家人要負(fù)起一個(gè)責(zé)任問(wèn)題：“認(rèn)識(shí)四個(gè)人了吧！”如果還沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門(mén)去和人攀談。 ? 習(xí)慣成自然：要做到自然，一定要苦練。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對(duì)拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會(huì)建立起來(lái)。 ? 將寫(xiě)好的講詞 再熟讀 ? 找人喂招 ：練好功夫之后，要找人喂招。天下最好的老師是自己累積回來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。 整天做白日夢(mèng)的人，內(nèi)心是沒(méi)有熱誠(chéng)和沖動(dòng)的 營(yíng)銷(xiāo)名言 65 有了見(jiàn)客戶的方向之后，要如何落實(shí)，將說(shuō)話變成有推動(dòng)力的武器呢？ ? 讓您的話具有震撼力 ? 首先， 您將要講的說(shuō)話寫(xiě)出來(lái) ，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個(gè)字，再不滿意，將四千字變成三千字。您便會(huì)為自己制造出一種見(jiàn)人的沖動(dòng)。 營(yíng)銷(xiāo)名言 64 將您知道的資料寫(xiě)下來(lái)：列出您所有認(rèn)識(shí)的名字之后，再將您知道的資料寫(xiě)下來(lái)，例如 年紀(jì)、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見(jiàn)面的機(jī)會(huì) 等等。 和“仇人”通通電話。 “ 客戶不是購(gòu)買(mǎi)商品，而是購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售商品的人 ” 營(yíng)銷(xiāo)名言 61 接近前的準(zhǔn)備 練好口才 每天交四個(gè)朋友 62 練好口才 ? 打開(kāi)陌生人的嘴 ? 您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會(huì)帶您走路的，因?yàn)槟獫M足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機(jī)會(huì)。 他是 “ 防衛(wèi)的 ” ―防衛(wèi)的 ” 是指客戶和銷(xiāo)售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。 – 步驟 6：講贊美及詢問(wèn) 每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問(wèn)的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。 – 步驟 4：寒喧 根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。 – 步驟 2：自我介紹 清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱(chēng)。 ” – 明確您的主題 – 選擇接近客戶的方式 ——電話、直接拜訪、信函。 ? 推銷(xiāo)是可以不斷完善自我的工作 。 ? 推銷(xiāo)投資小 、 見(jiàn)效快 、 收益高 。 ? 推銷(xiāo)是不斷迎接挑戰(zhàn)的工作 。以一名銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，投資回報(bào)公式計(jì)算如下： 投資回報(bào) =銷(xiāo)售額 /銷(xiāo)售中所用的時(shí)間 理解投資回報(bào)等式的關(guān)鍵在于： 如果投資在一筆銷(xiāo)售上的時(shí)間是一個(gè)常量， 要使投資回報(bào)最大化，就必須增加銷(xiāo)售額 57 ? ―推銷(xiāo)就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。 營(yíng)銷(xiāo)名言 56 客戶開(kāi)發(fā)技法 作為一名職業(yè)銷(xiāo)售員應(yīng)力求最大的投資回報(bào)。 ? 相反，客戶開(kāi)發(fā)有許多樂(lè)觀因素。 55 杯子是半滿還是半空 ? 對(duì)客戶開(kāi)發(fā)的看法都有樂(lè)觀和悲觀兩種。 客戶流失的成本分析 流失一個(gè)客戶，企業(yè)要損失多少。 與客戶建立關(guān)聯(lián) 向客戶灌輸長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的意義 深入與客戶進(jìn)行溝通，防止出現(xiàn)誤解 優(yōu)化客戶關(guān)系 52 客戶流失的原因 客戶流失的原因 有些是公司無(wú)能為力的，如客戶離開(kāi)了當(dāng)?shù)兀蛘吒男辛?、破產(chǎn)了，除此之外，其他的因素有：他們發(fā)現(xiàn)了更好的產(chǎn)品；供應(yīng)商的問(wèn)題或產(chǎn)品沒(méi)有吸引力。 51 如何防范老客戶流失 實(shí)施全面質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)改善服務(wù)和促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間、體力和精力的消耗，從而降低貨幣和非貨幣成本。 ? 充分利用互聯(lián)網(wǎng)