會(huì)展管理與會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)(ppt94)-銷(xiāo)售管理(參考版)
2024-08-18 08:30本頁(yè)面
【正文】 好比做實(shí)驗(yàn)，失敗了并不等于這個(gè)實(shí)驗(yàn)不做了，要總結(jié)教訓(xùn)，下次再做。 來(lái)自 料庫(kù)下載 拋磚引玉 ? 在你對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品有清晰的了解的基礎(chǔ)上，與企業(yè)洽談時(shí)故意回避新產(chǎn)品和主打產(chǎn)品，表示你們對(duì)他們過(guò)去的一些產(chǎn)品感興趣，同時(shí)告訴企業(yè)上次展會(huì)社會(huì)對(duì)參展的產(chǎn)品感興趣，這樣可以引出該企業(yè)展示新產(chǎn)品或主打產(chǎn)品的愿望。 來(lái)自 料庫(kù)下載 圍魏救趙 ? 選擇人流量較多的時(shí)間，在場(chǎng)館外面舉辦演出，可以在一定程度上緩解場(chǎng)館內(nèi)的人流量，防止出現(xiàn)擁擠現(xiàn)象。 來(lái)自 料庫(kù)下載 美人計(jì) ? 模特，是會(huì)展經(jīng)常采用的營(yíng)銷(xiāo)方式。一般對(duì)部門(mén)經(jīng)理等，對(duì)總經(jīng)理不要這樣講。處于逆反心理，客戶有可能會(huì)根據(jù)這一點(diǎn)，選擇價(jià)格比較高的展位。 來(lái)自 料庫(kù)下載 反客為主 ? 在招商的過(guò)程中，了解客戶的營(yíng)銷(xiāo)情況，利用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)幫助客戶解決較小的難題，贏得客戶的尊重，使客戶無(wú)法拒絕你的要求。 來(lái)自 料庫(kù)下載 借刀殺人 ? 利用行業(yè)協(xié)會(huì)或地方政府有關(guān)主管部門(mén)的名義去招展，盡管企業(yè)不是十分愿意參加，但礙于面子，也只能參加。 這 “ 瞞天過(guò)海 ” 之計(jì)，是最常見(jiàn)的，也是用得最多的。因?yàn)橐话闳藢?duì)司空見(jiàn)慣的事物，往往不會(huì)懷疑，此計(jì)就是利用人們的這一錯(cuò)覺(jué)，來(lái)掩蓋自己的真正意圖。 ?招展工作理念。 ?招展服裝與飾品。 來(lái)自 料庫(kù)下載 （二）會(huì)展禮儀 ?招展人員形象設(shè)計(jì)。 來(lái)自 料庫(kù)下載 談判的主要技巧 ? （ 1）聽(tīng)、問(wèn)、答、敘、看、辯、說(shuō)的技巧。 來(lái)自 料庫(kù)下載 （ 3）磋商階段 ? 要表示對(duì)企業(yè)的理解和尊重； ? 要表明展位的價(jià)格已經(jīng)非常合理； ? 適度介紹會(huì)展的成本與風(fēng)險(xiǎn)； ? 給對(duì)方思考的機(jī)會(huì)； ? 在價(jià)格以外給予一定的優(yōu)惠。 ? 對(duì)方往往認(rèn)為價(jià)格較高，希望降價(jià)，你需要作解釋或表示無(wú)能為力，避免留下繼續(xù)商量?jī)r(jià)格的余地。 ? 如果從來(lái)沒(méi)有接觸，應(yīng)該禮貌地自我介紹，鄭重地提出邀請(qǐng)。 來(lái)自 料庫(kù)下載 （ 1）開(kāi)局階段 ? 如果過(guò)去有過(guò)接觸，應(yīng)該在友好的關(guān)系基礎(chǔ)上開(kāi)展談判。 ? （ 3）磋商階段。 來(lái)自 料庫(kù)下載 十、招展戰(zhàn)術(shù) 來(lái)自 料庫(kù)下載 （一）會(huì)展談判 來(lái)自 料庫(kù)下載 談判的六大基本功 ? （ 1）了解專(zhuān)業(yè)知識(shí) ? （ 2）熟悉工作程序 ? （ 3）流暢的表達(dá)能力 ? （ 4）優(yōu)秀的心理素質(zhì) ? （ 5）良好的氣質(zhì) ? （ 6）隨機(jī)應(yīng)變的能力 來(lái)自 料庫(kù)下載 談判的基本程序 ? （ 1）開(kāi)局階段。 ?城市和場(chǎng)館的基本資料。 ?餐飲娛樂(lè)服務(wù)指南。在展會(huì)結(jié)束之后幾天后，發(fā)給參展單位。 ?調(diào)查表。一般在展會(huì)結(jié)束前，由參展商填寫(xiě)，包括需求和下次展會(huì)的意向。 ? 便于郵寄和攜帶。 ? 簡(jiǎn)單實(shí)用。增加參展企業(yè)的信心， ? （ 4）展位和特裝的圖片。便于參展商根據(jù)自己的喜好和需要選擇大概位置。 來(lái)自 料庫(kù)下載 相關(guān)圖案 ? （ 1）展館位置簡(jiǎn)略地圖。包括地址、電話、網(wǎng)址、 Email等。用于參展商填寫(xiě)產(chǎn)品名稱(chēng)、展位個(gè)數(shù)（或面積），聯(lián)系方式等。展會(huì)的開(kāi)戶銀行及賬號(hào)、付款方式、是全部交清還是交定金，如果交定金，數(shù)量如何，付款時(shí)間等。是通過(guò)地區(qū)的有關(guān)部門(mén)、代理商，還是直接與主辦單位或承辦單位聯(lián)系。酒會(huì)、旅游、表演等。論壇、講座、沙龍等。新聞發(fā)布會(huì)、場(chǎng)地廣告等。 來(lái)自 料庫(kù)下載 工作計(jì)劃 ? （ 1）招商計(jì)劃。 ? 相關(guān)圖案。 ? 工作計(jì)劃。 來(lái)自 料庫(kù)下載 招展函的主要內(nèi)容 ? 展會(huì)的基本內(nèi)容。 來(lái)自 料庫(kù)下載 ?九、會(huì)展相關(guān)資料的設(shè)計(jì) 來(lái)自 料庫(kù)下載 （一）招展函 ? 招展函也稱(chēng)展覽手冊(cè)，是用來(lái)說(shuō)明展會(huì)相關(guān)內(nèi)容的。 ? 非整數(shù)法。薄利多銷(xiāo)。獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品才能賣(mài)出獨(dú)一無(wú)二的價(jià)格。除了展位外，還贈(zèng)送禮品、三餐等。場(chǎng)地、運(yùn)輸、設(shè)計(jì)等分開(kāi)。 ? 加大誠(chéng)信教育。 ?統(tǒng)一性原則 。 來(lái)自 料庫(kù)下載 （二）折扣的種類(lèi) ?按照簽約時(shí)間給予折扣 ?按照展位數(shù)量給予折扣 ?按照參展年限給予折扣 ?按照位置優(yōu)劣給予折扣 ?按照地區(qū)給予折扣 ?按照參展企業(yè)的知名度給予折扣 來(lái)自 料庫(kù)下載 （三）執(zhí)行折扣中應(yīng)注意的事項(xiàng) ?剛性原則。 ?差異性。鼓勵(lì)客戶連續(xù)參加展會(huì)。鼓勵(lì)一個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)超出普通參展商的展位。 來(lái)自 料庫(kù)下載 ?八、價(jià)格折扣 來(lái)自 料庫(kù)下載 （一）折扣的目的 ?
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