會(huì)展管理與會(huì)展?fàn)I銷(ppt94)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 08:30本頁面
【導(dǎo)讀】（六）會(huì)展輔助服務(wù)機(jī)構(gòu)。傳寧波或慈溪的形象。最佳的方案的過程。列出收入、支出的項(xiàng)目；對(duì)社會(huì)帶來的。影響；組織風(fēng)險(xiǎn)；環(huán)境分析；其他方面。室外，特裝或標(biāo)準(zhǔn)等。保證質(zhì)量，明碼實(shí)價(jià)，履行。競(jìng)爭(zhēng)是矛盾雙方。不好大喜功，防止惡性競(jìng)爭(zhēng)。“4P”是產(chǎn)品、價(jià)格。高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，營銷新組合出現(xiàn)，即“4V”營銷組合。它強(qiáng)調(diào)的是顧客需求的差異
【正文】 （ 2）報(bào)價(jià)階段。 ? （ 3）磋商階段。 ? （ 4）成交階段。 來自 料庫下載 （ 1）開局階段 ? 如果過去有過接觸，應(yīng)該在友好的關(guān)系基礎(chǔ)上開展談判。 ? 如果經(jīng)人介紹，要 ? 如果過去有過接觸，但印象不好，應(yīng)該坦誠相待，分析上次出現(xiàn)的問題，做自我批評(píng)，指出這次改進(jìn)的情況，懇請(qǐng)對(duì)方原諒，并邀請(qǐng)參加。 ? 如果從來沒有接觸，應(yīng)該禮貌地自我介紹，鄭重地提出邀請(qǐng)。 來自 料庫下載 （ 2）報(bào)價(jià)階段 ? 簡單說明這次定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和原因。 ? 對(duì)方往往認(rèn)為價(jià)格較高，希望降價(jià)，你需要作解釋或表示無能為力，避免留下繼續(xù)商量價(jià)格的余地。 ? 如果實(shí)在達(dá)不成共識(shí)，可以先將資料留下（一般不會(huì)拒絕），等待機(jī)會(huì)。 來自 料庫下載 （ 3）磋商階段 ? 要表示對(duì)企業(yè)的理解和尊重； ? 要表明展位的價(jià)格已經(jīng)非常合理； ? 適度介紹會(huì)展的成本與風(fēng)險(xiǎn)； ? 給對(duì)方思考的機(jī)會(huì)； ? 在價(jià)格以外給予一定的優(yōu)惠。 來自 料庫下載 （ 4）成交階段 ? 盡快牽合同，但有不要咄咄逼人； ? 不要畫蛇添足，防止出現(xiàn)反復(fù)； ? 當(dāng)時(shí)沒有立即牽合同，過后要及時(shí)詢問。 來自 料庫下載 談判的主要技巧 ? （ 1）聽、問、答、敘、看、辯、說的技巧。 ? （ 2）招商中僵局的處理。 來自 料庫下載 （二）會(huì)展禮儀 ?招展人員形象設(shè)計(jì)。 ?招展人員組成研究。 ?招展服裝與飾品。 ?招展人員語言與姿態(tài)。 ?招展工作理念。 來自 料庫下載 （三）會(huì)展三十六計(jì) 來自 料庫下載 瞞天過海 ? “ 瞞天過海 ” —— 用于經(jīng)營賺錢，其技巧和方法的基本思想是用“ 欺騙 ” 的手段暗中行動(dòng)，將你賺錢的企圖隱藏在明顯的事物中，以達(dá)到自己的目的。因?yàn)橐话闳藢?duì)司空見慣的事物，往往不會(huì)懷疑，此計(jì)就是利用人們的這一錯(cuò)覺，來掩蓋自己的真正意圖。 再就是日本味精商在經(jīng)銷味精銷路不景氣的情況下，他們將味精瓶上的小孔由直徑 1毫米擴(kuò)大到 1． 5毫米，在消費(fèi)者沒有察覺的情況下，一倒就用多了，這樣就大大增多了味精的銷售量。 這 “ 瞞天過海 ” 之計(jì)，是最常見的，也是用得最多的。正因?yàn)槿绱?，很容易被人們忽視，從而使各商家在銷售中容易實(shí)施，達(dá)到其推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的真實(shí)目的。 來自 料庫下載 借刀殺人 ? 利用行業(yè)協(xié)會(huì)或地方政府有關(guān)主管部門的名義去招展，盡管企業(yè)不是十分愿意參加，但礙于面子，也只能參加。這種辦法在使用時(shí)盡量避免不要違反基本原則，防止出現(xiàn)不必要的麻煩。 來自 料庫下載 反客為主 ? 在招商的過程中，了解客戶的營銷情況，利用自己的專業(yè)知識(shí)幫助客戶解決較小的難題，贏得客戶的尊重，使客戶無法拒絕你的要求。 來自 料庫下載 空城計(jì) ? 對(duì)一部分位置較好的展位可做特色設(shè)計(jì)，并定位較高的價(jià)格，報(bào)價(jià)時(shí)客戶可能會(huì)產(chǎn)生疑問，招展人員要告訴他們，這是貴賓展位，享受特殊待遇，包括禮品、午餐等，主要是為業(yè)內(nèi)著名企業(yè)準(zhǔn)備的，數(shù)量不多，而且需要經(jīng)理審定。處于逆反心理，客戶有可能會(huì)根據(jù)這一點(diǎn)，選擇價(jià)格比較高的展位。 來自 料庫下載 苦肉計(jì) ? 對(duì)于接待對(duì)象比較具有同情心，往往可以告訴他，別的招商人員已經(jīng)牽了好多，但自己卻沒有牽到幾個(gè)客戶，受到經(jīng)理的批評(píng)，甚至可能被炒魷魚，因此很郁悶，也不知道這次如何。一般對(duì)部門經(jīng)理等，對(duì)總經(jīng)理不要這樣講。 來自 料庫下載 連環(huán)計(jì) ? 采取一系列的策略和技巧，在不知不覺中將客戶引入正題，并引起企業(yè)的重視，達(dá)到參展的目的。 來自 料庫下載 美人計(jì) ? 模特，是會(huì)展經(jīng)常采用的營銷方式。車展、服裝展多選用漂亮的小姐來擔(dān)當(dāng)模特。 來自 料庫下載 圍魏救趙 ? 選擇人流量較多的時(shí)間，在場(chǎng)館外面舉辦演出，可以在一定程度上緩解場(chǎng)館內(nèi)的人流量，防止出現(xiàn)擁擠現(xiàn)象。 來自 料庫下載 無中生有 ? 在招商過程中，可以向客戶介紹一些擬邀請(qǐng)的著名企業(yè)名單（擬邀請(qǐng)，就不一定非邀請(qǐng)到，但必須真的發(fā)邀請(qǐng)函），這樣可以增加對(duì)客戶的吸引力，又不違反誠信的原則。 來自 料庫下載 拋磚引玉 ? 在你對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品有清晰的了解的基礎(chǔ)上，與企業(yè)洽談時(shí)故意回避新產(chǎn)品和主打產(chǎn)品，表示你們對(duì)他們過去的一些產(chǎn)品感興趣，同時(shí)告訴企業(yè)上次展會(huì)社會(huì)對(duì)參展的產(chǎn)品感興趣，這樣可以引出該企業(yè)展示新產(chǎn)品或主打產(chǎn)品的愿望。 來自 料庫下載 1走為上 ?對(duì)于客戶不能滿足你的要求，就不要硬是與客戶周旋，先放棄這次招展，但不等于放棄這個(gè)客戶。好比做實(shí)驗(yàn)，失敗了并不等于這個(gè)實(shí)驗(yàn)不做了，要總結(jié)教訓(xùn)，下次再做。
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