會展管理與會展?fàn)I銷(ppt94)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 08:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 等 。 來自 料庫下載 超前性。 ? 市場營銷還十分吧注重超前思維 。 我們經(jīng)常聽到 “ 人無我有 、 人有我新 、 人新我特 ” 的銷售理念 。 來自 料庫下載 （六）市場營銷的理念 ? 我們國家經(jīng)歷了由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)化 。過去我們重視管理 ， 重視產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量和成本 ，市場營銷的本質(zhì)被嚴(yán)重扭曲 。 而現(xiàn)在更加注重根據(jù)市場需要來生產(chǎn)產(chǎn)品 ， 因此 ， 市場營銷也由被動逐漸轉(zhuǎn)為主動 。 ? 從產(chǎn)品的運(yùn)動方式上講 ， 營銷是最終環(huán)節(jié) ， 其他環(huán)節(jié)都是為營銷而服務(wù)的 。 市場營銷人員對市場的把握 ， 直接決定產(chǎn)品的設(shè)計 、 生產(chǎn)和包裝等 。 來自 料庫下載 ?四、展位劃分 來自 料庫下載 （一）展位劃分的原則 ? 主次分明，突出中心。 ? 功能相近、區(qū)域相同。 ? 規(guī)模大小。 ? 費(fèi)用高低。 ? 系統(tǒng)配套、關(guān)聯(lián)度高。 來自 料庫下載 （二）展位劃分的方法 ? 按照功能劃分。 ? 按照產(chǎn)品種類劃分。 ? 按照參展企業(yè)地區(qū)劃分。 ? 按照展位價格劃分。 ? 按照企業(yè)規(guī)模劃分。 ? 按照企業(yè)類別劃分。 來自 料庫下載 （三）展位劃分的意義 ?便于觀眾參觀。 ?便于承辦商管理。 ?便于提供系統(tǒng)服務(wù)。 ?便于展位銷售。 來自 料庫下載 ?五、廣告宣傳 來自 料庫下載 （一）廣告宣傳的目的 ?讓客戶知道展會 ?讓客戶對展會有信心 ?招徠觀眾 ?擴(kuò)大品牌的影響 來自 料庫下載 （二）廣告宣傳的程序 ?確定宣傳的經(jīng)費(fèi)。 ?確定宣傳的渠道。 ?確定宣傳的理念。 ?確定宣傳的特色。 來自 料庫下載 確定宣傳經(jīng)費(fèi) ? 展會宣傳的費(fèi)用根據(jù)展會的特點不盡相同。一般說來，第一次舉辦展會，廣告費(fèi)用略多一些，以后依次遞減。如果需要創(chuàng)建品牌，前幾屆需要持續(xù)宣傳。 來自 料庫下載 確定宣傳渠道 ? 新聞宣傳。電視、電臺、報紙。 ? 廣告宣傳。電視、電臺、報紙。 ? 網(wǎng)絡(luò)宣傳。 ? 活動宣傳。 來自 料庫下載 確定宣傳的理念 ? （ 1）認(rèn)知型宣傳。讓社會了解展會的情況，一般是剛剛舉辦或時間不長的展會。 ? （ 2）競爭型宣傳。讓社會覺得這個展會與其他展會不同，特色鮮明。 ? （ 3）信息型宣傳。重點推廣產(chǎn)品，增加企業(yè)信心。 ? （ 4）形象型宣傳。打造品牌形象，擴(kuò)大展會影響。 來自 料庫下載 確定宣傳的特色 ? （ 1）新穎。 ? （ 2）突出重點。 ? （ 3）反映企業(yè)文化。 ? （ 4）突出社會責(zé)任。 ? （ 5）接近客戶和觀眾心理。 來自 料庫下載 ?六、參展商信息收集 來自 料庫下載 （一）參展商信息的重要性 ?有利于開展項目策劃； ?有利于開展招商。 ?有利于開展會展服務(wù)。 ?有利于提高企業(yè)形象。 ?有利于打造會展品牌。 來自 料庫下載 （二）參展商信息的內(nèi)容 ?企業(yè)的規(guī)模。 ?產(chǎn)品的種類。 ?產(chǎn)品的知名度。 ?企業(yè)的營銷手段。 ?企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。 來自 料庫下載 （三）如何收集參展商的信息 ?收集相關(guān)企業(yè)的介紹材料； ?了解企業(yè)的廣告情況； ?瀏覽企業(yè)的廣告； ?接觸企業(yè)內(nèi)部人員； ?收集相關(guān)新聞報道。 來自 料庫下載 （四）如何分析企業(yè) ? 了解企業(yè)的信息，一個是用于立項前的決策，一個是用來招商。在進(jìn)行決策時，主要是分析可以有多少企業(yè)作為基礎(chǔ)客戶來參展。在招商過程中主要是便于快速與客戶培養(yǎng)感情，對癥下藥，增加招商的成功率。 來自 料庫下載 ?七、展位價格的確定 來自 料庫下載 （一）確定展位價格的原則 ? 展位的價格是招展最重要的因素之一。展位價格的確定可以參照基本標(biāo)準(zhǔn)、比較其他展會情況、結(jié)合展會發(fā)展階段、展貧所在行業(yè)情況、根據(jù)成本核算、考慮競爭因素等。 來自 料庫下載 （二）會展定價的原則性方法 ?撇脂定價法。先高后降，多用于會展產(chǎn)品比較新、品牌較好，客戶比較多的會展。 ?滲透定價法。逐步提高產(chǎn)品價格，多用于新產(chǎn)品或新品牌會展。 ?中庸定價法。兼顧各方面利益，往往應(yīng)用于對市場比較模糊的展會。 來自 料庫下載 （三）確定展位價格的具體方法 ?成本定價法。根據(jù)主辦展會的成本，適當(dāng)考慮利潤。多為企業(yè)主辦的
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