市場營銷管理精要(ppt103)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-04 16:56本頁面
【導(dǎo)讀】從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)移。從本土化市場觀念向全球化市場視野轉(zhuǎn)移。從替多數(shù)人制造產(chǎn)品到向每個人定制產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。從市場份額和價格競爭向客戶份額和客戶價值轉(zhuǎn)移。脫離現(xiàn)實資源越遠(yuǎn)的創(chuàng)新，市場價值越低。消費者普遍認(rèn)知的價值觀念是最重要的創(chuàng)新資源。最好的思路，是最大。全球化趨勢的加深,增加了品牌出生地選。迎合是比改變消費者的地域觀念更好的選擇。據(jù)這一標(biāo)準(zhǔn)進行選擇.對這種感覺的支持。當(dāng)我們購物時，事實上我們在商品內(nèi)尋找故。事、友情、關(guān)懷、生活方式和品性。美好的未來，那是關(guān)于明天的故事，中國。發(fā)生在身邊的故事。以品牌價值觀為主題去挖掘。消費者所認(rèn)為的第一。76%，其接待旅客總量在副省級城市中位列第二?！敖衲?，我們的目標(biāo)是將成都打造成最具魅力的第四城市”。成都市副市長給出“中國第四城”的三大理由是：其一，都市的私車擁有量已超過百萬輛，名列全國第三。其三，成都的文化氛圍傳承了傳統(tǒng)與現(xiàn)代。假如你的優(yōu)點與競爭者一樣,而你又不是市場
【正文】 務(wù) 見人說人話，見鬼說鬼話。 談生意的最高境界是 不 談 生 意 談感情 \談文化 \ 謂之 : 談情說愛 品牌的概念 ? 品牌是一個名稱 ,名詞 ,標(biāo)記 ,符號或設(shè)計 ,或是它們的組合 ,其目的是識別某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù) ,并使之同競爭對手的產(chǎn)品 ? 和勞務(wù)區(qū)別開來 . 品牌首先是一種觀念，一種系統(tǒng)化的市場 觀念。一種在特定觀念指導(dǎo)下的經(jīng)營模式 以及體現(xiàn)這種觀念的名詞、標(biāo)記、符號或 是它們的組合。 （由外到內(nèi)，由策略到戰(zhàn)略的提拔 ) 品牌是人格化的產(chǎn)品和機構(gòu)（有思想、 有個性，有血、有肉有骨頭） 品牌 人 品牌思想 人的靈魂 品牌行為 人的行為 品牌標(biāo)識 人的形體服飾 品牌核心環(huán)境 標(biāo)志人核心身份的環(huán)境 品牌如人 一個舉世聞名的測試 二十世紀(jì)八十年代中期 ,百事可樂的市場研究專家在美國搞了一場大規(guī)模的 盲飲 口味測試 ,結(jié)果令人震驚 . 帶上眼罩的情況下 : *喜歡百事可樂 51% *喜歡可口可樂 44% *相同或說不清 5% 在沒有帶眼罩的情況下： *喜歡百事可樂 23% *喜歡可口可樂 65% *相同或說不清 12% 今天 可口可樂仍然是全球可樂正宗 因為，當(dāng)品牌呈現(xiàn)在眼前的時候，質(zhì)量 就不再僅僅是技術(shù)指標(biāo)，更多的表現(xiàn)為消 費者的主觀愿望和心理聯(lián)想。 出品者主宰市場的時代到來了 “出品者”首先征服消費者，然后再用消費者 征服“制造者”。 ?（ 海爾，中國造 。成為過去的自豪） ?（可口可樂公司榮譽出品 生產(chǎn)地址： 北京經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)榮京東街 9號 ） ?（上海光明乳業(yè)有限公司出品 北京 健能乳業(yè)有限公司生產(chǎn)。地址：北京市順義 區(qū)林和工業(yè)開發(fā)區(qū)內(nèi)） 技術(shù)、管理、人才都可能被人偷去。但 是，品牌化的技術(shù)、管理和人才卻無法偷去， 因為他是一個有靈魂的體系。 （韋爾奇便條贊賞） （麥當(dāng)勞門面店 90%的職員都是臨時性的。管理、技術(shù)指標(biāo)公開發(fā)行，但是，別人卻很難學(xué)到）。 買方市場的特征是：購買知名度高、影響力大， 品質(zhì)優(yōu)良，形象美好，特征鮮明，審美水準(zhǔn)高和具有一定消費心理暗示的產(chǎn)品。 （掛洋頭，賣國貨） （遍地美女看修養(yǎng)） ?可口可樂，用 0。 33%的濃縮液統(tǒng)治 99。 67%的飲料。 ?耐克，用一流的設(shè)計和品牌統(tǒng)治成千上萬個工廠。 ?英特爾，用小小的芯片統(tǒng)治全世界的電腦。 創(chuàng)造者領(lǐng)導(dǎo)市場，制造者跟隨市場。 ? 任何外部經(jīng)驗的導(dǎo)入，都是“術(shù)”，而“道”要靠自己去悟。 （“道”是虛，“術(shù)”是實。“道”是戰(zhàn)略，“術(shù)”是戰(zhàn)術(shù)，是策略 ） （ 營銷的技術(shù)和策略可能會帶來短期的利潤，而長期的利益要靠道） ? 真正有價值的“術(shù)”是有“道”之“術(shù)”。 海爾的管理技術(shù)，是海爾文化的特定產(chǎn)物。 肯德基的炸雞， 有美國文化的影子。 諾基亞手機，是諾基亞核心價值觀的產(chǎn)物。 ? 企業(yè)無“道”，猶如軍隊缺失統(tǒng)帥。 為什么有那么多花拳繡腿的廣告？ 為什么促銷的效果越來越差？ 為什么渠道的精耕細(xì)作未必能帶來銷量的明顯提升？ 為什么憑三寸不爛之舌侃暈消費者的機會越來越少？ 因為大部分的“術(shù)”都游離于“道”之外 . 王道理論 (1) 看道 天 決策層 變 情 事業(yè)心 人 管理層 應(yīng)變 理 上進心 地 執(zhí)行層 不變 法 責(zé)任心王道理論 (2) 悟道圣人 ( 無為而治 ) 勢 ( 大企業(yè) ) 看人 生萬物君子 ( 以禮而治 ) 市 ( 中企業(yè) ) 看錢 生二常人 ( 以法而治 ) 事 ( 小企業(yè) ) 看貨 生一王道理論 (3) 行道 人脈 (80%) 理念 吸引市場 ( 強者 ) 人物 無形 錢脈 (15%) 知識 創(chuàng)造市場 ( 智者 ) 人才 神形 物脈 ( 5% ) 技能 尋找市場 ( 忙者 ) 人 常形
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