市場營銷-下(ppt61)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-04 17:01本頁面
【導(dǎo)讀】物，包括實物、服務(wù)、場所、組織、思想、創(chuàng)意等。益，使顧客真正要買的東西。的實體和服務(wù)形象。附加服務(wù)和利益。顧客希望得到與滿足其需要有。產(chǎn)品組合——某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項。售、或同屬于一個價格幅度）的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度：每一個企業(yè)的各個產(chǎn)品現(xiàn)在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度。品牌——銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商。商標(biāo)——已獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)的。批量上市階段需要考慮的問題。市場占有率最大化。場需求，產(chǎn)品的最低價格取決于該產(chǎn)品的成本費用。則取決于競爭者同種產(chǎn)品的價格水平。
【正文】 ：寶馬 Z3型跑車 第 49頁 —— 廣告欣賞： John West 吞拿魚 評析：巧妙的視覺布局，將 John West 吞拿魚的鮮味表現(xiàn)得淋漓盡致。 第 50頁 —— 廣告欣賞： KITECAT 貓食品 評析：畫面出現(xiàn)一組繞道而行的狗腳印來反映狗兒對強(qiáng)壯貓兒的懼怕。 第 51頁 ?什么是營業(yè)推廣 ：企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。 ?制定營業(yè)推廣方案 ?確定刺激強(qiáng)度 ?確定對象 ?確定持續(xù)時間 ?確定使用途徑 ?確定預(yù)算 第 52頁 —— 營業(yè)推廣的工具：針對消費者 ? 折價券 （ coupon） ? 贈品 （ premium ）： 隨包裝贈送、贈送可用之 “ 包裝 ”用具、函索即送（但以能證明確實購買）、函索低價贈送（如附五分之一價錢，可買到全額商品） ? 抽獎 （ sweep stakes） ： “ 寄名 ” 抽獎、 “ 建議 ” 抽獎（答對抽獎）、購物抽獎 ? 免費樣品 （ free samples） :逐戶贈送、郵寄贈送、點面分送、附在產(chǎn)品上、函索贈送 ? 減價優(yōu)待 (priceoff) ? 競賽 (petition) ? 贈品點券 (trading stamps) ? 使用示范 (demonstration) ? 其它 ：以舊換新、廉價包裝、包退包換 第 53頁 —— 營業(yè)推廣的工具：針對中間商 ?添購折讓 (buying allowance):短期性減價以刺激經(jīng)銷商添購新貨色 ?清貨折讓 (count and recount allowance)：提供一定金額，鼓勵經(jīng)銷商趕快清理積貨或快速周轉(zhuǎn)訂貨 ?買回折讓 (buy back allowance)：第一次勸告經(jīng)銷商添購新貨時，提供一定金額供其作無法如期出售時的買回補(bǔ)償 ?隨購贈送 (free goods) ?推廣折讓 (merchandise allowance)：短期性補(bǔ)貼合約 ?聯(lián)合廣告 (cooperative advertising)：長期性補(bǔ)貼合約 ?特別推銷補(bǔ)貼 (PM’s or push money)：給予經(jīng)銷商或其銷售員、店員特別的金錢或禮品，請其特別介紹其產(chǎn)品而非競爭對手產(chǎn)品 ?推銷競賽 (sales contest) ?設(shè)備贈送 (dealer loader) 第 54頁 ?公共關(guān)系的定義 ： 公共關(guān)系是指這樣一些活動：爭取對企業(yè)有利的宣傳報道，幫助企業(yè)與有關(guān)各界公眾建立和保持良好關(guān)系，樹立和保持良好的企業(yè)形象，以及消除和處理對企業(yè)不利的謠言、傳說和事件 部門主要職能 ?與新聞界建立關(guān)系 ? 產(chǎn)品宣傳推廣 ? 公司溝通 ? 游說 ? 提出建議 公共關(guān)系工具 ? 新聞 ? 事件 ? 公益活動 ? 演說 ? 書面視聽材料 第 55頁 ?人員推銷的含義： 企業(yè)通過派出銷售人員，與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。 招聘 選擇 訓(xùn)練 評價 監(jiān)督 激勵 報酬 推銷人員的管理過程 第 56頁 —— 人員推銷的主要步驟 ?尋找潛在的顧客 ?準(zhǔn)備工作 ?接近潛在的顧客 ?傳遞信息 ?應(yīng)付異議 ?達(dá)成交易 ?后續(xù)工作 第 57頁 促銷組合 ?促銷組合含義 ：企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員等各種促銷方式進(jìn)行適當(dāng)選擇和綜合編配。 ?影響促銷組合的因素： ? 產(chǎn)品類型 ? 推式與拉式戰(zhàn)略 ? 促銷目標(biāo) ? 產(chǎn)品生命周期階段 ? 經(jīng)濟(jì)前景 第 58頁 四、促銷戰(zhàn)略小結(jié) ?促銷的基本概念 ?營業(yè)推廣的方式 ?人員推銷的主要過程 ?影響促銷組合的因素 第 59頁 內(nèi)容回顧：市場營銷（下） 一、產(chǎn)品戰(zhàn)略 二、 定價戰(zhàn)略 三、 分銷戰(zhàn)略 四、 促銷戰(zhàn)略 目標(biāo)市場 營銷組合 產(chǎn)品 流通 促銷 價格 第 60頁 總體內(nèi)容回顧 ?市場營銷基礎(chǔ) ?市場營銷戰(zhàn)略 一、認(rèn)識市場營銷 二、市場環(huán)境和市場行為 三、市場細(xì)分與市場定位 四、市場營銷戰(zhàn)略 一、 產(chǎn)品戰(zhàn)略 二、 定價戰(zhàn)略 三、 分銷戰(zhàn)略 四、 促銷戰(zhàn)略 第 61頁 謝 謝
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