市場(chǎng)營(yíng)銷-下(ppt61)-銷售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-04 17:01本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】物，包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、思想、創(chuàng)意等。益，使顧客真正要買的東西。的實(shí)體和服務(wù)形象。附加服務(wù)和利益。顧客希望得到與滿足其需要有。產(chǎn)品組合——某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項(xiàng)。售、或同屬于一個(gè)價(jià)格幅度）的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度：每一個(gè)企業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度。品牌——銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商。商標(biāo)——已獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)的。批量上市階段需要考慮的問(wèn)題。市場(chǎng)占有率最大化。場(chǎng)需求，產(chǎn)品的最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用。則取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的價(jià)格水平。
【正文】 ：寶馬 Z3型跑車 第 49頁(yè) —— 廣告欣賞： John West 吞拿魚(yú) 評(píng)析：巧妙的視覺(jué)布局，將 John West 吞拿魚(yú)的鮮味表現(xiàn)得淋漓盡致。 第 50頁(yè) —— 廣告欣賞： KITECAT 貓食品 評(píng)析：畫(huà)面出現(xiàn)一組繞道而行的狗腳印來(lái)反映狗兒對(duì)強(qiáng)壯貓兒的懼怕。 第 51頁(yè) ?什么是營(yíng)業(yè)推廣 ：企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。 ?制定營(yíng)業(yè)推廣方案 ?確定刺激強(qiáng)度 ?確定對(duì)象 ?確定持續(xù)時(shí)間 ?確定使用途徑 ?確定預(yù)算 第 52頁(yè) —— 營(yíng)業(yè)推廣的工具：針對(duì)消費(fèi)者 ? 折價(jià)券 （ coupon） ? 贈(zèng)品 （ premium ）： 隨包裝贈(zèng)送、贈(zèng)送可用之 “ 包裝 ”用具、函索即送（但以能證明確實(shí)購(gòu)買）、函索低價(jià)贈(zèng)送（如附五分之一價(jià)錢，可買到全額商品） ? 抽獎(jiǎng) （ sweep stakes） ： “ 寄名 ” 抽獎(jiǎng)、 “ 建議 ” 抽獎(jiǎng)（答對(duì)抽獎(jiǎng)）、購(gòu)物抽獎(jiǎng) ? 免費(fèi)樣品 （ free samples） :逐戶贈(zèng)送、郵寄贈(zèng)送、點(diǎn)面分送、附在產(chǎn)品上、函索贈(zèng)送 ? 減價(jià)優(yōu)待 (priceoff) ? 競(jìng)賽 (petition) ? 贈(zèng)品點(diǎn)券 (trading stamps) ? 使用示范 (demonstration) ? 其它 ：以舊換新、廉價(jià)包裝、包退包換 第 53頁(yè) —— 營(yíng)業(yè)推廣的工具：針對(duì)中間商 ?添購(gòu)折讓 (buying allowance):短期性減價(jià)以刺激經(jīng)銷商添購(gòu)新貨色 ?清貨折讓 (count and recount allowance)：提供一定金額，鼓勵(lì)經(jīng)銷商趕快清理積貨或快速周轉(zhuǎn)訂貨 ?買回折讓 (buy back allowance)：第一次勸告經(jīng)銷商添購(gòu)新貨時(shí)，提供一定金額供其作無(wú)法如期出售時(shí)的買回補(bǔ)償 ?隨購(gòu)贈(zèng)送 (free goods) ?推廣折讓 (merchandise allowance)：短期性補(bǔ)貼合約 ?聯(lián)合廣告 (cooperative advertising)：長(zhǎng)期性補(bǔ)貼合約 ?特別推銷補(bǔ)貼 (PM’s or push money)：給予經(jīng)銷商或其銷售員、店員特別的金錢或禮品，請(qǐng)其特別介紹其產(chǎn)品而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 ?推銷競(jìng)賽 (sales contest) ?設(shè)備贈(zèng)送 (dealer loader) 第 54頁(yè) ?公共關(guān)系的定義 ： 公共關(guān)系是指這樣一些活動(dòng)：爭(zhēng)取對(duì)企業(yè)有利的宣傳報(bào)道，幫助企業(yè)與有關(guān)各界公眾建立和保持良好關(guān)系，樹(shù)立和保持良好的企業(yè)形象，以及消除和處理對(duì)企業(yè)不利的謠言、傳說(shuō)和事件 部門主要職能 ?與新聞界建立關(guān)系 ? 產(chǎn)品宣傳推廣 ? 公司溝通 ? 游說(shuō) ? 提出建議 公共關(guān)系工具 ? 新聞 ? 事件 ? 公益活動(dòng) ? 演說(shuō) ? 書(shū)面視聽(tīng)材料 第 55頁(yè) ?人員推銷的含義： 企業(yè)通過(guò)派出銷售人員，與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。 招聘 選擇 訓(xùn)練 評(píng)價(jià) 監(jiān)督 激勵(lì) 報(bào)酬 推銷人員的管理過(guò)程 第 56頁(yè) —— 人員推銷的主要步驟 ?尋找潛在的顧客 ?準(zhǔn)備工作 ?接近潛在的顧客 ?傳遞信息 ?應(yīng)付異議 ?達(dá)成交易 ?后續(xù)工作 第 57頁(yè) 促銷組合 ?促銷組合含義 ：企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員等各種促銷方式進(jìn)行適當(dāng)選擇和綜合編配。 ?影響促銷組合的因素： ? 產(chǎn)品類型 ? 推式與拉式戰(zhàn)略 ? 促銷目標(biāo) ? 產(chǎn)品生命周期階段 ? 經(jīng)濟(jì)前景 第 58頁(yè) 四、促銷戰(zhàn)略小結(jié) ?促銷的基本概念 ?營(yíng)業(yè)推廣的方式 ?人員推銷的主要過(guò)程 ?影響促銷組合的因素 第 59頁(yè) 內(nèi)容回顧：市場(chǎng)營(yíng)銷（下） 一、產(chǎn)品戰(zhàn)略 二、 定價(jià)戰(zhàn)略 三、 分銷戰(zhàn)略 四、 促銷戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng) 營(yíng)銷組合 產(chǎn)品 流通 促銷 價(jià)格 第 60頁(yè) 總體內(nèi)容回顧 ?市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ) ?市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 一、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷 二、市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)行為 三、市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位 四、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 一、 產(chǎn)品戰(zhàn)略 二、 定價(jià)戰(zhàn)略 三、 分銷戰(zhàn)略 四、 促銷戰(zhàn)略 第 61頁(yè) 謝 謝
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