市場營銷-下(ppt61)-銷售管理(編輯修改稿)
2025-09-18 17:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 分區(qū)定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià) ? 心理定價(jià)戰(zhàn)略 聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、招徠定價(jià) 第 25頁 例：奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)對(duì)人造黃油銷售量的影響 020204000600080001000012020140001600018000銷售量（Imperial牌)正常價(jià)格（元）折扣價(jià)格（元）奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)的折扣價(jià)格（）第 26頁 3. 定價(jià)戰(zhàn)略（ 2） ?差別定價(jià)戰(zhàn)略 顧客差別定價(jià)、產(chǎn)品形式差別定價(jià)、產(chǎn)品部位差別定價(jià)、銷售時(shí)間差別定價(jià) ? 新產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略 ?撇脂定價(jià)：在產(chǎn)品生命周期的最初階段把產(chǎn)品價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤。 ?滲透定價(jià)：企業(yè)把產(chǎn)品價(jià)格定得較低，以提高市場占有率 。 ? 產(chǎn)品組合定價(jià)戰(zhàn)略 產(chǎn)品大類定價(jià)、選擇品定價(jià)、補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)、分部定價(jià)、副產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品系列定價(jià) 第 27頁 4. 價(jià)格變動(dòng)與企業(yè)對(duì)策 ? 企業(yè)降價(jià)與提價(jià) ? 顧客對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng) ? 競爭者對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng) ? 企業(yè)對(duì)競爭者的變價(jià)反應(yīng) ? 維持原價(jià) ? 維持原價(jià)并采用非價(jià)格手段進(jìn)行反擊 ? 追隨降價(jià)，并維持價(jià)值不變 ? 提價(jià)并推出新品牌來圍攻競爭對(duì)手降價(jià)的產(chǎn)品 ? 推出更廉價(jià)的產(chǎn)品進(jìn)行競爭 第 28頁 四、定價(jià)戰(zhàn)略小結(jié) ?企業(yè)各種定價(jià)戰(zhàn)略 ?面對(duì)競爭對(duì)手提價(jià)，企業(yè)可以采取的對(duì)策 第 29頁 市場營銷（下） 一、產(chǎn)品戰(zhàn)略 二、 定價(jià)戰(zhàn)略 三、 分銷戰(zhàn)略 四、 促銷戰(zhàn)略 第 30頁 例：一個(gè)美國電子應(yīng)用產(chǎn)品制造商的渠道歷史 直接銷售隊(duì)伍（ 1971） 內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)（ 1973） 為大規(guī)模零售配備 30個(gè)分銷商（ 1975） 全美 30個(gè)品牌專賣店 （ 1977） 6個(gè)歐洲品牌專賣店 （ 1978） 由于品牌專賣店 的競爭，三個(gè)主 要的零售連鎖店 倒閉，只剩下 4家 （ 1981） 郵購（直接）目錄 （ 1982） 由于與目錄郵購的渠道沖突， 11個(gè)分銷商退出（ 1984） 為目錄郵購設(shè)立 內(nèi)向型呼叫中心 （ 1985） 外向型呼叫中心 （ 1987） 美國品牌專賣店倒閉， 歐洲店?duì)I業(yè) （ 1990） 14個(gè) “ 國家經(jīng)理 ” 獨(dú)立 代理簽約 （ 1993） 因特網(wǎng)網(wǎng)站，產(chǎn)生 4000美元收入（ 1996） 第 31頁 1. 渠道的選擇 ? 選擇和客戶匹配的渠道 ? 選擇和產(chǎn)品匹配的渠道 ? 選擇贏利能力強(qiáng)的渠道 ?分銷渠道 ——某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。 第 32頁 1. 渠道的選擇 —— 銷售渠道的三種類型 ?直接銷售渠道 ： 包括銷售代表的區(qū)域銷售隊(duì)伍 ?間接銷售渠道 ： 中介，如有附加價(jià)值的商業(yè)伙伴、分銷商 ?直接營銷渠道 ： 不需要銷售隊(duì)伍就能將廠商和客戶直接聯(lián)系在一起的渠道，包括電話營銷、直接郵購、因特網(wǎng)等。 第 33頁 —— 選擇和客戶匹配的渠道 識(shí)別主要 客戶及其 購買行為 監(jiān)控（回 應(yīng)）購買 行為的 變化 提供靈活 的渠道 選擇 按關(guān)鍵的 購買準(zhǔn)則 選擇銷售 渠道 圖：與客戶購買行為的匹配 第 34頁 —— 按 關(guān) 鍵 的 準(zhǔn) 則 選 擇 銷 售 渠 道 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 最低價(jià)格 全天候支持 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 定貨速度 /容易性 自我服務(wù) √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 現(xiàn)場安裝 快速 /本地技術(shù)持 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 按要求定制 交貨的靈活性 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 專家建議 培訓(xùn) 因特網(wǎng) 呼叫 中心 零售 商店 分銷 伙伴 直接銷售隊(duì)伍 購買準(zhǔn)則 渠道 表：渠道與客戶購買準(zhǔn)則的結(jié)合 第 35頁 案例： 英 國 的 鮮 花 業(yè) 的 渠 道 策 略 ? 如果你是一個(gè)鮮花消費(fèi)者，你在購買鮮花時(shí)，最看重什么（購買準(zhǔn)則）： 價(jià)格
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