售樓員銷售技巧(ppt61頁)(編輯修改稿)
2025-02-11 01:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 我只不過將這套房子所有的優(yōu)點詳細地向您報告了而已。 （ 18）先生，您現(xiàn)在再不決議的話，我不敢保證，下午您再來時，這套房子仍舊沒賣出，因為 …… ? （ 19）曾經(jīng)有許多顧客也有您這種想法，不過 …… （ 20）喔，這似乎有些道理，先生您能告知我之所以這樣想的原由嗎？ （ 21）我也以為目前這價位稍高了一些，但是 …… （ 22）太貴了，為什么呢？您認為不值這價嗎？ （ 23）考慮是應(yīng)該的，但可否請問您考慮的是什么？ （ 24）我覺得應(yīng)當由我們負擔的費用，我們決不會要您出半分錢，同時我也以為該由您負擔的費用，也盼望由您負責(zé)，先生認為呢？ ? （ 25）林先生，我盼望您在施工用料、完工期限、產(chǎn)品質(zhì)量等方面多多斟酌，而不是為了幾萬元，甚至送一些東西方面斤斤計較。 （ 26）先生所擔憂的這一點很有道理，現(xiàn)在有許多建筑公司，嘴里說的和手里做的完整不一樣。但請放心，我們公司決不會這樣，因為 …… （ 27）您說要斟酌一下是應(yīng)當?shù)模恢紤]的是什么，我做房地產(chǎn)已有近十年的時光了，可否告知我替您參考一下？ ? （ 28） 200平方米會不會太小了吧？ （ 29）您看 10樓會不會太高了？ （ 30）如果我是您的話，我會考慮這一戶，因為 …… （ 31）先生，我認為買住的房子，首先要考慮 …… 您看這是不是很重要。 （ 32）先生，我不會賣房子，我只不過幫您參考一下而已。 （ 33）這是我粗淺的想法，請指教一下。 （ 34）先生這么強調(diào) …… 我相信您有您的見解，能否告知我您所以如此想的因為呢？ （ 35）以先生您的身份與位置，我建議您買這一戶最適當了。 ? （ 36）以先生的目光看，這一套衛(wèi)生設(shè)施值多少錢？ （ 37）先生是明理人，一定比我知道得明白，這一帶未來的發(fā)展?jié)摿艽蟆? （ 38）先生，我要向你強調(diào)的是未來的都市發(fā)展已朝某某路了，因為：① …… ② …… （ 39）先生，是想看看店面還是住房？ （ 40）恭喜您，明年這時您就可以住在這里，享受環(huán)境、景色皆美的住房。今天真謝謝您！ （ 41）我以為這樣完善的住房先生不應(yīng)當一人獨享，是否可請幾位親友共享呢？ （ 42）先生，后天簽約時別忘 …… 我們會盡快把產(chǎn)權(quán)過戶給您，好讓您高枕無憂。 （ 43）先生有空時，請常來我們這兒指點一下，順便來看您未來的房子。 六、招待流程中的技巧 ? 自我介紹 如果售樓員自我顯得很虛假，拖拉，客戶已經(jīng)不耐心了。準確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興致，而你要賣的商品僅是你的房子而已。 恰當恭維 對可能買主的特別出眾之處適當加以評價 ,成人聊天室 ，有助于營銷好的談話氛圍。 ? 明利好處 直接向客戶指出購買動機，將其思想引到你的房子的利益上。 誘發(fā)好奇心 “您說主人房太小了？那我倒有個好主見，不如您抽空到現(xiàn)場來，我詳細跟您講授好嗎？；諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主張“必需要真正成立或能自圓其說，否則它就會毫無價值或客戶干脆就覺得你是在騙他。 ? 引起恐慌 反作用啟示和假設(shè)？邏輯思維相聯(lián)合，對那些不擅長及不愿意認真對付我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破心理防御體系，引發(fā)其注意和興趣。 表現(xiàn)關(guān)懷 很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣“之類的廢話，而一句”我昨天晚上正正都在考慮您的事情“就足以表現(xiàn)了對客戶的尊敬和關(guān)懷。 ? 迂回進攻 “我們小區(qū)的游泳池到底該放在哪更適合”“客戶專用巴士該買多大的”擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的是一個問題，有助于培育可能買主的認同感。 單刀直入 對客戶的擔心和不滿，可用一些奇妙的問題直接向客戶論述你的觀點，“您認為鄰近的樓盤的戶型哪個對您更適宜？哪個樓盤的價位更適宜您？“盡可能針對可能買主的重要購買動機提出問題，誘使其將出最有價值的信息，將其注意力節(jié)制于最急于解決的問題上。 ? 再次恭維 客戶的特殊出眾之處及得意之作是可以合適反復(fù)的，如此可進一步加強對你的好感和可信度。 確認客戶能回來 這是最主要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進一步傾銷。 七、面談技巧 ? （一）、面談目的： 推銷面談是一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強的工作，沒有固定的模式，隨著推銷對象、環(huán)境等的變化而變化，因此要掌握一定的技巧。 謀求一致 樹立協(xié)調(diào)的面談氛圍 自然適時切入正題 ? B、面談時應(yīng)注意的事項 主題明白，簡練明了，分段進行 循序漸進，不前后矛盾 具體而不抽象 辭語淺顯，不用眼澀難懂的語句 多用例子做幫手，并不是測知客戶了解的程序。 銷售特點與顧客交相運用。 ? （二）、提問的技巧 重要有三種提問方法，一是直接性提問，二是一般性提問，三是發(fā)明事實的提問。適當?shù)奶釂柾軌虻竭_發(fā)現(xiàn)需要，促其購買的目的，但發(fā)問時需注意以下問題： 把握提問時機 注意提問時的語速 ? 提問前要擬好腹稿 盼望得到滿意的回答時，要選擇答案是可節(jié)制的提問方式 避免無意義的問題 避免使用“行話”提問 （三）、說服與溝通的技巧 ? 說服是推銷的中心，本質(zhì)上是指推銷員與顧客之間的一種溝通，而溝通是雙向的，因此，推銷員不但應(yīng)把握好說服的技巧，還應(yīng)把好傾聽，訊問的技巧，在這里，我們將具體說明一些在推銷運動中的溝通技巧。 A、說服的原則： 若想到達說服勝利，必須控制好一定的度，把握一些原則： ? 要控制充足的材料，成功的推銷員往往在說服之前就已經(jīng)對商品、顧客、市場等進行了解，因此成功率往往很高。 營造適宜交談的情感氣氛，任何人都有情緒不佳的時候，此刻，你應(yīng)營造良好氣氛，改善他的心境狀態(tài)。 用商品能給顧客帶來的好處打動顧客。 循序漸進。 以誠相待。 ? B、說服的方
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