售樓員銷售技巧(ppt61頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-11 01:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我只不過(guò)將這套房子所有的優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)地向您報(bào)告了而已。 （ 18）先生，您現(xiàn)在再不決議的話，我不敢保證，下午您再來(lái)時(shí)，這套房子仍舊沒(méi)賣出，因?yàn)?…… ? （ 19）曾經(jīng)有許多顧客也有您這種想法，不過(guò) …… （ 20）喔，這似乎有些道理，先生您能告知我之所以這樣想的原由嗎？ （ 21）我也以為目前這價(jià)位稍高了一些，但是 …… （ 22）太貴了，為什么呢？您認(rèn)為不值這價(jià)嗎？ （ 23）考慮是應(yīng)該的，但可否請(qǐng)問(wèn)您考慮的是什么？ （ 24）我覺(jué)得應(yīng)當(dāng)由我們負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，我們決不會(huì)要您出半分錢，同時(shí)我也以為該由您負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，也盼望由您負(fù)責(zé)，先生認(rèn)為呢？ ? （ 25）林先生，我盼望您在施工用料、完工期限、產(chǎn)品質(zhì)量等方面多多斟酌，而不是為了幾萬(wàn)元，甚至送一些東西方面斤斤計(jì)較。 （ 26）先生所擔(dān)憂的這一點(diǎn)很有道理，現(xiàn)在有許多建筑公司，嘴里說(shuō)的和手里做的完整不一樣。但請(qǐng)放心，我們公司決不會(huì)這樣，因?yàn)?…… （ 27）您說(shuō)要斟酌一下是應(yīng)當(dāng)?shù)模恢紤]的是什么，我做房地產(chǎn)已有近十年的時(shí)光了，可否告知我替您參考一下？ ? （ 28） 200平方米會(huì)不會(huì)太小了吧？ （ 29）您看 10樓會(huì)不會(huì)太高了？ （ 30）如果我是您的話，我會(huì)考慮這一戶，因?yàn)?…… （ 31）先生，我認(rèn)為買住的房子，首先要考慮 …… 您看這是不是很重要。 （ 32）先生，我不會(huì)賣房子，我只不過(guò)幫您參考一下而已。 （ 33）這是我粗淺的想法，請(qǐng)指教一下。 （ 34）先生這么強(qiáng)調(diào) …… 我相信您有您的見(jiàn)解，能否告知我您所以如此想的因?yàn)槟兀? （ 35）以先生您的身份與位置，我建議您買這一戶最適當(dāng)了。 ? （ 36）以先生的目光看，這一套衛(wèi)生設(shè)施值多少錢？ （ 37）先生是明理人，一定比我知道得明白，這一帶未來(lái)的發(fā)展?jié)摿艽蟆? （ 38）先生，我要向你強(qiáng)調(diào)的是未來(lái)的都市發(fā)展已朝某某路了，因?yàn)椋孩?…… ② …… （ 39）先生，是想看看店面還是住房？ （ 40）恭喜您，明年這時(shí)您就可以住在這里，享受環(huán)境、景色皆美的住房。今天真謝謝您！ （ 41）我以為這樣完善的住房先生不應(yīng)當(dāng)一人獨(dú)享，是否可請(qǐng)幾位親友共享呢？ （ 42）先生，后天簽約時(shí)別忘 …… 我們會(huì)盡快把產(chǎn)權(quán)過(guò)戶給您，好讓您高枕無(wú)憂。 （ 43）先生有空時(shí)，請(qǐng)常來(lái)我們這兒指點(diǎn)一下，順便來(lái)看您未來(lái)的房子。 六、招待流程中的技巧 ? 自我介紹 如果售樓員自我顯得很虛假，拖拉，客戶已經(jīng)不耐心了。準(zhǔn)確的方法是用你的房子開(kāi)路，客戶對(duì)你個(gè)人沒(méi)興致，而你要賣的商品僅是你的房子而已。 恰當(dāng)恭維 對(duì)可能買主的特別出眾之處適當(dāng)加以評(píng)價(jià) ,成人聊天室 ，有助于營(yíng)銷好的談話氛圍。 ? 明利好處 直接向客戶指出購(gòu)買動(dòng)機(jī)，將其思想引到你的房子的利益上。 誘發(fā)好奇心 “您說(shuō)主人房太小了？那我倒有個(gè)好主見(jiàn)，不如您抽空到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，我詳細(xì)跟您講授好嗎？；諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主張“必需要真正成立或能自圓其說(shuō)，否則它就會(huì)毫無(wú)價(jià)值或客戶干脆就覺(jué)得你是在騙他。 ? 引起恐慌 反作用啟示和假設(shè)？邏輯思維相聯(lián)合，對(duì)那些不擅長(zhǎng)及不愿意認(rèn)真對(duì)付我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破心理防御體系，引發(fā)其注意和興趣。 表現(xiàn)關(guān)懷 很少有人愿意聽(tīng)“吃飯了沒(méi)有，生意怎么樣“之類的廢話，而一句”我昨天晚上正正都在考慮您的事情“就足以表現(xiàn)了對(duì)客戶的尊敬和關(guān)懷。 ? 迂回進(jìn)攻 “我們小區(qū)的游泳池到底該放在哪更適合”“客戶專用巴士該買多大的”擺出一些眾所周知優(yōu)勢(shì)方面的是一個(gè)問(wèn)題，有助于培育可能買主的認(rèn)同感。 單刀直入 對(duì)客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些奇妙的問(wèn)題直接向客戶論述你的觀點(diǎn)，“您認(rèn)為鄰近的樓盤的戶型哪個(gè)對(duì)您更適宜？哪個(gè)樓盤的價(jià)位更適宜您？“盡可能針對(duì)可能買主的重要購(gòu)買動(dòng)機(jī)提出問(wèn)題，誘使其將出最有價(jià)值的信息，將其注意力節(jié)制于最急于解決的問(wèn)題上。 ? 再次恭維 客戶的特殊出眾之處及得意之作是可以合適反復(fù)的，如此可進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)你的好感和可信度。 確認(rèn)客戶能回來(lái) 這是最主要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進(jìn)一步傾銷。 七、面談技巧 ? （一）、面談目的： 推銷面談是一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強(qiáng)的工作，沒(méi)有固定的模式，隨著推銷對(duì)象、環(huán)境等的變化而變化，因此要掌握一定的技巧。 謀求一致 樹(shù)立協(xié)調(diào)的面談氛圍 自然適時(shí)切入正題 ? B、面談時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng) 主題明白，簡(jiǎn)練明了，分段進(jìn)行 循序漸進(jìn)，不前后矛盾 具體而不抽象 辭語(yǔ)淺顯，不用眼澀難懂的語(yǔ)句 多用例子做幫手，并不是測(cè)知客戶了解的程序。 銷售特點(diǎn)與顧客交相運(yùn)用。 ? （二）、提問(wèn)的技巧 重要有三種提問(wèn)方法，一是直接性提問(wèn)，二是一般性提問(wèn)，三是發(fā)明事實(shí)的提問(wèn)。適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)往往能夠到達(dá)發(fā)現(xiàn)需要，促其購(gòu)買的目的，但發(fā)問(wèn)時(shí)需注意以下問(wèn)題： 把握提問(wèn)時(shí)機(jī) 注意提問(wèn)時(shí)的語(yǔ)速 ? 提問(wèn)前要擬好腹稿 盼望得到滿意的回答時(shí)，要選擇答案是可節(jié)制的提問(wèn)方式 避免無(wú)意義的問(wèn)題 避免使用“行話”提問(wèn) （三）、說(shuō)服與溝通的技巧 ? 說(shuō)服是推銷的中心，本質(zhì)上是指推銷員與顧客之間的一種溝通，而溝通是雙向的，因此，推銷員不但應(yīng)把握好說(shuō)服的技巧，還應(yīng)把好傾聽(tīng)，訊問(wèn)的技巧，在這里，我們將具體說(shuō)明一些在推銷運(yùn)動(dòng)中的溝通技巧。 A、說(shuō)服的原則： 若想到達(dá)說(shuō)服勝利，必須控制好一定的度，把握一些原則： ? 要控制充足的材料，成功的推銷員往往在說(shuō)服之前就已經(jīng)對(duì)商品、顧客、市場(chǎng)等進(jìn)行了解，因此成功率往往很高。 營(yíng)造適宜交談的情感氣氛，任何人都有情緒不佳的時(shí)候，此刻，你應(yīng)營(yíng)造良好氣氛，改善他的心境狀態(tài)。 用商品能給顧客帶來(lái)的好處打動(dòng)顧客。 循序漸進(jìn)。 以誠(chéng)相待。 ? B、說(shuō)服的方
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