售樓員銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-14 04:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是否完好整潔，室內(nèi)氣味是否清新宜人，是售樓員日常的基本工作，有良好的硬環(huán)境，才能吸引客戶心情愉快的走進(jìn)來，舒適地與你咨詢和洽談你所賣的房子。二、每位（批）客戶只能由一名售樓員接待，熱情不等于一哄 而上。 167。 適當(dāng)協(xié)助和友善是必要的，但除特別需要，絕對(duì)禁止亂插嘴，以免令客人無所適從，亂獻(xiàn)殷勤亦會(huì)造成虛假的印象。167。 第一句話一定要由你來講，不要等客戶給見面的氣氛定調(diào)，你的問候一定要真誠(chéng)自然，目光迎著客戶，一般都會(huì)收到回報(bào)的。167。 開始不要講太多，總是盡可能的從客戶在了解樓盤的反應(yīng)中去發(fā)現(xiàn)哪些東西最能吸引客戶。你既不能表現(xiàn)出你僅僅是在介紹樓盤，也不能表現(xiàn)出對(duì)客戶的私事太感興趣。在任何情況下，都應(yīng)該以輕松隨便的態(tài)度提問，而且應(yīng)邊介紹邊詢問。167。 一定要聽清客戶的每一句話， “ 您剛才說什么來著 /對(duì)不起請(qǐng)您再重復(fù)一遍好嗎？ ” 之類的話會(huì)使客戶的好心情一落千丈。167。 針對(duì)不同的客戶采取不同的接洽方式，切實(shí)控制現(xiàn)場(chǎng)氛圍。 例如： 神經(jīng)質(zhì)、疲倦脾氣乖戾的客戶 — 高效率。 急躁、大驚小怪的客戶 —— 耐心 興奮、易激動(dòng)客戶 —— 鎮(zhèn)定 無理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶 —— 以退為進(jìn) 有較強(qiáng)依賴性的客戶 —— 關(guān)心 猶豫不決的客戶 ———— 果斷干脆 年老的客戶 ———— 細(xì)致與同情 年幼的頑童 ———— 小心 +愛心第二節(jié) 啟發(fā)和誘導(dǎo)的技巧 購(gòu)買的動(dòng)機(jī)有很多種，甚至客戶自己都沒有完全意識(shí)到。推銷的根本是勸購(gòu)，而勸購(gòu)的基本方法之一就是啟發(fā)和誘導(dǎo)。目的是使售樓員發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)物動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性地加深商品印象，并激發(fā)新的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 a) 最容易引起客戶共鳴的話題 — 室內(nèi)裝潢 買了房子就要用，而且要用得舒服，合乎自己的口味。實(shí)踐證明，最容易引起客戶共鳴的話題是引發(fā)人的美妙想象，既是教客戶按實(shí)際需要裝修自己的房子，感覺空蕩蕩窗子你可以讓他看上去緊湊和親切，而略顯擁擠的房子你可以通過顏色變化看上去大些。所有這一切除要求你首先就對(duì)方的心理特點(diǎn)和購(gòu)買動(dòng)機(jī)準(zhǔn)確探明并作出反應(yīng)，有較好的引發(fā)人想象能力和語言表達(dá)能力，更重要的是你必須較好的掌握房屋結(jié)構(gòu)知識(shí)和裝潢美學(xué)的知識(shí)。建議大家每月拿出 100元錢去買一些建筑裝潢設(shè)計(jì)方面的書，學(xué)點(diǎn)新東西，藝多不壓人。要知道有針對(duì)性的空間的美妙描述最容易讓人感覺到你是個(gè)專家，而且真誠(chéng)的尊重別人。b) 啟發(fā)和誘導(dǎo)如果客戶已經(jīng)事先有了思想成見，使他無法接受你的啟發(fā)，則必須設(shè)法把他的想法引出來，并盡可能的加以糾正，這方面的技巧我們會(huì)在本篇第五章講述。 對(duì)于大多數(shù)人來說，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則：167。 只要沒有先入為主的相反意見作梗，每種思想或結(jié)論進(jìn)入大腦時(shí)，它都會(huì)被人接受，無論它有無實(shí)際價(jià)值。167。 如果客戶的態(tài)度是無所謂，就有可能聽從啟發(fā)而 “隨大流 ”。167。 你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)強(qiáng)度是否足夠，會(huì)直接影響客戶的接受程度。167。 提出建議的時(shí)機(jī)因人而異，客戶更容易接受較遲提出的建議。167。 看上去自然隨便的啟發(fā)和誘導(dǎo)更容易接受。別一次把話說完，留有余地以利再戰(zhàn)?？蛻羰亲盥斆鞯? 許多人對(duì)別人企圖指揮其思想的舉動(dòng)會(huì)產(chǎn)生一種本能的抗拒，他們更愿意按照自身的意愿采取行動(dòng)，讓客戶感到所有的決定是自己做出的，你的啟發(fā)才更有效，所謂 “買得稱心、用得如意 ”是需要售樓員具有極高的語言技巧才能達(dá)到的。 舉例：167。 客戶： 你這房子的戶型很一般，我去看過北京的一個(gè)樓盤展銷，那房子內(nèi) 部設(shè)計(jì)得真漂亮。167。 售樓員： 是啊，四川這邊的戶型設(shè)計(jì)普遍粗糙得多，您能不能說來聽聽， 讓我也長(zhǎng)長(zhǎng)見識(shí)啊。167。 客戶： 單說這廳吧，人家那才叫客廳和飯廳，隔得開又不顯得小，不像你 現(xiàn)在這里通通的，一進(jìn)門什么都看見了，沒點(diǎn)品位！167。 售樓員： （走到特定位置）您的意思是在這兒砌一面墻，那不是顯得廳太 小了？也太壓抑。167。 客戶： 看你什么眼光！他在這里用木版做了
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