售樓員銷售培訓(編輯修改稿)
2025-02-14 04:15 本頁面
【文章內容簡介】 是否完好整潔，室內氣味是否清新宜人，是售樓員日常的基本工作，有良好的硬環(huán)境，才能吸引客戶心情愉快的走進來，舒適地與你咨詢和洽談你所賣的房子。二、每位（批）客戶只能由一名售樓員接待，熱情不等于一哄 而上。 167。 適當協(xié)助和友善是必要的，但除特別需要，絕對禁止亂插嘴，以免令客人無所適從，亂獻殷勤亦會造成虛假的印象。167。 第一句話一定要由你來講，不要等客戶給見面的氣氛定調，你的問候一定要真誠自然，目光迎著客戶，一般都會收到回報的。167。 開始不要講太多，總是盡可能的從客戶在了解樓盤的反應中去發(fā)現(xiàn)哪些東西最能吸引客戶。你既不能表現(xiàn)出你僅僅是在介紹樓盤，也不能表現(xiàn)出對客戶的私事太感興趣。在任何情況下，都應該以輕松隨便的態(tài)度提問，而且應邊介紹邊詢問。167。 一定要聽清客戶的每一句話， “ 您剛才說什么來著 /對不起請您再重復一遍好嗎？ ” 之類的話會使客戶的好心情一落千丈。167。 針對不同的客戶采取不同的接洽方式，切實控制現(xiàn)場氛圍。 例如： 神經(jīng)質、疲倦脾氣乖戾的客戶 — 高效率。 急躁、大驚小怪的客戶 —— 耐心 興奮、易激動客戶 —— 鎮(zhèn)定 無理取鬧、誠心挑剔的客戶 —— 以退為進 有較強依賴性的客戶 —— 關心 猶豫不決的客戶 ———— 果斷干脆 年老的客戶 ———— 細致與同情 年幼的頑童 ———— 小心 +愛心第二節(jié) 啟發(fā)和誘導的技巧 購買的動機有很多種，甚至客戶自己都沒有完全意識到。推銷的根本是勸購，而勸購的基本方法之一就是啟發(fā)和誘導。目的是使售樓員發(fā)現(xiàn)客戶的購物動機，有針對性地加深商品印象，并激發(fā)新的購買動機。 a) 最容易引起客戶共鳴的話題 — 室內裝潢 買了房子就要用，而且要用得舒服，合乎自己的口味。實踐證明，最容易引起客戶共鳴的話題是引發(fā)人的美妙想象，既是教客戶按實際需要裝修自己的房子，感覺空蕩蕩窗子你可以讓他看上去緊湊和親切，而略顯擁擠的房子你可以通過顏色變化看上去大些。所有這一切除要求你首先就對方的心理特點和購買動機準確探明并作出反應，有較好的引發(fā)人想象能力和語言表達能力，更重要的是你必須較好的掌握房屋結構知識和裝潢美學的知識。建議大家每月拿出 100元錢去買一些建筑裝潢設計方面的書，學點新東西，藝多不壓人。要知道有針對性的空間的美妙描述最容易讓人感覺到你是個專家，而且真誠的尊重別人。b) 啟發(fā)和誘導如果客戶已經(jīng)事先有了思想成見，使他無法接受你的啟發(fā)，則必須設法把他的想法引出來，并盡可能的加以糾正，這方面的技巧我們會在本篇第五章講述。 對于大多數(shù)人來說，售樓員應牢記并真正掌握以下原則：167。 只要沒有先入為主的相反意見作梗，每種思想或結論進入大腦時，它都會被人接受，無論它有無實際價值。167。 如果客戶的態(tài)度是無所謂，就有可能聽從啟發(fā)而 “隨大流 ”。167。 你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)強度是否足夠，會直接影響客戶的接受程度。167。 提出建議的時機因人而異，客戶更容易接受較遲提出的建議。167。 看上去自然隨便的啟發(fā)和誘導更容易接受。別一次把話說完，留有余地以利再戰(zhàn)。客戶是最聰明的 許多人對別人企圖指揮其思想的舉動會產(chǎn)生一種本能的抗拒，他們更愿意按照自身的意愿采取行動，讓客戶感到所有的決定是自己做出的，你的啟發(fā)才更有效，所謂 “買得稱心、用得如意 ”是需要售樓員具有極高的語言技巧才能達到的。 舉例：167。 客戶： 你這房子的戶型很一般，我去看過北京的一個樓盤展銷，那房子內 部設計得真漂亮。167。 售樓員： 是啊，四川這邊的戶型設計普遍粗糙得多，您能不能說來聽聽， 讓我也長長見識啊。167。 客戶： 單說這廳吧，人家那才叫客廳和飯廳，隔得開又不顯得小，不像你 現(xiàn)在這里通通的，一進門什么都看見了，沒點品位！167。 售樓員： （走到特定位置）您的意思是在這兒砌一面墻，那不是顯得廳太 小了？也太壓抑。167。 客戶： 看你什么眼光！他在這里用木版做了
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