增員各環(huán)節(jié)脫落人員因由分析課程教案-資料下載頁
2025-05-09 22:32本頁面
【導讀】增員是建立業(yè)務組織的第一步。對一個壽險業(yè)務人員來說“不增。業(yè)生命延續(xù)的基礎。沒有人會主動購買人壽保險。人壽保險必須由人進行銷售。無論培訓多成功，員工可能死亡或傷殘；織隨時光流逝而削弱戰(zhàn)斗力。長，營業(yè)部的整體表現(xiàn)也會開始走下坡路。所做的銷售活動不夠。尋找準客戶的技巧欠佳。對培訓持消極態(tài)度。營銷主管的管理不當。得不到充分的培訓。營銷員之間缺乏交流。壽險投保的現(xiàn)狀；介紹公司優(yōu)秀人員與其溝通。對客戶市場的初步認識；壽險理念與推銷精神的建立。兩次正規(guī)面試，進行淘汰選擇；展示公司選擇人員的標準及要求；培訓班的嚴格管理及活動安排；進一步家訪，取得其家人的支持；進一步樹立其信心，隨同增員者展業(yè)。適當提高陪同次數(shù)，新員工每周至少三次；溝通面談及激勵；協(xié)作新人同單位成員相識并建立良好關系；營造營業(yè)部經營哲學及部文化的建立。
【正文】 氣與自信 ?告訴新人 —— 挫折是成功的必經過程 ?豐富自己的人生 銜接教育 ?增加壽險商品的觀念 ?建立對壽險的信仰 ?讓新人認可 —— 壽險是解決人生問題的最佳方法 38 目標設定方面包括： ? 學習目標 ? 收入目標 ? 晉升目標 ? 競賽目標 ? 事業(yè)目標 39 輔導工作中的注意要點： 輔導者應具備的素質： ? 具有高度的容忍、耐心和愛心 ? 將輔導工作視為自己的職責 ? 具備正確精深的專業(yè)知識和溝通說服能力 ? 具備正確職業(yè)信念和激勵技巧 輔導的目標 多一分預防、少一分治療 事前輔導重于事后處理 40 輔導的時機 ? 新人從事的第一次工作 （如體驗、簽單、遞交保單、售后服務等） ? 每月公司發(fā)薪時對新人收入的輔導 ? 新人出現(xiàn)情緒低潮現(xiàn)象，業(yè)績不好時 ? 新人晉升或考核前后 ? 實施活動量管理做定期有效的輔導 41 輔導方向 ? 加強其對工作的信心 ? 建立明確的工作目標 ? 灌輸正確的壽險理念 ? 培養(yǎng)良好的工作習慣 ? 協(xié)助其開拓市場 ? 提供專業(yè)知識改正其推銷技巧 ? 督導其工作日志及自我管理 輔導技巧 ? 傾聽 ? 反問 ? 回饋 ? 建立共識 ? 向上反映 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 42 輔導的方法 ? 設定目標 ? 擬定計劃 ? 市場調查 ? 陪同展業(yè) ? 習慣養(yǎng)成 ? 心態(tài)建設 ? 填寫日志 ? 家庭拜訪 ? 業(yè)務培訓 ? 角色演練 ? 條款組合 ? 個別溝通 常用方法 ? 設定目標 ? 擬定計劃 ? 市場調查 ? 填寫日志 ? 家庭拜訪 ? 業(yè)務培訓 43 輔導追蹤： 工作、技巧、知識 技巧知識以確定 營銷員“會做”這些事 實際工作表現(xiàn)以確定 營銷員“肯做”這些事 一切輔導緊緊圍繞 KASH 44 管理的概念： 管理的要點： ?建立一個良好的運作模式（制度、體系、標準、效能）； ?營造一個良好的工作氛圍（公正、公平、真誠、尊重、理解、支持、包容、關懷、成長）； ?借助團隊和他人（上級）的力量； ?借助體系運作； ?消滅消極的因素。 合作、協(xié)助、服務、支持 管理的理念： 45 我們所做的各項動作是為了促進有效增員。增員是業(yè)務人員的一種自身能力的延伸，就象細胞成熟后，會一分為二一樣，讓你的能量得到釋放，實現(xiàn)價值的最大化。 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究
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