某保險(xiǎn)公司增員與篩選課程培訓(xùn)教材(60頁(yè))-保險(xiǎn)增員-資料下載頁(yè)
2024-08-15 07:59本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】隊(duì)發(fā)展方面投入是最大的，業(yè)務(wù)員增員與回歸。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，難以吸引合適人選。增員的機(jī)會(huì)成本較高，制約了增員者的積極性。新人的培訓(xùn)成本高，相對(duì)于社會(huì)平均水平，壽險(xiǎn)銷售人員的平均收。益狀況并非很高。增員者本身的文化背景、個(gè)人能力、生活環(huán)境。制約了對(duì)增員對(duì)象的選擇。作比較,看看是否吻合.費(fèi)用率與生產(chǎn)力以及協(xié)助創(chuàng)。市場(chǎng)接納與調(diào)節(jié)因素。與其測(cè)試其將來(lái)是否成功，工作的前幾個(gè)月。其早期的活動(dòng)水平，有效的選擇過(guò)程，能提供最大的回報(bào)。培育一位增員對(duì)象成為成功的業(yè)務(wù)員，而不是讓其“接受”。了解對(duì)方認(rèn)為一份理想的工作具備哪些。了解對(duì)方認(rèn)為自己所具有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。發(fā)掘候選人在目前工作中獲得的相關(guān)技。大部分時(shí)間都應(yīng)由應(yīng)征者來(lái)說(shuō)。當(dāng)應(yīng)征者結(jié)巴或停
【正文】 立自信的能力 達(dá)成目標(biāo)和成就的動(dòng)機(jī) 021029 恩施 48 情境面談案例二 ? 您的一位朋友從不相信保險(xiǎn)，你與他和一群朋友外出，他開始大力抨擊保險(xiǎn)公司，認(rèn)為保險(xiǎn)公司在盜取人們的金錢，而您是幫兇。 ? 面對(duì)這種情況您會(huì)怎樣做？ ? 評(píng)估： 溝通能力 掌控狀況的能力 自我情緒管理 021029 恩施 49 情境面談案例三 ? 您剛撥了 15通電話，試圖與那些轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶談一談保險(xiǎn)，但是他們中沒(méi)有一位同意與您晤面。對(duì)此您感到沮喪。下午六點(diǎn)時(shí)，除部經(jīng)理外，大家都下班了。此時(shí)您會(huì)怎樣做？ ? 評(píng)估： 人際溝通 達(dá)成目標(biāo)和成就的動(dòng)機(jī) 021029 恩施 50 情境面談案例四 ? 您與一對(duì)年輕夫妻談?wù)撍麄兊谋ｋU(xiǎn)需求，您問(wèn)萬(wàn)一丈夫發(fā)生不測(cè)，妻子是否打算出來(lái)工作。妻子說(shuō)要到孩子可以上學(xué)后才上班，而丈夫要求她盡快工作。兩人開始爭(zhēng)論，您將怎樣做？ ? 評(píng)估： 掌控狀況的能力 人際溝通技巧 021029 恩施 51 選擇的流程 其它資料 市場(chǎng)實(shí)習(xí) 發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談 初次篩選 對(duì)象評(píng)估 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明 021029 恩施 52 最后評(píng)估 據(jù)你所收集的資料，逐項(xiàng)列出應(yīng)征者的優(yōu)缺點(diǎn)來(lái)加以評(píng)估，以決定應(yīng)征者的發(fā)展?jié)摿Α? 不論是否錄用，都要把這些資料備檔 . 021029 恩施 53 選擇的流程 其它資料 市場(chǎng)實(shí)習(xí) 發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談 初次篩選 對(duì)象評(píng)估 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明 021029 恩施 54 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明 ? 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明的基本重要原則是：讓準(zhǔn)增員對(duì)象了解實(shí)情。 【 如：有一位杰出的經(jīng)理告訴所有準(zhǔn)增員對(duì)象，金融服務(wù)業(yè)對(duì)多數(shù)人來(lái)說(shuō)是一個(gè)令人討厭的行業(yè)，但是對(duì)少數(shù)人來(lái)說(shuō)卻是機(jī)會(huì)無(wú)窮，關(guān)鍵在于準(zhǔn)增員對(duì)象是否適合從事這份工作－－這個(gè)是否適合您和少數(shù)人的行業(yè)。 】 021029 恩施 55 增員對(duì)象想要知道的 ?實(shí)際上這是一份什么工作？ ?這份工作能提供哪些機(jī)會(huì)？ ?公司或主管能提供的工作環(huán)境、條件以及 服務(wù)項(xiàng)目是什么？ ?是什么因素讓我們認(rèn)為他適合這份工作？ 他有什么優(yōu)勢(shì)？ 他看中什么？ 021029 恩施 56 實(shí)際上這一份什么工作？ 1）這是一份銷售工作，成功決定于成交量； 2）向誰(shuí)去銷售，強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員需要自己去找客戶 3）公司會(huì)給予訓(xùn)練和幫助 4 ）強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持的重要性 5）強(qiáng)調(diào)勤奮與服務(wù)的重要性 021029 恩施 57 一個(gè)事業(yè)良機(jī) ?你可以獲得完整的教育訓(xùn)練 ?你可以獲得完善的福利待遇 ?你可以獲得人性化的激勵(lì) ?你可以獲得持續(xù)累積的財(cái)富 ?你可以信賴和依靠的中國(guó)人壽 ?你的未來(lái)不是夢(mèng) ?讓我們一起打江山 021029 恩施 58 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明 ?壽險(xiǎn)前途說(shuō)明 ?銷售技能說(shuō)明 ?教育訓(xùn)練說(shuō)明 ?業(yè)務(wù)制度說(shuō)明 ?行業(yè)比較說(shuō)明 ?公司特色說(shuō)明 021029 恩施 59 增員三要 ?要選擇 ： “愛你所選，選你所愛” ?要主動(dòng) ： 眾里尋他千百度，那人就在燈火闌珊處 ?要負(fù)責(zé) ： 生他，養(yǎng)他，教他，愛他，一個(gè)新人，一世情。 021029 恩施 60 組織發(fā)展 從提高留存率開始！
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