某保險公司增員面談三步法培訓課程ppt課件(56頁)-保險增員-資料下載頁
2025-08-06 07:35本頁面
【導讀】目前現(xiàn)狀和未來理想、激發(fā)興趣，以便發(fā)現(xiàn)增員需求點。四個，不宜過多。避免對方產(chǎn)生逆反情緒，適得其反。所需時間和大致內(nèi)容。事前準備充分，熟練背誦自我介紹。保持氣氛輕松自然。說明為何從事保險業(yè)（視與對方的關(guān)系而定,話題追溯時間：畢業(yè)后或3年內(nèi)。適時加入幽默與笑話,使氣氛更融洽。林小姐，您真是模特兒身材。像我一樣減肥，越減越肥，非常有藝術(shù)品位。我常想有時候應該改善自己。心的爸爸，這么為孩子設(shè)想。人的性格一定有很大關(guān)系。林小姐，您這套衣服質(zhì)地非常好，下做母親的哪有不疼愛自己孩子的，您說是嗎？收入期望、說服能力…–您能描述一下您在50歲生日時拍的照片嗎？任選問題,進行演練。–觀察員要在角色扮演完畢后，提供建議?；顒訒r間：15分鐘。★根據(jù)在探究性面談中挖掘的被增員人困惑點，
【正文】 事實上做保險很簡單，并不需要高超的推銷經(jīng)驗和口若懸河，簡單的說就是通過一些提問，讓客戶說的更多，真正的保險銷售話不在多，而在于說到關(guān)鍵點上。 所以啊 , 事實上 ,做保險其實也簡單 ,因為客戶接受的是你的為人 , 重復對方的話 （表示認真聆聽） 認同對方感受 探究事實 （深入追問） 提出方案 請求行動 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 面子拉不下來 ? 張：“賣保險還要低聲下氣的和人家說話，時間長了，會覺得矮人半截” ? 李：“您是說銷售保險嗎 ? 那您怎么會認為要低聲下氣呢？” ? 張：“當然了，求人家買東西還不得低聲下氣?！? ? 李：“呵呵，我很理解您的感受 , 的確 ,人壽保險是個需要和人打交道的行業(yè)” ? 李：不過呢 ,那要看你怎么想了，你要是覺得保險根本就不是好產(chǎn)品，就會低聲下氣，賣給人家的時候，自己心里也不舒服。我的一位做得非常好的同事，他從來都不求別人買保單，如果遇到很傲慢的客戶，他扭頭就走，因為他覺得賣給客戶保險實際上是在幫助對方，既然不領(lǐng)情，沒必要非得幫他” ? (做一次銷售演練 ) ? 李 :”張先生 ,其實 , 剛才呢就是一個保險銷售的過程 ,你覺得我剛才有求人的感覺嗎 ?” ? 張 :”那倒沒有” ? 李 :”所以，您認為賣保險要低聲下氣，是對保險銷售不了解。銷售保險的過程是在幫助別人作計劃的過程，而且做保險最大的一個好處就是可以挑選自己的客戶，個別客戶真的臉色太不好看，我可以不看，去選擇其它客戶 … ? 李 :”這周公司正好有培訓班 ,來我們填寫下報名表吧”” ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 您是說面子拉不下來嗎？ 面子拉不下來 非常感謝您告訴我您真實的想法，很多人跟您有相同的想法，的確人壽保險是一個跟人打交道的行業(yè)。 我想知道您為什么認為這是一份需要把面子拉下來的工作呢？（等待回應） 來參加我們的培訓班吧！ 銷售保險的過程是在幫助別人作計劃的過程，而且做保險最大的一個好處就是可以挑選自己的客戶，個別客戶真的臉色太不好看，我可以不看，去選擇其它客戶 ……. 重復對方的話 （表示認真聆聽） 認同對方感受 探究事實 （深入追問） 提出方案 請求行動 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 家人反對 /親友反對 /配偶反對 ? 張：“我太太會反對我做保險的！” ? 李：“恩，太太反對很正常啊 , 我完全可以理解你家人的擔憂 .” ? 李：”有沒有想過她為什么反對？” ? 張：“她說過這個行業(yè)壓力太大，怕我吃不消。” ? 李：“你的太太很關(guān)心你啊，所以，你也應該反過來承擔更多的責任，讓她能生活得更好，對不對？說真的，家人反對，更說明家里人很關(guān)心你，這可是你的福氣哦，因為她對這個行業(yè)不了解才會有這樣的想法。你自己會覺得壓力大嗎？” ? 張：”會“（如果答不會，請他直接跟太太說明） ? 李：”為什么會覺得壓力大呢“ ? （根據(jù)張的回答直接回到前面的各類拒絕問題處理） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 您是說家人反對您做保險嗎？ 家人反對 /親友反對 /配偶反對 非常感謝您告訴我事實的真相 ,我完全理解您家人的擔憂。他們反對您做保險是一件很正常的事情，因為人壽保險是一個具有挑戰(zhàn)性的行業(yè)。 想了解一下，您家里人可能會因為什么反對您做保險呢？（等待回應） 這是好事，反對你的人是愛你的人，他們不是反對你賺錢，而是怕你承擔太大的壓力，這是你的福氣哦 ,因為她對這個行業(yè)不了解才會有這樣的想法。你自己會覺得壓力大嗎 ?.... 來參加我們的培訓班吧！ 重復對方的話 （表示認真聆聽） 認同對方感受 探究事實 （深入追問） 提出方案 請求行動 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 活動：角色扮演 ? 活動方式 – 每三人一組，分別扮演增員人、被增員人和觀察員 , 模擬演練增員公司、個人及家庭方面的拒絕問題。 – 鼓勵學員在演練過程中提出新的問題，增員人扮演者按照LSCPA的思路進行處理 – 觀察員要給增員人提供建議。 – 25分鐘后，小組選出代表上臺發(fā)表 ? 時間： 30分鐘。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ㊣ 不斷增強對行業(yè) 、 公司的信心 ㊣ 不斷提升自己的綜合能力 ㊣ 不斷增長的經(jīng)濟收入 ㊣ 不斷的累積事業(yè)基石 ㊣ 增員是一個需要周而復始 ， 不斷熟練創(chuàng)新的過程 總結(jié) 作業(yè) ? 熟練背誦推介行業(yè)、推介公司、推介收入制度的話術(shù) ? 熟練背誦增員拒絕問題處理的話術(shù) ? 熟練默出每階段面談的重點 ? 熟練背誦面談問題 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 字人人會寫，但寫詩就不一樣了 話人人會說，但推銷就不一樣了 面談人人會做，但效果就不一樣了 唯有天下之至誠，能勝天下之至偽 唯有天下之至拙，能勝天下之至巧 曾國藩 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究
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