保險(xiǎn)增員戰(zhàn)斗營(yíng)學(xué)員手冊(cè)培訓(xùn)ppt教案(31頁(yè))-保險(xiǎn)增員-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】李嘉誠(chéng)先生曾經(jīng)說(shuō)：我每天工作32萬(wàn)個(gè)小時(shí)。每個(gè)分店大約有一小時(shí)的利潤(rùn)是屬于總。一天對(duì)于我們只有24個(gè)小時(shí)，但麥當(dāng)勞總店卻有2萬(wàn)。代營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的同時(shí)登臺(tái)亮相，讓人驚羨不已。人，他的年收入超過(guò)1000萬(wàn)港幣，個(gè)人資產(chǎn)2個(gè)多億。對(duì)于壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)，你是否已有足夠清醒的認(rèn)識(shí)，讓我們充滿(mǎn)激情地踏上增員的旅程吧！于有象您這樣的貴人相助，我現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)規(guī)模日漸擴(kuò)大。我們公司是中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)會(huì)直管的幾家公司之一，資本常雄厚，在民眾心。目中的信譽(yù)也很高。而我們的營(yíng)業(yè)單位，氣氛很好，并且資深業(yè)務(wù)人員會(huì)幫助新人順利。地適應(yīng)這份工作，為社會(huì)大眾提供保障或財(cái)務(wù)規(guī)劃方面的服務(wù)。正式面談等來(lái)決定他是否要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。如果雙方都達(dá)成意向，我們會(huì)對(duì)他進(jìn)行一套系統(tǒng)的訓(xùn)練，來(lái)幫。助他迅速適應(yīng)新的工作和環(huán)境。壽險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)、銷(xiāo)售流程、壽險(xiǎn)實(shí)務(wù)等。二是市場(chǎng)的操練。監(jiān)，充分體現(xiàn)和發(fā)展他的個(gè)人能力?；旧弦膊粫?huì)低于5萬(wàn)元。彩的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)充分引發(fā)對(duì)方深思。
【正文】 起了相當(dāng)大的作用。并且現(xiàn)在客戶(hù)的出手往往就是幾千上萬(wàn)的，一張保單往往抵得上過(guò)去的幾張保單，你說(shuō)開(kāi)心不開(kāi)心？ 拒絕處理話(huà)術(shù) 24 家里人反對(duì)我做保險(xiǎn) 話(huà)術(shù)： 這是好事 ， 反對(duì)你的人是愛(ài)你的人 。 他們不是反對(duì)你賺錢(qián) ， 而是怕你承擔(dān)太大的壓力 ， 難道你不愿意為愛(ài)你的人承擔(dān)一些壓力嗎 ？ 你成功了 ， 家人自然以你為榮 ， 有這么好的家人關(guān)心你愛(ài)護(hù)你 ，這是你的福氣 。 這樣吧 ， 今天晚上我到你家來(lái)認(rèn)識(shí)一下你的家人 ， 順便聊聊 ， 好嗎 ？ 拒絕處理話(huà)術(shù) ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 25 做保險(xiǎn)沒(méi)面子，要看別人的臉色 話(huà)術(shù)一： 是的 ， 有道理 ， 哪一個(gè)行業(yè)不需要看別人臉色呢 ？假如我們?nèi)グ菰L(fǎng)客戶(hù) ， 是看他們的臉色 ， 充其量也只有三 、 四次 ， 但三 、 四次換來(lái)了客戶(hù) 20年對(duì)我們的尊重和需要 ， 你說(shuō)這是有面子還是沒(méi)面子 ？依我看 ， 當(dāng)今社會(huì)還是有錢(qián)的人面子大 ， 你說(shuō)對(duì)嗎 ？ 話(huà)術(shù)二： 你說(shuō)得很有道理 ， 我覺(jué)得人生一世真是夠累的 。作為普通百姓都免不了看別人的臉色 ， 在外不看別人的臉色的話(huà) ， 在家里就得天天看家人的臉色 ，弄得一家人都不好受 。 做保險(xiǎn)就是好 ， 個(gè)別客戶(hù)真的臉色不好看 ， 我可以不看 ， 去選擇其他客戶(hù) 。而你在其它單位 ， 假如領(lǐng)導(dǎo)的臉色不好看 ， 那就由不得你選擇了 。 拒絕處理話(huà)術(shù) 26 我認(rèn)識(shí)的人不多，不能做保險(xiǎn) 話(huà)術(shù)： 是的 ， 這很正常 。 一般情況下 ， 一個(gè)人一輩子最多認(rèn)識(shí) 250人 。 你認(rèn)識(shí)的人不多 ， 這正是我讓你進(jìn)入保險(xiǎn)公司的理由 ， 我的大多數(shù)客戶(hù)都是做了保險(xiǎn)以后認(rèn)識(shí)的 。 再說(shuō)我們公司有一套完整的訓(xùn)練課程教你如何去認(rèn)識(shí)更多的新朋友 ， 你還有什么可擔(dān)心的呢 ？ 拒絕處理話(huà)術(shù) 27 做保險(xiǎn)太辛苦 話(huà)術(shù)一： 是啊 ， 人活著是很辛苦 。 很多人苦了大半輩子 ，到老了仍在吃苦 。 保險(xiǎn)公司有句行話(huà)：苦一陣子 ，不要苦一輩子 。 你看我現(xiàn)在跟你聊聊天 、 喝喝茶 ，你說(shuō)辛苦不辛苦 ？ （ 停頓一下 ） 這就是我們的工作 ！ 話(huà)術(shù)二： 王先生 ， 我很理解您的想法 。 你的意思是假如做保險(xiǎn)不算辛苦的話(huà) ， 您是愿意做保險(xiǎn)的 ， 是嗎 ？（ 等待回應(yīng) ） 確實(shí) ， 別人休息的時(shí)候我們還在工作 。 別人一天工作 8小時(shí) ， 我們可能要工作 10小時(shí) ， 甚至 16小時(shí) 。但別人一小時(shí)得到的金錢(qián)回報(bào)往往才 23元 ， 而做保險(xiǎn)每小時(shí)的回報(bào)能達(dá)到 10元 ， 20元甚至更多 。 在這世界上，真正的辛苦，是付出得不到相應(yīng)的回報(bào)。象我們做保險(xiǎn)的同樣付出一小時(shí)，卻得到了別人幾倍、甚至十幾倍的回報(bào)，能算辛苦嗎？ 拒絕處理話(huà)術(shù) ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 28 我現(xiàn)在做生意還可以，等我混不下去了再來(lái)做保險(xiǎn) 話(huà)術(shù)： 王先生 ， 你真是太客氣了 。 象你這樣的人 ， 怎么會(huì)混不下去呢 ？ 你是在安慰我吧；看來(lái)我是等不到那一天的 ！ （ 激發(fā)他 ， 說(shuō)出本行的危機(jī)或弱勢(shì) ） 做保險(xiǎn)就沒(méi)有倒閉和虧本 ， 只有牛市和休市 ，決沒(méi)有熊市 ， 你為什么還舍不得放棄危機(jī) ， 保護(hù)即得的利益 ？ 拒絕處理話(huà)術(shù) 29 迎新 ? 結(jié)訓(xùn)當(dāng)天，要讓新人看到“娘家人” ? 結(jié)訓(xùn)當(dāng)天要告知新人第二天來(lái)開(kāi)早會(huì)，以及迎新所要做的準(zhǔn)備 ? 第二天提早電話(huà)催促參加迎新會(huì) ? 迎新會(huì)對(duì)新人多鼓勵(lì)、多推崇 ? 如果迎新會(huì)上有新人開(kāi)單，對(duì)其它新人的成長(zhǎng)將有很大的成功暗示作用 30 迎新早會(huì)后的面談 ? 詢(xún)問(wèn)訂立的個(gè)人收入目標(biāo)是多少 ? 詢(xún)問(wèn)如何完成 ? 詢(xún)問(wèn)現(xiàn)有的準(zhǔn)客戶(hù)的情況，每個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)的特點(diǎn)。幫助新人進(jìn)行客戶(hù)分析，哪些應(yīng)先拜訪(fǎng)、應(yīng)該如何拜訪(fǎng)、推薦什么產(chǎn)品、應(yīng)該怎么說(shuō)等。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 31 陪同拜訪(fǎng) ? 陪同拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備 ? 陪同拜訪(fǎng)的過(guò)程 ? 陪同拜訪(fǎng)后的檢討 32 我勝利，因?yàn)槲议_(kāi)始準(zhǔn)備； 我成功，因?yàn)槲野l(fā)展組織。 樹(shù)已種，必長(zhǎng)成森林； 路雖長(zhǎng)，必走出痕跡。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究
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