【導(dǎo)讀】旅游業(yè)是一個(gè)蓬勃發(fā)展的朝陽產(chǎn)業(yè)。目前,我國(guó)是世界上第四大入境旅游。接待國(guó)和世界上最大的國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)。經(jīng)過改革開放近30年的發(fā)展,我國(guó)旅游業(yè)。實(shí)現(xiàn)了由旅游資源大國(guó)向世界旅游大國(guó)的轉(zhuǎn)變,居亞洲第一位。快的生活節(jié)奏,身為青年一代的我們,也想要?jiǎng)?chuàng)辦屬于我們自己的旅行社??作為使命,做到細(xì)節(jié),打造品牌的經(jīng)營(yíng)理念。就使得企業(yè)出現(xiàn)利潤(rùn)的降低。經(jīng)營(yíng)、管理、競(jìng)爭(zhēng)、資金撤出和政策等方面的風(fēng)險(xiǎn)。趨勢(shì)的旅游主業(yè)運(yùn)行模式的徹底變革。維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加個(gè)人所得稅和企業(yè)所得稅。稅務(wù)部門批準(zhǔn),免征企業(yè)所得稅一年等。目,但旅行社必須根據(jù)市場(chǎng)需求狀況進(jìn)行組裝加工,并融入旅行社自身的服務(wù),自在的自助游已日漸成為主體,大學(xué)生的背包徒步游、自行車漫游等旅游形式,隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)水平在發(fā)展,人民生活水平提高的同時(shí)為追求。七彩云南,春的故鄉(xiāng),花的海洋,游客的勝地,樂居的天堂。通過市場(chǎng)調(diào)查及旅游業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,云南仍是旅游景點(diǎn)中的熱門,在國(guó)

　　

【正文】 閑度假、 商務(wù)出差、 會(huì)展旅游 , 所謂千人千相 , 旅行社完全可以在細(xì)分的市場(chǎng)中尋找到自己的服務(wù)對(duì)象和生存空間 , 發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。 (二 )經(jīng)營(yíng)成本高 ,資金缺乏 大多數(shù)中小型旅行社是由家族式企業(yè)發(fā)展而來 , 企業(yè)核心人員通常都是家族內(nèi)部的人 , 因而普遍缺乏現(xiàn)代管理知識(shí)和制度 ,往往在經(jīng)營(yíng)管理過程中出現(xiàn)較多的不規(guī)范行為。比較典型的如在旅游旺季 , 很多中小型旅行社本來就很少的司機(jī)、 計(jì)調(diào)人員以及 導(dǎo)游員根本就無法應(yīng)付稍大的旅游業(yè)務(wù)量 , 而不得不向其他的旅行社、 導(dǎo)游服務(wù)公司租借專業(yè)導(dǎo)游員或者聘用業(yè)余導(dǎo)游員 。 另外 , 中小型旅行社正常來說一般只有幾部旅游車或者說根本就沒有自己專業(yè)的車隊(duì) , 到了旅游接待高峰期 , 需要臨時(shí)向外單位及市場(chǎng)租用旅游車 ,而此時(shí)的高租金導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用一般是很高的。由于資金有限 ,中小型旅行社在旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)、 市場(chǎng)推廣上普遍力不從心 , 當(dāng)然也沒有承擔(dān)開發(fā)旅游新產(chǎn)品所伴隨之風(fēng)險(xiǎn)的能力 ,從而使得旅游線路追隨大流或偏向單一。另外 , 因?yàn)槠髽I(yè)缺乏足夠的資金 , 中小旅行社也很難建立完善的銷售網(wǎng) 點(diǎn) , 其主要表現(xiàn)是中小型旅行社的經(jīng)營(yíng)門市偏少 ,而且經(jīng)營(yíng)門市選址往往不是很理想。一般的中小型旅行社只有一兩個(gè)業(yè)務(wù)辦事處 ,一個(gè)作為公司總部 , 一個(gè)作為業(yè)務(wù)門市 , 不得已時(shí)連總部也要做一些應(yīng)該門市接待的工作。門市少不但不便接受大量的業(yè)務(wù) , 更不能廣泛地招徠顧客 , 當(dāng)然也難以給游客留下深刻的印象。由于資金短缺 , 中小型旅行社在企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、人員培訓(xùn)和人才儲(chǔ)備等各方面都受到了極大的限制。因此 ,在我們開旅行社時(shí) ,節(jié)約成本是關(guān)鍵 ,特色路線自駕游 ,自行車郊游等 ,都能節(jié)省很多成本。 面對(duì)資金問題 ,我們采用集中市場(chǎng)營(yíng)銷策 略 , 以防止將有限的資金分散用于各種市場(chǎng)部分 ,在取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上 , 節(jié)省資本投資與營(yíng)銷費(fèi)用 , 提高投資收益率和利潤(rùn)率。 注重多角化整合發(fā)展戰(zhàn)略 , 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手將若干旅游區(qū)串接成具有區(qū)際意義、 可以向不同市場(chǎng)推介的多元線路組合。針對(duì)旅游產(chǎn)品多元化的特征 ,可以將旅游多元化組合 ,以滿足不同客戶需求。 (三 ) 市場(chǎng)上促銷力度不夠、 效果不佳 由于資金普遍不足 , 中小型旅行社不可能像大旅行社那樣開展集中性的廣告宣傳 ,最多偶爾“ 奢侈” 地連續(xù)上幾期報(bào)紙 , 但占版面太小 , 這與每天都在市內(nèi)主流報(bào)紙上占有一 大塊版面的大旅行社的廣告相比實(shí)在是相形見絀。就算哪家中小型旅行社打算不惜血本多登幾次廣告 ,也會(huì)因?yàn)榇黉N分散、 不能形成合力 , 很難取得和大旅行社一樣的效果。更何況大旅行社刊登廣告的受益面十分廣泛 , 撇開分社和門市不談 , 就連它們的合作社以及各式各樣的代辦網(wǎng)點(diǎn)也能明顯受益。中小型旅行社不僅沒有足夠的資金實(shí)力開展大規(guī)模的廣告宣傳 , 若是真的天天登廣告還顯得太不經(jīng)濟(jì)。 所以我們要推進(jìn)營(yíng)銷創(chuàng)新。與大型旅行社實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化相對(duì)應(yīng) ,中小型旅行社通過代理實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷 ,通過內(nèi)部改造或增設(shè)的方式 , 在本地乃至全國(guó)范圍內(nèi)實(shí) 現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化 ,成為旅行社面向旅游者的窗口。網(wǎng)絡(luò)化、 電腦化 ,尤其是旅游電子商務(wù)的出現(xiàn) ,有人擔(dān)心游客可以不通過旅行社中介而直接與旅游供應(yīng)商聯(lián)絡(luò) , 旅行社將無存在的價(jià)值 ,特別是中小旅行社對(duì)單項(xiàng)旅游產(chǎn)品的代理將失去市場(chǎng)。其實(shí)不然 , 隨著現(xiàn)代文明的發(fā)展 ,人們將需要更多的溫馨的面對(duì)面的服務(wù) , 游客在紛然雜陳的信息中 , 需要旅行社來指點(diǎn)迷津。中小旅行社應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)來拓展自己的發(fā)展空間和競(jìng)爭(zhēng)力。其一 , 旅行社要盡快實(shí)現(xiàn)電腦化業(yè)務(wù)操作 , 改變傳統(tǒng)的作坊式的工作模式 ,建立自己內(nèi)部業(yè)務(wù)處理和信息系統(tǒng)。其二 , 改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念 , 適時(shí)發(fā)展電子商務(wù) , 可通過細(xì)化旅游市場(chǎng) ,通過客戶關(guān)系管理來大規(guī)模提供定制產(chǎn)品從而在市場(chǎng)上占得先機(jī)。其三 , 對(duì)于無力獨(dú)自開展網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)的小旅行社 ,可以成為大社的網(wǎng)絡(luò)成員。旅行社的網(wǎng)絡(luò)化可以借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn) , 與代理制聯(lián)合起來 , 即通過代理制來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化。代理制的實(shí)現(xiàn)要求將絕大多數(shù)的小旅行社改制為代理社 , 專門從事旅游產(chǎn)品的代理銷售 , 因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)化的意義實(shí)際上等同于旅行社把銷售觸角伸向產(chǎn)生旅游需求的每個(gè)角落。 競(jìng)爭(zhēng)分析 中國(guó)旅行社業(yè)經(jīng)過這幾年的資源整合 ,管理理念的更新 ,出現(xiàn) 了一批發(fā)展較快的旅行社 ,但整體仍然沒有擺脫小、弱、散、差的競(jìng)爭(zhēng)狀況 ,眾多企業(yè)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額大打價(jià)格戰(zhàn) ,導(dǎo)致整體行業(yè)在總收入不斷提高的同時(shí) ,利潤(rùn)率卻不斷下降 ,這說明我國(guó)旅行社業(yè)存在著較嚴(yán)重的惡性競(jìng)爭(zhēng)。 旅行社業(yè)由于自身特點(diǎn)和內(nèi)部機(jī)制的不成熟 ,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中經(jīng)常出現(xiàn)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。由于過度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ,使得大多數(shù)旅行社平均利潤(rùn)率逐年下降 ,始終在低層次徘徊而積重難還。為此 ,也時(shí)常會(huì)出現(xiàn)降低餐飲標(biāo)準(zhǔn)、減少旅游景點(diǎn)、壓縮游覽時(shí)間、增加購(gòu)物次數(shù)等“縮水式”經(jīng)營(yíng)方法 ,或者靠回扣和人頭費(fèi)來填充利潤(rùn)。針對(duì)目前旅行社普遍存在的 “苦于此、痛于此 ,都難以擺脫于此”的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)怪圈 ,就以下幾方面予以分析。 (一 )分析導(dǎo)致低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的原因 (1)市場(chǎng)供需失衡及市場(chǎng)機(jī)制扭曲 旅行社行業(yè)門檻過低 ,資金要求、政策限制都不夠 ,進(jìn)退容易。我市國(guó)內(nèi)旅行社已達(dá) 17 家 ,根據(jù)目前我市旅游市場(chǎng)的旅游需求比例分析來看 ,旅游供給大于旅游需求。 由于旅行社市場(chǎng)缺乏完善的市場(chǎng)機(jī)制 ,差的死不了 ,好的又活不好。市場(chǎng)條件的差異性使得競(jìng)爭(zhēng)不均等 ,造成有些旅行社在價(jià)格戰(zhàn)中有更大承受力 ,熱衷于通過降低價(jià)格拉客源。 (2)旅游產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性及單一性 旅行社 按照簽訂的旅游合同里的規(guī)定時(shí)間交付游客旅游產(chǎn)品的使用權(quán) ,旅游產(chǎn)品的時(shí)效性 ,使得旅游產(chǎn)品是不能積存起來等待日后出售。隨著時(shí)間的推移 ,其價(jià)值將逐漸消失 ,且不復(fù)存在。所以旅游企業(yè)通過降價(jià)來促銷成為一種重要的手段。同時(shí) ,旅游市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng) ,但買方市場(chǎng)與賣方市場(chǎng)的手段又是單一的 ,因此賣方市場(chǎng)都在削價(jià)的一條道上爭(zhēng)得更多的游客。 (3)旅行社自身市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不合理 我市目前旅行社規(guī)模普遍“散、小、弱”。對(duì)不同規(guī)模的旅行社而言 ,“讓利”均有各自的利益所得 ,小旅行社以質(zhì)量為犧牲的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)大大損害其聲譽(yù) ,但管理成本低 ,經(jīng)營(yíng)負(fù) 擔(dān)小 ,在短期的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中并不吃虧。而規(guī)模較大的旅行社 ,憑借其規(guī)模效益能夠享受到更多的優(yōu)惠政策 ,并不懼怕低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的威脅。 (二 )用波特五力模型分析行業(yè)狀況 五力模型是由美國(guó)著名教授邁克爾 ?波特提出的 ,用于研究產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)及如何設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略分析構(gòu)架。波特認(rèn)為 ,任何產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度普遍受到潛在進(jìn)入者威脅、替代品威脅、客戶議價(jià)能力、供應(yīng)商議價(jià)能力、現(xiàn)有企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)力量這五種結(jié)構(gòu)性因素的影響。這五個(gè)基本的競(jìng)爭(zhēng)力決定了一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) ,旅行社行業(yè)的發(fā)展也同樣由五種力量決定其競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。 (1)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間競(jìng) 爭(zhēng)的激烈程度隨著我國(guó)旅游業(yè)的不斷發(fā)展 ,旅行社行業(yè)逐步打破了原有的國(guó)旅、中旅、青旅三家壟斷的局面 ,大小旅行社林立 ,競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多或勢(shì)均力敵。隨著人們生活水平的提高 ,外出旅游人數(shù)劇增 ,開辦旅行社對(duì)技術(shù)和資金的寬松等原因 ,致使各地旅行社如雨后春筍般涌出來。不僅航空公司利用自身優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)旅行社 ,電視臺(tái)、學(xué)校也開辦自己的旅行社 ,甚至還有私人競(jìng)投旅行社的經(jīng)營(yíng)權(quán)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì) ,我國(guó)現(xiàn)有五千多家大大小小的旅行社 ,但沒有誰能獨(dú)霸一方 ,大家都在進(jìn)行著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。不同地區(qū)的旅行社將展開跨地域競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)原有的旅行社 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局具有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下條塊分割、地域性色彩濃厚的特點(diǎn) ,比如山東省中旅在山東組團(tuán)再多 ,也不能“撈過界” ,到上海或北京去發(fā)展業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在國(guó)家正逐步放開對(duì)旅行社業(yè)務(wù)的地域性限制 ,像上海春秋旅行社已在廣州設(shè)立辦事機(jī)構(gòu) ,為開拓廣州客源市場(chǎng)做準(zhǔn)備。國(guó)外旅行社將進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。自我國(guó)加人 WTO 后 ,完全開放旅游市場(chǎng) ,給予外國(guó)旅行社市場(chǎng)準(zhǔn)入和國(guó)民待遇 ,中外合資旅行社、外資旅行社的興起加劇了我國(guó)旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。 (2)進(jìn)入威脅旅行社行業(yè)不像某些行業(yè)那樣存在行政和法律的嚴(yán)格限制 ,進(jìn)入威脅程度大小主要取決于從經(jīng)濟(jì)考慮的進(jìn)入壁壘 ?？傮w來說 ,旅行社行業(yè)的進(jìn)入壁壘是比較低的 ,進(jìn)入威脅小 ,競(jìng)爭(zhēng)激烈。原因有三 :第一規(guī)模經(jīng)濟(jì)不明顯。規(guī)模經(jīng)濟(jì)的存在使得新進(jìn)入者或者一開始就得大規(guī)模生產(chǎn) ,或者以小規(guī)模生產(chǎn)接受成本上的劣勢(shì)。旅游產(chǎn)品的成本大部分是由供應(yīng)商提供的服務(wù)決定的 ,旅行社自身的服務(wù)并不能產(chǎn)生明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。第二 ,產(chǎn)品相似 ,差異性不強(qiáng)。旅行社作為中介為旅游者預(yù)購(gòu)、為供應(yīng)商代銷旅游服務(wù) ,旅游者無論選擇哪一家旅行社 ,只要是同樣的鐵路、航空公司、酒店、以及旅游目的地 ,那么山水依舊 ,享受的服務(wù)不會(huì)有什么差異。尤其是新進(jìn)入者可以輕易地向顧客提供與現(xiàn)有旅行 社 一模一樣的產(chǎn)品。第三 ,現(xiàn)有旅行社的品牌形象并不鮮明。 (三 )旅行社面對(duì)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)策 (1)嚴(yán)格進(jìn)入市場(chǎng)的資格約束 ,規(guī)范市場(chǎng)行為。 針對(duì)供需失衡狀況 ,應(yīng)有相應(yīng)的政策法規(guī)予以約束 ,嚴(yán)格旅行社業(yè)務(wù)年檢和審計(jì)工作 ,及時(shí)取締不夠開辦條件或違法經(jīng)營(yíng)的旅行社 ,讓進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)有一個(gè)良