【導(dǎo)讀】下午2：00—5：301、項目市場調(diào)研的目的及要求；第五天上午8：30—11：301、撰寫調(diào)研報告；2、提交調(diào)研報告；套設(shè)施講解；2、項目重要賣點講解；下午2：00—5：301、反饋培訓(xùn)未消化問題；今的世紀(jì)偉業(yè)公司已發(fā)展成為一家以房地產(chǎn)為主的知名公司。2020年被襄陽市房協(xié)。評定為誠信房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。開發(fā)多處優(yōu)質(zhì)樓盤。受老河口市招商引資邀請，公司在老河口市先后開發(fā)了惠澤佚苑。作為一個對社會有擔(dān)當(dāng)、有責(zé)任心的優(yōu)秀企業(yè)，世紀(jì)偉。居住環(huán)境，并以引領(lǐng)業(yè)界的品質(zhì)為老河口市民獻(xiàn)上全新的生活方式。開發(fā)區(qū)漢江大道與城東路交匯處，交通便捷，環(huán)境優(yōu)美。項目秉著打造老河口首席。我們的履歷上已經(jīng)注明了我們的職業(yè)—售樓員！員，就是負(fù)責(zé)把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者。及附于房屋之上的社會地位以及居住文化。換名話說，售樓就是一種連接房地產(chǎn)開發(fā)與客戶購房需求的銷售活動?？蛻粜枰獙⒆约旱奶囟ㄐ枨蠓答伣o能滿足他們需求的開發(fā)商。

　　

【正文】 力求敏銳地把握客戶的真實需求。 優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：全神貫注，很有耐心，細(xì)致周到，反映迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在客戶的立場上，用客戶的眼光來看問題。 今天，客戶更希望銷售人員成為其?業(yè)務(wù)伙伴?而不是?玩友?，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才 能幫上客戶的忙。 端正心態(tài) 專業(yè)心態(tài) 一名有職業(yè)習(xí)慣的銷售代表，一見到客戶就會立刻進(jìn)入工作狀態(tài)，臉上和眼睛里都會洋溢熱情的笑意，令人感到容易接近而又可依賴。 衡量得失 銷售代表通常都會遇到被人拒絕的情況，這時你不應(yīng)氣餒，而要用樂觀的心態(tài)去衡量得失。拒絕對于自己不但沒有任何損失，反而可以增加經(jīng)驗。經(jīng)過及時總結(jié)，就能在下次銷售過程中把握成功的機會。 銷售?霸（八）氣?歌訣 入行是你一種福氣；做人做事要有志氣；受挫千萬不要怨氣；逆境中要提升勇氣； 被刁難時緊記忍氣；待人處事保持和氣；在起跌中磨練脾氣；堅持必定揚 眉吐氣。 正確對待拒絕 在銷售過程中被客戶拒絕是很正常的，但銷售代表不要被表面的拒絕所蒙蔽，拒絕并不是回絕，一般都存在回旋的余地。因此，銷售代表不要輕易放棄，過一段時間可以再進(jìn)行跟進(jìn)。任何推銷專家都是經(jīng)歷了從無知到有知，從生疏到熟練的過程。 *克服自卑心態(tài)的?百分比定律? 如果你會見了 10 名客戶，卻只在第 10 名客戶處獲得了 200 元的訂單，那么你會怎樣對待前 9 次的失敗和拒絕呢？ 咸寧香泉公館 銷售人員培訓(xùn) 手冊 29 請記住，你之所以賺到 200 元，并不是第 10 名客戶讓你賺到了 200 元，而是你會見了 10 位客戶產(chǎn)生的結(jié)果，應(yīng)看成每位客戶都讓你賺了 200/10=20 元的生意，因此每次被拒絕的收入是 20 元。所以，對于拒絕，你應(yīng)面帶微笑，感謝對方讓你賺了20 元。只有這樣，才能學(xué)會辯證地看待失敗與成功。 待客態(tài)度 從客戶的立場出發(fā) 所有的推銷都是針對客戶的需求的。銷售代表應(yīng)首先了客戶的目的，同時明確自己的銷售目的。當(dāng)客戶到來時，銷售代表應(yīng)第一時間遞上一杯冰水或者熱茶，讓客戶落座，使客戶徹底放棄?看一看就走?的逃避心理。在與客戶交談時，應(yīng)對癥下藥，配合客戶的思路，介紹他的所需，迎合客戶的心理。訓(xùn)練有素的銷售代表一般都會主動了解對方現(xiàn)在的居住狀況和客戶對其他樓盤的 看法，從中了解對方選擇樓盤的傾向性，為進(jìn)一步溝通創(chuàng)造良好的條件。 實事求是 銷售代表過分夸張的介紹和推銷，會引起客戶的信任和不滿；相反，適當(dāng)提及產(chǎn)品的一些不足，并加以補充說明，以自圓其說的技巧來幫助客人進(jìn)行對比，可增加客戶對銷售代表的信任感。 E、 銷售人員成功要點分析 熱愛銷售工作 成功的銷售代表熱愛銷售工作，并且深信出的產(chǎn)品能給人們帶來價值。他們對工作滿腔熱忱，他們熱切地期望做好本職工作，因此他們勤勤懇懇、積極認(rèn)真。 不辭辛苦、工作有方、加班加點 一份付出一份收獲，積極的工作態(tài)度創(chuàng)造除非凡的成就。銷售人員最需 要的優(yōu)秀品質(zhì)之一是?努力工作?，而不依靠?運氣?或技巧（雖然運氣和技巧有時很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。 通用電氣公司的達(dá)琳 〃 富蘭克林曾經(jīng)說過?要想在推銷商取得成功，你每天至少需要花一半的時間來工作。??我不在乎你在哪兒工作 12 小時，但是必須做出這樣 咸寧香泉公館 銷售人員培訓(xùn) 手冊 30 的努力和承諾，才能成為今天的頂級推銷員。? IBM 公司的麥特 〃 薩費萊托說?如果你將每次的銷售電話、展示或建議都當(dāng)作可以從中獲得訂單、承諾或提升的一件 事，你將永遠(yuǎn)跑在競爭者的前面?。 成功的欲望 人人都渴望成功，有些人心甘情愿為獲得成功而付出艱苦的努力；而有些人卻只是口頭的巨人行動的矮子，他們不愿采取實際行動去換取成功。熱切地希望取得成功，具有強烈的成功的欲望，這是成功銷售人員的個性特質(zhì)。 斯蒂夫 〃 吉布森是一位股票經(jīng)紀(jì)人，他認(rèn)為：?做得第二好還不夠，我對自己的挑戰(zhàn)是成為客戶的最佳經(jīng)紀(jì)人，我要做到出類拔萃。我發(fā)現(xiàn)每天工作結(jié)束時，問自己這個簡單的問題 —— ‘我盡全力了嗎？’是非常重要的?。 樂觀的態(tài)度 對公司、產(chǎn)品、客戶和自己抱有積極肯定的態(tài)度是銷售人員成功的 主要原因。成功的銷售人員一般都會保持樂觀自信的心態(tài)，遇到困難，他們積極的態(tài)度會幫助他們不斷地去尋找改善的方法。要是你對你自己、你的工作和你的客戶有一個積極、熱忱的態(tài)度，這就需要做到相信自己，將自己視為成功者，并具有積極的人生觀和工作觀。 豐富的知識 銷售人員應(yīng)全面掌握業(yè)務(wù)中需要的各方面知識。 隨著產(chǎn)品和服務(wù)變得越來越復(fù)雜，公司越來越重視對銷售人員的培訓(xùn)，除了參加公司的培訓(xùn)，銷售人員還應(yīng)閱讀銷售方面的書籍和雜志，對與銷售技巧有關(guān)的最新思想進(jìn)行廣泛了解，并將所掌握的知識融進(jìn)銷售展示中。 珍惜時間 成功的銷售人員 一般都會嚴(yán)格地安排每日優(yōu)先考慮的工作，將 80%的時間按投入到能帶來最大結(jié)果的 20%的工作上。每天認(rèn)真地制定工作計劃，確定要拜訪哪些客戶、展示哪些產(chǎn)品、如何進(jìn)行展示等。 懂得發(fā)問和聆聽 發(fā)問是為了更多更好地聆聽，聆聽是為了更多更深入地了解，了解是為了更有效的溝通、更快捷地成交。成功的銷售人員不僅具有優(yōu)秀的口才，而且善于聆聽客戶的 咸寧香泉公館 銷售人員培訓(xùn) 手冊 31 需求，從而掌握客戶真正的需要，為客戶提供適合的產(chǎn)品。 愿意為客戶服務(wù) 能與客戶建立持久關(guān)系的銷售人員都有一個共同的特點，那就是他們愿意為客戶服務(wù)。他們尊敬客戶，公平地對待客戶，站在客戶 的立場上考慮問題，并與客戶培養(yǎng)一種良好的合作伙伴關(guān)系，他們愿意向每一位客戶提供出色的服務(wù)。正是這些要素，幫助他們贏得了客戶的尊敬，使他們被視為有職業(yè)道德的專業(yè)銷售人員。 *描述客戶是什么 ? 客戶是任何生意中最重要的人。 ? 客戶不必依靠我們，我們必須依靠客戶。 ? 客戶的光顧不是對我們工作的打擾，而是我們工作的目的。 ? 客戶與我們做生意時幫我們的忙，我們幫助客戶卻不僅僅是在幫助客戶一個人。 ? 客戶是我們企業(yè)的一部分，而不是局外人。客戶不是現(xiàn)金出納機中的金錢，而是具有感情的人，我們應(yīng)該尊敬他們。 ? 客戶是帶著欲望和需要來到我 們面前的人，我們的工作就是滿足他們的需要。 ? 客戶應(yīng)得到我們能給與他們的最禮貌的關(guān)照。 讓心理上和生理上保持在巔峰狀態(tài) 在工作時間全力以赴、保持最佳狀態(tài)，是取得成功的重要條件 五、 項目市場調(diào)研的目的及要求 （一）、樓盤調(diào)查的目的／意義 樓盤調(diào)查，指調(diào)查員親臨競爭者樓盤現(xiàn)場，以觀察、詢問、研究銷售資料等方式調(diào)查、記錄、整理、報告的過程。其目的旨在使調(diào)查員熟悉本市房地產(chǎn)競爭者狀況、了解競爭者產(chǎn)品／營銷優(yōu)劣勢、提高房地產(chǎn)專業(yè)知識，并為本公司做競爭者市場調(diào)查。 咸寧香泉公館 銷售人員培訓(xùn) 手冊 32 （二）、樓盤調(diào)查的方式 直接采訪 化妝采訪 關(guān)系采訪 （三）、調(diào)查內(nèi)容 要求 背景狀況 區(qū)位、周邊環(huán)境、配套、交通、開發(fā)商背景、項目規(guī)模、物業(yè)類型、工程進(jìn)度等； 產(chǎn)品狀況 規(guī)劃／經(jīng)濟指標(biāo) (體量、建筑密度、容積率、綠化率、 )、建筑風(fēng)格、建筑結(jié)構(gòu)、單體面積、單體戶型、單體功能、科技含量、物業(yè)管理等； 目標(biāo)客戶及其項目賣點，優(yōu)劣勢分析、銷售狀況 六、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識講解 （一）、土地與房地產(chǎn)開發(fā)知識 房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念 房產(chǎn)：是指房屋的經(jīng)濟形態(tài)，在法律上有著明確的權(quán)屬關(guān)系，在不同的所有者和使用者之間可以進(jìn)行出租出售或作其他用途的房屋。 地產(chǎn)： 是指能夠 為其權(quán)利人帶來收益或滿足其權(quán)利人工作或生活需要的土地資產(chǎn)。地產(chǎn)與土地的根本區(qū)別在于有無權(quán)屬關(guān)系：地產(chǎn)在法律上有著明確的權(quán)屬關(guān)系，而土地則沒有權(quán)屬關(guān)系，它是一個統(tǒng)稱。 房地產(chǎn)： 也稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，是指土地及附著在土地上的人工構(gòu)筑物和建筑物及其附帶的各種權(quán)利（所有權(quán)、管理權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)等）。 房地產(chǎn)業(yè)： 是以土地和建筑物為經(jīng)營對象，從事房地產(chǎn)開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營、管理以及維修、裝飾和服務(wù)的集多種經(jīng)濟活動為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。 咸寧香泉公館 銷售人員培訓(xùn) 手冊 33 房地產(chǎn)開發(fā)： 是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)的要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè) 施、房屋建筑的活動。 土地及土地使用年限 土地所有制： 在我國，現(xiàn)行全部土地實行的是社會主義土地所有制，分為全民所有制（即國家所有）和集體所有制（即集體所有）兩種形式。任何個人均不能取得土地所有權(quán)。 土地所有權(quán)： 是指國家或集體經(jīng)濟組織對國家土地和集體土地依法享有的占有、使用、收益和處分的權(quán)能。土地所有權(quán)是不能出讓或轉(zhuǎn)讓的。 在房地產(chǎn)開發(fā)中，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得的只是土地的使用權(quán)，而不是土地的所有權(quán)。同樣，消費者購買商品房后，對該房屋所占有的土地，不享有所有權(quán)，只擁有使用權(quán)。 土地使用權(quán)： 土地使用權(quán)是指土地使 用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓。 開發(fā)商要進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)，首先必須取得土地使用權(quán)。其獲取土地的方式主要有以下幾種： a) 土地使用權(quán)的出讓 。土地使用權(quán)的出讓是指國家以協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式將土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。 b) 土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓 。土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，是指土地使用者通過出售、交換、贈與和繼承的方式將土地使用權(quán)再轉(zhuǎn)移的行為。 c) 土地使用權(quán)的劃撥 。土地使用權(quán)的劃撥，是指政府無償將土地?fù)馨l(fā)給使用者使用，一般沒有使用期限的限制。以無償劃 撥取得的土地使用權(quán)，須經(jīng)政府部門及土地管理部門同意，并按規(guī)定補交出讓金后方可進(jìn)行轉(zhuǎn)讓、出租和抵押。 土地開發(fā)： 是將?生地?開發(fā)成可供使用的土地（即熟地）。 生地： 是指空地、田地、未開墾地等不具備使用條件的土地。 熟地： 是指已經(jīng)完成三通一平或七通一平等工作，具備使用條件的土地。 三通一平： 是指在土地開發(fā)時進(jìn)行的通水、通電、通路和土地平整工作。 咸寧香泉公館 銷售人員培訓(xùn) 手冊 34 七通一平： 給水、排水、電力、通訊、燃?xì)?、熱力、道路通，土地平整? 土地使用年限： 首先應(yīng)該明確，房屋的所有權(quán)是不存在年限問題的，也就是說，房屋一經(jīng)購買并取得產(chǎn)權(quán)后，即作 為業(yè)主個人所有的財產(chǎn)，并無居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通過出讓方式取得的國有土地的使用權(quán)是由期限的。 不同開發(fā)用途的土地使用年限不一樣。開發(fā)商在取得土地用于房地產(chǎn)開發(fā)時，都要與國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同》，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行，即： a) 居住用地七十年。 b) 工業(yè)用地五十年。 c) 教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年。 d) 商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年。 e) 綜合用地或者其他用地五十年。 土地使用年限從土地使用者與政府土地管理部門簽訂土地出讓合同，依法取得土地使用權(quán)之日起開始計算（通常在土地出讓合同中有明 確約定）。 必須注意的是，購房者所得到的土地使用權(quán)，是開發(fā)商轉(zhuǎn)讓給購房者的。根據(jù)我國《城市房地產(chǎn)管理法》 42 條規(guī)定：?以出讓方式取得土地使用權(quán)的，轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)后，其土地使用權(quán)的使用年限為減去原土地使用者已經(jīng)使用年限后的剩余年限。?因此，購房者在簽訂購房合同或取得產(chǎn)權(quán)證時，其實際土地使用年限會短于國家規(guī)定的土地使用年限。 另外，有些購房者會關(guān)心土地使用年限到期后是不是房屋就要被國家收回。其實，這種觀點是錯誤的。土地使用年限到期后，只要向政府繳納土地出讓金就可以繼續(xù)使用土地。 地籍 我們通常所說的地籍、產(chǎn)籍、房地 產(chǎn)籍是同一概念。它是指土地的自然狀況，社會經(jīng)濟狀況和法律狀況的調(diào)查與登記，包括了土地產(chǎn)權(quán)的登記和土地分類面積等內(nèi)容。具體來講，是對在房地產(chǎn)調(diào)查登記過程中產(chǎn)生的各種圖表、證件等登記資料，經(jīng)過整理、加工、分類而形成的圖、檔、卡、冊等資料的總稱。 咸寧香泉公館 銷售人員培訓(xùn) 手冊 35 宗地 宗地圖，是土地