【正文】 刷日期確定與否？(進度是否遲緩？會場布置：(音樂設備的有無？(照明是否充分？(在正式日期、會不會有妨害火災預防條例等問題？(搬運貨物能否順利，電梯能否使用？（大小、入口等）(能否完成茶水、食物的供應？(收藏空間是否充分？（空箱、空盒等）(是否有停車場（是否免費）？(是否已得有關單位的許可？(會場的準備是否結束？會場布置妥當與否？(是否決定展示產(chǎn)品？(搬運用的車輛是否確定？推廣會進程:(日期是否確定？(聯(lián)絡與會人員是否結束？(裝飾計劃完成否？(必要材料訂購好了沒有？（包括材料的送達管理）(節(jié)目卡是否已寫妥？(價目表寫好沒有？(是否完成各種活動的計劃與文案？(舉辦活動和客戶招待:(抽獎的獎金決定否？(獎品是否已購買？（包括送達后的管理）(決定紀念品沒有？(決定紀念品的數(shù)量沒有？（預測參加人數(shù)）(飲料的供應計劃擬定了沒有？(是否充分檢討一切計劃？(當日的職務分配表完成沒有？產(chǎn)品上市的其它準備工作產(chǎn)品包裝：當貨送到客戶的手上時，它的包裝是非常重要的。因為這代表漓泉對產(chǎn)品的重視和對客戶的忠誠。您要時常作抽樣檢查,看看包裝方面有什么漏洞，紙箱是否堅固和有破損；您一定要確定貨品是在最完整的狀況下送給客戶，這樣才不可能令他對產(chǎn)品失去信心。廣告和促銷活動送給客戶必要數(shù)量的POP宣傳材料如小旗、海報等。安排必要的廣告宣傳或促銷活動。公共關系搞好公共關系對漓泉的銷售是很有幫助的,重要的項目有:民間活動：可以安排贊助一些當?shù)氐拿耖g活動例如球賽、節(jié)日慶典、奠基或竣工典禮等。使漓泉產(chǎn)品在該類活動中取得到突出的地位。當?shù)貍髅剑航?jīng)常和當?shù)氐膱蠹埪?lián)絡,為他們提供一些關于漓泉的專欄文章，提及漓泉產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅牡匚?。這樣的發(fā)表對產(chǎn)品在市場的普及有很大的幫助。與當?shù)赜嘘P部門的溝通: ①防疫站及技術監(jiān)督部門 此兩部門均為我廠產(chǎn)品的檢測部門,進入某些新市場,防疫站要對殺蟲類產(chǎn)品進行檢測,技術監(jiān)督部門要對產(chǎn)品進行檢測,應與他們保持良好的關系。在某些地區(qū),防疫站及技術監(jiān)督部門要求不嚴,但也應與他們保持一定的關系。 ②消費者協(xié)會及總工會等協(xié)會或社會團體 這些部門了解消費者情況,對消費者有一定的影響,他們可向消費者推薦好的產(chǎn)品,也能將一些信息反饋給我們,給我們的銷售工作提供一定的幫助。柜臺工作柜臺是消費者購買商品的場所，消費者通過它對商品有了最直接的認識。柜臺中商品的陳列方式，柜員的態(tài)度，直接影響消費者對漓泉產(chǎn)品的購買。因此做好柜臺工作至關重要。做好此工作的方法有:銷售員應經(jīng)常到柜臺處與柜臺人員聯(lián)絡感情,并可借機了解銷售情況,并在每月工作報告中有所反映,請柜組人員開展聯(lián)誼活動(游玩或聚餐等),時間可在銷售季節(jié)開始和結束時。柜臺擺貨:柜臺是消費者購買產(chǎn)品的地方,因此產(chǎn)品在柜臺的擺放直接影響著產(chǎn)品的銷售,所以柜臺中產(chǎn)品的陳列至關重要。產(chǎn)品陳列要素:、顯眼的地方。,便于消費者選購。,勤擦勤換,減少商品的污染。、污垢、殘損的商品不得陳列,應及時收在隱蔽處或倉庫。,讓漓泉的產(chǎn)品擺得最多。,講求美觀、層次分明、重點突出。,有的還應有必要的簡單說明和介紹。(注意了解影響產(chǎn)品陳列的決策者是誰,與其保持較好的關系,有利于產(chǎn)品陳列。(附錄:招聘柜臺促銷人員申報程序,申請內(nèi)容包括:招聘柜臺促銷人員的理由和預計的收益安排柜臺促銷人員在哪一商場,招聘促銷人員的人數(shù)促銷人員的待遇和其它費用,將申請書及辦事處主任意見送銷售科長批,經(jīng)銷售科長審批后執(zhí)行。招聘工作步驟:,然后與當?shù)赜嘘P部門聯(lián)系招聘工作。(視具體情況定)(初試)(最好辦事處主任參與,選定人員數(shù)應多于招聘數(shù))。,選定上崗人員(定期),并表示歉意。招聘柜臺促銷人員條件: ,品貌端莊 ,微笑待人 ,工作熱心 溫馨家庭成員的形象柜臺促銷人員培訓內(nèi)容 、化妝 、禮貌用語規(guī)范 推銷技巧漓泉銷售政策一、保證回款漓泉公司的資金是有限的，貸款的成本也很高，銷售必須保證每一次發(fā)貨都能按時收到貨款，否則銷售是無意義的。(漓泉公司要求銷售員務必做到少發(fā)貨勤補貨快收款(提供的貨一般為商家一星期的銷量,一星期補一次貨,收一次款,做到小額發(fā)貨,小額補貨,盡快收款)。這樣對您的工作來說可能比較辛苦，但由于和商家聯(lián)系多，較易掌握商家動向，并且因為貨款數(shù)額不大，較容易回款，所以漓泉公司拜托各位銷售員盡可能做到這點。漓泉公司有關回款的其它規(guī)定請見附件〈五〉(漓泉公司要求在一般情況下發(fā)給商家的貨不得超過商家一周的銷量，在商家的貨銷完之前應及時去補貨和催款。（指蚊香類產(chǎn)品，其它產(chǎn)品公司另行規(guī)定）初次合作的商家發(fā)貨量要少，這是一個雙方互相考察的階段，必須等商家結完第一次貨款后才發(fā)出第二批貨。對信譽不好，付款拖欠的商家也應做到結清一次貨款才發(fā)下一批貨。(銷售員促進回款應注意的問題:１、對于付款不干脆的客戶，在收款前，先打電話聯(lián)絡予以提醒。２、在收款日期一定要拜訪，即使負責出納的人不在，也盡可能要求支付！３、拜訪時，首先提出收款的目的，未達目的，暫時勿提交易之事。４、即使對方已先有客人，也不要離開，耐心等到能夠收款為止。５、如不能當時付款,要訂下確實的付款日期，簽字、蓋章到時一定要前往收款。(當客戶拖拖拉拉，不想付款時，一定要表現(xiàn)出相當程度的粘纏性:１、必須具有一定收到貨款的信念與意志力。２、不應該以感情為本位行動，應以付帳為本位去面對客戶。３、可能導致麻煩的話，要率先說出。４、即使聽對方解釋或說明苦衷，也不可隨入對方圈套中。５、對方或裝模作樣的說著現(xiàn)在手頭很緊，你也要以同樣方式回敬?。?、就算對方向你叩了三次頭，你也不能認輸?shù)囊剡邓拇晤^。７、問題如果解決不了，請上司同行。(銷售員應隨時注意一些有關商家的不良傳言和商家的異常舉動，如異常大量進貨，大量客戶追款或撤離等，對商家做到事前防范；發(fā)生惡性事件時應快速反應，采取措施追回余款或拉回剩余產(chǎn)品，以及迅速拉走抵押物資等緊急保全措施。銷售員在商家發(fā)生惡性事件時，未能事前防范或及時處理，漓泉公司將追究應負的責任。(附:貨款延遲回收的事務查核表１、對于付款日期、付款期限、付款的變更，未相互了解，但按原來的清款、收款。２、單位、數(shù)量與合同內(nèi)容有誤，對方提出訂正的要求，卻未予處理。３、有退還品，卻不加以完全處理、扣除。４、折扣計算錯誤，卻未予訂正。５、清款單未在決定的日期送還。６、有專用傳票及特定體制，卻未遵守。二、價格優(yōu)惠與折讓漓泉產(chǎn)品價格由公司制訂，個人無權低于此價售出漓泉產(chǎn)品，在價格上對商家的優(yōu)惠或折讓應遵循下面的原則：(每個銷售區(qū)域采用統(tǒng)一定價，在簽訂合同時單價均不得低于此價格；對商家的價格優(yōu)惠或折讓可在合同附件或另外的協(xié)議上另行規(guī)定。(所有的價格優(yōu)惠或折讓如果未在合同附件或附加協(xié)議上寫明，屬于口頭協(xié)議的，均須向上級提出書面報告（一式兩份），報公司批準后方可執(zhí)行。否則視為私自讓利并負應有責任。公司規(guī)定的價格優(yōu)惠的最大幅度為標準報價的下浮3%。銷售人員可在此幅度內(nèi)靈活掌握，但所有的讓利行為均應小心謹慎，不得損害漓泉公司之利益，所以應和上級充分協(xié)商后再對客戶有所許諾。通?？梢詢?yōu)惠的項目如下：１、根據(jù)付款方式不同而采取的價格優(yōu)惠款到發(fā)貨者可給與最優(yōu)惠的價格付款時間短者可根據(jù)付款時間不同，給與適當?shù)?、檔次不同的優(yōu)惠２、根據(jù)銷量不同而采取的價格優(yōu)惠：公司采用累進式的方式給商家優(yōu)惠：在基本銷量以內(nèi)采用標準價格；當銷量超過基本銷量后，在商家的要求，可以給超出的部份用優(yōu)惠價格結算；假如銷量又有超出，此超出部份可用更優(yōu)惠的價格結算。上述之基本銷量和銷量的臺階，由銷售科根據(jù)各地情況另行制定。(對商家要求的提高價格但給更多折讓的要求一般可以答應，但應小心從事，可與上級協(xié)商解決。三、價格折讓的返回價格折讓是對商家工作的獎勵，應返回給商家整個集體而不是個人。(辦事處在每半月寄往公司的特快專遞中，必須將需返回折讓的商家名單，以及相關的協(xié)議、合同或附件清單報銷售科備案，以便銷售科可以有計劃地支付這些費用。對已支付的費用應設帳專門記錄,如未做到以上幾點，辦事處主任應檢討自己的工作。(所有的折讓返回必須逐級申請，直至科長批準，非正常渠道的折讓返回需特別注明。折讓返回的執(zhí)行:１、抵款形式必須有對方的收款收據(jù)，上面須有財務專用章和收款人簽字，否則漓泉公司不予報帳。銷售員收到此收據(jù)后應立即在上面注明自己姓名（經(jīng)手人），原折讓返回申請單或協(xié)議（合同）的日期和編號，并在三日內(nèi)轉交辦事處經(jīng)特快專遞回公司入帳，以免遺失或忘記。如果此收據(jù)只有一份，銷售員應復印一份備查。２、抵貨形式(抵貨應開具紅色發(fā)貨單(這種紅單有別于真退貨單,應在單上特別注明)，對方收貨人必須在收貨單上簽字。銷售員收到此收據(jù)后應立即在上面注明自己姓名（經(jīng)手人）、原折讓返回申請單或協(xié)議（合同）的日期和編號，并在三日內(nèi)轉交辦事處經(jīng)特快專遞回公司入帳，以免遺失或忘記。如果此收據(jù)只有一份，銷售員應復印一份備查。(非正式渠道的返回折讓，原則上由銷售員和辦事處主任兩人共同執(zhí)行，并在返給公司的收據(jù)上必須有兩人的簽名；如果由一人執(zhí)行也必須有兩人的簽字。此單據(jù)也應及時寄回公司處理。四、社交應酬為了維持和客戶的良好關系,一些社交應酬是必要的。常規(guī)的小額送禮、吃飯等社交應酬，由各辦事處主任統(tǒng)一管理，辦事處主任負責批準和統(tǒng)計其費用情況，禮品或吃飯的發(fā)票應在半個月之內(nèi)寄回公司，此外辦事處每月應交一份此方面費用統(tǒng)計表至銷售科。(較大數(shù)額的送禮和請客應先寫書面申請報告，說明原因，經(jīng)科長批準后執(zhí)行，然后及時返回費用產(chǎn)生的票據(jù)。注:銷售政策應根據(jù)當年公司下達文件變更,具體情況具體處理。帳 務 管 理一、帳務負責人員(各辦事處主任對所屬辦事處的帳務負全面管理的責任，監(jiān)督辦事處記帳員銷售員、及其他人員按公司要求完成帳務管理的有關內(nèi)容。辦事處人員有人事變動時，負責監(jiān)督帳務的移交工作。(辦事處記帳員：漓泉公司為各辦事處設專人負責記帳工作，并負責開發(fā)票,記帳員不得從事倉庫管理和貨物管理業(yè)務。(作為漓泉公司第一線的財務處人員，首先要審核銷售員的單據(jù)是否符合公司要求，然后登記入帳，每月按規(guī)定時間編報《發(fā)出商品分類核算表》、《應收帳款明細表》,《產(chǎn)品銷售結算表》，以及其他各種報表,各種報表數(shù)據(jù)均應同公司內(nèi)勤組的有關匯總表進行核對，并及時將有關結果給主任和內(nèi)勤組。二、票據(jù)的傳遞票據(jù)的傳遞內(nèi)容和時間詳見附件四。這里特別強調(diào)，辦事處每月的12日和30日應發(fā)一份特快專遞回公司內(nèi)勤組，除公司要求的票據(jù)應寄回外，日常工作的報告、總結等書面材料也可一齊寄回。(寄回的票據(jù)或其他物品應分類放入小信封，再封入特快專遞信封，同時列一份所寄票證的清單以備內(nèi)勤組核對。內(nèi)勤組收到特快專遞后必須嚴格保存所寄物品并及時做帳。(未能按公司在求傳遞票據(jù)、銷售科將追究責任，扣發(fā)獎金直至調(diào)離現(xiàn)在崗位。三、報帳要求銷售人員報帳必須先經(jīng)辦事處記帳員和主任的審核，再由辦事處交公司內(nèi)勤組審核入帳。各種報帳票據(jù)應按公司規(guī)定的時間交記帳員審核入帳，銷售員應每周交一次票據(jù)給辦事處記帳員。四、發(fā)票管理(公司的發(fā)票只能由公司文件指定的專人管理，其他人員不得開票，否則追究開票員的責任。發(fā)票開票員應在收到貨款或確定馬上可以收到貨款時才能開出發(fā)票。（這要求銷售員和商家事先有充分溝通，確認一個回款數(shù)）特殊情況經(jīng)辦事處主任批準后可以提前開出發(fā)票，有效期為7天，超過期限未能收到貨款必須迅速追回發(fā)票聯(lián)作廢，超過7天未收到貨款，但仍需等待的，須書面報告交科長批準后再等7天，任何情況不得超過此期限。如果客戶不要發(fā)票，銷售員仍應按實際金額和正常程序讓開票員開發(fā)票，發(fā)票聯(lián)可留在發(fā)票本不扯下。(發(fā)票上必須注明本發(fā)票的對方付款單據(jù)號碼（付現(xiàn)金的應注明現(xiàn)金），并寫明合同號以備核查，未注明者造成回款難以核查時公司將追究開票員的責任。確認收到貨款和發(fā)票填寫無誤后，在每半月寄回公司的特快專遞中將發(fā)票的會計聯(lián)寄回公司入帳。五、現(xiàn)金貨款(漓泉公司不提倡用現(xiàn)金結算，銷售員在收到現(xiàn)金貨款后必須在三日內(nèi)將貨款通過銀行匯回公司，并在當月的工作報告中加以說明。經(jīng)常收到現(xiàn)金的地區(qū)，公司將定期派專人查帳核實。(公司一旦發(fā)現(xiàn)銷售人員超期不匯或挪用貨款將立即解雇該人，直至追究刑事責任。六、產(chǎn)品調(diào)拔為了避免和實際結算的價格產(chǎn)生誤解，所有的產(chǎn)品調(diào)撥單據(jù)上的價格應在銷售科有關文件指導下填寫，一般不低于產(chǎn)品對客戶的最高報價，以便于在貨物運輸短少時追回貨款。產(chǎn)品調(diào)撥出廠產(chǎn)品調(diào)往各辦事處或商家，由內(nèi)勤組開票員統(tǒng)一開票，票據(jù)使用產(chǎn)品調(diào)撥單（或發(fā)票）；儲運員發(fā)貨后應立即用傳真機通知辦事處發(fā)貨情況。辦事處收貨驗收無誤后與運輸單位（人）辦事交接手續(xù)，雙方簽字認可，然后傳真通知內(nèi)勤組收貨情況，并將有關數(shù)字在當日填入“發(fā)出商品明細帳”，并及時寄回有關票據(jù)。產(chǎn)品運輸由汽車發(fā)運產(chǎn)品的，不論是否本廠車輛一律需辦事運輸委托手續(xù)，儲運員（或辦事處發(fā)貨人員）向承運單位（人）辦事清點移交手續(xù)。并簽訂委托合同，運輸委托合同樣式見附表。辦事處發(fā)貨(辦事處發(fā)往商家的產(chǎn)品一律填寫辦事處專用發(fā)貨單，商家收貨后必須在發(fā)貨單上簽字，否則此單據(jù)無效。發(fā)貨單填寫無誤后應在當日按經(jīng)銷商類別建立的“應收帳款明細帳”登記入帳，并將會計聯(lián)由辦事處統(tǒng)一寄回公司入帳。(為防止發(fā)貨短少和混亂,辦事處發(fā)往商家的貨物必須是整件的，不得從客戶的貨物中抽取散貨。凡需要零散補貨的必須經(jīng)辦事處主任批準，從辦事處專門提取。同時要求銷售發(fā)票也是整件開出。貨物短少的處理貨物