【正文】 買雪糕的案例）——通過投顧客所好，幫顧客實現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求，而促發(fā)認同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達到銷售目的。動之以利法：（算小帳法：舉例：按揭每月還款相差很少，但可購買相對價格高些但品質(zhì)更好的房源）——通過提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們產(chǎn)生購買欲望。以攻為守法：（有預見性的解決銷售中的障礙）——當估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。從眾關(guān)連法：（利用氣氛相逼）（約訪客戶時間相對集中）舉例：“假客戶”。一一利用人們從眾的心理制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進顧客購買。引而不發(fā)法：（交流廣泛一一成了朋友了，一切都好說）——在正面推銷不起作用的時候，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并做出適當?shù)囊龑Ш桶凳?，讓顧客領(lǐng)悟到購買的好處，從而達成協(xié)議。動之以誠法：讓顧客相信你是一個可以解決實際問題的人（讓顧客放心，既使有問題，他也相信你會解決好）——抱著真心實意、誠心誠意，沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客受到你真誠的服務，從心理上接受你。助客權(quán)衡法：（在2擇1的選擇中，幫其分析利與弊）——積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利于弊而作出購買決定。失利心理法：（可與第5條從眾關(guān)連法，作氣氛相逼，形成競爭，促其選擇）——利用顧客既害怕物非所值，花費了無謂代價，對擔心如不當機立斷，就會“過了這個村，就沒有個這店”的心理，來提醒顧客下定決心購買。1O、期限抑制法：（可利用一些假道具來配合工作）——推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時設置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設定期限內(nèi)作選擇。1欲擒故縱法：——針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對峙現(xiàn)象，在熱情的服務中不應向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應的事實條件，表現(xiàn)出“條件不夠”，不強求成交的寬松心態(tài)，使對方感覺不能成交的措施心理，從而主動成交。1激將促銷法：——當顧客己出現(xiàn)欲購買信號，但又猶豫不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護自尊而立即下決心拍板成交。十一、成交收定技巧實現(xiàn)銷售的第四個關(guān)鍵時刻——成交清楚的向顧客介紹情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，進行到這一刻，銷售人員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。成交時機※顧客不再提問，進行思考時※當客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了決心※一位專心聆聽，寡言少詞的客戶，開始詢問有關(guān)付款及細節(jié)問題，表明客戶有購買意向※話題集中在某一單元時※客戶不斷點頭，對銷售人員的話表贊同時※客戶開始關(guān)心售后服務時※客戶與朋友商議時成交技巧※不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標單元上※強調(diào)購買會帶來的好處，如折扣、抽獎、送禮物等※強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價等※強調(diào)好房子不等人的※觀察后確定購買目標→進一步強調(diào)該單元優(yōu)點及會為客戶帶來的好處※幫助客戶做好明智選擇※讓顧客相信此次購買行為是正確的決定成交策略方法：A、迎合法：例：“我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？”這一方法的前提——售樓人員必須首先知道客戶的想法。B、選擇法：例：“XX 先生，既然您己找到了最合適的樓盤，那么您希望我們何時下定呢？”——避免使用“是”與“否”的問題C、協(xié)商法：例：“我想，在客戶名單上加上您的名字，您認為怎么做才能達到這個目標？”D、真誠建議法：“我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做哪些方面努力呢？如果客戶現(xiàn)表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助銷售人員明確客戶的主要異議。E、利用形勢法：“促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失?！眰渥ⅲ骸?切忌強迫客戶購買※ 切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買不買？”※ 必須大膽提出成交要求※ 注意成交信號※ 進行交易，干脆快捷，切勿拖延。十二、簽訂合同流程本文是內(nèi)部認購合同的流程負責人/操作人/協(xié)作人流程圖相關(guān)文件或表單1． 案場經(jīng)理/置業(yè)顧問2． 案場經(jīng)理/簽約助理3． 案場經(jīng)理/簽約助理4． 案場經(jīng)理/簽約助理5． 案場經(jīng)理/置業(yè)顧問6． 案場經(jīng)理/置業(yè)顧問7． 案場經(jīng)理/置業(yè)顧問/辦證助理8． 案場經(jīng)理/辦證助理]9． 案場經(jīng)理/收銀處10．案場經(jīng)理/收銀處11．經(jīng)理/辦證助理12．案場經(jīng)理/辦證助理/簽約助理客戶進門出示認購合同 置業(yè)顧問接待 置業(yè)顧問憑認購書領(lǐng)預售合同審核人購書及客戶應攜資料 是否超時是 否案場經(jīng)理簽字確認簽約助理派發(fā)合同，置業(yè)顧問、簽約助理在派單表上簽字簽訂預出售合同，貸款合同開解款通知單付款簽約助理收回合同，在派單表上簽字，檢查客戶貸款、預售登記資料，合同情況輸入電腦歸檔留存移交辦證助理全 不全1． 客戶簽約：客戶出示《認購書》，攜帶《簽約須知》中的所有文件及物件。2． 審核六本預售合同：蓋騎縫章、更正章、肥章、合同編號等。3． 付首付款：憑《現(xiàn)金解款單》付款。4．預售登記、貸款資料準備： 六本預售合同、相關(guān)資料裝入《客戶資料檔案袋》。十三、售后服務技巧銷售的關(guān)鍵時刻——售后服務顧客咨詢有關(guān)售后服務的問題或質(zhì)量時，促銷員應耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認真、細致的服務印象。要求：（1）保持微笑、態(tài)度認真；（2）身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注；（3）細心聆聽顧客問題；（4）表示樂意提供幫助；（5）提供解決方法備注：（1）必須熟悉業(yè)務知識（2）切忌對顧客不理不睬（3）切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度關(guān)鍵時刻——結(jié)束終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對客戶進行銷售介紹時，客戶且暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務時，銷售員就應該立即準備終結(jié)成交或者如售樓員發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都己達到了極限，無法再取得新的進展時，那么就該作出最后的決定——終結(jié)成交。成交結(jié)束或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。要求：※ 保持微笑，保持目光接觸※ 對于未能即時解決的問題，確定答復時間※ 提醒顧客是否有遺留物品※ 讓客戶先起身提出走的要求，才跟著起身※ 目送或親自送顧客至門口※ 說道別語備注：※ 切忌匆忙送客※ 切忌冷落客戶※ 做好最后一步，以期帶來更多注意終結(jié)成交后的要點銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢？其實這只是下一次銷售的開始。如果，售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗，可能這只是次偶然或孤立的成功。——建立客戶成交檔案：總結(jié)成功原因、經(jīng)驗不成功時，記錄失誤在何處，如是主觀因素，避免下級重犯！——銷售是系統(tǒng)過程，銷售人員從一入行開始，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售帶來成功，你不妨在成交之日自問：※ 在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？※ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？※ 在銷售過程中，我是否設法使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認知？※ 在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？※ 在銷售過程中，我是否過分注意與客戶的私交？第一部分 公司簡介及企業(yè)文化第一節(jié) 公司簡介及個人第二節(jié) 企業(yè)文化及理念一、世紀陽光發(fā)展戰(zhàn)略服務專業(yè)化、經(jīng)營品牌化、投資多元化二、世紀陽光經(jīng)營理念以人為本、以誠立信、力求完美、精鑄品牌三、世紀陽光價值觀永遠信奉“付出與收獲對等”的自然法則三、世紀陽光精神高效、合力、拓展、奉獻五、管理方針有令則行、有禁則止、先服從后協(xié)商第三節(jié) 公司管理一、公司的組織架構(gòu)介紹二、公司的部門職能及各項制度三、公司的市場概況四、公司的人事制度第四節(jié) 員工激勵培訓第二部分　工思想、道德個人素質(zhì)培訓第三部分　　商務禮儀培訓第四部分　　房地產(chǎn)市場了解培訓第五部分　　　　建筑知識培訓36 / 36