【正文】 買雪糕的案例）——通過(guò)投顧客所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求，而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。動(dòng)之以利法：（算小帳法：舉例：按揭每月還款相差很少，但可購(gòu)買相對(duì)價(jià)格高些但品質(zhì)更好的房源）——通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向顧客提示購(gòu)買商品所給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們產(chǎn)生購(gòu)買欲望。以攻為守法：（有預(yù)見(jiàn)性的解決銷售中的障礙）——當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見(jiàn)，搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效地排除成交的潛在障礙。從眾關(guān)連法：（利用氣氛相逼）（約訪客戶時(shí)間相對(duì)集中）舉例：“假客戶”。一一利用人們從眾的心理制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買。引而不發(fā)法：（交流廣泛一一成了朋友了，一切都好說(shuō)）——在正面推銷不起作用的時(shí)候，可找顧客感興趣的話題展開(kāi)廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購(gòu)買的好處，從而達(dá)成協(xié)議。動(dòng)之以誠(chéng)法：讓顧客相信你是一個(gè)可以解決實(shí)際問(wèn)題的人（讓顧客放心，既使有問(wèn)題，他也相信你會(huì)解決好）——抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意，沒(méi)有辦不成的心態(tài)，讓顧客受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上接受你。助客權(quán)衡法：（在2擇1的選擇中，幫其分析利與弊）——積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利于弊而作出購(gòu)買決定。失利心理法：（可與第5條從眾關(guān)連法，作氣氛相逼，形成競(jìng)爭(zhēng)，促其選擇）——利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無(wú)謂代價(jià)，對(duì)擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)“過(guò)了這個(gè)村，就沒(méi)有個(gè)這店”的心理，來(lái)提醒顧客下定決心購(gòu)買。1O、期限抑制法：（可利用一些假道具來(lái)配合工作）——推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定期限內(nèi)作選擇。1欲擒故縱法：——針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)峙現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住?duì)方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠”，不強(qiáng)求成交的寬松心態(tài)，使對(duì)方感覺(jué)不能成交的措施心理，從而主動(dòng)成交。1激將促銷法：——當(dāng)顧客己出現(xiàn)欲購(gòu)買信號(hào)，但又猶豫不決的時(shí)候，推銷員不是直接從正面鼓勵(lì)他購(gòu)買，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣暗示對(duì)缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交。十一、成交收定技巧實(shí)現(xiàn)銷售的第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻——成交清楚的向顧客介紹情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，進(jìn)行到這一刻，銷售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買。成交時(shí)機(jī)※顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)※當(dāng)客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了決心※一位專心聆聽(tīng)，寡言少詞的客戶，開(kāi)始詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，表明客戶有購(gòu)買意向※話題集中在某一單元時(shí)※客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售人員的話表贊同時(shí)※客戶開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)※客戶與朋友商議時(shí)成交技巧※不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標(biāo)單元上※強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)帶來(lái)的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等※強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)等※強(qiáng)調(diào)好房子不等人的※觀察后確定購(gòu)買目標(biāo)→進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單元優(yōu)點(diǎn)及會(huì)為客戶帶來(lái)的好處※幫助客戶做好明智選擇※讓顧客相信此次購(gòu)買行為是正確的決定成交策略方法：A、迎合法：例：“我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？”這一方法的前提——售樓人員必須首先知道客戶的想法。B、選擇法：例：“XX 先生，既然您己找到了最合適的樓盤，那么您希望我們何時(shí)下定呢？”——避免使用“是”與“否”的問(wèn)題C、協(xié)商法：例：“我想，在客戶名單上加上您的名字，您認(rèn)為怎么做才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？”D、真誠(chéng)建議法：“我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面努力呢？如果客戶現(xiàn)表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助銷售人員明確客戶的主要異議。E、利用形勢(shì)法：“促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。”備注：※ 切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買※ 切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買不買？”※ 必須大膽提出成交要求※ 注意成交信號(hào)※ 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。十二、簽訂合同流程本文是內(nèi)部認(rèn)購(gòu)合同的流程負(fù)責(zé)人/操作人/協(xié)作人流程圖相關(guān)文件或表單1． 案場(chǎng)經(jīng)理/置業(yè)顧問(wèn)2． 案場(chǎng)經(jīng)理/簽約助理3． 案場(chǎng)經(jīng)理/簽約助理4． 案場(chǎng)經(jīng)理/簽約助理5． 案場(chǎng)經(jīng)理/置業(yè)顧問(wèn)6． 案場(chǎng)經(jīng)理/置業(yè)顧問(wèn)7． 案場(chǎng)經(jīng)理/置業(yè)顧問(wèn)/辦證助理8． 案場(chǎng)經(jīng)理/辦證助理]9． 案場(chǎng)經(jīng)理/收銀處10．案場(chǎng)經(jīng)理/收銀處11．經(jīng)理/辦證助理12．案場(chǎng)經(jīng)理/辦證助理/簽約助理客戶進(jìn)門出示認(rèn)購(gòu)合同 置業(yè)顧問(wèn)接待 置業(yè)顧問(wèn)憑認(rèn)購(gòu)書領(lǐng)預(yù)售合同審核人購(gòu)書及客戶應(yīng)攜資料 是否超時(shí)是 否案場(chǎng)經(jīng)理簽字確認(rèn)簽約助理派發(fā)合同，置業(yè)顧問(wèn)、簽約助理在派單表上簽字簽訂預(yù)出售合同，貸款合同開(kāi)解款通知單付款簽約助理收回合同，在派單表上簽字，檢查客戶貸款、預(yù)售登記資料，合同情況輸入電腦歸檔留存移交辦證助理全 不全1． 客戶簽約：客戶出示《認(rèn)購(gòu)書》，攜帶《簽約須知》中的所有文件及物件。2． 審核六本預(yù)售合同：蓋騎縫章、更正章、肥章、合同編號(hào)等。3． 付首付款：憑《現(xiàn)金解款單》付款。4．預(yù)售登記、貸款資料準(zhǔn)備： 六本預(yù)售合同、相關(guān)資料裝入《客戶資料檔案袋》。十三、售后服務(wù)技巧銷售的關(guān)鍵時(shí)刻——售后服務(wù)顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題或質(zhì)量時(shí)，促銷員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，幫助顧客解決問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題解決情況，給顧客留下認(rèn)真、細(xì)致的服務(wù)印象。要求：（1）保持微笑、態(tài)度認(rèn)真；（2）身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注；（3）細(xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題；（4）表示樂(lè)意提供幫助；（5）提供解決方法備注：（1）必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)（2）切忌對(duì)顧客不理不睬（3）切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度關(guān)鍵時(shí)刻——結(jié)束終結(jié)成交是銷售過(guò)程中的自然結(jié)果，在對(duì)客戶進(jìn)行銷售介紹時(shí)，客戶且暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交或者如售樓員發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都己達(dá)到了極限，無(wú)法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那么就該作出最后的決定——終結(jié)成交。成交結(jié)束或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。要求：※ 保持微笑，保持目光接觸※ 對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題，確定答復(fù)時(shí)間※ 提醒顧客是否有遺留物品※ 讓客戶先起身提出走的要求，才跟著起身※ 目送或親自送顧客至門口※ 說(shuō)道別語(yǔ)備注：※ 切忌匆忙送客※ 切忌冷落客戶※ 做好最后一步，以期帶來(lái)更多注意終結(jié)成交后的要點(diǎn)銷售成功了，成交了，是不是就萬(wàn)事大吉了呢？其實(shí)這只是下一次銷售的開(kāi)始。如果，售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是次偶然或孤立的成功?！⒖蛻舫山粰n案：總結(jié)成功原因、經(jīng)驗(yàn)不成功時(shí)，記錄失誤在何處，如是主觀因素，避免下級(jí)重犯！——銷售是系統(tǒng)過(guò)程，銷售人員從一入行開(kāi)始，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售帶來(lái)成功，你不妨在成交之日自問(wèn)：※ 在銷售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？※ 在銷售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？※ 在銷售過(guò)程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)知？※ 在銷售過(guò)程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？※ 在銷售過(guò)程中，我是否過(guò)分注意與客戶的私交？第一部分 公司簡(jiǎn)介及企業(yè)文化第一節(jié) 公司簡(jiǎn)介及個(gè)人第二節(jié) 企業(yè)文化及理念一、世紀(jì)陽(yáng)光發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)專業(yè)化、經(jīng)營(yíng)品牌化、投資多元化二、世紀(jì)陽(yáng)光經(jīng)營(yíng)理念以人為本、以誠(chéng)立信、力求完美、精鑄品牌三、世紀(jì)陽(yáng)光價(jià)值觀永遠(yuǎn)信奉“付出與收獲對(duì)等”的自然法則三、世紀(jì)陽(yáng)光精神高效、合力、拓展、奉獻(xiàn)五、管理方針有令則行、有禁則止、先服從后協(xié)商第三節(jié) 公司管理一、公司的組織架構(gòu)介紹二、公司的部門職能及各項(xiàng)制度三、公司的市場(chǎng)概況四、公司的人事制度第四節(jié) 員工激勵(lì)培訓(xùn)第二部分　工思想、道德個(gè)人素質(zhì)培訓(xùn)第三部分　　商務(wù)禮儀培訓(xùn)第四部分　　房地產(chǎn)市場(chǎng)了解培訓(xùn)第五部分　　　　建筑知識(shí)培訓(xùn)36 / 36