【正文】 術(shù)支持。三級是研發(fā)人員為對產(chǎn)品的穩(wěn)定性?升級?甚至現(xiàn)場(當(dāng)各地機(jī)構(gòu)無法解決問題)支持。四級是產(chǎn)品客戶化或者二次開發(fā)等?4. 對客戶全方位現(xiàn)場實施支持,與客戶共同成立項目實施組,嚴(yán)格按照項目管理的相關(guān)內(nèi)容,認(rèn)真完成項目實施?5. 項目驗收后,客戶會擁有24小時的郵件服務(wù),78小時的電話服務(wù)支持?6. 對客戶技術(shù)人員的定期培訓(xùn),使得客戶技術(shù)人員的技術(shù)水平不斷提高?l 你們公司能夠提供一些比較近的成功案例和整個實施上線的詳細(xì)文檔嗎?1? 我們公司實施的成功案例以及文檔肯定會不斷充實和作為資源保留下來的?2. 不同企業(yè)千差萬別,同一個企業(yè)不同時期千變?nèi)f化,每個企業(yè)其實都不一樣的,但是我們有一些行業(yè)用戶案例,業(yè)務(wù)流程?工序都差不多,我們這些行業(yè)經(jīng)驗積累,肯定可以為貴公司帶來的有益的建議?3. 對于成功案例我們是開放的,對于文檔只對我們的合作伙伴開放,因為這些文檔是公司內(nèi)部資源,主要放在天心網(wǎng)站資源庫中?l 神州數(shù)碼?用友?金蝶公司都不可以提供Demo版給我們公司,為什么你們公司可以? 1?2． 因為天心經(jīng)理人ERP,作為一個專業(yè)面向制造業(yè)的ERP產(chǎn)品,經(jīng)過數(shù)千家企業(yè)使用,不怕用戶檢驗?2?我們對自己的產(chǎn)品有信心?l 衣服?鞋子都可以試穿,車子可以試開,為什么軟件不可以試用?a) 衣服鞋子的試穿,只要花費幾分鐘就可以完成?軟件的試用,其實和軟件上線是一樣的,前后要經(jīng)歷23個月的努力,雙方都要投入大量的人力?物力才能完成的事情,這對雙方來說,投入都太高?b) 確實,每家廠商都說自己的產(chǎn)品好,用戶有時候看多啦,也很難分辨出誰的產(chǎn)品更好,誰的產(chǎn)品更能適合本企業(yè)的需求,要解決這個問題,其實非常容易,不需要試用,你只要把實際數(shù)據(jù)給各個ERP廠商,讓所有廠商把數(shù)據(jù)跑一遍,也就是數(shù)據(jù)模擬一次,如果能跑通,說明他的產(chǎn)品適合你,如果不能跑通,就根本不用再浪費你的時間,再把剩下能跑通的幾個廠家比較就可以確定誰的產(chǎn)品適合你?l 上線輔導(dǎo)一天要1500元?真是天價,培訓(xùn)一天要1500元?你瘋啦!搶錢嗎?賺這么多!c) 告之市場上同行價格(神州數(shù)碼:4000元/,用友?金蝶ERP實施顧問也要3000元/,除非你是財務(wù)軟件可能他們比較便宜,SAP?ORACLE 是1000美元/)?d) 一個好的實施顧問培養(yǎng)期要一年多,工資福利也比較高?e) 在一個項目中,顧問可以收費的時間,占總工作時間的1/3或1/2?f) 不同的顧問,收費也不一樣,好一點的顧問自然成本也高,各個客戶都搶著要,當(dāng)然,他們實施經(jīng)驗也比較豐富,實施成功率也很高?g) 我們想安排好一點的實施顧問給你,如果你感覺貴,我們還有另外一種選擇,你可以選擇便宜一點的實施顧問,比如800元/人/天的顧問?● 你們安裝完幾天后就要收完錢,我們公司給供應(yīng)商都是收貨后三個月才付錢 !h) 告知客戶他購買的是成熟的產(chǎn)品,而且ERP產(chǎn)品的付款方式本來就與長期穩(wěn)定的原料采購方式不同?i) 再說,我們還有后續(xù)服務(wù),一年的免費售后服務(wù)?l 我們公司花這么多錢請你們來幫助我們進(jìn)行信息化,我們只能成功不能失敗,所以要在合同上寫明:“保證成功,否則退款”?l 上次實施軟件已經(jīng)失敗,這一次,只能成功,不能失敗,所以合同要寫明,如果項目實施不成功,要退回全款和給我公司造成的損失?90天的實施周期,應(yīng)該要寫明保證實施成功,否則退款?1. 軟件實施成敗的因素很多,許多是我方無法控制這是我們不能保證的主要原因2. 不同于生產(chǎn)原料的采購行為,ERP的實施,沒有可以量化的標(biāo)準(zhǔn)來衡量成功或失敗,這也是我方不能保證的原因3. ERP的實施,其實是雙方人員,同時投入做一個項目,而且需要貴公司其它部門的大力配合,與廠房樓宇的建筑,由單方面完全負(fù)責(zé)不同,如果你們公司其它部門不配合,項目也很難保證完全成功若客戶一定要我方保證實施成功時,可以采用如下方法:1客戶處項目小組人員在實施期間不得流動1項目小組人員必須全情投入信息化工作1項目小組人員在培訓(xùn)?輔導(dǎo)?開會時必須準(zhǔn)時參加,不得遲到?早退,工作按照要求的時間完成,質(zhì)量不可有瑕疵1客戶信息化有關(guān)人員參加培訓(xùn)后測驗時,成績必須合格1我方要求客戶收集的信息或提供的數(shù)據(jù)流程等,客戶必須遵循:時間不可拖延,質(zhì)量不可以有瑕疵1雙方談妥的實施時間表,未經(jīng)對方同意,不得更改1客戶老板必須親自全程參加信息化討論會議1客戶老板要對信息化過程中發(fā)生的部門間爭議或重大未決定事項迅速作出決定1我方列出客戶工作中的瑕疵時,客戶應(yīng)該迅速予以修正,以免影響信息化實施工作的進(jìn)度和質(zhì)量1? ? ? ? ? ? ? 如果上述任何一項客戶辦不到,即構(gòu)成我方免責(zé)的理由投訴客戶,即使不寫保證成功,我方實施上線成功率接近100%4． 那么多客戶就是有力證明,這么多客戶選擇我們,他們當(dāng)初的心情也和你一樣,所有的用戶都不傻,他們都選擇我們肯定也是經(jīng)過深思熟慮l 我們有一個同行,購買你們的ERP系統(tǒng)已經(jīng)2年啦,都還不能上線,這是怎么會事?l 我聽說某客戶原來是用你們的ERP系統(tǒng),但是最近已經(jīng)被其它廠商的ERP產(chǎn)品所取代,這是怎么會事?1. ERP上線能否成功由很多因素組成,其中也有我們的個別顧問溝通能力問題,也有的是對方原因,比如:對方項目小組換人,主管領(lǐng)導(dǎo)換人,公司內(nèi)部溝通等等問題?2. 換系統(tǒng)其實是很正常的事情,我們就有換Oracle的ERP系統(tǒng)(南京寶高?藍(lán)幟工具),也有換Four Shift系統(tǒng)(步步高),并不代表Oracle 和Four Shift的ERP系統(tǒng)不好,只能說明不同的項目小組決策人,在不同的階段他們有不同的考慮,換用友?金蝶的系統(tǒng)就更多啦,主要原因是以前客戶由于考慮的是財務(wù)管理,隨著應(yīng)用深入,他們開始考慮物流管理?生產(chǎn)管理,自然需要一套ERP系統(tǒng)?l 現(xiàn)在ERP實施成功率都很低,你們的產(chǎn)品上線成功率是怎么樣的?大部分ERP實施都以失敗告終,你們有什么理由能保證實施成功?1. 我們的實施成功率在業(yè)界比較高,最主要原因是我們是一個專業(yè)的ERP廠商,一直以來靠ERP軟件吃飯,顧問能力在實施中起舉足輕重的作用,我們非常明白ERP要想實施成功,關(guān)鍵點在什么地方?2. 產(chǎn)品設(shè)計一開始就是以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向,按照企業(yè)的業(yè)務(wù)流程設(shè)計,而不是通過財務(wù)軟件去改造而成 ?3. 我們也有個別失敗案例,這有雙方的原因,最主要是:我們當(dāng)時的個別實施顧問溝通能力有欠缺,以及客戶方項目小組人員變動太大,對方換人以后,有不同看法,造成項目無法進(jìn)行下去?l 你們公司是搞ERP的,大概價格是多少?1. ERP的價格會根據(jù)需要大不相同,從幾萬到十幾萬到幾百萬都有,我們的報價是根據(jù)用戶數(shù)和模塊來計算的?比如你只要一個用戶一個模塊,說不定只要幾千元?2. 我們已經(jīng)簽約的客戶一般在100萬以下的比較多?3. 請問,你明天或者天心時間有空嗎?我去拜訪一下你,當(dāng)面跟你溝通完以后,對貴公司有個比較清楚地了解,就知道貴公司需要花費多少錢?l 聽說你們的某某已經(jīng)離開你們公司,以后的服務(wù)怎么辦?1. 我們公司有末位10%淘汰機(jī)制,據(jù)說這是我們老總從IBM和Intel公司學(xué)來的,IBM?INTEL公司每年都會考評,把最末位510%的淘汰掉,這樣就給所有員工有壓力,員工沒有壓力對自己成長不利,對公司也不利,研究結(jié)果表明,合理人才流動更有利于公司和員工成長?2. 我們公司的研發(fā)和服務(wù)都有嚴(yán)格的管理機(jī)制,不會因為個別人流動而產(chǎn)生影響,畢竟一個幾百人的大公司,不可能把公司的命運押在幾個人身上?3. 而且我們公司在每個關(guān)鍵的崗位上都有人才儲備,不必?fù)?dān)心公司個別人的離開而給客戶帶來損失?l 某某公司有這個行業(yè)軟件,比較適合我們公司,你們公司產(chǎn)品是通用型軟件,不適合我們?1. 市場上通常有兩種形態(tài)的ERP廠商存在,一種是通用型ERP廠商,如:Oracle?SAP?天心等,一種是行業(yè)型ERP廠商?2. 行業(yè)型ERP由于行業(yè)比較特殊,一般沒有辦法使用通用型軟件,比如:化工?制鞋等?3. 任何公司如果聲稱自己有多個行業(yè)別ERP軟件,都是不切實際的,他們通常是跟某家企業(yè)量身定做的ERP軟件,根本不是成熟的行業(yè)ERP系統(tǒng),最少在國內(nèi)很少看到這種成熟的ERP軟件?因為要開發(fā)一套ERP軟件最少要五年以上時間,而且要經(jīng)過大量的用戶驗證,并不是說做一兩個客戶就可以把一套ERP軟件開發(fā)出來的,未來的問題還很多?4. 因為大部分客戶不是非常專業(yè),看到一些他們熟悉的術(shù)語,就以為是行業(yè)版專業(yè)ERP,事實上可能根本就不是這回事,只是一套未成熟軟件l 你們公司有沒有跟我們一樣的客戶案例?我們?nèi)⒂^一下,某某ERP廠商就有案例供我們參觀1. 原則上當(dāng)然可以,畢竟我們有這么多客戶,如果你確認(rèn)這是一個選型最主要的因素,我先請示一下公司,看公司能否安排一下時間?2. 但是根據(jù)我們以往的經(jīng)驗,我們發(fā)現(xiàn)同行是不愿意被參觀的 ,出于商業(yè)機(jī)密考慮,他們大多數(shù)對同行很敏感,一般參觀先要請示老板,但是老板多半不同意,只能通過私人關(guān)系,他也只能是簡單介紹,不能做到現(xiàn)場演示給你看?3. 其實,每一家客戶的情況都不一樣,即使業(yè)務(wù)完全相同,但是由于用戶對項目重視程度?顧問水平?項目小組協(xié)調(diào)能力差異,可以導(dǎo)致項目結(jié)果完全不一樣?l 我覺得以項目開發(fā)的形式進(jìn)行信息化,比較符合我們公司的需求。我們的業(yè)務(wù)模式及流程很特殊,成熟軟件是不可能適用的!1?應(yīng)用軟件通常會通過“自主開發(fā)設(shè)計”?“委外開發(fā)設(shè)計”?“談用成熟軟件”三種方式取得。自主設(shè)計開發(fā)的確能符合企業(yè)實際,且較易維護(hù)修改。但往往需要耗費漫長的時間,需要有足夠的設(shè)計人員,并且需要自行建立軟件工程開發(fā)標(biāo)準(zhǔn),其實設(shè)計人員的培養(yǎng)是很難的,企業(yè)通常需要擔(dān)負(fù)較高的成本及未知風(fēng)險!2?“委外開發(fā)設(shè)計”也能符合企業(yè)的實際情況,同樣需要較長的時間耗費,軟件標(biāo)準(zhǔn)事前也不易確定,對企業(yè)而言同樣要承擔(dān)巨大的成本及未知風(fēng)險,更重要的是軟件公司很難評判,兩種開發(fā)設(shè)計只不過是將手工的管理,搬到了電腦上來運行,是最典型的“現(xiàn)狀信息化”,結(jié)果往往是“外樹投歪影”!不利于企業(yè)的長久發(fā)展!3?對中小型企業(yè)而言,由于信息人力之缺乏及信息化經(jīng)驗的短缺,應(yīng)該優(yōu)先考慮以探用成熟軟件為導(dǎo)入信息化的方式!4?IBM 聯(lián)想?海爾都不敢也不愿意自己開發(fā)系統(tǒng),請問您為什么愿意冒此風(fēng)險?l 我們公司最近比較忙,我看等過一陣子再談信息化的事吧!OR 我們公司最近比較忙,等我有空再聯(lián)絡(luò)你吧!1?您目前所遇到的所有事情,其實都可以用“輕?重?緩?急”四個字來區(qū)分,您大部分的時間幾乎都在忙于“不重要但緊急,重要且緊急”的事情,只因緊急所以您去先做了!!2?“不重要而緊急”的事情,從管理科學(xué)的角度來講,建議您通過授權(quán)的方式盡量少做?！爸匾o急”的事情當(dāng)然要做,不過在您的工作中許許多多的這類情況,都是因為您沒有做好“不緊急但重要”的事情所導(dǎo)致的!(時間管理的故事)比方說:制定一套規(guī)范的價格體系便是“重要不緊急”的事情,正因為您沒有去做,所以您的業(yè)務(wù)人員不停的向您請示價格,于是便分解成了許許多多的“重要而緊急的事情”?,看起來一切都很正常的物流?生產(chǎn),其實,隱藏著眾多的未來問題,庫存占用?準(zhǔn)確發(fā)貨?成本控制等等?l 我們公司員工的素質(zhì)都不是很高,ERP管理又是很復(fù)雜的一套體系,現(xiàn)在應(yīng)該還用不起來,如果現(xiàn)在導(dǎo)入ERP系統(tǒng),一定會失敗!1?中小企業(yè)存在的普遍現(xiàn)象,就是除了中高層領(lǐng)導(dǎo)及管理層外,其余大部分人員的信息化素質(zhì)都不是很高,這也點貴公司的情況也不特殊。2?正因如此就更需要實施ERP,通過先進(jìn)的信息管理體系,一方面引導(dǎo)人員進(jìn)行工作,另一方面可以對作業(yè)進(jìn)行更嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的控制?3?我們許多客戶的情況跟您最初是相同的,他們剛開始接觸時也是擔(dān)心這些狀況會影響到ERP的成功實施,實踐證明這些擔(dān)心都是沒必要的?4?我考慮到中國企業(yè)的現(xiàn)實狀況,專門開發(fā)了擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的天心經(jīng)理人自助服務(wù)套件,我們并非要求每個人都成為ERP專家,您的員工若要掌握職責(zé)內(nèi)的軟件操作,其實是非常容易的!l 我們現(xiàn)在已經(jīng)有了一套財務(wù)軟件,沒必要再上其它的模塊了!我用了好幾年財務(wù)軟件了,也沒感覺出有多大的作用,其他的模塊我看就沒必要上了!1?ERP的基本功能在職能間的整合,而運作(operational)面的產(chǎn)?供?銷的交易資料,凡是與財務(wù)(financial)面有關(guān)的,都會自動轉(zhuǎn)入財務(wù)系統(tǒng)中,不須再由手工來開立對應(yīng)的會計憑證了? 2?管理上的職能整合機(jī)制中,最初級的整合方法是文件整合(file integration),例如在會計賬簿里收集營運面的細(xì)部數(shù)據(jù),供決策者做參考?這是手工作業(yè)下常用的方法,很直觀,但卻有很大的負(fù)作用:除了數(shù)據(jù)會大量重復(fù)形成浪費外,其完全采取“事后”控制的做法也有礙企業(yè)提升到“事前”規(guī)劃管理的目標(biāo)?因此,整合機(jī)制最好改采流程整合(process integration)的設(shè)計,如上述ERP里的作法,它不但讓企業(yè)能夠轉(zhuǎn)而采用更高明的事前規(guī)劃管理,更因自動結(jié)轉(zhuǎn)會計憑證的功能切斷了營運工作量與會計工作量間的直接關(guān)系,而在業(yè)務(wù)成長時不必增加會計人員?3?財務(wù)軟件要求錄入會計憑證的作法,純粹是手工作業(yè)的翻版,欠缺自動化的功能,因而是不值得提倡的?企業(yè)應(yīng)該直接上ERP,先e化運作部份,再e化財務(wù)部份?已經(jīng)先上財會系統(tǒng)的企業(yè)應(yīng)立即往ERP升級,以避免在財務(wù)部分造成太多浪費與延遲?4?企業(yè)管理的重點是前方而非后端,大部份的管理工作應(yīng)該在企業(yè)活動進(jìn)行前與進(jìn)行中執(zhí)行,許多管理的重點等到從財務(wù)管理方面發(fā)現(xiàn)問題時已經(jīng)是病入膏肓,質(zhì)量管理 , 客戶信用額度管理 ,存貨管理 , 呆料管理 等都是顯著的例子!ERP軟件銷售競爭篇252。 競爭對手n 天心VS 神碼n 天心VS 金蝶n 天心VS 用友n 天心VS 天耀n 天心VS 四班n 天心VS 速達(dá)n 天心VS 金算盤n 天心VS SAPn ……252。 競爭套路n 選公司n 選產(chǎn)品n 看服務(wù)n 看案例n 比價格n 比速度n ……252。 競爭因素n 客戶規(guī)模與行業(yè)n 經(jīng)營績效與IT投資n