【正文】 術(shù)支持。三級(jí)是研發(fā)人員為對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定性?升級(jí)?甚至現(xiàn)場(chǎng)(當(dāng)各地機(jī)構(gòu)無法解決問題)支持。四級(jí)是產(chǎn)品客戶化或者二次開發(fā)等?4. 對(duì)客戶全方位現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施支持,與客戶共同成立項(xiàng)目實(shí)施組,嚴(yán)格按照項(xiàng)目管理的相關(guān)內(nèi)容,認(rèn)真完成項(xiàng)目實(shí)施?5. 項(xiàng)目驗(yàn)收后,客戶會(huì)擁有24小時(shí)的郵件服務(wù),78小時(shí)的電話服務(wù)支持?6. 對(duì)客戶技術(shù)人員的定期培訓(xùn),使得客戶技術(shù)人員的技術(shù)水平不斷提高?l 你們公司能夠提供一些比較近的成功案例和整個(gè)實(shí)施上線的詳細(xì)文檔嗎?1? 我們公司實(shí)施的成功案例以及文檔肯定會(huì)不斷充實(shí)和作為資源保留下來的?2. 不同企業(yè)千差萬別,同一個(gè)企業(yè)不同時(shí)期千變?nèi)f化,每個(gè)企業(yè)其實(shí)都不一樣的,但是我們有一些行業(yè)用戶案例,業(yè)務(wù)流程?工序都差不多,我們這些行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累,肯定可以為貴公司帶來的有益的建議?3. 對(duì)于成功案例我們是開放的,對(duì)于文檔只對(duì)我們的合作伙伴開放,因?yàn)檫@些文檔是公司內(nèi)部資源,主要放在天心網(wǎng)站資源庫(kù)中?l 神州數(shù)碼?用友?金蝶公司都不可以提供Demo版給我們公司,為什么你們公司可以? 1?2． 因?yàn)樘煨慕?jīng)理人ERP,作為一個(gè)專業(yè)面向制造業(yè)的ERP產(chǎn)品,經(jīng)過數(shù)千家企業(yè)使用,不怕用戶檢驗(yàn)?2?我們對(duì)自己的產(chǎn)品有信心?l 衣服?鞋子都可以試穿,車子可以試開,為什么軟件不可以試用?a) 衣服鞋子的試穿,只要花費(fèi)幾分鐘就可以完成?軟件的試用,其實(shí)和軟件上線是一樣的,前后要經(jīng)歷23個(gè)月的努力,雙方都要投入大量的人力?物力才能完成的事情,這對(duì)雙方來說,投入都太高?b) 確實(shí),每家廠商都說自己的產(chǎn)品好,用戶有時(shí)候看多啦,也很難分辨出誰的產(chǎn)品更好,誰的產(chǎn)品更能適合本企業(yè)的需求,要解決這個(gè)問題,其實(shí)非常容易,不需要試用,你只要把實(shí)際數(shù)據(jù)給各個(gè)ERP廠商,讓所有廠商把數(shù)據(jù)跑一遍,也就是數(shù)據(jù)模擬一次,如果能跑通,說明他的產(chǎn)品適合你,如果不能跑通,就根本不用再浪費(fèi)你的時(shí)間,再把剩下能跑通的幾個(gè)廠家比較就可以確定誰的產(chǎn)品適合你?l 上線輔導(dǎo)一天要1500元?真是天價(jià),培訓(xùn)一天要1500元?你瘋啦!搶錢嗎?賺這么多!c) 告之市場(chǎng)上同行價(jià)格(神州數(shù)碼:4000元/,用友?金蝶ERP實(shí)施顧問也要3000元/,除非你是財(cái)務(wù)軟件可能他們比較便宜,SAP?ORACLE 是1000美元/)?d) 一個(gè)好的實(shí)施顧問培養(yǎng)期要一年多,工資福利也比較高?e) 在一個(gè)項(xiàng)目中,顧問可以收費(fèi)的時(shí)間,占總工作時(shí)間的1/3或1/2?f) 不同的顧問,收費(fèi)也不一樣,好一點(diǎn)的顧問自然成本也高,各個(gè)客戶都搶著要,當(dāng)然,他們實(shí)施經(jīng)驗(yàn)也比較豐富,實(shí)施成功率也很高?g) 我們想安排好一點(diǎn)的實(shí)施顧問給你,如果你感覺貴,我們還有另外一種選擇,你可以選擇便宜一點(diǎn)的實(shí)施顧問,比如800元/人/天的顧問?● 你們安裝完幾天后就要收完錢,我們公司給供應(yīng)商都是收貨后三個(gè)月才付錢 !h) 告知客戶他購(gòu)買的是成熟的產(chǎn)品,而且ERP產(chǎn)品的付款方式本來就與長(zhǎng)期穩(wěn)定的原料采購(gòu)方式不同?i) 再說,我們還有后續(xù)服務(wù),一年的免費(fèi)售后服務(wù)?l 我們公司花這么多錢請(qǐng)你們來幫助我們進(jìn)行信息化,我們只能成功不能失敗,所以要在合同上寫明:“保證成功,否則退款”?l 上次實(shí)施軟件已經(jīng)失敗,這一次,只能成功,不能失敗,所以合同要寫明,如果項(xiàng)目實(shí)施不成功,要退回全款和給我公司造成的損失?90天的實(shí)施周期,應(yīng)該要寫明保證實(shí)施成功,否則退款?1. 軟件實(shí)施成敗的因素很多,許多是我方無法控制這是我們不能保證的主要原因2. 不同于生產(chǎn)原料的采購(gòu)行為,ERP的實(shí)施,沒有可以量化的標(biāo)準(zhǔn)來衡量成功或失敗,這也是我方不能保證的原因3. ERP的實(shí)施,其實(shí)是雙方人員,同時(shí)投入做一個(gè)項(xiàng)目,而且需要貴公司其它部門的大力配合,與廠房樓宇的建筑,由單方面完全負(fù)責(zé)不同,如果你們公司其它部門不配合,項(xiàng)目也很難保證完全成功若客戶一定要我方保證實(shí)施成功時(shí),可以采用如下方法:1客戶處項(xiàng)目小組人員在實(shí)施期間不得流動(dòng)1項(xiàng)目小組人員必須全情投入信息化工作1項(xiàng)目小組人員在培訓(xùn)?輔導(dǎo)?開會(huì)時(shí)必須準(zhǔn)時(shí)參加,不得遲到?早退,工作按照要求的時(shí)間完成,質(zhì)量不可有瑕疵1客戶信息化有關(guān)人員參加培訓(xùn)后測(cè)驗(yàn)時(shí),成績(jī)必須合格1我方要求客戶收集的信息或提供的數(shù)據(jù)流程等,客戶必須遵循:時(shí)間不可拖延,質(zhì)量不可以有瑕疵1雙方談妥的實(shí)施時(shí)間表,未經(jīng)對(duì)方同意,不得更改1客戶老板必須親自全程參加信息化討論會(huì)議1客戶老板要對(duì)信息化過程中發(fā)生的部門間爭(zhēng)議或重大未決定事項(xiàng)迅速作出決定1我方列出客戶工作中的瑕疵時(shí),客戶應(yīng)該迅速予以修正,以免影響信息化實(shí)施工作的進(jìn)度和質(zhì)量1? ? ? ? ? ? ? 如果上述任何一項(xiàng)客戶辦不到,即構(gòu)成我方免責(zé)的理由投訴客戶,即使不寫保證成功,我方實(shí)施上線成功率接近100%4． 那么多客戶就是有力證明,這么多客戶選擇我們,他們當(dāng)初的心情也和你一樣,所有的用戶都不傻,他們都選擇我們肯定也是經(jīng)過深思熟慮l 我們有一個(gè)同行,購(gòu)買你們的ERP系統(tǒng)已經(jīng)2年啦,都還不能上線,這是怎么會(huì)事?l 我聽說某客戶原來是用你們的ERP系統(tǒng),但是最近已經(jīng)被其它廠商的ERP產(chǎn)品所取代,這是怎么會(huì)事?1. ERP上線能否成功由很多因素組成,其中也有我們的個(gè)別顧問溝通能力問題,也有的是對(duì)方原因,比如:對(duì)方項(xiàng)目小組換人,主管領(lǐng)導(dǎo)換人,公司內(nèi)部溝通等等問題?2. 換系統(tǒng)其實(shí)是很正常的事情,我們就有換Oracle的ERP系統(tǒng)(南京寶高?藍(lán)幟工具),也有換Four Shift系統(tǒng)(步步高),并不代表Oracle 和Four Shift的ERP系統(tǒng)不好,只能說明不同的項(xiàng)目小組決策人,在不同的階段他們有不同的考慮,換用友?金蝶的系統(tǒng)就更多啦,主要原因是以前客戶由于考慮的是財(cái)務(wù)管理,隨著應(yīng)用深入,他們開始考慮物流管理?生產(chǎn)管理,自然需要一套ERP系統(tǒng)?l 現(xiàn)在ERP實(shí)施成功率都很低,你們的產(chǎn)品上線成功率是怎么樣的?大部分ERP實(shí)施都以失敗告終,你們有什么理由能保證實(shí)施成功?1. 我們的實(shí)施成功率在業(yè)界比較高,最主要原因是我們是一個(gè)專業(yè)的ERP廠商,一直以來靠ERP軟件吃飯,顧問能力在實(shí)施中起舉足輕重的作用,我們非常明白ERP要想實(shí)施成功,關(guān)鍵點(diǎn)在什么地方?2. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)一開始就是以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向,按照企業(yè)的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì),而不是通過財(cái)務(wù)軟件去改造而成 ?3. 我們也有個(gè)別失敗案例,這有雙方的原因,最主要是:我們當(dāng)時(shí)的個(gè)別實(shí)施顧問溝通能力有欠缺,以及客戶方項(xiàng)目小組人員變動(dòng)太大,對(duì)方換人以后,有不同看法,造成項(xiàng)目無法進(jìn)行下去?l 你們公司是搞ERP的,大概價(jià)格是多少?1. ERP的價(jià)格會(huì)根據(jù)需要大不相同,從幾萬到十幾萬到幾百萬都有,我們的報(bào)價(jià)是根據(jù)用戶數(shù)和模塊來計(jì)算的?比如你只要一個(gè)用戶一個(gè)模塊,說不定只要幾千元?2. 我們已經(jīng)簽約的客戶一般在100萬以下的比較多?3. 請(qǐng)問,你明天或者天心時(shí)間有空嗎?我去拜訪一下你,當(dāng)面跟你溝通完以后,對(duì)貴公司有個(gè)比較清楚地了解,就知道貴公司需要花費(fèi)多少錢?l 聽說你們的某某已經(jīng)離開你們公司,以后的服務(wù)怎么辦?1. 我們公司有末位10%淘汰機(jī)制,據(jù)說這是我們老總從IBM和Intel公司學(xué)來的,IBM?INTEL公司每年都會(huì)考評(píng),把最末位510%的淘汰掉,這樣就給所有員工有壓力,員工沒有壓力對(duì)自己成長(zhǎng)不利,對(duì)公司也不利,研究結(jié)果表明,合理人才流動(dòng)更有利于公司和員工成長(zhǎng)?2. 我們公司的研發(fā)和服務(wù)都有嚴(yán)格的管理機(jī)制,不會(huì)因?yàn)閭€(gè)別人流動(dòng)而產(chǎn)生影響,畢竟一個(gè)幾百人的大公司,不可能把公司的命運(yùn)押在幾個(gè)人身上?3. 而且我們公司在每個(gè)關(guān)鍵的崗位上都有人才儲(chǔ)備,不必?fù)?dān)心公司個(gè)別人的離開而給客戶帶來?yè)p失?l 某某公司有這個(gè)行業(yè)軟件,比較適合我們公司,你們公司產(chǎn)品是通用型軟件,不適合我們?1. 市場(chǎng)上通常有兩種形態(tài)的ERP廠商存在,一種是通用型ERP廠商,如:Oracle?SAP?天心等,一種是行業(yè)型ERP廠商?2. 行業(yè)型ERP由于行業(yè)比較特殊,一般沒有辦法使用通用型軟件,比如:化工?制鞋等?3. 任何公司如果聲稱自己有多個(gè)行業(yè)別ERP軟件,都是不切實(shí)際的,他們通常是跟某家企業(yè)量身定做的ERP軟件,根本不是成熟的行業(yè)ERP系統(tǒng),最少在國(guó)內(nèi)很少看到這種成熟的ERP軟件?因?yàn)橐_發(fā)一套ERP軟件最少要五年以上時(shí)間,而且要經(jīng)過大量的用戶驗(yàn)證,并不是說做一兩個(gè)客戶就可以把一套ERP軟件開發(fā)出來的,未來的問題還很多?4. 因?yàn)榇蟛糠挚蛻舨皇欠浅I(yè),看到一些他們熟悉的術(shù)語,就以為是行業(yè)版專業(yè)ERP,事實(shí)上可能根本就不是這回事,只是一套未成熟軟件l 你們公司有沒有跟我們一樣的客戶案例?我們?nèi)⒂^一下,某某ERP廠商就有案例供我們參觀1. 原則上當(dāng)然可以,畢竟我們有這么多客戶,如果你確認(rèn)這是一個(gè)選型最主要的因素,我先請(qǐng)示一下公司,看公司能否安排一下時(shí)間?2. 但是根據(jù)我們以往的經(jīng)驗(yàn),我們發(fā)現(xiàn)同行是不愿意被參觀的 ,出于商業(yè)機(jī)密考慮,他們大多數(shù)對(duì)同行很敏感,一般參觀先要請(qǐng)示老板,但是老板多半不同意,只能通過私人關(guān)系,他也只能是簡(jiǎn)單介紹,不能做到現(xiàn)場(chǎng)演示給你看?3. 其實(shí),每一家客戶的情況都不一樣,即使業(yè)務(wù)完全相同,但是由于用戶對(duì)項(xiàng)目重視程度?顧問水平?項(xiàng)目小組協(xié)調(diào)能力差異,可以導(dǎo)致項(xiàng)目結(jié)果完全不一樣?l 我覺得以項(xiàng)目開發(fā)的形式進(jìn)行信息化,比較符合我們公司的需求。我們的業(yè)務(wù)模式及流程很特殊,成熟軟件是不可能適用的!1?應(yīng)用軟件通常會(huì)通過“自主開發(fā)設(shè)計(jì)”?“委外開發(fā)設(shè)計(jì)”?“談?dòng)贸墒燔浖比N方式取得。自主設(shè)計(jì)開發(fā)的確能符合企業(yè)實(shí)際,且較易維護(hù)修改。但往往需要耗費(fèi)漫長(zhǎng)的時(shí)間,需要有足夠的設(shè)計(jì)人員,并且需要自行建立軟件工程開發(fā)標(biāo)準(zhǔn),其實(shí)設(shè)計(jì)人員的培養(yǎng)是很難的,企業(yè)通常需要擔(dān)負(fù)較高的成本及未知風(fēng)險(xiǎn)!2?“委外開發(fā)設(shè)計(jì)”也能符合企業(yè)的實(shí)際情況,同樣需要較長(zhǎng)的時(shí)間耗費(fèi),軟件標(biāo)準(zhǔn)事前也不易確定,對(duì)企業(yè)而言同樣要承擔(dān)巨大的成本及未知風(fēng)險(xiǎn),更重要的是軟件公司很難評(píng)判,兩種開發(fā)設(shè)計(jì)只不過是將手工的管理,搬到了電腦上來運(yùn)行,是最典型的“現(xiàn)狀信息化”,結(jié)果往往是“外樹投歪影”!不利于企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展!3?對(duì)中小型企業(yè)而言,由于信息人力之缺乏及信息化經(jīng)驗(yàn)的短缺,應(yīng)該優(yōu)先考慮以探用成熟軟件為導(dǎo)入信息化的方式!4?IBM 聯(lián)想?海爾都不敢也不愿意自己開發(fā)系統(tǒng),請(qǐng)問您為什么愿意冒此風(fēng)險(xiǎn)?l 我們公司最近比較忙,我看等過一陣子再談信息化的事吧!OR 我們公司最近比較忙,等我有空再聯(lián)絡(luò)你吧!1?您目前所遇到的所有事情,其實(shí)都可以用“輕?重?緩?急”四個(gè)字來區(qū)分,您大部分的時(shí)間幾乎都在忙于“不重要但緊急,重要且緊急”的事情,只因緊急所以您去先做了!!2?“不重要而緊急”的事情,從管理科學(xué)的角度來講,建議您通過授權(quán)的方式盡量少做?！爸匾o急”的事情當(dāng)然要做,不過在您的工作中許許多多的這類情況,都是因?yàn)槟鷽]有做好“不緊急但重要”的事情所導(dǎo)致的!(時(shí)間管理的故事)比方說:制定一套規(guī)范的價(jià)格體系便是“重要不緊急”的事情,正因?yàn)槟鷽]有去做,所以您的業(yè)務(wù)人員不停的向您請(qǐng)示價(jià)格,于是便分解成了許許多多的“重要而緊急的事情”?,看起來一切都很正常的物流?生產(chǎn),其實(shí),隱藏著眾多的未來問題,庫(kù)存占用?準(zhǔn)確發(fā)貨?成本控制等等?l 我們公司員工的素質(zhì)都不是很高,ERP管理又是很復(fù)雜的一套體系,現(xiàn)在應(yīng)該還用不起來,如果現(xiàn)在導(dǎo)入ERP系統(tǒng),一定會(huì)失敗!1?中小企業(yè)存在的普遍現(xiàn)象,就是除了中高層領(lǐng)導(dǎo)及管理層外,其余大部分人員的信息化素質(zhì)都不是很高,這也點(diǎn)貴公司的情況也不特殊。2?正因如此就更需要實(shí)施ERP,通過先進(jìn)的信息管理體系,一方面引導(dǎo)人員進(jìn)行工作,另一方面可以對(duì)作業(yè)進(jìn)行更嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的控制?3?我們?cè)S多客戶的情況跟您最初是相同的,他們剛開始接觸時(shí)也是擔(dān)心這些狀況會(huì)影響到ERP的成功實(shí)施,實(shí)踐證明這些擔(dān)心都是沒必要的?4?我考慮到中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀況,專門開發(fā)了擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的天心經(jīng)理人自助服務(wù)套件,我們并非要求每個(gè)人都成為ERP專家,您的員工若要掌握職責(zé)內(nèi)的軟件操作,其實(shí)是非常容易的!l 我們現(xiàn)在已經(jīng)有了一套財(cái)務(wù)軟件,沒必要再上其它的模塊了!我用了好幾年財(cái)務(wù)軟件了,也沒感覺出有多大的作用,其他的模塊我看就沒必要上了!1?ERP的基本功能在職能間的整合,而運(yùn)作(operational)面的產(chǎn)?供?銷的交易資料,凡是與財(cái)務(wù)(financial)面有關(guān)的,都會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)入財(cái)務(wù)系統(tǒng)中,不須再由手工來開立對(duì)應(yīng)的會(huì)計(jì)憑證了? 2?管理上的職能整合機(jī)制中,最初級(jí)的整合方法是文件整合(file integration),例如在會(huì)計(jì)賬簿里收集營(yíng)運(yùn)面的細(xì)部數(shù)據(jù),供決策者做參考?這是手工作業(yè)下常用的方法,很直觀,但卻有很大的負(fù)作用:除了數(shù)據(jù)會(huì)大量重復(fù)形成浪費(fèi)外,其完全采取“事后”控制的做法也有礙企業(yè)提升到“事前”規(guī)劃管理的目標(biāo)?因此,整合機(jī)制最好改采流程整合(process integration)的設(shè)計(jì),如上述ERP里的作法,它不但讓企業(yè)能夠轉(zhuǎn)而采用更高明的事前規(guī)劃管理,更因自動(dòng)結(jié)轉(zhuǎn)會(huì)計(jì)憑證的功能切斷了營(yíng)運(yùn)工作量與會(huì)計(jì)工作量間的直接關(guān)系,而在業(yè)務(wù)成長(zhǎng)時(shí)不必增加會(huì)計(jì)人員?3?財(cái)務(wù)軟件要求錄入會(huì)計(jì)憑證的作法,純粹是手工作業(yè)的翻版,欠缺自動(dòng)化的功能,因而是不值得提倡的?企業(yè)應(yīng)該直接上ERP,先e化運(yùn)作部份,再e化財(cái)務(wù)部份?已經(jīng)先上財(cái)會(huì)系統(tǒng)的企業(yè)應(yīng)立即往ERP升級(jí),以避免在財(cái)務(wù)部分造成太多浪費(fèi)與延遲?4?企業(yè)管理的重點(diǎn)是前方而非后端,大部份的管理工作應(yīng)該在企業(yè)活動(dòng)進(jìn)行前與進(jìn)行中執(zhí)行,許多管理的重點(diǎn)等到從財(cái)務(wù)管理方面發(fā)現(xiàn)問題時(shí)已經(jīng)是病入膏肓,質(zhì)量管理 , 客戶信用額度管理 ,存貨管理 , 呆料管理 等都是顯著的例子!ERP軟件銷售競(jìng)爭(zhēng)篇252。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n 天心VS 神碼n 天心VS 金蝶n 天心VS 用友n 天心VS 天耀n 天心VS 四班n 天心VS 速達(dá)n 天心VS 金算盤n 天心VS SAPn ……252。 競(jìng)爭(zhēng)套路n 選公司n 選產(chǎn)品n 看服務(wù)n 看案例n 比價(jià)格n 比速度n ……252。 競(jìng)爭(zhēng)因素n 客戶規(guī)模與行業(yè)n 經(jīng)營(yíng)績(jī)效與IT投資n