【導(dǎo)讀】一個銷售人員的成長至少要經(jīng)歷三個階段：一，單兵作戰(zhàn)能力的提高；二，客戶管理能力和個人管理能力的提高；三，項(xiàng)目管理及協(xié)調(diào)能力的提高。決定一個銷售人員能否成功?！短煨匿N售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊》從了解ERP銷售基礎(chǔ)篇開始，行銷篇，問答篇，進(jìn)，幫助大家學(xué)習(xí)掌握軟件銷售技巧，并根據(jù)個人特點(diǎn)發(fā)掘適合于自己的技巧，從而提高銷售技能。步步為營，客戶心目中的顧問非你莫屬，拿單就只是最簡單的操作步驟。您也僅僅只是完成了20%的學(xué)習(xí)。因?yàn)榱硗饽?0%是要您學(xué)了之。后馬上去使用才能完成的。潛能大師博恩·崔西說過：“人生的目標(biāo)會有很多，但關(guān)鍵是你多快達(dá)成目標(biāo)。現(xiàn)在比的是速度，速度是致勝的關(guān)鍵。成功就要走高速公路！借鑒、創(chuàng)新，形成自己獨(dú)有的銷售技巧。經(jīng)驗(yàn)后的成功與喜悅，與我們交流更多的銷售技能。系統(tǒng)、詳盡掌握其中內(nèi)容，同時(shí)本篇將作為銷售人員的重點(diǎn)考評項(xiàng)。雞蛋又不夠了，打電話叫小販送來。

　　

【正文】 3. 天心 ERP的客戶： 天心 ERP從 1996年開始開發(fā)，已經(jīng)有 8年歷史，有各種行業(yè)成功用戶數(shù)千家 天心 經(jīng)理人 ERP的主要是制造業(yè)和商貿(mào)流通業(yè)， 客戶列舉： 天心 在全國各地已經(jīng)有幾千家制造業(yè) ERP用戶，是在中國 ERP管理軟件類客戶數(shù)量最多的 ERP軟件商之一。 這其中包括： TCL國際電工 —— 中 國最大電工器材生產(chǎn)企業(yè) 藍(lán)月亮 —— 中國著名日化企業(yè) 三菱重工、 LG空調(diào) —— 著名空調(diào)生產(chǎn)企業(yè) 龍大企業(yè)集團(tuán) —— 中國最大的農(nóng)產(chǎn)品加工出口企業(yè) ； 機(jī)械行業(yè)的龍頭企業(yè) 濰坊濰柴道依茨柴油機(jī)有限公司 中國明星企業(yè) —— 海爾集團(tuán)下屬的海爾 機(jī)器人公司 ； ERP 軟件銷售 問答篇 ERP 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊 成功定有方法 第 27 頁 共 40 頁 失敗定有原因 全球最大的禮品生產(chǎn)企業(yè) —— 青島 格林瑪特禮品有限公司； 世界第一塊聲卡生產(chǎn)商 —— 創(chuàng)新科技（中國）有限公司； 儀器行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè) 青島艾諾儀器有限公司 ‘三抽’領(lǐng)域的明星企業(yè) 山東墨龍機(jī)械集團(tuán)。 ┅┅ ? 天心 ERP 特點(diǎn)以及優(yōu)勢？ 1. 目前在 ERP行業(yè)的主要軟件供應(yīng)商比 較好的有：用友、金蝶、神州數(shù)碼， 天心 是生產(chǎn)管理部分比用友、金蝶要強(qiáng)，在本土化、靈活性、財(cái)務(wù)管理方面比神州數(shù)碼的易飛要強(qiáng)。 2. 進(jìn)行真實(shí)數(shù)據(jù)模擬的 DEMO 是為企業(yè)負(fù)責(zé)的一種選型方式。我們跟用友、金蝶、神州數(shù)碼比較，生產(chǎn)管理模塊的成熟、穩(wěn)定、功能強(qiáng)大以及包容性方面是我們的優(yōu)勢。以往客戶在產(chǎn)品選型的過程中，很多軟件公司都回避把企業(yè)的真實(shí)數(shù)據(jù)放在系統(tǒng)中運(yùn)行、展示其軟件真實(shí)管理價(jià)值點(diǎn)， 天心 ERP在這方面是真誠的、有絕對優(yōu)勢的。 3. 天心 ERP實(shí)施上線速度快。 天心 根據(jù)多年服務(wù)中小企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，發(fā)掘整理了最適合中小企業(yè)，最核心 最根本的 ERP實(shí)施套路，創(chuàng)造性的制作了自有知識產(chǎn)權(quán)的 天心 管理員自助服務(wù)套件。結(jié)合軟件超強(qiáng)的靈活性適應(yīng)性、幫助企業(yè)避免了常見的走彎路和冤枉路現(xiàn)象，快速實(shí)現(xiàn)應(yīng)用上線。 ? 天心 Master ERP 與經(jīng)理人產(chǎn)品有什么區(qū)別？ 1. 產(chǎn)品核心沒有區(qū)別，只是把 MRPII部分不經(jīng)常使用的功能，也就是 90%企業(yè)暫時(shí)用不起來的功能給刪掉（ MRPII的理想運(yùn)行模式在國內(nèi)現(xiàn)今的商業(yè)模型下是沒有不具備推廣意義的）。 2. 通過我們對市場的調(diào)研，很多客戶對是否進(jìn)行信息化建設(shè)以及是否上 ERP項(xiàng)目猶豫不決，企業(yè)之所以徘徊不定是由于在當(dāng)前的現(xiàn)狀，企業(yè)管 理以及人員配備都與全面信息化管理要求的存在一定的差距。 Master ERP 產(chǎn)品能力運(yùn)算部分對對企業(yè)要求很高。而當(dāng)我們的用戶將經(jīng)理人產(chǎn)品使用，升級成 Master ERP 的事情是順利成章。這些都是我們從產(chǎn)品到服務(wù)完全從用戶角度出發(fā)的全面體現(xiàn)。 ? 天心 還有什么產(chǎn)品 ？ 1. 目前 天心 面向整體市場主要推出的產(chǎn)品主要是經(jīng)理人 ERP和 MasterWBP遠(yuǎn)程應(yīng)用 WEB平臺。 2. PDM和 BCS（條碼）產(chǎn)品由都是可以于 天心 經(jīng)理人產(chǎn)品進(jìn)行無縫連接。 ERP 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊 成功定有方法 第 28 頁 共 40 頁 失敗定有原因 3. 天心 產(chǎn)品具有完整的產(chǎn)品線，可以滿足企業(yè)的各個方面管理需求： 經(jīng)理人 eManager ERP Master BCS 條形碼管理系統(tǒng) Master PDM 產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理系統(tǒng) Master WBP 遠(yuǎn)程應(yīng)用 WEB 平臺 Master OA 辦公自動化系統(tǒng) Master DRP 分銷管理系統(tǒng) ? 產(chǎn)品的根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)具體分成了若干系統(tǒng)，并據(jù)此進(jìn)行報(bào)價(jià)，請問報(bào)價(jià)的系統(tǒng)都包括那些系統(tǒng)？經(jīng)理人網(wǎng)絡(luò)版中站點(diǎn)問題如何解決？ 天心 經(jīng)理人 ERP 的報(bào)價(jià)是跟國際上所有 ERP 廠商報(bào)價(jià)的通行規(guī)則一樣 —— 既按照用戶數(shù)和模塊數(shù)來報(bào)價(jià)的，用戶數(shù)是指并發(fā)用戶數(shù)，你選擇的模塊數(shù)越多，并發(fā)用戶數(shù)越多，價(jià)格越高。企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際需要來 選擇用戶數(shù)和模塊。 ? 經(jīng)理人產(chǎn)品獨(dú)特功能 國家專利技術(shù) “用戶自定義功能模組” 。利用 天心 自定義功能模組，用戶可以完成模塊、界面、菜單、單據(jù)、定價(jià)政策、分析圖形、批次打印、品質(zhì)檢驗(yàn)等靈活的應(yīng)用組件設(shè)計(jì)，從而使軟件全面滿足企業(yè)的個性需求，而不是讓企業(yè)去勉強(qiáng)適應(yīng)軟件的通用設(shè)計(jì)。 天心 獨(dú)創(chuàng)的 “系統(tǒng)預(yù)警提示信息功能” 把管理軟件帶入到全面動態(tài)和智能化的時(shí)代。用戶只需選擇相應(yīng)的預(yù)警提示項(xiàng)目，如：庫存不足、票據(jù)未兌、應(yīng)收帳款帳期已過卻未收款、生產(chǎn)進(jìn)度未按計(jì)劃完成等等，然后設(shè)定預(yù)警提示的刷新時(shí)間，系統(tǒng)就會在設(shè)定時(shí)間段自動刷新抓取 符合設(shè)定項(xiàng)目的單據(jù)。從而便于管理人員進(jìn)行干預(yù)和調(diào)整。 天心 靈活多變的 “報(bào)表中心、制表公式、特殊報(bào)表功能” 完全可以滿足任意格式的報(bào)表編制。把企業(yè)管理人員從手工編制報(bào)表中徹底解放出來?！爸票砉健碧峁┒喾N確省報(bào)表編制公式，“特殊報(bào)表”提供各類確省特殊報(bào)表格式，用戶也可以根據(jù)實(shí)情任意的增加和修改；“報(bào)表中心”不但可以對添加自定義報(bào)表進(jìn)行相應(yīng)參數(shù)的設(shè)置，還可以寫入 SQL語句，實(shí)質(zhì)上提供給用戶一個二次開發(fā)的接口。 天心 動態(tài)的 “審核作業(yè)流程設(shè)計(jì)功能” 支持企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組 — BPR，可自由定義企業(yè)的業(yè)務(wù)流程和審批制度，并在 相應(yīng)權(quán)限下可以實(shí)現(xiàn)操作人員的權(quán)限職能替換，超越了國外軟件 BPR 和國內(nèi) OA 軟件的功能，如當(dāng)一個操作員輸入并保存一張單據(jù)時(shí)，相應(yīng)有此權(quán)限對此單據(jù)進(jìn)行審批的主管的電腦上就即時(shí)出現(xiàn)提示，要求對此單據(jù)進(jìn)行審ERP 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊 成功定有方法 第 29 頁 共 40 頁 失敗定有原因 批，經(jīng)審批的單據(jù)就會轉(zhuǎn)入下一個辦公流程，軟件就會按照企業(yè)預(yù)先設(shè)定的流程進(jìn)行日常運(yùn)作，使得通用型的軟件真正符合不同企業(yè)的工作流程。 天心 通過 “密碼管理、特殊密碼控制管理、單據(jù)編輯權(quán)限設(shè)置功能” 確保您高枕無憂。在系統(tǒng)“密碼資料”權(quán)限設(shè)置中，軟件的所有功能均提供查詢、增加、更新、打印、刪除、字段、單價(jià)、數(shù)量、金額、成本 、屬性、單據(jù)等十四級權(quán)限控制，且還有特殊密碼控制管理以及單據(jù)編輯權(quán)限設(shè)置功能可以把整個系統(tǒng)的權(quán)限劃分得細(xì)致入微。 天心 強(qiáng)大的 “轉(zhuǎn)檔程式功能” 具備帳套資料的轉(zhuǎn)出、轉(zhuǎn)入功能，可進(jìn)行基礎(chǔ)資料和單據(jù)資料等轉(zhuǎn)檔資料的歸類和分別的選擇；可進(jìn)行轉(zhuǎn)出格式的選擇；并支持內(nèi)碼轉(zhuǎn)換，實(shí)現(xiàn)不同語言平臺間的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換。可以直接發(fā)送 EMail進(jìn)行傳送。 訂單跟蹤功能 a) 成本試算 b) 交貨日期 c) 信用控制 d) 過程審核（風(fēng)險(xiǎn)控制） 生產(chǎn)過程完全掌控 a) 生產(chǎn)動態(tài)表 ? 經(jīng)理人產(chǎn)品解決商貿(mào)企業(yè)管理問題的基本點(diǎn)。 經(jīng)理人 ERP商貿(mào)版主要解決物流與資金流細(xì)細(xì)同 步的問題，從而杜絕內(nèi)部投機(jī)、客戶供應(yīng)商的扯皮現(xiàn)象。在企業(yè)運(yùn)行過程中會遇到： 庫存有貨，面對客戶訂單卻不能及時(shí)相應(yīng)客戶是否立即發(fā)貨，不能制定有效的發(fā)貨計(jì)劃；業(yè)務(wù)頻繁發(fā)生，銷售部門搞不清楚那筆訂單執(zhí)行完畢，那筆訂單已經(jīng)或尚未付款，那筆訂單已經(jīng)或尚未開票；信用風(fēng)險(xiǎn)控制流程需要財(cái)務(wù)確認(rèn)，財(cái)務(wù)記賬的習(xí)慣性滯后，延長了業(yè)務(wù)處理時(shí)間?? 這些問題都可以在我們的商貿(mào)企業(yè)管理中遇到，商貿(mào)版通過采購、應(yīng)付、銷售、應(yīng)收、庫存、總帳的模塊的融合管理協(xié)助企業(yè)解決管理難題，提高工作效率。 ? 經(jīng)理人產(chǎn)品解決生產(chǎn)型企業(yè)管理問題基本點(diǎn)。 經(jīng)理人 ERP協(xié)助生產(chǎn)型企業(yè)解決管理問題： 生產(chǎn)型企業(yè)除了商貿(mào)業(yè)務(wù)的大部分管理問題以外，還經(jīng)常存在：倉庫管理成本不斷提高，貨品擺放完好，但不能保證斷料與積壓的形成；采購部門經(jīng)常會因?yàn)椴恢绖討B(tài)庫存（在途量、在制量、材料未發(fā)量等）導(dǎo)致材料積壓或斷料；面對質(zhì)量問題經(jīng)常不知道是那一批貨品生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的；計(jì)劃部門不能及時(shí)掌握生產(chǎn)車間任務(wù)完成情況，不得不經(jīng)ERP 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊 成功定有方法 第 30 頁 共 40 頁 失敗定有原因 常下車間察看生產(chǎn)進(jìn)度，材料采購進(jìn)展情況；已經(jīng)安排好的生產(chǎn)計(jì)劃經(jīng)常因?yàn)椴鍐未騺y，采購計(jì)劃加工計(jì)劃與委外計(jì)劃不得不重新安排?? 經(jīng)理人 ERP 系統(tǒng)是專門針對企業(yè)現(xiàn)代管理模式而設(shè)計(jì)的，它通過不同的系統(tǒng)模塊實(shí)現(xiàn)了企業(yè)從生產(chǎn)計(jì)劃到原料采購，從作業(yè)計(jì)劃到車間領(lǐng)料生產(chǎn)、從成品驗(yàn)收入庫到銷售出庫和終端銷售等整個業(yè)務(wù)流程管理。經(jīng)理人 ERP 系統(tǒng)集成了生產(chǎn)過程和銷售過程的 各個環(huán)節(jié)，為企業(yè)提供集物流、信息流和資金流為一體的集約型管理方案 。 天心 軟件公司 ? 天心 公司是個什么樣的公司？ 1. 天心 公司是個專業(yè)的 ERP產(chǎn)品公司。 2. 天心 公司在全國有 15個分公司，有員工 300 人，總部在珠海， ERP的研發(fā)在珠海，在上海，南京有 OA、 PDM研發(fā)隊(duì)伍。 3. 我們跟用友、金蝶不同，我們是 一家專業(yè)的 ERP 軟件廠商，他們是從財(cái)務(wù)軟件起家的廠商，他們要照顧到各個行業(yè)，比如：金融、電信、電力、煙草等，而我們只做制造業(yè)和商貿(mào)流通業(yè)。用友、金蝶是側(cè)重集團(tuán)財(cái)務(wù)方面的全面解決方案。 ? 天心和 天 思 是什么關(guān)系？以及臺灣天心是什么關(guān)系？ 1． 在法律上沒有任何關(guān)系，珠海天心已經(jīng)關(guān)閉，不再從事軟件業(yè)務(wù)。 天心 的研發(fā)基地在珠海，其核心團(tuán)隊(duì)自 90 年開始 ERP 管理思想在國內(nèi)的研究、推廣， 96 年開始從事 ERP研發(fā)。臺灣天心是蔡先生自己的公司，蔡先生離開珠海天心在 2020年設(shè)立珠海天耀公司（簡稱天耀）， 2020年公司又改名為珠海天心 耀華公司（又稱臺灣天心），與 天心 是同業(yè)競爭關(guān)系。 2． 這 幾年管理軟件行業(yè)競爭特別激烈，有些公司為贏得競爭而打擊對手，經(jīng)常會捏造事實(shí)、編造故事、散布消息來詆毀對手，現(xiàn)在 網(wǎng) 上散布謠言又不需要負(fù)責(zé)任，我看罵金蝶、用友的最多，但是他們還是做得很好。這件事情其實(shí)很正常，因?yàn)槲覀兘o他們壓力很大，是他們不自信的表現(xiàn)，好的公司和自信的人不需要靠詆毀同行搶單，是靠各方面的綜合實(shí)力。我們公司早在三年前就開過會，嚴(yán)禁詆毀同行。 3． 對于各種謠傳，我們只想說明兩件事：第一，如果我們有問題，他們?yōu)槭裁床黄鹪V我們，現(xiàn)在是個法制社會，都可以通過 法律來解決，事情已經(jīng)過去三年，只有我們在 2020年起訴了別人，沒有別人起訴我們，他們還在津津樂道，我們也沒有辦法。第二，我們銷售的所有軟件都有合法版權(quán)，都公布在 天心 的網(wǎng)站上，任何人都可以ERP 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊 成功定有方法 第 31 頁 共 40 頁 失敗定有原因 上去查看，如果還有需要，也可以出示原件。 4． 3 年多前發(fā)生的事情還在講，在這個瞬息萬變的時(shí)代，還有意義嗎？在 20202020年是這個故事講的最熱鬧的時(shí)候，也的確使我們公司的業(yè)務(wù)一度受到影響，而在這幾年中國 ERP 市場已經(jīng)發(fā)生了很大變化，很多 ERP 公司都在因此調(diào)整商業(yè)模型和業(yè)務(wù)模式，例如：一些原來的財(cái)務(wù)軟件公司、一些國外的 ERP 公 司、港臺背景的 ERP公司；這其實(shí)很正常，就象現(xiàn)在為了應(yīng)對 WTO，眾多的國有企業(yè)進(jìn)行的各種形式的改制一樣，如中國電信、海爾、 TCL等等。 5． 我們公司這 3 年來，無論在公司的商業(yè)模型、產(chǎn)品發(fā)展、實(shí)施服務(wù)等層面都發(fā)生了很大的變化，產(chǎn)生了巨大的飛躍，由此，有眾多的國內(nèi)、國際的知名企業(yè)都選擇了天心 的各種管理軟件產(chǎn)品，如海爾、步步高、熊貓、張?jiān)?、濰柴、 Creative、 GreenMarket等等，這些公司在選型的時(shí)候都非常非常的嚴(yán)格，我們今天也非常理解你問我們這些類似問題。 天心 軟件產(chǎn)品的銷售策略 ? 如果我們的要求比較特殊， 需要二次開發(fā)， 天心 是否可以解決？ 件是一個靈活的 ERP平臺，您在使用過程中，很多功能、單據(jù)、流程都可以按照自己的需求進(jìn)行靈活定制。 2. 是否進(jìn)行特殊的二次開發(fā)？要看您具體的管理需要，如果我們軟件中沒有的功能，而且對未來軟件升級有利，經(jīng)過總部研發(fā)部門的評估以后，也是會考慮。 3. 事實(shí)上，我們的系統(tǒng)的適用性很廣，有各行各業(yè)的客戶，大部分都不需要二次開發(fā)，有的功能也可以通過系統(tǒng)的參數(shù)設(shè)置處理，一樣可以滿足您的要求。這一點(diǎn)是站在您的角度考慮，以來可以減少前期的投入，而對利用已經(jīng)實(shí)踐過的管理經(jīng)驗(yàn)可以減少我們系統(tǒng)的磨合時(shí)間。 ? 天心 的 ERP軟件包含 財(cái)務(wù)管理部分，請問有沒有財(cái)政部的批準(zhǔn)銷售文件？ 國家財(cái)政部在 98 年就已經(jīng)下文取消對財(cái)務(wù)軟件的審批。其實(shí)原來國家進(jìn)行的財(cái)務(wù)軟件審批是為保護(hù)國內(nèi)軟件發(fā)展而對境外軟件設(shè)置的壁壘，是不符合 WTO精神的，對企業(yè)本身也是沒有任何實(shí)際意義的，反而是不利于用戶去選擇一個真正符合自身管理需要軟件服務(wù)商的。 2. 雖然有些省份拖了很長時(shí)間還在收錢搞審批，完全是他們?yōu)榱藙?chuàng)收需要，并不符合國家政策，也不符合 WTO精神。 ERP 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊 成功定有方法 第 32 頁 共