erp銷售實戰(zhàn)技巧解析-資料下載頁
2025-06-09 21:24本頁面
【正文】 緒，萬事俱備，只欠東風(fēng)的時候。還有一個重要的問題需要清晰的，就是客戶會拿出多少錢來實現(xiàn)這些目標(biāo)？ (1)客戶是否準(zhǔn)備好了資金來實現(xiàn)這些目標(biāo)？就像預(yù)算資金到位日期一樣，它顯示出客戶的迫切程度?！ ?2)客戶準(zhǔn)備的這筆資金能否實現(xiàn)能其ERP項目目標(biāo)？銷售人員需要確定，客戶是否胃口很大錢包卻很窄。同樣，數(shù)額越大，看門人、擁護(hù)者與最終決策者由多個不同的人扮演的可能性就越大?！ ?3)客戶如何確定預(yù)算數(shù)額？要盡量了解客戶心中是否已經(jīng)有了具體的產(chǎn)品。競爭對手是否已經(jīng)提供了產(chǎn)品方案選擇或提出了具體的預(yù)算數(shù)字？ 影響成敗的其它非技術(shù)因素 最后，一個好的ERP銷售人員，還需要注意在過去有著類似項目中，哪些是成功或失敗的因素，并避免重復(fù)曾經(jīng)犯過的錯誤。有時候客戶的看門人通常不會明白，為什么他推薦的最具有技術(shù)意義的方案也會落選；而擁護(hù)者與最終決策者則對此心知肚明?！ ∫虼思词鼓阋呀?jīng)和客戶談了不少有關(guān)項目選型的事情，對于決策者在評估系統(tǒng)與可預(yù)測利益方面也做了總結(jié)。并根據(jù)可估算的項目價格也已經(jīng)可以抵消競爭對手更低的報價或更有競爭力的方案，銷售人員還必須注意是否需要使用某些非技術(shù)因素，來抵消競爭對手更好的實施方案和已建立的交易關(guān)系。 只有這樣才會使客戶的焦慮煙消云散，它同樣會消除銷售人員的焦慮，不用再考慮我希望我的方案能滿足客戶的需求這樣的問題了。只有讓對方失望或未能滿足相互期望的風(fēng)險消失了，銷售人員為客戶所做的努力才會成為現(xiàn)實，才會帶來項目的簽單以及客戶。 (it168)
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