erp銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧解析-資料下載頁(yè)
2025-06-09 21:24本頁(yè)面
【正文】 緒，萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)的時(shí)候。還有一個(gè)重要的問(wèn)題需要清晰的，就是客戶會(huì)拿出多少錢(qián)來(lái)實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)？ (1)客戶是否準(zhǔn)備好了資金來(lái)實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)？就像預(yù)算資金到位日期一樣，它顯示出客戶的迫切程度?！ ?2)客戶準(zhǔn)備的這筆資金能否實(shí)現(xiàn)能其ERP項(xiàng)目目標(biāo)？銷(xiāo)售人員需要確定，客戶是否胃口很大錢(qián)包卻很窄。同樣，數(shù)額越大，看門(mén)人、擁護(hù)者與最終決策者由多個(gè)不同的人扮演的可能性就越大?！ ?3)客戶如何確定預(yù)算數(shù)額？要盡量了解客戶心中是否已經(jīng)有了具體的產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否已經(jīng)提供了產(chǎn)品方案選擇或提出了具體的預(yù)算數(shù)字？ 影響成敗的其它非技術(shù)因素 最后，一個(gè)好的ERP銷(xiāo)售人員，還需要注意在過(guò)去有著類(lèi)似項(xiàng)目中，哪些是成功或失敗的因素，并避免重復(fù)曾經(jīng)犯過(guò)的錯(cuò)誤。有時(shí)候客戶的看門(mén)人通常不會(huì)明白，為什么他推薦的最具有技術(shù)意義的方案也會(huì)落選；而擁護(hù)者與最終決策者則對(duì)此心知肚明?！ ∫虼思词鼓阋呀?jīng)和客戶談了不少有關(guān)項(xiàng)目選型的事情，對(duì)于決策者在評(píng)估系統(tǒng)與可預(yù)測(cè)利益方面也做了總結(jié)。并根據(jù)可估算的項(xiàng)目?jī)r(jià)格也已經(jīng)可以抵消競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的報(bào)價(jià)或更有競(jìng)爭(zhēng)力的方案，銷(xiāo)售人員還必須注意是否需要使用某些非技術(shù)因素，來(lái)抵消競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的實(shí)施方案和已建立的交易關(guān)系?！ ≈挥羞@樣才會(huì)使客戶的焦慮煙消云散，它同樣會(huì)消除銷(xiāo)售人員的焦慮，不用再考慮我希望我的方案能滿足客戶的需求這樣的問(wèn)題了。只有讓對(duì)方失望或未能滿足相互期望的風(fēng)險(xiǎn)消失了，銷(xiāo)售人員為客戶所做的努力才會(huì)成為現(xiàn)實(shí)，才會(huì)帶來(lái)項(xiàng)目的簽單以及客戶。 (it168)
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1