erp項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)總結(jié)-資料下載頁(yè)
2025-03-04 17:01本頁(yè)面
【正文】 售前溝通四步法、企業(yè)體檢應(yīng)用、售前產(chǎn)品演示，其中售前四步法是主要內(nèi)容。通過售前方法應(yīng)用：可以： ? 簡(jiǎn)化銷售流程，避開詳細(xì)調(diào)研、方案講解、競(jìng)標(biāo)、圍繞中層等常見方案營(yíng)銷的套路； ?T6不是簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)模塊銷售，如果要賣到一個(gè)合理的價(jià)位，需要講解一些價(jià)值； ?我們重點(diǎn)是針對(duì)關(guān)鍵人、老板取得認(rèn)同，側(cè)重引導(dǎo)核心需求； ?做好初訪的 631 工作，了解企業(yè)管理需求。 ?售前溝通方式是多樣的，總體而言有四種方式： 談的方式： 即面對(duì)面的與客戶交流，交流的方法有“開門見山法”與“循循善誘法”，這兩種方法都是四步法的內(nèi)容，適用于不同的售前風(fēng)格的人員。 講的方式： 即給客戶講解一個(gè) PPT 或者一個(gè)總結(jié)分析，內(nèi)容可以是業(yè)務(wù)導(dǎo)航具體內(nèi)容，也可以是體檢報(bào)告等。講的時(shí)候注意不要變異成講方案。 演的方式： 即產(chǎn)品演示， 產(chǎn)品演示是結(jié)合企業(yè)管理來講產(chǎn)品，而不是一股腦的跑流程。 畫的方式： 即在白板上“畫”出來。“畫”白板是一種很有效的售前溝通方式，如業(yè)務(wù)管控導(dǎo)航、體檢的效益三杠桿內(nèi)容的溝通，通過“畫”，我們可以更好的牽引客戶的思維，以我為主，避免被客戶牽著走。 幾種售前溝通方式 T6售前溝通四步法 是哪四步？ ?STEP 1：探討管理問題現(xiàn)象，取得共識(shí) ?STEP 2：用通俗語(yǔ)言分析問題的根源 ?STEP 3：引出 T6的對(duì)策 ?STEP 4：講解一個(gè)故事 自我提示 思考： 四步法的應(yīng)用中，哪些是我們平常忽略的？ 售前溝通四步法 STEP 1：探討管理問題現(xiàn)象，取得共識(shí) ?先詢問客戶的基本業(yè)務(wù)，如金融危機(jī)影響、訂單量、內(nèi)銷還是外銷等；常用熱身問題。 ?以下問題可以用來在售前時(shí)開場(chǎng)提問，用在與客戶深度溝通之前，進(jìn)行初步的業(yè)務(wù)摸底，判斷客戶基本情況，以決定是否要針對(duì)某個(gè)問題深入提問： 售前溝通四步法 STEP 1：探討管理問題現(xiàn)象，取得共識(shí) 讓客戶進(jìn)入你“設(shè)計(jì)”好的問題中，有兩種方式： ? a)開門見山法： 這種方法任何銷售人員都可以用，如在和客戶講到銷售業(yè)務(wù)時(shí)候，就開門見山的講，銷售業(yè)務(wù)通常最突出的問題有三個(gè)，分別是應(yīng)收賬款問題、內(nèi)部管控問題、銷售分析問題，貴企業(yè)有這些問題嗎？然后看對(duì)方的反應(yīng)，如果贊同，則直接進(jìn)入問題的對(duì)策，省略中間對(duì)于問題的分析與故事過程。 ? b) 循循善誘法： 設(shè)置有效提問，通過現(xiàn)象引導(dǎo)客戶積極思考這些現(xiàn)象反映出來的管理問題，并在某一個(gè)或者某幾個(gè)管理問題上取得共識(shí)（這就需要我們了解常見的管理問題現(xiàn)象，我們將在后面描述）。 ?我們很多時(shí)候在售前溝通都是習(xí)慣性的問客戶需要解決什么問題，然后用我們的產(chǎn)品去匹配他的問題，一旦匹配不上就會(huì)認(rèn)為自己的產(chǎn)品很弱。這實(shí)際上就是一種被客戶牽著走的模式，我們要變“被牽著”變?yōu)椤耙龑?dǎo)客戶”。 ?如何去引導(dǎo)呢？通過管理現(xiàn)象去引導(dǎo)，客戶不購(gòu)買，是因?yàn)樗X得沒有價(jià)值?？蛻舫鰞r(jià)低，是因?yàn)樗X得價(jià)值就是那么多。故而我們的引導(dǎo)方向應(yīng)該導(dǎo)向真正對(duì)客戶有價(jià)值的方向， 四步法中具體提什么現(xiàn)象問題，都已經(jīng)設(shè)計(jì)好了，只需我們“依葫蘆畫瓢”即可。 溫馨提示 售前溝通四步法 STEP 2：用通俗語(yǔ)言分析問題根源 1. 本步驟建立在 STEP1 的基礎(chǔ)上，要在管理問題達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上才能進(jìn)行，否則沒有意義； 2. 我們需要做的是： ?a) 強(qiáng)調(diào)管理問題的共性，塑造專業(yè)感，安全感； ?b) 用通俗的語(yǔ)言，分析管理問題產(chǎn)生的根源。 ?一定用通俗的語(yǔ)言：你的目標(biāo)不是讓客戶聽不懂，而是讓他聽懂了，并且確信你能幫他解決。 ?對(duì)于 80％以上的目標(biāo)客戶來說，最根本的根源是信息不共享，這是無可爭(zhēng)議的事實(shí)。“不共享，萬(wàn)惡之源”。 溫馨提示 售前溝通四步法 STEP 3：引出 T6的對(duì)策 ?通常做足了前兩步工作，客戶就會(huì)對(duì)個(gè)人產(chǎn)生認(rèn)同?！罢覍?duì)了問題就等于解決了一半”，如果 在分析清楚產(chǎn)生的根源，問題能解決多少？所以通常這一步只是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品驗(yàn)證。 ?沒有抓住管理問題的演示，只能是沒有目的、漫無邊際、賣弄式的演示，可能客戶昏昏欲睡，可能客戶毫無感覺“都差不多”，可能導(dǎo)致多次演示 ―― 切忌多次演示。 溫馨提示 售前溝通四步法 STEP 4：講解一個(gè)故事 ?見題明義，這等于給客戶一顆定心丸，告訴客戶，我們服務(wù)過這樣的客戶，解決你的問題不在 話下。故事可以在第四步，也可以放在第一步，有點(diǎn)類似于“倒敘”。 ?故事與案例的區(qū)別？ ?故事集對(duì)于營(yíng)銷的重要性？ ?差異化營(yíng)銷在故事中的體現(xiàn)？ 溫馨提示 價(jià)值點(diǎn) 管控導(dǎo)航 蓋洛普 S圖分析 效益三杠桿 體檢工具 樣板案例集 九大主題演講 T6行業(yè)應(yīng)用 產(chǎn)品講解 …………….. T6售前資料介紹 售前資料下載 作業(yè) 寫一個(gè)成功應(yīng)用案例，分析成功的因素和面臨的問題 寫一個(gè)丟單的案例，分析丟單的因素和面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力 列出你在銷售過程中的銷售步驟，并進(jìn)行演練 演講完畢，謝謝觀看！
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