erp項目型銷售實戰(zhàn)總結(jié)-資料下載頁
2025-03-04 17:01本頁面
【正文】 售前溝通四步法、企業(yè)體檢應用、售前產(chǎn)品演示，其中售前四步法是主要內(nèi)容。通過售前方法應用：可以： ? 簡化銷售流程，避開詳細調(diào)研、方案講解、競標、圍繞中層等常見方案營銷的套路； ?T6不是簡單的財務模塊銷售，如果要賣到一個合理的價位，需要講解一些價值； ?我們重點是針對關(guān)鍵人、老板取得認同，側(cè)重引導核心需求； ?做好初訪的 631 工作，了解企業(yè)管理需求。 ?售前溝通方式是多樣的，總體而言有四種方式： 談的方式： 即面對面的與客戶交流，交流的方法有“開門見山法”與“循循善誘法”，這兩種方法都是四步法的內(nèi)容，適用于不同的售前風格的人員。 講的方式： 即給客戶講解一個 PPT 或者一個總結(jié)分析，內(nèi)容可以是業(yè)務導航具體內(nèi)容，也可以是體檢報告等。講的時候注意不要變異成講方案。 演的方式： 即產(chǎn)品演示， 產(chǎn)品演示是結(jié)合企業(yè)管理來講產(chǎn)品，而不是一股腦的跑流程。 畫的方式： 即在白板上“畫”出來?！爱嫛卑装迨且环N很有效的售前溝通方式，如業(yè)務管控導航、體檢的效益三杠桿內(nèi)容的溝通，通過“畫”，我們可以更好的牽引客戶的思維，以我為主，避免被客戶牽著走。 幾種售前溝通方式 T6售前溝通四步法 是哪四步？ ?STEP 1：探討管理問題現(xiàn)象，取得共識 ?STEP 2：用通俗語言分析問題的根源 ?STEP 3：引出 T6的對策 ?STEP 4：講解一個故事 自我提示 思考： 四步法的應用中，哪些是我們平常忽略的？ 售前溝通四步法 STEP 1：探討管理問題現(xiàn)象，取得共識 ?先詢問客戶的基本業(yè)務，如金融危機影響、訂單量、內(nèi)銷還是外銷等；常用熱身問題。 ?以下問題可以用來在售前時開場提問，用在與客戶深度溝通之前，進行初步的業(yè)務摸底，判斷客戶基本情況，以決定是否要針對某個問題深入提問： 售前溝通四步法 STEP 1：探討管理問題現(xiàn)象，取得共識 讓客戶進入你“設計”好的問題中，有兩種方式： ? a)開門見山法： 這種方法任何銷售人員都可以用，如在和客戶講到銷售業(yè)務時候，就開門見山的講，銷售業(yè)務通常最突出的問題有三個，分別是應收賬款問題、內(nèi)部管控問題、銷售分析問題，貴企業(yè)有這些問題嗎？然后看對方的反應，如果贊同，則直接進入問題的對策，省略中間對于問題的分析與故事過程。 ? b) 循循善誘法： 設置有效提問，通過現(xiàn)象引導客戶積極思考這些現(xiàn)象反映出來的管理問題，并在某一個或者某幾個管理問題上取得共識（這就需要我們了解常見的管理問題現(xiàn)象，我們將在后面描述）。 ?我們很多時候在售前溝通都是習慣性的問客戶需要解決什么問題，然后用我們的產(chǎn)品去匹配他的問題，一旦匹配不上就會認為自己的產(chǎn)品很弱。這實際上就是一種被客戶牽著走的模式，我們要變“被牽著”變?yōu)椤耙龑Э蛻簟薄? ?如何去引導呢？通過管理現(xiàn)象去引導，客戶不購買，是因為他覺得沒有價值。客戶出價低，是因為他覺得價值就是那么多。故而我們的引導方向應該導向真正對客戶有價值的方向， 四步法中具體提什么現(xiàn)象問題，都已經(jīng)設計好了，只需我們“依葫蘆畫瓢”即可。 溫馨提示 售前溝通四步法 STEP 2：用通俗語言分析問題根源 1. 本步驟建立在 STEP1 的基礎(chǔ)上，要在管理問題達成共識的基礎(chǔ)上才能進行，否則沒有意義； 2. 我們需要做的是： ?a) 強調(diào)管理問題的共性，塑造專業(yè)感，安全感； ?b) 用通俗的語言，分析管理問題產(chǎn)生的根源。 ?一定用通俗的語言：你的目標不是讓客戶聽不懂，而是讓他聽懂了，并且確信你能幫他解決。 ?對于 80％以上的目標客戶來說，最根本的根源是信息不共享，這是無可爭議的事實?！安还蚕?，萬惡之源”。 溫馨提示 售前溝通四步法 STEP 3：引出 T6的對策 ?通常做足了前兩步工作，客戶就會對個人產(chǎn)生認同?！罢覍α藛栴}就等于解決了一半”，如果 在分析清楚產(chǎn)生的根源，問題能解決多少？所以通常這一步只是簡單的產(chǎn)品驗證。 ?沒有抓住管理問題的演示，只能是沒有目的、漫無邊際、賣弄式的演示，可能客戶昏昏欲睡，可能客戶毫無感覺“都差不多”，可能導致多次演示 ―― 切忌多次演示。 溫馨提示 售前溝通四步法 STEP 4：講解一個故事 ?見題明義，這等于給客戶一顆定心丸，告訴客戶，我們服務過這樣的客戶，解決你的問題不在 話下。故事可以在第四步，也可以放在第一步，有點類似于“倒敘”。 ?故事與案例的區(qū)別？ ?故事集對于營銷的重要性？ ?差異化營銷在故事中的體現(xiàn)？ 溫馨提示 價值點 管控導航 蓋洛普 S圖分析 效益三杠桿 體檢工具 樣板案例集 九大主題演講 T6行業(yè)應用 產(chǎn)品講解 …………….. T6售前資料介紹 售前資料下載 作業(yè) 寫一個成功應用案例，分析成功的因素和面臨的問題 寫一個丟單的案例，分析丟單的因素和面臨的競爭壓力 列出你在銷售過程中的銷售步驟，并進行演練 演講完畢，謝謝觀看！
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