erp項目型銷售實戰(zhàn)總結(jié)-wenkub.com
2025-03-02 17:01 本頁面
【正文】 溫馨提示 售前溝通四步法 STEP 4：講解一個故事 ?見題明義，這等于給客戶一顆定心丸，告訴客戶，我們服務(wù)過這樣的客戶，解決你的問題不在 話下。“不共享，萬惡之源”。故而我們的引導(dǎo)方向應(yīng)該導(dǎo)向真正對客戶有價值的方向， 四步法中具體提什么現(xiàn)象問題，都已經(jīng)設(shè)計好了，只需我們“依葫蘆畫瓢”即可。 ?我們很多時候在售前溝通都是習(xí)慣性的問客戶需要解決什么問題，然后用我們的產(chǎn)品去匹配他的問題，一旦匹配不上就會認(rèn)為自己的產(chǎn)品很弱。“畫”白板是一種很有效的售前溝通方式，如業(yè)務(wù)管控導(dǎo)航、體檢的效益三杠桿內(nèi)容的溝通，通過“畫”，我們可以更好的牽引客戶的思維，以我為主，避免被客戶牽著走。 講的方式： 即給客戶講解一個 PPT 或者一個總結(jié)分析，內(nèi)容可以是業(yè)務(wù)導(dǎo)航具體內(nèi)容，也可以是體檢報告等。 工序化銷售套路 客戶的購買方式?jīng)Q定了 T6的銷售方式， T6定位的客戶群決定了其購買 特點：老板決策，周期短，痛點銷售，從眾與崇尚權(quán)威 (2) 初訪 (3) 演示 (4) 商務(wù) (5) 簽約 (1) 商機(jī) 高 層 ■ 商機(jī)組合拳 ■ 互聯(lián)網(wǎng)營銷 ……… ■ 初訪 631 ■ 四步法的應(yīng)用 ■ 爭取省略的步驟 ■ 關(guān)鍵點演示 ■ 結(jié)合管理講產(chǎn)品 ■ 四步法與三杠桿的應(yīng)用 ■ 購買信號的判斷 ■ 丟單信號的判斷 ■ 報價的技巧 ■ 如何推進(jìn)成交 ■ 付款模式與項目的安全性 商機(jī)管理 漏斗管理 初訪 信息 有效商機(jī) 2－ 3天 約人談 不能了解關(guān)鍵信息 1天 1天 ， 建立認(rèn)同，商量價格 2－ 3天 安排演示 匯報 ， 2－ 3天 見高層 領(lǐng)導(dǎo)高度重視 2－ 3天 引見老板 ， 2－ 3天 公開演示 2－ 3天 領(lǐng)導(dǎo)聽匯報 不 成 熟 項 目 降級 維護(hù) 直 接 談 合 同 2－ 3天 商務(wù)簽約 2－ 3天 追著簽約 2－ 3天 安排演示 過堂思路 — 下步動作 項目走向： 34 關(guān)鍵人認(rèn)同 客戶基本情況（ 《 客戶概況 》 ） 競爭者 項目進(jìn)度計劃 項目預(yù)算 決策流程 基本需求的判斷 公司實力 產(chǎn)品優(yōu)勢 服務(wù)能力 初訪的 631要素 給誰做演示 銷售演示 銷售 +技術(shù)演示 對于突發(fā)問題的處理機(jī)制 鎖定管 理要點 演示人員 ―我們上次溝通后，貴企業(yè)有這么幾個關(guān)鍵性的管理問題 …‖ 軟件針對的業(yè)務(wù)問題 客戶聽的懂的語言 切忌一上場就軟件化語言 數(shù)據(jù)的 準(zhǔn)備 結(jié)合管理 講產(chǎn)品 行業(yè)數(shù)據(jù) 演示帳套 界面演示與流程演示的區(qū)別 產(chǎn)品演示的要點 簽約信號 ? 問價及付款方式 ? 對產(chǎn)品服務(wù)細(xì)節(jié)了解詳細(xì) ? 頻頻同意你的觀點 ? 詢問售后服務(wù)或下次再購買的條件 ? 請你為他提出建議方案 ? 仔細(xì)盤算預(yù)算或金額 ? 開始砍價 ? 詢問合同 ? 客戶很認(rèn)可，但不主動推進(jìn)到商務(wù) 抓住敏銳的信號 與關(guān)鍵人溝通后報價 將報價分為幾個部分：軟件 +實施（ 25%起） +首期服務(wù)（嘗試） 分期付款期數(shù)盡量少 簽訂合同時付款比例盡可能高 首付款為 0， 80%失敗概率 杜絕“驗收”字眼 報價與簽約的幾個注意點 與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別 ? 面對客戶項目組，對各個部門、被動做調(diào)研、做解決方案、討論方案、協(xié)調(diào)＆說服客戶的 IT意圖及多種需求 …… 樣板參觀、高層認(rèn)同、 步驟多、投入的銷售團(tuán)隊人力資源多、控制難度大、成本高、周期長 ? T6的重點在內(nèi)線，針對關(guān)鍵人、針對老板、取得認(rèn)同 側(cè)重引導(dǎo)核心需求、好控制、套路化、投入少、節(jié)奏快 禁忌 ： 售前調(diào)研 做方案 試用 收集需求 多次演示 驗收 價值營銷 產(chǎn)品營銷 T6 420人天交付 關(guān)鍵管理訴求 T1\T3\財務(wù)模塊 15人天交付 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品功能訴求 方案營銷 U8\NC\U9 10人天以上 整體方案、行業(yè)、 個性管理訴求 幾種營銷模式的比較 ? 售前溝通套路是典型的價值營銷，而不是產(chǎn)品功能營銷、方案營銷。老板楊總創(chuàng)業(yè) 9年 為機(jī)電廠，主要面向國內(nèi)機(jī)電企業(yè)做配套生產(chǎn)，老板李總經(jīng)營企業(yè) 9年，近幾年來業(yè)務(wù)增長很快。 常見的跟單問題 上了幾次門，還沒摸清情況 項目跟了很久，總是下不來，也不知該怎么辦了 見了 n多次面、吃了無數(shù)次飯 演示了若干回、花了很多錢 消耗到 “ 黔驢技窮 ” 搞不清具體時間 精心準(zhǔn)備的售前演示，被客戶輕描淡寫地說 “ 差不多 ” 銷售過程中總是出現(xiàn)意外，板上釘釘?shù)氖虑榭倳兓? 合同
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1