erp項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)總結(jié)-文庫(kù)吧
2025-02-22 17:01 本頁(yè)面
【正文】 何在 引導(dǎo)主題 ： 這個(gè)項(xiàng)目可以給大家?guī)硎裁春锰? 安排工作 ： 約演示 or約見高層 演示環(huán)節(jié) 的重點(diǎn)工作及注意事項(xiàng) 重點(diǎn)工作 安排好參加的業(yè)務(wù)部門 ——公開性演示 介紹公司 講解軟件基本流程 針對(duì)客戶關(guān)注的需求，略微側(cè)重講解 討論交流各部門問題 總結(jié)需求配置并引導(dǎo)推進(jìn)商務(wù) 注意事項(xiàng) 切忌陷入功能驗(yàn)證 只是對(duì)我們 ERP觀念（解決核心問題）的佐證 廣東伙伴 “ 精彩 ” 的演示表演 如果第一次效果不好，一定要約 2次演示 商務(wù)環(huán)節(jié) 的重點(diǎn)工作及注意事項(xiàng) 重點(diǎn)工作 正式報(bào)價(jià)一定要與關(guān)鍵人溝通好 緊逼溝通合同條款，必要時(shí)可以 上門堵 老板 銷售人員與領(lǐng)導(dǎo)雙簧配合控制討價(jià)還價(jià) 注意事項(xiàng) 不確認(rèn)情況不能先報(bào)死價(jià) 動(dòng)作要快，這個(gè)階段最危險(xiǎn) 隨時(shí)準(zhǔn)備好合同，最好是隨報(bào)價(jià)一起提交 北京客戶案例、中山客戶案例 ERP銷售的本質(zhì) 銷售就是銷售 ERP銷售也是銷售，與銷售其他項(xiàng)目沒有本質(zhì)差別 工作重點(diǎn)在 “ 銷售 ” ，而不是 “ ERP‖ 銷售人員＆售前人員千萬不要沉迷于 ERP的專業(yè)性表現(xiàn) 銷售人員目前的首要工作？ ??? 盡快 努力把項(xiàng)目 推進(jìn)到下一個(gè)階段 銷售的本質(zhì)就是推進(jìn)客戶購(gòu)買決策進(jìn)程 抓住本質(zhì)，事半功倍 銷售人員的職責(zé)與自我管理 判斷項(xiàng)目狀態(tài)，落實(shí)推進(jìn) 了解 充分 的信息 ?制定針對(duì)性對(duì)策 了解信息的提問方法： Y/N ? Why ? How ? 多方驗(yàn)證 業(yè)務(wù)素質(zhì)：目標(biāo)清晰、敏銳、善溝通、危機(jī)意識(shí) 效率管理 單子分類 A類： 4周會(huì)簽約 ——最合理的是： 2周 B類： 3個(gè)月會(huì)簽約 ——建議高要求標(biāo)準(zhǔn)： 6周 C類 /D類 /X類： …… 工作重點(diǎn) A單數(shù)及 AB單的推進(jìn) 維護(hù)漏斗 銷售管理簡(jiǎn)述 任務(wù)分解 大業(yè)務(wù)員難管理 任務(wù)分解 (以 TOPsales為例 ) 30 2＝ 60萬回款 ?80合同 合同分解： 15 2＝ 30萬 10 3＝ 30萬 5 4＝ 20萬 9個(gè) /80萬 商務(wù)溝通量＝ 9 2＝ 18 演示數(shù)量＝ 18 2＝ 36 初訪數(shù)量＝ 36 3＝ 108 信息數(shù)量＝ 108 5＝ 540 分解到每月 ?每周 2次初訪 /周， 11個(gè)信息 /周 1次演示 /周， 1/2次商務(wù) 定期過堂，堅(jiān)定執(zhí)行 過堂方法 詢問漏斗數(shù)量 詢問 AB單階段及推進(jìn) –誰幫你？誰透露信息？ –誰決策？誰主導(dǎo)？ –對(duì)手？地位？ –誰做了演示？反響？ –老板的態(tài)度 /參與度？ –客戶參與部門 /人員？ …… 推進(jìn)不利 ?信息不充分 下步工作計(jì)劃 建立規(guī)定動(dòng)作習(xí)慣 緊緊抓住重點(diǎn)，動(dòng)作糾偏 養(yǎng)單與搶單 主動(dòng)行為 利用關(guān)鍵人控制項(xiàng)目，迷惑對(duì)手 簡(jiǎn)化客戶決策流程 不要早發(fā)力 被動(dòng)行為 創(chuàng)造條件亮相 ——安排公開演示 走訪基層，摸清情況 使用失敗論、風(fēng)險(xiǎn)論攪局，使用效益論幫助理清思維 組合拳，迅速拿下 直接、簡(jiǎn)捷、高效的銷售行為，不用繞彎子 總結(jié) 銷售的本質(zhì) ——推進(jìn)購(gòu)買決策進(jìn)程 當(dāng)前的工作重點(diǎn) ——推進(jìn) 緊抓重點(diǎn)環(huán)節(jié)，務(wù)求控制住項(xiàng)目 ?控制住人！ 動(dòng)作要快！ 環(huán)環(huán)相扣，每個(gè)階段都想著安排好下面工作 初訪 ?約出來溝通 ?演示 /見高層 ?商務(wù) ?簽約 項(xiàng)目的打法改變了，必須與時(shí)俱進(jìn)！ 提綱 T6營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)流程管理 T6項(xiàng)目型售前套路管理 ? 項(xiàng)目目標(biāo)客戶 ? 商機(jī)組合拳的套路拆解 ? 服務(wù)經(jīng)營(yíng)的措施 ? 老客戶商機(jī)挖掘方式 ? 初訪的 631要素 ? 銷售的禁忌點(diǎn) ? 售前四步法與 12個(gè)管控點(diǎn) ? 售前溝通素材 ? 項(xiàng)目管理控制要點(diǎn) ? 技術(shù)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) ? 公司的宣傳與包裝方式 ? 樣板項(xiàng)目與案例 市場(chǎng) 商機(jī) 銷售 售前 實(shí)施 服務(wù) 項(xiàng)目型業(yè)務(wù)的六大經(jīng)營(yíng)套路 市場(chǎng)在哪里 — 經(jīng)營(yíng)特征 T6的市場(chǎng)定位在廣大的中小企業(yè)，廣泛的分布于全國(guó)各行各業(yè)。 “全國(guó)中小企業(yè)總量為 900萬” —工信部中小企業(yè)司副司長(zhǎng)鄭昕 集團(tuán)企業(yè) 中型企業(yè) 小型企業(yè) 我們的市場(chǎng) 重點(diǎn)區(qū)間 機(jī)會(huì)區(qū)間 800萬 2億 商貿(mào)企業(yè) 物流企業(yè) 離散制造企業(yè) 流程制造企業(yè) 商業(yè)、機(jī)械、電子、汽配、 食品、服裝、餐飲 服務(wù)業(yè)、化工、醫(yī)藥、能源、家居、包裝、物流業(yè) HR、分銷、連鎖、 CRM、BI 跨企業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)同 集中 流程管控 重要信息的共享程度：物品、庫(kù)存、業(yè)務(wù)進(jìn)度 信息不共享造成的損失：計(jì)劃失準(zhǔn)、反應(yīng)遲緩、責(zé)任不清 編碼的唯一與規(guī)范性 基礎(chǔ)資料的完整 組織職責(zé)與權(quán)限 規(guī) 范 管 理 信息共享 基礎(chǔ)管理 關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題的處理 銷售業(yè)務(wù)
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