erp項目型銷售實戰(zhàn)總結(jié)-文庫吧
2025-02-22 17:01 本頁面
【正文】 何在 引導(dǎo)主題 ： 這個項目可以給大家?guī)硎裁春锰? 安排工作 ： 約演示 or約見高層 演示環(huán)節(jié) 的重點工作及注意事項 重點工作 安排好參加的業(yè)務(wù)部門 ——公開性演示 介紹公司 講解軟件基本流程 針對客戶關(guān)注的需求，略微側(cè)重講解 討論交流各部門問題 總結(jié)需求配置并引導(dǎo)推進商務(wù) 注意事項 切忌陷入功能驗證 只是對我們 ERP觀念（解決核心問題）的佐證 廣東伙伴 “ 精彩 ” 的演示表演 如果第一次效果不好，一定要約 2次演示 商務(wù)環(huán)節(jié) 的重點工作及注意事項 重點工作 正式報價一定要與關(guān)鍵人溝通好 緊逼溝通合同條款，必要時可以 上門堵 老板 銷售人員與領(lǐng)導(dǎo)雙簧配合控制討價還價 注意事項 不確認情況不能先報死價 動作要快，這個階段最危險 隨時準(zhǔn)備好合同，最好是隨報價一起提交 北京客戶案例、中山客戶案例 ERP銷售的本質(zhì) 銷售就是銷售 ERP銷售也是銷售，與銷售其他項目沒有本質(zhì)差別 工作重點在 “ 銷售 ” ，而不是 “ ERP‖ 銷售人員＆售前人員千萬不要沉迷于 ERP的專業(yè)性表現(xiàn) 銷售人員目前的首要工作？ ??? 盡快 努力把項目 推進到下一個階段 銷售的本質(zhì)就是推進客戶購買決策進程 抓住本質(zhì)，事半功倍 銷售人員的職責(zé)與自我管理 判斷項目狀態(tài)，落實推進 了解 充分 的信息 ?制定針對性對策 了解信息的提問方法： Y/N ? Why ? How ? 多方驗證 業(yè)務(wù)素質(zhì)：目標(biāo)清晰、敏銳、善溝通、危機意識 效率管理 單子分類 A類： 4周會簽約 ——最合理的是： 2周 B類： 3個月會簽約 ——建議高要求標(biāo)準(zhǔn)： 6周 C類 /D類 /X類： …… 工作重點 A單數(shù)及 AB單的推進 維護漏斗 銷售管理簡述 任務(wù)分解 大業(yè)務(wù)員難管理 任務(wù)分解 (以 TOPsales為例 ) 30 2＝ 60萬回款 ?80合同 合同分解： 15 2＝ 30萬 10 3＝ 30萬 5 4＝ 20萬 9個 /80萬 商務(wù)溝通量＝ 9 2＝ 18 演示數(shù)量＝ 18 2＝ 36 初訪數(shù)量＝ 36 3＝ 108 信息數(shù)量＝ 108 5＝ 540 分解到每月 ?每周 2次初訪 /周， 11個信息 /周 1次演示 /周， 1/2次商務(wù) 定期過堂，堅定執(zhí)行 過堂方法 詢問漏斗數(shù)量 詢問 AB單階段及推進 –誰幫你？誰透露信息？ –誰決策？誰主導(dǎo)？ –對手？地位？ –誰做了演示？反響？ –老板的態(tài)度 /參與度？ –客戶參與部門 /人員？ …… 推進不利 ?信息不充分 下步工作計劃 建立規(guī)定動作習(xí)慣 緊緊抓住重點，動作糾偏 養(yǎng)單與搶單 主動行為 利用關(guān)鍵人控制項目，迷惑對手 簡化客戶決策流程 不要早發(fā)力 被動行為 創(chuàng)造條件亮相 ——安排公開演示 走訪基層，摸清情況 使用失敗論、風(fēng)險論攪局，使用效益論幫助理清思維 組合拳，迅速拿下 直接、簡捷、高效的銷售行為，不用繞彎子 總結(jié) 銷售的本質(zhì) ——推進購買決策進程 當(dāng)前的工作重點 ——推進 緊抓重點環(huán)節(jié)，務(wù)求控制住項目 ?控制住人！ 動作要快！ 環(huán)環(huán)相扣，每個階段都想著安排好下面工作 初訪 ?約出來溝通 ?演示 /見高層 ?商務(wù) ?簽約 項目的打法改變了，必須與時俱進！ 提綱 T6營銷實戰(zhàn)流程管理 T6項目型售前套路管理 ? 項目目標(biāo)客戶 ? 商機組合拳的套路拆解 ? 服務(wù)經(jīng)營的措施 ? 老客戶商機挖掘方式 ? 初訪的 631要素 ? 銷售的禁忌點 ? 售前四步法與 12個管控點 ? 售前溝通素材 ? 項目管理控制要點 ? 技術(shù)實現(xiàn)風(fēng)險點 ? 公司的宣傳與包裝方式 ? 樣板項目與案例 市場 商機 銷售 售前 實施 服務(wù) 項目型業(yè)務(wù)的六大經(jīng)營套路 市場在哪里 — 經(jīng)營特征 T6的市場定位在廣大的中小企業(yè)，廣泛的分布于全國各行各業(yè)。 “全國中小企業(yè)總量為 900萬” —工信部中小企業(yè)司副司長鄭昕 集團企業(yè) 中型企業(yè) 小型企業(yè) 我們的市場 重點區(qū)間 機會區(qū)間 800萬 2億 商貿(mào)企業(yè) 物流企業(yè) 離散制造企業(yè) 流程制造企業(yè) 商業(yè)、機械、電子、汽配、 食品、服裝、餐飲 服務(wù)業(yè)、化工、醫(yī)藥、能源、家居、包裝、物流業(yè) HR、分銷、連鎖、 CRM、BI 跨企業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)同 集中 流程管控 重要信息的共享程度：物品、庫存、業(yè)務(wù)進度 信息不共享造成的損失：計劃失準(zhǔn)、反應(yīng)遲緩、責(zé)任不清 編碼的唯一與規(guī)范性 基礎(chǔ)資料的完整 組織職責(zé)與權(quán)限 規(guī) 范 管 理 信息共享 基礎(chǔ)管理 關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題的處理 銷售業(yè)務(wù)
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