erp項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)總結(jié)-文庫吧資料
2025-03-08 17:01本頁面
【正文】 產(chǎn)進(jìn)度安排、采購情況、庫存情況在會上進(jìn)行溝通，明確各部門的工作任務(wù)，最多時(shí)每天要開兩次生產(chǎn)協(xié)調(diào)會，但是除了銷售部了解訂單情況外，其他部門依然不能及時(shí)了解訂單情況，甚至銷售部有時(shí)都不能了解到加工完成情況，各部門領(lǐng)導(dǎo)每天的大量精力花在了工作協(xié)調(diào)上，儼然成了企業(yè)的 “救火員 ”，這一問題該如何解決？ A企業(yè) 上海某機(jī)電產(chǎn)品企業(yè) 生產(chǎn)出口及內(nèi)銷機(jī)電產(chǎn)品。 “全國中小企業(yè)總量為 900萬” —工信部中小企業(yè)司副司長鄭昕 集團(tuán)企業(yè) 中型企業(yè) 小型企業(yè) 我們的市場 重點(diǎn)區(qū)間 機(jī)會區(qū)間 800萬 2億 商貿(mào)企業(yè) 物流企業(yè) 離散制造企業(yè) 流程制造企業(yè) 商業(yè)、機(jī)械、電子、汽配、 食品、服裝、餐飲 服務(wù)業(yè)、化工、醫(yī)藥、能源、家居、包裝、物流業(yè) HR、分銷、連鎖、 CRM、BI 跨企業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)同 集中 流程管控 重要信息的共享程度：物品、庫存、業(yè)務(wù)進(jìn)度 信息不共享造成的損失：計(jì)劃失準(zhǔn)、反應(yīng)遲緩、責(zé)任不清 編碼的唯一與規(guī)范性 基礎(chǔ)資料的完整 組織職責(zé)與權(quán)限 規(guī) 范 管 理 信息共享 基礎(chǔ)管理 關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題的處理 銷售業(yè)務(wù) 采購業(yè)務(wù) 庫存業(yè)務(wù) 生產(chǎn)業(yè)務(wù) 多獨(dú)立組織 遠(yuǎn)程與異地管理 集中財(cái)務(wù) 集中采購、銷售、計(jì)劃 集 中 控 制 企業(yè)管理的本質(zhì)是平衡與順暢并做到盈利，但在日常業(yè)務(wù)中會存在有常見的瓶頸性的問題會阻礙企業(yè)的正常流轉(zhuǎn) ? 廣大中小企業(yè)處于規(guī)范管理階段 ? 大多數(shù)的管理問題集中在流程管控上，但基礎(chǔ)管理問題仍普遍存在 ? 流程管控問題主要體現(xiàn)在流程的關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)而造成的管理問題。所以我比較苦惱的是給客戶報(bào)一個(gè)什么樣的價(jià)格他們既能接受，我們也能獲得利潤 ? 實(shí)際案例（銷售熱身） 背景 機(jī)械客戶：為大企業(yè)做配套，去年前說談過 t6,預(yù)算在 15萬 ,后來覺得操作太麻煩沒上， 最近準(zhǔn)備上線，希望解決采購業(yè)務(wù)跟蹤，銷售業(yè)務(wù)跟蹤，庫存管理混亂，鋼材使用切割后不好處 ,一開始拿 t3新一代給他們演示，后又提出要 bom管理，做生產(chǎn)安排，多家詢價(jià)，希望操作簡單的軟件，初步確定為 K3 ,說其使用簡單 預(yù)算在 1015萬之間；準(zhǔn)備 8月底確定?？蛻粢笪覀兿麓文軌蚪o他們一個(gè)最低的價(jià)格，如果高了，他們會直接把我們給排除?？墒莾r(jià)格要比金蝶高多。但是客戶關(guān)注的是軟件的價(jià)格。我和張總詳細(xì)的介紹了我們公司的實(shí)力，以及軟件具體的管控點(diǎn)。 8月 4日客戶的李會計(jì)聯(lián)系了我，讓我給他們介紹產(chǎn)品以及功能。我現(xiàn)在不確定到底哪一個(gè)人在公司是處于關(guān)鍵人的地位。 跟蹤過程：之前我一直和公司的一位行政部的何經(jīng)理聯(lián)系，在跟客戶的時(shí)候，客戶會針對他個(gè)人的想法要我們給予解決方案，而且有些想法根本就不合理和沒有任何意義。對到貨的產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)，檢驗(yàn)合格的直接入倉庫，不合格的產(chǎn)品退回。T6營銷實(shí)戰(zhàn)套路流程 用友經(jīng)銷商學(xué)院 王林 2023年 9月 10日 提綱 T6營銷實(shí)戰(zhàn)流程管理 T6項(xiàng)目型售前套路管理 以下是伙伴經(jīng)常發(fā)給支持崗的類似郵件 您好！以下是我們在售前過程中遇到的一些難題。 客戶的介紹和需求：客戶主要是為軍工企業(yè)做產(chǎn)品的定制和開發(fā)，特別是對產(chǎn)品的規(guī)格和交貨期進(jìn)行控制，還有一點(diǎn)就是對客戶公司采購人員的請購計(jì)劃進(jìn)行嚴(yán)格的審批。而且要對采購進(jìn)行預(yù)警。最讓我苦惱的是現(xiàn)在他們公司的財(cái)務(wù)部的李會計(jì)也聯(lián)系我們，要求我們上門給他們進(jìn)行演示。目前為止，客戶已經(jīng)在試用軟件的階段。當(dāng)我到達(dá)公司的時(shí)候他們李會計(jì)直接把我領(lǐng)到他們張總的辦公室。張總也比較贊同我們的實(shí)力。他們也咨詢過金蝶，金蝶給他們報(bào)的是 K3的版本，張總說就軟件的功能來說，沒得說。具體的也沒有多說。我們已經(jīng)給他們報(bào)了 5折的價(jià)格。 常見的跟單問題 上了幾次門，還沒摸清情況 項(xiàng)目跟了很久，總是下不來，也不知該怎么辦了 見了 n多次面、吃了無數(shù)次飯 演示了若干回、花了很多錢 消耗到 “ 黔驢技窮 ” 搞不清具體時(shí)間 精心準(zhǔn)備的售前演示，被客戶輕描淡寫地說 “ 差不多 ” 銷售過程中總是出現(xiàn)意外，板上釘釘?shù)氖虑榭倳兓? 合同都提交了，但遲遲沒有下文 經(jīng)常被不知道的對手搶走項(xiàng)目 業(yè)務(wù)員、售前支持、管理者都怨聲載道 …… 總結(jié)：銷售工作沒有抓住重點(diǎn) 沒有控制住項(xiàng)目，效率不高！ 提高銷售效率的 2個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 效率 是服務(wù)型公司的關(guān)鍵競爭要素 拿下一個(gè)項(xiàng)目平均需要多少次工作？ 8次， 10次，更多 …… ，一年能做多少 ? Top sales 3040萬 /年 最有效率的 2個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 搞定老板 搞定關(guān)鍵人 沒有效率的工作，消耗資源 多次的演示 多次的交流溝通 參觀樣板客戶 參觀公司 制作方案 售前咨詢調(diào)研 數(shù)據(jù)模擬 搞定老板的基本技巧 提問切入 直接詢問搞 ERP的初衷 通過詢問競爭打法切入 通過詢問業(yè)務(wù)情況、工作
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