【正文】 、市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息，情報的交換，互相推薦和介紹客戶。一一利用人們從眾的心理制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進顧客購買。十一、成交收定技巧實現(xiàn)銷售的第四個關(guān)鍵時刻——成交清楚的向顧客介紹情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，進行到這一刻，銷售人員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。4．預(yù)售登記、貸款資料準備： 六本預(yù)售合同、相關(guān)資料裝入《客戶資料檔案袋》?！⒖蛻舫山粰n案：總結(jié)成功原因、經(jīng)驗不成功時，記錄失誤在何處，如是主觀因素，避免下級重犯！——銷售是系統(tǒng)過程，銷售人員從一入行開始，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售帶來成功，你不妨在成交之日自問：※ 在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？※ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？※ 在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認知？※ 在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？※ 在銷售過程中，我是否過分注意與客戶的私交？第一部分 公司簡介及企業(yè)文化第一節(jié) 公司簡介及個人第二節(jié) 企業(yè)文化及理念一、世紀陽光發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)專業(yè)化、經(jīng)營品牌化、投資多元化二、世紀陽光經(jīng)營理念以人為本、以誠立信、力求完美、精鑄品牌三、世紀陽光價值觀永遠信奉“付出與收獲對等”的自然法則三、世紀陽光精神高效、合力、拓展、奉獻五、管理方針有令則行、有禁則止、先服從后協(xié)商第三節(jié) 公司管理一、公司的組織架構(gòu)介紹二、公司的部門職能及各項制度三、公司的市場概況四、公司的人事制度第四節(jié) 員工激勵培訓(xùn)第二部分　工思想、道德個人素質(zhì)培訓(xùn)第三部分　　商務(wù)禮儀培訓(xùn)第四部分　　房地產(chǎn)市場了解培訓(xùn)第五部分　　　　建筑知識培訓(xùn)36 / 36。2． 審核六本預(yù)售合同：蓋騎縫章、更正章、肥章、合同編號等。1欲擒故縱法：——針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對峙現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥亲プΨ降男枨笮睦?，先擺出相應(yīng)的事實條件，表現(xiàn)出“條件不夠”，不強求成交的寬松心態(tài)，使對方感覺不能成交的措施心理，從而主動成交。以攻為守法：（有預(yù)見性的解決銷售中的障礙）——當(dāng)估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善于利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。幾天保留期間，要“關(guān)心”客戶→可詢問“有什么問題嗎？”隨時洞察客戶的變化→提前想法應(yīng)對。方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。越來越多購買力許可的購樓者，尤其是奔向郊外樓盤的，開始追求一種個性化的感性生活，尋求認同，歸屬與自我實現(xiàn)感，使樓市步入了“生感時代”。隨著住房福利制度的取消，公有房上市面上制度的實施，一次置業(yè)者便是由于本能性動機，而實現(xiàn)購買決定。（2）購買動機取決于：具體要求、具體需要現(xiàn)實工作中，研究顧客購買動機并非一件簡單的事情。胸有成竹型：這類顧客往往有明確的購買目標才到訪售樓現(xiàn)場，他們在此之前可能己經(jīng)參觀過本樓盤或經(jīng)過親朋好友的介紹慕名而來，或是被報紙、電視等廣告的宣傳所吸引。顧客是營銷推廣的一個組成部分，而不是局外人。6. 回音式法：就如同回音一樣，將對方說過的話完全重復(fù)一遍，這也是頗具經(jīng)驗和年紀大些的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常使用的方法。針對方式：制定個別客戶銷售計劃時，銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶的情況、需要、條件來找出合適的銷售內(nèi)容。適合自己的才是最好的?。ㄈ?、實現(xiàn)銷售的第三個關(guān)鍵時刻——處理異議一般來講，異議是客戶因為顧慮，爭論而對計劃、意見或產(chǎn)品提出的反對。交流：（1）自信（2）專業(yè)（3）綜合知識豐富（4）整潔、好感（5）語速、語調(diào)、語音（二）、實現(xiàn)銷售的第二個關(guān)鍵時刻——揣摩顧客需要。實驗一：1個11個月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時，他并不害怕，每當(dāng)他一碰小鼠就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到振驚與害怕的聲響，這樣，小嬰兒對安全的基本需求就被激活了。注意事項：（1）熟悉本樓盤情況，系統(tǒng)訓(xùn)練統(tǒng)一說辭；（2）避免電話響得過久，無人接聽，使客戶感覺受冷落；（3）避免出現(xiàn)發(fā)覺顧客聽不懂自己的語言或購買欲不強時，語氣立即顯得不耐煩；（4）廣告發(fā)布前，應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能涉及的問題；（5）廣告當(dāng)天，來電量多，時間顯得尤為珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2分鐘為限，不宜過長時間并著重介紹賣點，留有懸念，吸引客戶來現(xiàn)場參觀。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人按照規(guī)定繳納有關(guān)稅費。如不辦理土地使用權(quán)出讓手續(xù)的，轉(zhuǎn)讓方應(yīng)當(dāng)按照國務(wù)院規(guī)定將轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所獲得收益中的土地收益上繳國家或者作其他處理。在同等條件下，承租人有優(yōu)先購買權(quán)，房屋所有人出賣房屋時侵犯共有人承租人優(yōu)先購買權(quán)的，原房屋共有人與承租人可以請求法院宣告該房屋買賣無效。如果賣方將房產(chǎn)和土地分別賣于不同的買方，或者出賣房屋時只轉(zhuǎn)讓房屋所有權(quán)而不同時轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)，買方可以提出這種買賣合同無效。首先，我們要先知道轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃分別是怎么回事？我們一起來明確一下三者的概念。6）各種稅費：包括營業(yè)稅（售房合同價格的5%），辦理房產(chǎn)證手續(xù)應(yīng)交納契稅。目前，我市地價每平方米425元至3242元左右，由于容積率不同，所以在房價中所占比例也不同，低的僅占10%，高的可達60%。B：上下不便，遇停電時電梯不能使用，防火設(shè)施尚不是很完善。以上四種為房地產(chǎn)的主要四種形式。為保證住宅具有良好的自然通風(fēng)與采光條件，從理論上說，進深不宜過大。日照系數(shù)：建筑物A與北鄰建筑物B之間的距離與A的高度之比。商品房：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)利用：1）自有資金、銀行借貸資本和其他資金修建的；2）用于出租或出售的住宅及其他房屋。●行銷法則三十一：任何時間和地點都要言行一致，這是給客戶信心的保證。●行銷法則十五：在任何時間、任何地點都要介紹自己、推銷自己●行銷法則十六：每天晚上把當(dāng)天交談過的每一個人的名字和內(nèi)容復(fù)習(xí)整理一遍建立人際關(guān)系最重要的方法就是真正的、誠懇的關(guān)心別人●行銷法則十七：只要凡事認真負責(zé)，業(yè)績就會好起來●行銷法則十八：行銷業(yè)績能提升的關(guān)鍵在于每天要定出必須完成的量化限額●行銷法則十九：每天完成一百個陌生顧客拜訪數(shù)量，并要站著打電話，要學(xué)會電話行銷。蓋茨一開始就已最直接的人脈關(guān)系做了世界最大企業(yè)的生意二十歲——CASE——IBM●行銷法則十四：世界汽車推銷冠軍的秘決之一是大量的逢人就派發(fā)名單，結(jié)交人際關(guān)系要主動出擊。成功=認真+準時●行銷法則三十：接待顧客前對著鏡子五分鐘，對著鏡子給自己一番夸獎。也就是說，土地和建筑物既有各自獨立的物質(zhì)內(nèi)容，又是一個密不可分的整體，不論土地和建筑物是以獨立的形式存在還是以結(jié)合的形式存在，都屬于房地產(chǎn)，是房地產(chǎn)的一個組成部分。住宅類型 一類小區(qū) 二類小區(qū) 三類小區(qū)多層 30 35 40小高層 25 28 30高層 22 25綠化率：指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。住宅的進深常采用下列參數(shù)：、…………。4）現(xiàn)房，是已經(jīng)竣工的房產(chǎn)。比多層住宅要額外配置電梯、高壓水泵，增加公共走道和門窗。一般來說，等級越高，地價也越高，這就意味著在越好的地段，商品房的土地成本越高。5）房地產(chǎn)開發(fā)商的管理、財務(wù)費用及利潤：開發(fā)商的利潤約占房價的1512%。要了解房地產(chǎn)交易這種行為的含義。幾種無效交易房屋買賣合同（一）房產(chǎn)分離出賣：由于房屋是建筑在土地上的，為土地的附著物，具有不可分離性，因此房屋所有權(quán)能通過買賣而轉(zhuǎn)讓時，該房屋占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)也必須同時轉(zhuǎn)讓。（四）侵犯優(yōu)先購買權(quán)：(1)房屋所有人出賣共有房屋時，在同等條件下，共有人有優(yōu)先購買權(quán)；(2)房屋所有人出賣租出房屋時，須提前 3 個月通知承租人。劃撥土地的：如以劃撥方式取得土地使用權(quán)的，轉(zhuǎn)讓時應(yīng)當(dāng)報有批準權(quán)的政府審批，如準予轉(zhuǎn)讓的，應(yīng)當(dāng)由受讓方辦理土地使用權(quán)出讓手續(xù)，并依照國家有關(guān)規(guī)定繳納土地使用權(quán)出讓金。房地產(chǎn)管理部門核實申報的成交價格，并根據(jù)需要對轉(zhuǎn)讓的房地產(chǎn)進行現(xiàn)場查勘和評估。如何留下對方聯(lián)系方式：（l）以做業(yè)務(wù)登記為由：（2）以此是工作流程，需要客戶配合工作；（3）留下聯(lián)系方式，確保我們房源的訊息，您第一時間得知；（4）強調(diào)不會隨便打擾，如不方便留宅電、手機、小靈通或單位電話也