終端銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)(存儲(chǔ)版)
【正文】 推薦書(shū)等工具向顧客說(shuō)明，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)信心和決心。 ——你只感興趣做一筆大生意。每一次，請(qǐng)別忘了連帶銷(xiāo)售，它能使你事半功倍。所以，不要忘記對(duì)顧客說(shuō)：“謝謝”“歡迎再次光臨”。當(dāng)你快要結(jié)束銷(xiāo)售時(shí)，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。繼續(xù)介紹連帶銷(xiāo)售直至顧客的每一需要都能被滿足，直至你實(shí)現(xiàn)了每一個(gè)存在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。，請(qǐng)先滿足顧客提出的要求。4. 出示證明出示有關(guān)產(chǎn)品特點(diǎn)的說(shuō)明、數(shù)據(jù)等證明。許多顧客不愿意買(mǎi)，因?yàn)樗麄儾荒艽_信他們回家后是否喜歡這個(gè)產(chǎn)品，是否回因?yàn)槁?tīng)信了花言巧語(yǔ)而上當(dāng)受騙。因此，終端銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)不同的顧客，因勢(shì)利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要。每一個(gè)顧客都有需要。這才是一個(gè)成功的秘訣。二）作為一名成功的終端銷(xiāo)售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，還要善于創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。2. 不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)檫@樣顯然不尊重顧客，對(duì)顧客不禮貌。銷(xiāo)售人員要了解顧客有什么需要，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。2. 還有的會(huì)問(wèn)送什么，怎么送。銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類(lèi)型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。為什么會(huì)這樣呢？原因很簡(jiǎn)單。迎接顧客，也就是與顧客進(jìn)行交談，終端銷(xiāo)售人員積極友好的態(tài)度，對(duì)于開(kāi)始成功的交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很重要。這是一個(gè)連帶銷(xiāo)售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。顧客服務(wù)的原則：第一條：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。 并請(qǐng)大家遵守培訓(xùn)制度和紀(jì)律作為一名終端銷(xiāo)售人員，如果還沒(méi)有為迎接顧客作好準(zhǔn)備，不知道如何與顧客面對(duì)面的溝通。因?yàn)?，我們需要的是?zhuān)業(yè)級(jí)的銷(xiāo)售專(zhuān)家。通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開(kāi)頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通。以下，我們將針對(duì)五個(gè)步驟中的具體情況進(jìn)行詳細(xì)的講解：一. 迎接顧客銷(xiāo)售人員要完成銷(xiāo)售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。那反過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售人員不妨試一下給予，換一種方式來(lái)迎接顧客。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例例5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。給予顧客什么呢？給予是一種服務(wù)，是說(shuō)明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。必須預(yù)計(jì)每個(gè)問(wèn)題可能會(huì)帶來(lái)的回答，以選擇那些有利于銷(xiāo)售的問(wèn)題，因此盡可能提那些能獲取信息、易于回答的，如：誰(shuí)、什么、哪里、什么時(shí)候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于……，這些易于回答并能提供較多的信息的問(wèn)題，能夠幫助銷(xiāo)售人員了解顧客的一些潛在需求。在提問(wèn)和聆聽(tīng)回答之后，銷(xiāo)售人員就要分析一下，抓住其中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。不怕做
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