【正文】 成交結(jié)束或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。E、利用形勢法：“促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。助客權(quán)衡法：（在2擇1的選擇中，幫其分析利與弊）——積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利于弊而作出購買決定。（五）、銷售五步曲建立和諧　　引起興趣　　提供解答　　引發(fā)動(dòng)機(jī)　　完成交易或者是：銷售七步曲引起注意　　產(chǎn)生興趣　　激起欲望　　比較　　下定決心　　購買 (六)、促銷成交釣魚促銷法：（常用的方法：如贈(zèng)送禮物、抽獎(jiǎng)等）——利用人類需求的心理，通過讓顧客得到某些好處，來吸引他們采取購買行動(dòng)。（四）、尋找客戶的方法大千世界，人海茫茫，各有所需，應(yīng)如何尋找顧客呢？才能做到有針對性，才能事半功倍呢？宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等客戶上門，展開推銷。（2）若客人不可多付錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定金也可以下定。本能性、心理性、社會(huì)性動(dòng)機(jī)通常在消費(fèi)者身上兼而有之的?。?）具體購買動(dòng)機(jī)→求實(shí)、求廉、求便、求本、求美、求優(yōu)、求名、求新、攀比等。一般來講，人的行為受感性支配的比例要大于理智支配。舉例：一個(gè)客戶想購買該樓盤的物業(yè)，興趣是在于樓盤素質(zhì)，文化氛圍、生活方式等；如果售樓人員總是強(qiáng)調(diào)促銷期間價(jià)格低廉，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。譬如名牌服裝能炫耀買主的身份和地位，大寫字臺能體現(xiàn)擁有者愛學(xué)習(xí)，文化修養(yǎng)高，貼金的樓盤能彰顯擁有尊重身份。對于這類顧客，售樓員應(yīng)持開放的心態(tài)，如果對方不主動(dòng)要求，售樓員就不應(yīng)急于接觸，但應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)他有需求意愿時(shí)，應(yīng)熱情接待，并注意言行舉止，不可冷眼旁觀。備注：不可與客戶發(fā)生爭執(zhí) 切忌不能讓客戶難堪切忌表現(xiàn)不耐煩切忌認(rèn)為顧客無知，有藐視情緒切忌不能強(qiáng)迫客戶接受你的觀點(diǎn)3．接待總結(jié) 九、客戶類型與應(yīng)對技巧前言： 對售樓人員來說，顧客是全世界最重要的。3. 引例法：對客戶的異議，引用實(shí)例予以說服。你心理想著客戶的利益，去激發(fā)他的欲望，你就能使客戶信服，對你及你的產(chǎn)品生產(chǎn)信心和興趣，從而成功的使客戶心里放進(jìn)你的產(chǎn)品，進(jìn)而成交?！匆龑?dǎo)〉詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問題。B、贏取客戶的參與無論前兩個(gè)月的表達(dá)多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么我們會(huì)在銷售價(jià)格中遇到較多的拒絕和冷淡，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒被透導(dǎo)出來。例2：驚訝→調(diào)整當(dāng)一個(gè)意外因素或事件進(jìn)入我們的意識范圍或活動(dòng)范圍時(shí)，我們就會(huì)停下手中的活或改變原有行為方式，迅速弄清楚事情的原委，這會(huì)使人們重新調(diào)整思維方式和生活方式，當(dāng)麥當(dāng)勞快餐店首次進(jìn)入到中國時(shí)，多數(shù)人驚喜地排隊(duì)去品嘗，現(xiàn)在一部分人己接受并習(xí)慣了吃漢堡包、薯?xiàng)l和蘋果派。A、姓名 B、地址 C、聯(lián)系方式 D、可接受面積范圍 E、可接受價(jià)格范圍 F、可接受格局 G、對本樓盤的認(rèn)知途徑 H 、本次來電重點(diǎn)詢問內(nèi)容。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓程序根據(jù)建設(shè)部《城市房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓管理規(guī)定》房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓應(yīng)當(dāng)按照下列程序進(jìn)行：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人簽訂書面轉(zhuǎn)讓合同；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人在房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合同簽訂后 10 日內(nèi)持房地產(chǎn)權(quán)屬證書、當(dāng)事人的合法證明，轉(zhuǎn)讓合同等有關(guān)文件向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理部門提出申請，并申報(bào)成交價(jià)格。以出讓形式取得土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓應(yīng)符合下列條件:(1)按照出讓合同約定，己支付土地使用權(quán)出讓金的，并取得土地使用權(quán)證的。房屋產(chǎn)權(quán)為幾人共有的，必須征得共有人同意才能出賣，出賣人有房屋時(shí)須提交共有人同意的證明書。（2）流程買賣房屋→必須簽定合法的房屋買賣合同→并到當(dāng)?shù)胤抗芫洲k理產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù)。由于該房屋的產(chǎn)權(quán)已抵押至銀行，因而該險(xiǎn)的第一受益人為銀行，而購房者則為間接受益者。一般來說，目前濟(jì)南市磚混結(jié)構(gòu)約多層住宅，根據(jù)裝修標(biāo)準(zhǔn)不同，造價(jià)大約在5001000元/平方米左右。2濟(jì)南市商品房價(jià)格構(gòu)成1）地價(jià)：主要包括征地費(fèi)及拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)，這是構(gòu)成商品房價(jià)格的一個(gè)重要組成部分。B：對于住在高層的住戶而言，一方面可以欣賞到壯觀的景色，另一方面高層區(qū)域粉粉塵、噪音的污染也相對弱一些。2）樓花，是指土地附著政府批準(zhǔn)的有效規(guī)劃內(nèi)容，主要是指附著法定許可的建筑面積。住宅的開間常采用下列參數(shù)：、…………，規(guī)定較小的開間尺度，可有效縮短樓板空間，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性及抗震性。建筑面積：即套內(nèi)面積+公共面積分?jǐn)偯娣e=使用面積+陽臺面積+公共面積分?jǐn)偯娣e建筑密度：即建筑覆蓋率，是指項(xiàng)目規(guī)劃用地范圍內(nèi)所有基底面積之和與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng)，因而往往又被稱為之不動(dòng)產(chǎn)。你所推銷的產(chǎn)品不是產(chǎn)品本身，而是你自己，你自己就是產(chǎn)品。●行銷法則九：要成功，要具備一周工作七天，每天愿意工作24小時(shí)的精神seven twentyfour●行銷法則十：掌握的知識越多就越能與客戶找到知己般共鳴的話題●行銷法則十一：亞洲首富孫正義平均每天閱讀五本書，一年閱讀二千本●行銷法則十二：世界上最聰明的推銷員比爾●行銷法則二十一：要想獲得什么，就看你付出的是什么。●行銷法則三十三：成功行銷就是永不放棄，放棄不可能成功●行銷法則三十四：客戶不只買產(chǎn)品，更買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。目前我國規(guī)定：1）居住用地70年；2）工業(yè)用地50年；3）科技、教育、文化、衛(wèi)生、體育用地50年；4）商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；5）綜合用地50年。樓間距：是指建筑物之間的距離。B：三盆，是洗手盆、便盆、浴盆。2）不足A：底層及頂層居住條件不理想，底層住戶的安全性、采光性差，下水道易堵塞，頂層的隔熱性、防水性差、上下不便。D：人口密度大，得房率低。3）前期施工準(zhǔn)備費(fèi)：主要包括規(guī)劃、施工圖紙?jiān)O(shè)計(jì)費(fèi)、地質(zhì)勘察鉆探費(fèi)及向規(guī)劃、消防、城建、環(huán)衛(wèi)、質(zhì)檢等部門交納的各項(xiàng)費(fèi)用，約50元/平方米。房產(chǎn)交易費(fèi)（%）。房地產(chǎn)抵押：指抵押人以其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)，履行擔(dān)保的行為。也就不能發(fā)生房屋所有權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效果。如違反規(guī)定購買私房的，其買賣合同無效。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓時(shí)，土地使用權(quán)出讓合同中載明的權(quán)利、義務(wù)隨之轉(zhuǎn)移。建筑知識1．地基與基礎(chǔ)2．建筑制圖及識圖（面積）3．材料力學(xué)4．建筑施工技術(shù)5．房屋建筑學(xué)五、房地產(chǎn)基本制度與政策1．建設(shè)用地制度與政策2．城市房屋拆遷管理制度與政策3．房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)管理制度與政策4．規(guī)劃設(shè)計(jì)與工程建設(shè)管理制度與政策5．房地產(chǎn)交易管理制度與政策6．房地產(chǎn)中介服務(wù)管理制度與政策7．房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)戶籍管理制度與政策8．物業(yè)管理制度與政策9．房地產(chǎn)稅收制度與政策六、現(xiàn)場操作規(guī)范制度七、業(yè)務(wù)知識（表格管理）（案場業(yè)務(wù)操作）八、銷售技巧1．來電，去電接待要求（一）分類：（1）接聽咨詢房源情況電話禮儀；（2）處理工作中接聽電話禮儀； （3）對來電咨詢客戶如何進(jìn)行電話銷售。（8）應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理、歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分交流溝通。因?yàn)楣芳河伞扳徛暋甭?lián)想到食物。要求： 〈交流〉用明朗的語調(diào)交談；〈觀察〉注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對樓盤感興趣。但這并不代表客戶將不購買我們的產(chǎn)品或不接受我們所提供的計(jì)劃和意見，而只表示尚有些顧慮、想法和事情還未滿意的處理。（2）有效處理發(fā)生的異議買賣雙方本來就是站在不同的立場，發(fā)生爭議是很正常的，也許有時(shí)你會(huì)覺得客戶提出的意見是無中生有，有時(shí)你甚至?xí)岩煽蛻羰遣皇巧焚M(fèi)心思，在為難你，這個(gè)時(shí)候，千萬要打住自己的這些想法，不能一味的頂撞客戶，否則只能引起他們的反感，更不能全盤肯定客戶的意見，否則也只能使他更加相信他們表達(dá)的意見是正確的。例：“我很高興你提出意見”“你的意見十分合理”“你的觀察很敏銳”（2）態(tài)度真誠、注意聆聽，不加阻撓——認(rèn)同異議的合理性，表示尊重，便于客戶接受你的相反意見。因此，顧客至上，永遠(yuǎn)是對的。售樓人員在此期間應(yīng)迅速抓住顧客的購買意圖和動(dòng)機(jī)，不宜有太多的游說、建議之詞，以免令顧客產(chǎn)生反感，導(dǎo)致銷售中斷。比如：同為購買豪型：（l）有人是為了生活合適的愜意；（2）有的是尋求同階的交流；（3）有的是顯示富有與成功第二，同種動(dòng)機(jī)還可能引起多種購買行為比如：為了讓下一代受到良好的教育，有人愿意到高校林立，學(xué)術(shù)氛圍濃郁的社區(qū)居住，與孩子共同成長；有人愿意讓孩子遠(yuǎn)走高飛，自立成才，送往國外就讀。（2）心理性動(dòng)機(jī)：定義：人的行為不僅受生理本能的驅(qū)使，而且還受到心理活動(dòng)的支配，消費(fèi)者常常是在購買物業(yè)的前后，常常伴隨著復(fù)雜的心理活動(dòng)。售樓人員要想把顧客購買的動(dòng)機(jī)搞清楚，就要采取觀察其行為舉動(dòng)，提問題的細(xì)揣摩其心理的方法。一般而言，接待100個(gè)電話，能吸引10—30個(gè)現(xiàn)場看房者，現(xiàn)場接待100名看房者，只有520名購房者成交，所以失敗、被拒絕率在90% 左右，日復(fù)一日，生活在被拒絕的氣氛中，不能堅(jiān)持最初的工作激情和對客戶的耐心，是不能在這個(gè)行業(yè)中生存和成長的。舉例：小定直接到簽約→危險(xiǎn)！WHY？因?yàn)椋海?）簽約慎重、仔細(xì)。交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣