【正文】 (為防止發(fā)貨短少和混亂,辦事處發(fā)往商家的貨物必須是整件的，不得從客戶的貨物中抽取散貨。(公司一旦發(fā)現(xiàn)銷售人員超期不匯或挪用貨款將立即解雇該人，直至追究刑事責(zé)任。四、發(fā)票管理(公司的發(fā)票只能由公司文件指定的專人管理，其他人員不得開票，否則追究開票員的責(zé)任。(作為漓泉公司第一線的財(cái)務(wù)處人員，首先要審核銷售員的單據(jù)是否符合公司要求，然后登記入帳，每月按規(guī)定時(shí)間編報(bào)《發(fā)出商品分類核算表》、《應(yīng)收帳款明細(xì)表》,《產(chǎn)品銷售結(jié)算表》，以及其他各種報(bào)表,各種報(bào)表數(shù)據(jù)均應(yīng)同公司內(nèi)勤組的有關(guān)匯總表進(jìn)行核對，并及時(shí)將有關(guān)結(jié)果給主任和內(nèi)勤組。此單據(jù)也應(yīng)及時(shí)寄回公司處理。(所有的折讓返回必須逐級申請，直至科長批準(zhǔn)，非正常渠道的折讓返回需特別注明。公司規(guī)定的價(jià)格優(yōu)惠的最大幅度為標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)的下浮3%。２、單位、數(shù)量與合同內(nèi)容有誤，對方提出訂正的要求，卻未予處理。２、不應(yīng)該以感情為本位行動(dòng)，應(yīng)以付帳為本位去面對客戶。漓泉公司有關(guān)回款的其它規(guī)定請見附件〈五〉(漓泉公司要求在一般情況下發(fā)給商家的貨不得超過商家一周的銷量，在商家的貨銷完之前應(yīng)及時(shí)去補(bǔ)貨和催款。(附錄:招聘柜臺促銷人員申報(bào)程序,申請內(nèi)容包括:招聘柜臺促銷人員的理由和預(yù)計(jì)的收益安排柜臺促銷人員在哪一商場,招聘促銷人員的人數(shù)促銷人員的待遇和其它費(fèi)用,將申請書及辦事處主任意見送銷售科長批,經(jīng)銷售科長審批后執(zhí)行。產(chǎn)品陳列要素:、顯眼的地方。與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門的溝通: ①防疫站及技術(shù)監(jiān)督部門 此兩部門均為我廠產(chǎn)品的檢測部門,進(jìn)入某些新市場,防疫站要對殺蟲類產(chǎn)品進(jìn)行檢測,技術(shù)監(jiān)督部門要對產(chǎn)品進(jìn)行檢測,應(yīng)與他們保持良好的關(guān)系。廣告和促銷活動(dòng) ⑦宴會(huì)結(jié)束前的送客。 ③漓泉有關(guān)人員的講話發(fā)言。 ②會(huì)場布置的用料準(zhǔn)備。(應(yīng)講究檔次,在有限的資金內(nèi)盡量體現(xiàn)漓泉的實(shí)力。推廣會(huì)目的:展示漓泉實(shí)力。 ④供方逾期交貨時(shí)，應(yīng)比照中國人民銀行有關(guān)延期付款的規(guī)定，按逾期交貨部分貨款計(jì)算，向需方償付逾期交貨的違約金，并承擔(dān)需方因此所受的損失費(fèi)用。 ⑤需方違反合同規(guī)定拒絕接貨的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)由此造成的損失和運(yùn)輸部門的罰款。 ②如需方未按規(guī)定期限提出書面異議的，視為所交產(chǎn)品符合合同規(guī)定。銷售季節(jié)末,商家再要貨則不退貨。 ⑤合同標(biāo)的如需有關(guān)部門批準(zhǔn)的，應(yīng)提交有關(guān)部門的批件。如果合同有保證人的，辦理公證或鑒證時(shí)，應(yīng)通知保證人一同前往辦理。(可參考后面的貨物管理一節(jié))八、“隨機(jī)備品、配件工具數(shù)量及供應(yīng)辦法”對我廠產(chǎn)品不適用，以“”填寫。 產(chǎn) 品 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)一代特強(qiáng)電香片 二代特強(qiáng)電香片 300ml空氣清新劑 Q/HY03 1994WQM165A型蚊香器 QB/T174193WQM165B型蚊香器 QB/T174193WQM150F型蚊香器 Q/450200HLDY630194WQM165G型蚊香器 QB/T174193WQM150H型蚊香器 Q/450200HLDY630194電蚊香液 YWQ2液體蚊香器 Q/450200HLDY630290WY1兩用電蚊香器 Q/450200HLDY630194Q/450200HLDY630190 三、“交（提）貨地點(diǎn)、方式”交貨地點(diǎn)：火車運(yùn)輸?shù)挠尚璺教岢鲞_(dá)到哪個(gè)火車站（站名一定要準(zhǔn)確）。(漓泉公司要求在銷售合同中盡可能多一些對漓泉公司有利的條款,但不可有欺騙性內(nèi)容。７、上次答應(yīng)的事項(xiàng)一定要解決。其它內(nèi)容見銷售政策這一章。假如簽訂合同的話，您要做以下的售后工作：(有關(guān)產(chǎn)品推廣會(huì)和廣告支持方面的內(nèi)容見下一章)１、電話聯(lián)絡(luò)和寄出“謝謝惠顧”的明信片：用電話通知客戶告訴他您已為他的合同作必要的安排并再次感謝他的訂單。離開之前，不要忘記感謝他們的訂單。確認(rèn)訂單或合同的進(jìn)貨數(shù)量。如果他們覺得資料不夠，您就要提供更詳細(xì)和完善的資料。您要顯示您對漓泉產(chǎn)品強(qiáng)烈的信心，讓客戶覺得和您交易是明智的決定。５、將拒絕看作路標(biāo)。(一般處理拒絕的方法１、心情要愉快，面帶微笑。銷售員應(yīng)向客戶充分展示這一點(diǎn)。具體內(nèi)容可參考前面的企業(yè)和產(chǎn)品規(guī)范介紹。 ８、初次拜訪時(shí)間不可太久。(在正式銷售之前,您應(yīng)仔細(xì)閱讀本手冊。您的舉動(dòng)言語都對您個(gè)人、漓泉公司和您所推銷的產(chǎn)品有直接的關(guān)系和影響。這可以確定您拜訪時(shí)不會(huì)妨礙客戶的日常操作,這樣他就會(huì)對您更為接受。３、零售店的信譽(yù)調(diào)查： ①通過與零售店做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)員了解 ②通過行業(yè)協(xié)會(huì)等組織中的親密朋友了解 ③通過柜臺了解，產(chǎn)品的銷量情況 ④看零售店的營業(yè)執(zhí)照，其中的注冊資金是多少、性質(zhì)怎樣４、零售納稅類別調(diào)查 了解零售商是一般納稅人還是小規(guī)模納稅人。 新市場信息反饋表新市場區(qū)域：調(diào)查時(shí)間人口數(shù)工資平均水平：消費(fèi)習(xí)慣大商場、。利用各種名冊。電蚊香片消費(fèi)者調(diào)查問卷Ｓ１、請問您或您的家人有沒有在下列行業(yè)中工作的？ 電蚊香生產(chǎn)／批發(fā)／零售單位 １□有──終止訪問，對不起,我們這次訪問具有特殊性,您不是我們的訪問對崐 象，打擾了，再見！ ２□沒有──繼續(xù)訪問Ｓ２、在過去的三個(gè)月中，您是否購買過電蚊香片□沒有──終止訪問□購買過電蚊香片 ─繼續(xù)訪問●請購買者回答Ｑ１、Ａ、（未提示）在過去的三個(gè)月中，您購買過哪些品牌的電蚊香片？ １□飛克 ２□一掃光 ３□必?fù)? ４□彩虹 ５□漓泉 ６□雷達(dá) 7□其它（請注明） Ｂ、（未提示）您使用過的其它電蚊香片 １□飛克 ２□一掃光 ３□必?fù)? ４□彩虹 ５□漓泉 ６□雷達(dá) ７□其它（請注明）Ｑ２、您最常買的是哪種電蚊香片？ Ｑ３、您為什么常買這一品牌？ １□商店只售這種品牌 ２□便宜 ３□效力最長 ４□無毒副作用 5□氣味芳香 6□驅(qū)蚊力強(qiáng) 7□其它（請注明）Ｑ４、想一想您常在什么商場買電蚊香片？ Ａ、您通常在哪里購買電蚊香片？ １□居住地附近小賣店 ２□自選商場／超級市場 ３□日雜商店 ４□小百貨商店 ５□大型百貨商場 Ｂ、您為什么經(jīng)常在哪里買電蚊香片？ １□最方便 ２□品牌多、有選擇 ３□便宜 ４□貨真／沒有假冒 ５□其它（請注明）Ｑ５、現(xiàn)在我給您看一張不同品牌的電蚊香片卡片，請指出您所了解的品牌，并說崐 明您是如何知道它的。 顧客對漓泉產(chǎn)品的評價(jià)和喜惡原因。 訂單頻率?？?戶 檔 案 資 料推銷員應(yīng)保存一個(gè)完整的客戶資料檔案,同時(shí)應(yīng)為公司做一份備份,這是漓泉公司對銷售人員的考核項(xiàng)目之一?？偟闹b要求是:☆ 合 規(guī)漓泉銷售人員應(yīng)按照公司規(guī)定著裝。３、握手方式：和新客戶握手時(shí)，應(yīng)伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對方為準(zhǔn)（如果男士和女士握手，則男士應(yīng)輕輕握住女士的手指部分）。４、避免交談時(shí)指手劃腳、手勢動(dòng)作過多過大。在社交場合，應(yīng)注意手勢的大小幅度。第五，眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)的幅度與快慢都不要太快或太慢。６、男性腳步應(yīng)穩(wěn)重、大方、有力。(正確的走姿１、速度適中，不要過快或過慢。☆ 走 姿:( 錯(cuò)誤的走姿１、速度過快或過慢。太重給人粗魯不雅的印象。４、癱坐在椅子上。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時(shí)大腿肌肉會(huì)出現(xiàn)緊張感，這樣會(huì)給人以“力度感”。該產(chǎn)品有“婦康寶”及“兒康寶”兩大類：* “婦康寶”臍療藥袋主治婦女月經(jīng)不調(diào)、痛經(jīng)、崩漏、帶下、附件炎、盆腔炎、尿頻、氣血虛弱、產(chǎn)后惡露不絕、子宮下垂、宮寒不孕、帶環(huán)腹痛等癥?！昂脣寢尅迸唐鱊80型:是為嬰幼兒開發(fā)的食品加熱保溫器，它采用電加熱及可調(diào)式恒溫控制器，既可作嬰兒牛奶及食品加熱用，又可保溫，具有加熱保溫雙重功效。* 漓泉空氣清新劑采用最新配方，使用德國等國家的香料,除香味更純外，還能吸附消除空氣中的塵埃、臭味及油煙等異味，使空氣更純凈，所以清新效果十分理想。本品氣味芬芳，不沾污衣物，適用于戶內(nèi)外各種環(huán)境。* 用本品在蟑螂等害蟲棲息出沒的地方畫上23厘米的筆道，害蟲爬過，即會(huì)中毒死亡。由于各地蚊種不同,蚊子的抗藥性不同,將一、二代蚊香片交換使用,滅蚊效果更佳。 (本品設(shè)有安全防護(hù)網(wǎng)罩，使用時(shí)更安全。漓泉牌電蚊香器，是由日本住友化學(xué)工業(yè)株式會(huì)社提供的設(shè)備、原材料及生產(chǎn)技術(shù)生產(chǎn)出來的。漓泉銷售員拜訪客戶時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)開場白是:我是漓泉家庭品業(yè)公司的((員, 我的名字叫(((,(同時(shí)遞上名片)(企業(yè)規(guī)范介紹:漓泉公司是專業(yè)生產(chǎn)衛(wèi)生殺蟲藥械和小型家庭電器的廠家。企業(yè)和產(chǎn)品規(guī)范介紹介紹企業(yè)和產(chǎn)品必定要用有系統(tǒng)、有吸引力和清楚表達(dá)的陳述。(記錄筆記：拜訪客戶時(shí)，帶一個(gè)精美的本子,盡量把談話重點(diǎn)用筆記記錄下來。(言休繁縈：當(dāng)介紹產(chǎn)品后，一定要給客戶機(jī)會(huì)去表達(dá)他們的意見。(服 務(wù)：很多人都忽略了服務(wù)的重要性?！邦櫩陀肋h(yuǎn)是對的”不管客戶的態(tài)度是如何，你都要和他相處。它圍繞著理解、動(dòng)力、目標(biāo)、信念和積極性。漓泉的發(fā)展很大程度上要靠銷售人員，而銷售人員則要靠自己的熱情和技巧。愿望的強(qiáng)弱往往是決定成敗的因素。緊記你唯一的目的就是要保持他是你的客戶。其實(shí)服務(wù)和產(chǎn)品是休戚相關(guān)的。千萬不要喋喋不休地說話。一方面表示重視客戶的話,另外這樣就不會(huì)忘記您對客戶許下的諾言和混淆個(gè)別客戶的不同需要。內(nèi)容必定要圍繞和配合著客戶的需要和利益，這樣就會(huì)有效地增強(qiáng)說服力。產(chǎn)品有電蚊香等衛(wèi)生殺蟲系列、電熱儲能取暖器等小型家電系列，以及生活保健品系列等三大系列產(chǎn)品。由于質(zhì)量優(yōu)異，獲得了日本住友化學(xué)工業(yè)株式會(huì)社“SP”質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)志使用權(quán)。 WQM150H型：(雙溫型是它的最大特點(diǎn)。：主要原理是利用自動(dòng)恒溫的元件制成的環(huán)形加熱器，將高效的殺蟲藥劑通過一個(gè)微孔蕊棒穩(wěn)定地緩緩揮發(fā)出來。* 本品對人畜無害，如手接觸藥筆用清水沖洗即可。* 本品使用方便、安全、有效、可免除采用煙熏噴灑藥物造成不適和污染環(huán)境。* 另外，它還可配合使用“漓泉”自動(dòng)噴霧裝置，根據(jù)各人需要，自動(dòng)定時(shí)定量噴灑，使用更方便。* 本品特別配備專用透明器蓋，使被加熱物品與外界環(huán)境隔離，確保嬰幼兒的食品衛(wèi)生。* “兒康寶”臍療藥袋主治小兒脾胃虛弱、消化不良、疳積、厭食、腹脹、自汗與盜汗、尿床、小兒夜啼等癥，并可預(yù)防“流腦”、“流感”。４、收臀部，使臀部略為上翹。５、翹二郎腿時(shí)頻繁搖腿。太輕給人謹(jǐn)小慎微的感覺。２、笨重。過快給人以輕浮印象，過慢則顯得沒時(shí)間觀念，沒有活力。７、身體重心在腳掌前部，兩腳跟走在一條直線上，腳尖偏離中心線約10176。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)稍快表示聰明、有活力，但如果太快則表示不誠實(shí)、不成熟，給人輕浮、不莊重的印象，如“擠眉弄眼”、“賊眉鼠眼”指的就是這種情況。手勢的上界一般不應(yīng)超過對方的視線，下界不低于自己的胸區(qū)，左右擺動(dòng)的范圍不要太寬，應(yīng)在人的胸前或右方進(jìn)行。手勢禮儀之四，標(biāo)準(zhǔn)的禮儀握手應(yīng)是：１、場合：一般在見面和離別時(shí)用。時(shí)間13秒鐘，輕輕搖動(dòng)13下。☆ 合 身第一，在銷售工作中，衣著要適合自己的身材，要整潔、自然、大方，穿在身上自我感覺舒服。對所有的新舊客戶，您都必須要有詳細(xì)的記錄。３、產(chǎn)品資料： 什么產(chǎn)品最暢銷,極其原因。商 家 資 料 表編號： 公司 名稱聯(lián)系人 甲 地 址 職 務(wù) 電 話 電 話 行 業(yè) 個(gè)人特點(diǎn) 產(chǎn)品 需求聯(lián)系人 乙 現(xiàn)供 應(yīng)者 職 務(wù) 信用 等級 電 話需求量 個(gè)人特點(diǎn)公司背景：備注：訪 問 行 動(dòng) 記 錄歷 次 購 貨 情 況 日期 目 的 結(jié) 果 或 問 題 日 期 購貨量 回 款 情 況客戶個(gè)人資料表編號： 姓 名 性 別年齡 住 址 學(xué) 歷收入 住宅電話 職 務(wù) 工作單位 愛 單位電話 好家庭背景及成員：生活習(xí)慣：消費(fèi)傾向；備注： 訪 問 行 動(dòng) 記 錄歷 次 購 貨 情 況 日 期 目 的 結(jié) 果 或 問 題 日 期 購貨量 回 款 情 況新市場開發(fā)為了提高銷售量，擴(kuò)大市場占有率，漓泉必須開發(fā)新市場、開發(fā)新客戶。編號品牌電視報(bào)紙雜志電臺商店陳列促銷活動(dòng)他人介紹1飛克2一掃光3必?fù)?彩虹5漓泉6雷達(dá)7其它（請注明）Ｑ６、 Ａ、想一想在過去的３個(gè)月中您所見到或聽到的所有有關(guān)電蚊香片的廣 告,哪一個(gè)特定的廣告給您印象最深？ Ｂ、（未提示）該廣告給您哪些信息？ １□對人和環(huán)境均無害／安全 ２□作用時(shí)間長／有效時(shí)間長 ３□效力強(qiáng) ４□先