【正文】 號 ★ 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ★ 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ★ 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 2023/3/8 124 四、交流溝通技巧 （ 3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī) 姿態(tài)語信號 ★ 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； ★ 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； ★ 拿起車輛認(rèn)購購書或合同之類細(xì)看； ★ 開始仔細(xì)地觀察車型、圖片等。 ★ 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； ★ 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 2023/3/8 125 四、交流溝通技巧 （ 4） 遇到客戶抱怨怎么辦？ 姿態(tài)語信號 高情商化解客戶抱怨的黃金步驟： 1. 發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容； 2. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨； 3. 有錯 ,為事情道歉 , 沒錯 ,為心情道歉； 4. 承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)； 5. 提出解決方法及時間表 , 請對方確認(rèn)； 6. 做事后的滿意度確認(rèn)。 2023/3/8 126 四、交流溝通技巧 （ 5） 巧答客戶對競品的提問 客戶問：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢？ 如果你滔滔不絕，你就 有 掉進(jìn)陷阱的跡象！建議反問：您這樣問，肯定是了解過 A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外 ...... 2023/3/8 127 小知識 ： 與客戶溝通時的注意事項 ◆ 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。 ◆ 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 ◆ 多稱呼客人的姓名。 ◆ 語言簡練，表達(dá)清晰。 ◆ 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。 ◆ 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 ◆ 千萬別插嘴打斷客人的說話。 ◆ 合理批評，巧妙稱贊。 ◆ 勿濫用電動汽車專業(yè)術(shù)語。 ◆ 學(xué)會使用成語和幽默。 2023/3/8 128 五 、 價格談判 技巧 （ 1） 價格談判中的五個必殺笈 絕不先開價，誰先開誰先死。 絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。 殺價必須低于對方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。 聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。 選擇隨時準(zhǔn)備走人，逼迫對方倉促下決定。 2023/3/8 129 五 、 價格談判 技巧 （ 2） 報價技巧：價格尾數(shù)是 9永遠(yuǎn)比整數(shù)好 一個比整數(shù)稍低的價格，叫做“魔力價格”。 比如 899元這樣的價格，在心理上被歸入了800多美元的范疇，而 900元（或以上）的價格，則被看成是 900多元且接近 1000元的東西。800多元比 900多元似乎低得多。 2023/3/8 130 五 、 價格談判 技巧 （ 3） 報價技巧：高報高成 低報低成 報價低，則成交低；報價高，則成交高；甚至有些漫無邊際的報價成交價也較高。從中我們可以看出，我們在報價的時候不能因?yàn)樽约簶O力想得到合同而盡量壓低自己的報價，如此的話留給自己以后價格談判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己獲取的利益甚至到無利或虧損之境地。 2023/3/8 131 五 、 價格談判 技巧 （ 4） 報價技巧： 分解式報價 比打包價好 價格分解法。對于包含多種不同交易的談判，我們對于價格應(yīng)該進(jìn)行分解式的報價，而不報給對方一個總體的感覺較高的價格， 這樣可以降低對方的價格敏感度 ，有利于成交。譬如從事軟件銷售的業(yè)務(wù)時，報價通常包括產(chǎn)品、升級、服務(wù)等各種價格，分別看的價格相對要低很多，但如果成一個整體的話也許會讓客戶畏縮甚至拼命壓低你的價格，導(dǎo)致利潤縮水。 當(dāng)然，萬事無絕對！特殊情況也可隨即應(yīng)變。 2023/3/8 132 五 、 價格談判 技巧 （ 5） 一點(diǎn)點(diǎn)讓步比一次性讓到位好 逐步收窄法。在和客戶的價格談判過程中，對于每一次的讓步都要保持一個原則，就是每一次讓步都要小于上次的讓步為原則，最后的讓步可以是一點(diǎn)一點(diǎn)的后退，給對方形成一種價格的確已經(jīng)到了無法再大幅度壓縮的地步，如果再一味進(jìn)攻的話可能失敗的印象，最終達(dá)成一致。 萬事無絕對！ 2023/3/8 133 六 、 業(yè)務(wù)成交 技巧 （ 1） 技巧一：厲兵秣馬 兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓(xùn)了將近一個月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。 每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身 ! 2023/3/8 134 六 、 業(yè)務(wù)成交 技巧 （ 2） 技巧 二 ： 關(guān)注細(xì)節(jié) 現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開 !隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。 2023/3/8 135 六 、 業(yè)務(wù)成交 技巧 （ 3） 技巧 三 ： 借力打力 銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施 **，其中一般都有一個角色 — 就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢 ?我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會買單，屢試不爽 !當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。 2023/3/8 136 六 、 業(yè)務(wù)成交 技巧 （ 4） 技巧 四 ： 見好就收 銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在 57分鐘為最佳 !有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售 !不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。 2023/3/8 137 六 、 業(yè)務(wù)成交 技巧 （ 4） 技巧 五 ： 送君一程 銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的 27倍 !要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實(shí)做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分 ! 2023/3/8 138 在征服客戶的同時也是一個客戶征服你的過程，所以我們在與客戶的交流過程中一定要保持沉者、冷靜的頭腦，給客戶一個專家的印象，一樣可以給你在談判過程中爭取較多的利益提供支持。征服客戶，需要我們自己的不斷的實(shí)踐與學(xué)習(xí)分析，總結(jié)出征服客戶的特別經(jīng)驗(yàn)。 結(jié)束語 2023/3/8 139 2023/3/8 140 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:31:5800:31:5800:313/8/2023 12:31:58 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :31:5800:31Mar238Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 00:31:5800:31:5800:31Wednesday, March 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :31:5800:31:58March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 8日星期三 上午 12時 31分 58秒 00:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 12時 31分 :31March 8, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 8日星期三 12時 31分 58秒 00:31:588 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 12時 31分 58秒 上午 12時 31分 00:31: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 00:31:5800:31:5800:313/8/2023 12:31:58 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :31:5800:31Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 00:31:5800:31:5800:31Wednesday, March 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :31:5800:31:58March 8, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 8日星期三 上午 12時 31分 58秒 00:31: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 12時 31分 :31March 8, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 8日星期三 12時 31分 58秒 00:31:588 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 12時 31分 58秒 上午 12時 31分 00:31: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 00:31:5800:31:5800:313/8/2023 12:31:58 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :31:5800:31Mar238Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 00:31:5800:31:5800:31Wednesday, March 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :31:5800:31:58March 8, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 8日星期三 上午 12時 31分 58秒 00:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 12時 31分 :31March 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 8日星期三 12時 31分 58秒 00:31:588 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 12時 31分 58秒 上午 12時 31分 00:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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