【正文】 病原菌的繁殖，調(diào)整腸道菌群之間的關(guān)系，保持乳酸菌呈優(yōu)勢(shì)狀態(tài)，在體內(nèi)發(fā)揮健康衛(wèi)士的作用，從而克服因抗生素、放療、化療等因素引起的體內(nèi)菌群失調(diào)。C、抗腫瘤作用。乳酸菌的抗腫瘤作用是由于腸道菌群的改善，抑制了致癌物質(zhì)的產(chǎn)生，一般認(rèn)為，乳酸菌及其代謝產(chǎn)物活化了免疫功能，抑制了癌細(xì)胞的增殖，國(guó)際上許多專家的動(dòng)物實(shí)驗(yàn)證實(shí)了這種論點(diǎn)。D、免疫賦活作用。乳酸菌的抗致病菌作用的機(jī)理可能與免疫有關(guān)，就是誘導(dǎo)干擾素，促進(jìn)細(xì)胞分裂，產(chǎn)生體液及細(xì)胞免疫。E、營(yíng)養(yǎng)作用。乳酸菌發(fā)酵后產(chǎn)生的乳酸，可提高鈣、磷、鐵的利用率，促進(jìn)鐵和維生素D的吸收。乳糖分解產(chǎn)生的半乳糖，是構(gòu)成腦神經(jīng)系統(tǒng)中腦苷脂的成分，與嬰兒出生后腦的迅速生長(zhǎng)有密切關(guān)系，它還有利于防治由于缺鐵、缺鈣引起的貧血癥和軟骨病。F、降低膽固醇。東非Massai族人食用高膽固醇膳食，但因大量飲用酸奶，血中膽固醇水平較低，有人給53名美國(guó)人喝乳酸菌奶，每餐240ml，一周后可見膽固醇降低。由此推測(cè)其抗膽固醇物質(zhì)，是與乳酸菌產(chǎn)生的羥甲基戊二酸輔酶A還原酶有關(guān)，同時(shí)，乳清酸、鈣和乳糖也與膽固醇的降低有關(guān)。G、控制內(nèi)毒素。乳酸菌可抑制腸道中腐敗細(xì)菌的繁殖，從而減少腸道中內(nèi)毒素及尿素酶的含量，使血液中內(nèi)毒素和氨含量下降。H、延緩衰老。乳酸菌產(chǎn)生的乳酸，抑制腸道內(nèi)腐敗細(xì)菌的生長(zhǎng)，從而減少了這些細(xì)菌產(chǎn)生的毒胺、靛基質(zhì)、吲哚、氨、硫化氫等致癌物質(zhì)，使機(jī)體衰老變得緩慢。I、抗輻射?？诜樗峋膭?dòng)物，經(jīng)放射線照射后，比未服此種菌劑的對(duì)照動(dòng)物存活時(shí)間長(zhǎng)，或免于死亡，其機(jī)制可能是乳酸菌及其發(fā)酵產(chǎn)物有保護(hù)造血系統(tǒng)和抗突變的作用。J、對(duì)泌尿生殖系統(tǒng)的作用。乳酸菌在治療泌尿生殖道感染方面積累了較為豐富的資料。體內(nèi)實(shí)驗(yàn)已證實(shí)，陰道內(nèi)源性菌群成員具有共凝聚作用，并在陰道上皮細(xì)胞表面定植。乳酸菌是健康婦女陰道正常菌群，能與其他菌群共凝聚。當(dāng)這種共凝聚作用和其產(chǎn)生的抑制物共同作用，就可抑制病原菌。如上所述，乳酸菌的生理功能的研究已有重大進(jìn)展，發(fā)達(dá)國(guó)家已有很多乳酸菌及雙岐桿菌制劑用于臨床。但是更大量實(shí)際使用的還在保健飲品和食品的領(lǐng)域。如近年發(fā)展起來的乳酸菌飲料等。乳酸菌飲料生產(chǎn)技術(shù)難度較高，像太子奶那樣的高品質(zhì)乳酸菌飲料為數(shù)甚少，它是乳酸菌的深加工產(chǎn)品，是生物工程的結(jié)晶。隨著人民健康意識(shí)的提高，乳酸菌及其保健飲品將以其自身的特性和魅力，吸引人們進(jìn)一步進(jìn)行研究和利用，為人類的健康事業(yè)作出更大的貢獻(xiàn)。三、太子奶乳酸菌飲料與一般調(diào)配型乳酸飲料有何不同? 太子奶乳酸菌飲料是依托現(xiàn)代生物工程技術(shù)生產(chǎn)的發(fā)酵型乳酸飲料，經(jīng)精心培育優(yōu)良乳酸菌菌種連續(xù)發(fā)酵72小時(shí)而成，發(fā)酵是乳酸菌的增殖過程，如果原料不佳，乳酸菌是發(fā)不起來的，必須精選無污染的大草原優(yōu)質(zhì)鮮乳制品為原料，太子奶高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，其衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)完全與國(guó)際接軌，經(jīng)專家鑒定，太子奶乳酸菌飲料的品質(zhì)已達(dá)到國(guó)際同類產(chǎn)品的先進(jìn)水平。四、“發(fā)酵型乳酸飲料”與“調(diào)配型乳酸”有天壤之別 乳酸菌及乳酸菌飲料在營(yíng)養(yǎng)上的卓越功能已為國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)界所公認(rèn)。通過乳酸菌在牛乳中的生長(zhǎng)，除大量繁殖了乳酸菌本身外，還產(chǎn)生大量對(duì)人體有益的代謝產(chǎn)物。國(guó)內(nèi)外專家學(xué)者對(duì)乳酸菌及其代謝產(chǎn)物的保健和療效功能已有大量研究報(bào)道。乳酸菌在生長(zhǎng)過程中首先將牛乳中的大分子蛋白質(zhì)分解成小分子的氨基酸（其中有部分是人體必須的氨基酸），利于人體消化吸收。它還能將乳糖降解成小分子單糖，解決了部分人群因不能分解乳糖（醫(yī)學(xué)上稱乳糖不耐癥或乳糖不適應(yīng)癥）而造成的在飲用牛奶后產(chǎn)生的腹脹甚至腹瀉?，F(xiàn)在不能喝牛奶的人卻能喝乳酸菌奶。 與此同時(shí)，乳酸菌還大量生成維生素和酚粉、醛類等代謝物質(zhì)，一方面能帶給發(fā)酵乳以天然發(fā)酵的芬香性，同時(shí)還有清除氧自由基、延緩衰老、增強(qiáng)人體的免疫力、調(diào)節(jié)腸胃道平衡等功能。這些代謝物質(zhì)是對(duì)熱不敏感的，即使乳酸菌死亡，這些保留在產(chǎn)品的物質(zhì)仍然可以對(duì)人體發(fā)揮作用。調(diào)配型乳飲料是將奶、糖、甜味劑、香精、防腐劑等混合勾兌在一起而成。甚至有些廠家為了降低成本還用質(zhì)次價(jià)廉的原材料來生產(chǎn)。這些號(hào)稱果奶或酸奶飲料的產(chǎn)品，大部分根本不含任何果汁或果肉，同時(shí)含的奶成分也很有限。因而其自身所具有的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值相當(dāng)有限，只能靠添加一些少量的營(yíng)養(yǎng)成分來提高其身價(jià)，它不可能具有乳酸菌奶所固有的諸多優(yōu)點(diǎn)，因而在發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)是沒有這類產(chǎn)品的出現(xiàn)的。消費(fèi)者在對(duì)比飲用下，可以發(fā)現(xiàn)發(fā)酵型飲料具有醇厚、芬芳的優(yōu)良風(fēng)味和口感，猶如發(fā)酵型白酒和勾兌型白酒之區(qū)別。由此可見，乳酸菌飲料和乳酸或酸奶飲料僅一字之差，且它們的包裝形式相似，所以在市場(chǎng)上難以被區(qū)分，消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)一定要認(rèn)清乳酸菌飲料和酸奶飲料的區(qū)別，以便給自己和親朋好友以最好的產(chǎn)品選擇。太子奶是一種發(fā)酵型乳酸菌奶，是將保加利亞乳酸桿菌、嗜熱鏈球菌、雙岐桿菌等優(yōu)質(zhì)純正的有益乳酸菌接種于鮮奶或稀釋的優(yōu)質(zhì)奶粉，經(jīng)長(zhǎng)時(shí)間發(fā)酵而成。每瓶含有多達(dá)180億個(gè)活性乳酸菌、16種維持生命的元素、18種人體必不可少的氨基酸。乳酸菌能抑制引起胃腸病、腹瀉、消化不良等致病菌和腐敗菌的繁殖。中國(guó)人有36%的人群對(duì)鮮奶、乳酸奶有腹痛、腹瀉等不適應(yīng)癥，是由于其中乳糖的作用所致。太子奶中的乳酸菌能化解鮮奶中的乳糖，使不能喝奶的人也能喝奶。第三章 銷售人員崗位職責(zé)一、大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)（一）、相互關(guān)系直接上級(jí)：南、北銷售公司總經(jīng)理直接下級(jí)：區(qū)域省經(jīng)理（二）、工作職能對(duì)所轄市場(chǎng)市場(chǎng)進(jìn)行宏觀任務(wù)分配，責(zé)任到人。定期組織所轄市場(chǎng)銷售例會(huì)，并參加企業(yè)有關(guān)所轄市場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議。制定所轄市場(chǎng)年度工作目標(biāo)和工作計(jì)劃，按月做出預(yù)算，及年度工作計(jì)劃，報(bào)批通過后執(zhí)行。根據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)告和市場(chǎng)反饋信息，預(yù)測(cè)市場(chǎng)銷量。制定所轄市場(chǎng)銷售和增加量的發(fā)展戰(zhàn)略。收集有關(guān)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)信息的資料，及時(shí)調(diào)整銷售策略。深入調(diào)查確保經(jīng)銷商的信譽(yù)度。組織建立客戶檔案，定時(shí)拜訪客戶，與客戶保持聯(lián)系。根據(jù)業(yè)務(wù)需要有策略的發(fā)展經(jīng)銷商，并對(duì)原經(jīng)銷商進(jìn)行考察和篩選。參與所轄市場(chǎng)重大銷售談判和簽訂合同。1開展按計(jì)劃的推銷活動(dòng)。1根據(jù)需要對(duì)所轄市場(chǎng)大型銷售活動(dòng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指揮。1向營(yíng)銷中心提出廣告宣傳和開展促銷活動(dòng)的申請(qǐng)報(bào)告。1按工作程序批準(zhǔn)直接下級(jí)上報(bào)的工作計(jì)劃。1定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其做出工作評(píng)定。1向直接下屬授權(quán)，并布置工作。1了解所轄市場(chǎng)工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù)。（三）、工作權(quán)限：有對(duì)本區(qū)域所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。有向上級(jí)報(bào)告權(quán)。對(duì)下級(jí)上報(bào)的銷售方案、報(bào)告有批準(zhǔn)權(quán)。有對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)。對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督檢查權(quán)。對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議由裁決權(quán)。對(duì)所屬下級(jí)有獎(jiǎng)勵(lì)的建議權(quán)。對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)。對(duì)限額資金有支配權(quán)。草簽協(xié)議的權(quán)利。1一定范圍內(nèi)的客戶投訴賠償權(quán)。1一定范圍內(nèi)經(jīng)銷商授信額度權(quán)。1一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)。（四）、上崗基本條件：了解該行業(yè)特點(diǎn)，掌握該行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，了解行業(yè)的銷售特點(diǎn)。開創(chuàng)性思維強(qiáng)，具有較強(qiáng)的組織策劃能力極敏感的市場(chǎng)洞察力。有制定戰(zhàn)略和決策的能力，又指揮、協(xié)調(diào)能力。思維活躍，能積極地吸收先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力?？陀^、公正、公平、無私、能吃苦耐勞。（五）、檢查與考核：營(yíng)銷中心根據(jù)大區(qū)經(jīng)理的評(píng)估考核標(biāo)準(zhǔn)及責(zé)任狀中的條款進(jìn)行考核。根劇相關(guān)的制度對(duì)其分管的工作進(jìn)行考核。二、省區(qū)經(jīng)理職責(zé)（一）、相互關(guān)系：直接上司：大區(qū)經(jīng)理。直接下屬：本區(qū)內(nèi)的銷售代表及相關(guān)工作人員。（二）、工作目標(biāo)：負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售運(yùn)作，以實(shí)現(xiàn)區(qū)域的銷售目標(biāo)（銷量、利潤(rùn)等），同時(shí)保證本區(qū)域市場(chǎng)的健康發(fā)展。（三）、工作職責(zé)：根據(jù)區(qū)域的銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)對(duì)分解到本區(qū)域的各項(xiàng)銷售指標(biāo)細(xì)化到每個(gè)地區(qū)、人員、客戶，并確保執(zhí)行到位，對(duì)本區(qū)域的各項(xiàng)銷售指標(biāo)的完成負(fù)全責(zé)。負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域銷售費(fèi)用預(yù)算，審核各項(xiàng)報(bào)銷費(fèi)用。負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的人員進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、考核、管理和監(jiān)控，確保所轄區(qū)域銷售隊(duì)伍的數(shù)量和質(zhì)量。協(xié)調(diào)并理順區(qū)域內(nèi)分銷渠道，依據(jù)區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃，開發(fā)并保持當(dāng)?shù)刈罴呀?jīng)銷商最佳的合作伙伴關(guān)系，加強(qiáng)二三級(jí)市場(chǎng)的建設(shè)，加強(qiáng)零售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，確保本區(qū)域零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的數(shù)量和質(zhì)量，并對(duì)本區(qū)域渠道及零售網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)和發(fā)展負(fù)全責(zé)。負(fù)責(zé)本區(qū)域市場(chǎng)一線信息的及時(shí)收集、分析與于反饋，并根據(jù)分析的結(jié)果提出本區(qū)域三個(gè)月滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)，對(duì)此信息的真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)、有效性負(fù)全責(zé)。負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)庫存管理工作，定期收集并統(tǒng)計(jì)分銷商及零售終端的庫存。貫徹執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一的市場(chǎng)推廣計(jì)劃及監(jiān)控區(qū)域的推廣計(jì)劃，并對(duì)本區(qū)域的執(zhí)行效果負(fù)全責(zé)。對(duì)本區(qū)域的貨款回收負(fù)全責(zé)。監(jiān)督、反饋、評(píng)估各項(xiàng)服務(wù)工作，以達(dá)到100%的客戶滿意度(對(duì)于接到的每一個(gè)客戶投訴要求在24小時(shí)之內(nèi)處理)。定期主持具有激勵(lì)作用的銷售會(huì)議，確保有效及時(shí)地開展工作。1嚴(yán)格貫徹和執(zhí)行營(yíng)銷中心下達(dá)的市場(chǎng)及各及貨品六項(xiàng)管理制度，確保本區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境的有序管理。1定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶、巡查區(qū)域內(nèi)零售、分銷市場(chǎng)。1負(fù)責(zé)本區(qū)域的公共關(guān)系，搞好與當(dāng)?shù)卣⑿侣剻C(jī)構(gòu)及社區(qū)等的良好關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象。1負(fù)責(zé)與上級(jí)橫向的協(xié)調(diào)機(jī)溝通。（四）、需要協(xié)調(diào)的關(guān)系：公司內(nèi)部：銷售部、配送中心、銷售財(cái)務(wù)。公司外部：所屬直供客戶、零售客戶、地方政府機(jī)關(guān)、媒體宣傳機(jī)構(gòu)。（五）、工作權(quán)限：具有對(duì)本區(qū)域月度及年度工作計(jì)劃的申請(qǐng)權(quán)及指導(dǎo)執(zhí)行權(quán)。具有對(duì)本區(qū)域銷售資源投入的申請(qǐng)和分配權(quán)。具有對(duì)本區(qū)域內(nèi)部的人員管理權(quán)，對(duì)所屬員工的使用與任免有建議權(quán)，報(bào)上級(jí)審批。具有對(duì)下屬人員的工作執(zhí)行的培訓(xùn)、督導(dǎo)的權(quán)力。具有對(duì)本區(qū)域分銷商的選擇、撤銷的建議權(quán)。具有對(duì)貨物流向的指導(dǎo)、監(jiān)控權(quán)。具有對(duì)本區(qū)域銷售訂單的審核、協(xié)調(diào)權(quán)。具有對(duì)本區(qū)域退貨申請(qǐng)審批權(quán)及對(duì)客戶投訴處理權(quán)。極有所轄區(qū)域零售商網(wǎng)點(diǎn)的審核、建立的權(quán)力。三、業(yè)務(wù)代表職責(zé)（一）、職責(zé)接受上級(jí)主管安排、分配的各項(xiàng)要求及工作任務(wù)；負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的全面的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的招商；負(fù)責(zé)協(xié)助上級(jí)主管對(duì)銷售部工作的計(jì)劃、構(gòu)思及協(xié)調(diào)按排；負(fù)責(zé)維護(hù)市場(chǎng)一致形象及對(duì)客訴抱怨的現(xiàn)場(chǎng)處理；接受上級(jí)主管的業(yè)務(wù)督導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)；積極與總部協(xié)調(diào)溝通，對(duì)設(shè)定期間內(nèi)區(qū)域銷售指標(biāo)與銷售成果的達(dá)成負(fù)責(zé)；對(duì)區(qū)域商品銷售、產(chǎn)品陳列、存貨管理、客戶服務(wù)等日常銷售管理工作的執(zhí)行負(fù)責(zé)；對(duì)收集回饋銷售數(shù)據(jù)、顧客資料、廠商動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)訊息、商品信息等情報(bào)負(fù)責(zé)，并參與應(yīng)對(duì)策略的擬定；負(fù)責(zé)把公司的銷售政策宣傳到位。（二）、月總結(jié)每月 5日前，必須把工作總結(jié)交到銷售部，內(nèi)容包括本月地區(qū)完成銷售額。（各經(jīng)銷商、各品種、所占比率）完成本月（沒有完成）任務(wù)的原因是什么？你在本月做了哪些工作？效果如何？下月工作目標(biāo)是什么？同品類商家的銷售排行情況，并分析原因。各商家有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方。(三)、報(bào)表《業(yè)代日?qǐng)?bào)表》《業(yè)代周報(bào)表》《月初工作計(jì)劃表》《月末總結(jié)表》32 / 32