【導(dǎo)讀】公司歷史悠久，創(chuàng)建于是1945年，1959年開始生產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)。資產(chǎn)總額20億元，員工3000人，年銷售收入25億元。產(chǎn)品暢銷國內(nèi)外，出口創(chuàng)匯3000萬美元，其產(chǎn)品品牌在國內(nèi)外有較高的聲譽(yù)。該企業(yè)是是專業(yè)生產(chǎn)中、小功率通用發(fā)動(dòng)機(jī)的大型企業(yè)，位居中國企。列，是同行業(yè)最具競爭力的企業(yè)之一。該企業(yè)2020年進(jìn)行民營化改制，因此對企業(yè)的業(yè)務(wù)管理做出全面的優(yōu)。化，本案件則介紹此次薪酬改革的主要思路。管理診斷過程和結(jié)論。組織優(yōu)化與職務(wù)分析。薪酬與考核體系方案。業(yè)務(wù)流程繪制和改進(jìn)方案。營銷策略與戰(zhàn)略規(guī)劃方案。我們通過集中訪談、問卷調(diào)查、現(xiàn)場核查和資料搜集等方式，精簡業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)，提高組織運(yùn)作效率，影響的研發(fā)項(xiàng)目。（包括向國際知名大企業(yè)引進(jìn)。段過程的監(jiān)督協(xié)調(diào)管理，保證項(xiàng)目的順利實(shí)施。所有入口、出口檢驗(yàn)。對關(guān)鍵工序、特殊工

　　

【正文】 爭 價(jià)格競爭加劇 ?行業(yè)利稅總額逐年下降 ?2001年行業(yè)利稅劇烈下跌，標(biāo)志行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代 ?行業(yè)進(jìn)入壁壘低導(dǎo)致的激烈競爭和價(jià)格下跌是行業(yè)利潤狀況惡化的根本原因 行業(yè)利潤狀況惡化 行業(yè)生產(chǎn)集中度的提高， 4家主要企業(yè)市場份額合計(jì)從 00年的 %增長到 02年的 %（估算值） ?縱向整合是成熟市場上優(yōu)勢下游企業(yè)擴(kuò)大利潤來源的一種重要途徑 優(yōu)勢下游企業(yè)向上游整合 農(nóng)機(jī)行業(yè)某上市公司咨詢項(xiàng)目案例 第 50頁 我們建議公司 A產(chǎn)品品牌實(shí)施以服務(wù)、質(zhì)量和品味支撐的品牌策略 服務(wù)質(zhì)量品味支撐的品牌策略 重點(diǎn)市場上高占有率 重點(diǎn)市場上高利潤率 以便捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升客戶滿意度，維護(hù)品牌形象，再通過現(xiàn)場促銷拉動(dòng)配套銷售 品牌信譽(yù)與品味 卓越的產(chǎn)品質(zhì)量 完善便捷的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 相對高價(jià) 適度差異化 關(guān)鍵支撐點(diǎn) 策略發(fā)展 輔助支撐點(diǎn) 策略目標(biāo) 農(nóng)機(jī)行業(yè)某上市公司咨詢項(xiàng)目案例 第 51頁 我們建議公司原某產(chǎn)品實(shí)施低價(jià)擴(kuò)張策略 低價(jià)擴(kuò)張策略 提升低價(jià)格競爭力 通過規(guī)模擴(kuò)大降低成本 以較低的產(chǎn)品價(jià)格和相對較高的 渠道激勵(lì)水平拉動(dòng)產(chǎn)品銷售 低產(chǎn)品價(jià)格 低成本分銷 服務(wù)外包 通用技術(shù) 中等質(zhì)量 關(guān)鍵支撐點(diǎn) 策略發(fā)展 輔助支撐點(diǎn) 策略目標(biāo) 農(nóng)機(jī)行業(yè)某上市公司咨詢項(xiàng)目案例 第 52頁 公司 B產(chǎn)品的市場競爭狀況也體現(xiàn)在四個(gè)方面 ?市場總量在不斷成長 ?預(yù)測近期市場容量在 60－ 70萬之間 ?銷量集中在國內(nèi)市場 ?下游產(chǎn)品銷售迅速增長對市場銷售起到拉動(dòng)作用 B產(chǎn)品 市場競爭環(huán)境 市場穩(wěn)步增長 ?國家對該產(chǎn)品政策尚不明朗 ?各省對其下游產(chǎn)品政策存在差異 ?國家對農(nóng)民的政策支持導(dǎo)致下游產(chǎn)品在局部市場上迅速發(fā)展 ?國家對產(chǎn)品的安全、環(huán)保要求在提高 政策因素影響大 ?市場迅速增長 ?行業(yè)產(chǎn)銷率保持在高水平， 2001年甚至出現(xiàn)供不應(yīng)求 ?新熱點(diǎn)產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，其高價(jià)格提升了整體價(jià)格水平 ?價(jià)格敏感性相對較弱 價(jià)格得到一定支撐 ?產(chǎn)品向大缸徑、多缸方向不斷發(fā)展 ?產(chǎn)品在固定動(dòng)力、工程機(jī)械等領(lǐng)域存在市場機(jī)會(huì)，但需要技術(shù)突破 技術(shù)革新非常關(guān)鍵 農(nóng)機(jī)行業(yè)某上市公司咨詢項(xiàng)目案例 第 53頁 我們建議公司 B產(chǎn)品實(shí)施以研發(fā)驅(qū)動(dòng)和服務(wù)為支撐的品牌策略 研發(fā)驅(qū)動(dòng)服務(wù)支撐品牌戰(zhàn)略 成為南方市場的領(lǐng)導(dǎo)者 成為北方市場的重要競爭者 加強(qiáng)研發(fā)并率先推出新產(chǎn)品來把握市場契機(jī)，實(shí)現(xiàn)高速增長，并獲得高額利潤 在重點(diǎn)市場上構(gòu)建完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)來獲得競爭優(yōu)勢 強(qiáng)大的研發(fā)能力 完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 出色的產(chǎn)品質(zhì)量 相對高價(jià) 適度差異化 關(guān)鍵支撐點(diǎn) 策略發(fā)展 輔助支撐點(diǎn) 策略目標(biāo) 農(nóng)機(jī)行業(yè)某上市公司咨詢項(xiàng)目案例 第 54頁 公司 C產(chǎn)品競爭環(huán)境狀況體現(xiàn)在四個(gè)方面 ?市場已經(jīng)啟動(dòng)，國內(nèi)市場的巨大潛力正在得到釋放 ?國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格低廉，面向發(fā)展中國家的出口有很大的提升空間 ?隨著中國加入 WTO，發(fā)達(dá)國家的生產(chǎn)有向中國轉(zhuǎn)移的趨勢 公司 C產(chǎn)品 市場競爭環(huán)境 市場快速增長，潛力巨大 ?行業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)能大于銷量 ?新企業(yè)不斷進(jìn)入并迅速擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 ?產(chǎn)品價(jià)格迅速下跌 競爭異常激烈 ?下游廠家集體進(jìn)入行業(yè)，并充分利用配件體系和分銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢迅速擴(kuò)大規(guī)模 ?新興專業(yè)生產(chǎn)廠家迅速擴(kuò)大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì) ?傳統(tǒng)制造廠家日益被邊緣化 市場格局正在形成 ?發(fā)達(dá)國家市場容量巨大，尚未開拓 ?國內(nèi)市場迅速增長 ?國內(nèi)尚無廠家具有明顯的市場優(yōu)勢和明顯的規(guī)模效益 ?市場格局一旦確定，小規(guī)模制造企業(yè)將被淘汰 機(jī)遇與危機(jī)并存 農(nóng)機(jī)行業(yè)某上市公司咨詢項(xiàng)目案例 第 55頁 我們建議公司 C產(chǎn)品實(shí)施 “ 借船出海 ” 的營銷策略 “借船出海 ” 測路 通過積極開拓與國際品牌的代工、合作關(guān)系迅速擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，成為其在華的主要生產(chǎn)基地和戰(zhàn)略合作伙伴 、改進(jìn)質(zhì)量形成國際合作基礎(chǔ)。 ，尋求穩(wěn)固的合作伙伴。 。 國際化戰(zhàn)略意識(shí)和行動(dòng)決心 較高的投資額 犧牲短期利潤 一定的生產(chǎn)規(guī)模 較好的產(chǎn)品質(zhì)量 一定的技術(shù)實(shí)力 關(guān)鍵支撐點(diǎn) 策略發(fā)展 輔助支撐點(diǎn) 策略目標(biāo) 農(nóng)機(jī)行業(yè)某上市公司咨詢項(xiàng)目案例 第 56頁 公司發(fā)展遠(yuǎn)景目標(biāo) 經(jīng)過 5—10年 的艱苦奮斗，將公司發(fā)展成為一家 國內(nèi)領(lǐng)先、世界一流、以某類產(chǎn)品制造為核心業(yè)務(wù) 并 在相關(guān)領(lǐng)域擁有重要市場地位 的 現(xiàn)代 企業(yè)。 為了實(shí)現(xiàn)上述遠(yuǎn)景目標(biāo)，我們需要在三個(gè)方面進(jìn)行努力 ： 1. 在我們當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域上獲得領(lǐng)導(dǎo)地位； 2. 在全球市場上把握市場機(jī)遇，在高速增長的業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)獲得戰(zhàn)略性成長； 3. 按照最高的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行經(jīng)營和管理，追求卓越 。 農(nóng)機(jī)行業(yè)某上市公司咨詢項(xiàng)目案例 第 57頁 公司價(jià)值觀 ? 以顧客為核心的思考 ? 以市場為導(dǎo)向的行動(dòng) ? 以效益為中心的管理 公司價(jià)值觀 農(nóng)機(jī)行業(yè)某上市公司咨詢項(xiàng)目案例 第 58頁 公司需要圍繞以下四個(gè)方面來發(fā)展自己的核心能力 公司的發(fā)展需要核心能力的全面發(fā)展 低成本制造能力 ?嚴(yán)格的采購成本控制 ?全面的生產(chǎn)過程管理 ?生產(chǎn)布局安排合理化 ?存貨控制在較低水平 ?節(jié)約導(dǎo)向的內(nèi)部文化 品牌發(fā)展能力 ?出色的品牌推廣能力 ?嚴(yán)格的質(zhì)量控制過程 ?完善的售后服務(wù)體系 ?快速的市場反應(yīng)機(jī)制 ?顧客導(dǎo)向的企業(yè)文化 技術(shù)發(fā)展能力 ?先進(jìn)的技術(shù)平臺(tái) ?出色的研發(fā)隊(duì)伍 ?高效的研發(fā)機(jī)制 ?較高的研發(fā)投入 通用管理能力 ?完善的管理制度 ?全面的流程控制 ?優(yōu)秀的管理人才 ?完備的培訓(xùn)體系 農(nóng)機(jī)行業(yè)某上市公司咨詢項(xiàng)目案例 第 59頁 公司戰(zhàn)略目標(biāo) ?消緩改制和變革的陣痛 ?穩(wěn)定和激勵(lì)員工隊(duì)伍 ?恢復(fù)企業(yè)在市場中的地位 ?改善企業(yè)現(xiàn)金和盈利狀況 ?不斷提高企業(yè)經(jīng)營效率 ?穩(wěn)步擴(kuò)大產(chǎn)品市場份額 ?開拓新的增長領(lǐng)域 ?成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者 ?顯著提升企業(yè)盈利水平 恢復(fù)穩(wěn)定 做大做強(qiáng) 開拓創(chuàng)新 當(dāng)前 — 20**年底 20**年初 — 20**年底 短期目標(biāo) 中期目標(biāo) 長期目標(biāo) 20**年初 — 20**年底 農(nóng)機(jī)行業(yè)某上市公司咨詢項(xiàng)目案例 第 60頁 完