【導(dǎo)讀】育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，持續(xù)沖擊區(qū)域市場第一。的時間內(nèi)，實現(xiàn)區(qū)域第一。超越競爭對手，才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn)。終端客戶的影響力，而不是直接擁有終端。深化與客戶的關(guān)系。4．有利于市場的精耕細(xì)作，培育與發(fā)展市場。5．易于及時獲取更多更好的市場信息，快速響應(yīng)市場變化。6．有利于營銷組織建設(shè)與隊伍建設(shè)。企業(yè)要應(yīng)對環(huán)境的變化，抓住“機會”，必須汲取自己的力量，圍繞反應(yīng)市場的速度和爭奪市場的能力來作出系統(tǒng)的安排。企業(yè)要發(fā)展，一定要尋求機會，而機會存在于變化之中。使每個人在變化發(fā)生之前形成共識。值鏈的構(gòu)成要素以及這些要素之間的內(nèi)在關(guān)系，確定企業(yè)的戰(zhàn)略領(lǐng)域，規(guī)避存貨與斷貨的風(fēng)險，快速實現(xiàn)產(chǎn)品的價值，使得各環(huán)節(jié)都雙贏。

　　

【正文】 頁 Hamp。J 成功因素： 深度分銷是一個系統(tǒng)，必須按爭奪市場的要求展開協(xié)同；必須按有效出貨，減少存貨以及控制費用的要求展開協(xié)同。 提高產(chǎn)品的競爭力。對于老產(chǎn)品，要加強產(chǎn)品系列的整合，明確一個時期的主打品種，一波一波，有節(jié)奏地沖擊市場；同時要在質(zhì)量上保證、外觀包裝精美、價格策略上強過對手。不斷開發(fā)新產(chǎn)品，要突破原有的思維定勢，尋求一個合適的推出節(jié)奏，加強新品推出市場的系統(tǒng)策劃，有計劃地展開市場推廣。 加強市場信息的反饋，加強一線“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)的采集、整理、傳遞與統(tǒng)計分析。依靠數(shù)據(jù)制定生產(chǎn)與供貨計劃，有效地銜接“產(chǎn)銷期量”，減少產(chǎn)銷矛盾，減少商品供應(yīng)上的“多與不足”的矛盾。 第 51 頁 Hamp。J 強化高層專業(yè)職能部門的功能，確保計劃、營銷、財務(wù)、配送與人力資源等子系統(tǒng)運行的順暢。要強化總體策略制定的功能，確保有限的經(jīng)營資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與對手展開競爭。 展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進(jìn)行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。 結(jié)論 ： 實施深度分銷，打造奇正價值鏈，培養(yǎng)一支懂得作市場的隊伍，用信息打通研、產(chǎn)、銷的通路，堅持圍繞提高系統(tǒng)效率做出整體安排，才是成功的關(guān)鍵。 第 52 頁 Hamp。J 奇正 經(jīng)銷商 終 端 最終 消費者 有效銷售 奇正價值鏈 —— 實現(xiàn)有效銷售 奇正價值鏈的認(rèn)識 第 53 頁 Hamp。J 四、奇正深度營銷的基本模式 奇正藏藥 核心經(jīng)銷商 終端 OTC、 醫(yī)院 補貨 付款 付款 補貨 客戶顧問 奇正深度分銷基本模式 業(yè)務(wù)代表 特殊消費團(tuán)體 長期消費者（影響力中心） 健康顧問 產(chǎn)品服務(wù) 保健咨詢 信息 第 54 頁 Hamp。J 奇正產(chǎn)品（主要是消痛帖）因為療效顯著，擁有一批忠實消費者，我們可以透過他們的影響力，擴大我們的影響。建立消費人群的檔案。這是市場滲透。 我們應(yīng)透過客戶能接觸到的各個點，持續(xù)對使用者進(jìn)行商品教育，使消費者成為“醫(yī)生”。 通過旅游部門獲知，每年到西藏旅游人數(shù)在 40萬人，我們可以透過針對性的宣傳、促銷，獲得新的使用者。這是市場擴張。 北京辦工作卓著成效，央金的作用是巨大的，帶出了初步職業(yè)化的隊伍?，F(xiàn)在，央金拉拇本人的社會影響力和社會活動能力，是企業(yè)不可多得的財富，我們可以透過她，形成特殊渠道，建立特殊的渠道，并積極擴大影響。 提煉、總結(jié)、統(tǒng)一對內(nèi)、對外的傳播，形成教育訓(xùn)練體系，內(nèi)生更多的企業(yè)人才。 第 55 頁 Hamp。J 奇正深度分銷的戰(zhàn)略目標(biāo)就是打造企業(yè)價值鏈，編織銷售網(wǎng)絡(luò)；磨練一支用信息武裝起來的營銷隊伍，管理市場，服務(wù)客戶，直接參與市場競爭；完善營銷管理規(guī)范和制度，達(dá)成有序經(jīng)營和永續(xù)經(jīng)營的目的；提高企業(yè)的整體運行效率，完成有組織的銷售。 讓整個隊伍懂得如何來維護(hù)企業(yè)價值鏈，學(xué)會搜集、傳遞、分析信息，把握市場脈搏，做客戶顧問，隨時為客戶提供專業(yè)咨詢和服務(wù) ， 需要很長時間。深度分銷成敗的關(guān)鍵是看我們這個隊伍有沒有承擔(dān)責(zé)任的意愿和能力，通過工作觀念的根本變革，整個隊伍將被重新塑造，而這支隊伍將是“ 奇正 ” 在未來競爭中確立優(yōu)勢的根本保障。 因為是整個營銷模式的變化，試點時我們選擇比較接近深度分銷理念的區(qū)域，總結(jié)出模本，并樹立隊伍的信心，隨著隊伍的成熟，我們將提高切入市場的反應(yīng)速度，取得市場占位優(yōu)勢。這個模式的精神就是抑制對手，在競爭中取得勝利，獲得長久競爭優(yōu)勢。 第 56 頁 Hamp。J 第三部分 深度營銷的實施 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 Hamp。J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD. 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 第 57 頁 Hamp。J 一、實施方案（附件 2） ，認(rèn)清事實 ，得出結(jié)論 ，反復(fù)溝通 ，共同收益 ，促銷服務(wù) 二、區(qū)域市場調(diào)研分析報告（附件 2） 三、經(jīng)銷商方案（附件 1） 四、終端方案（附件 1） 五、操作指南（附件 1） 六、管理手冊（附件 1） 第 58 頁 Hamp。J 第四部分 奇正深度分銷的執(zhí)行要點 第 59 頁 Hamp。J 一、工作習(xí)慣的養(yǎng)成 1. 關(guān)注市場與競爭。 2. 把握進(jìn)貨、出貨、存貨、回款、費用。 3. 傳遞一手信息。 4. 深化與終端的關(guān)系。（顧問式服務(wù)） 5. 養(yǎng)成思考的習(xí)慣。 6. 計劃管理、時間管理、表報管理。 7. 理解組織的職能，明確自己在組織中的 責(zé)任和作用。 8. 調(diào)和整體利益與個體利益。 9. 指標(biāo)和目標(biāo)的差距。 10. 工作內(nèi)容與目標(biāo)一致性的差距。 第 60 頁 Hamp。J 二、系統(tǒng)的支撐 組織設(shè)計 銷售組織的五大職能： 把握市場的職能 接近市場的職能 影響市場的職能 滲透市場的職能 維持市場的職能 銷售組織的四條主線： 情報體系 傳播體系 服務(wù)支撐體系 督導(dǎo)制度 第 61 頁 Hamp。J 系統(tǒng)作用 把握各聯(lián)系環(huán)節(jié)，統(tǒng)籌全局?！豆ぷ髁鞒獭? 界定職責(zé)，提供組織保證。《組織手冊》 共同為最終成果承擔(dān)責(zé)任。 集中資源的原則 邊際收益率的概念：每增加一個單位的投入與增加的收 益之比。 燃點思考：越省錢越好嗎？ 鞭打快馬與價值的認(rèn)定 第 62 頁 Hamp。J 三、掌握終端 ? 對于目標(biāo)終端首先作出評估。 ? 根據(jù)評估情況提出開發(fā)與否的意見，并根據(jù)其銷售狀況，競爭態(tài)勢提出相應(yīng)方案。 ? 簽定書面的協(xié)議，即《 終端零售促進(jìn)銷售協(xié)議 》把相關(guān)方的責(zé)權(quán)利規(guī)范下來。 ? 建立關(guān)系以后，逐步完善終端檔案，并隨時補充有關(guān)信息，以期全面掌控終端。 ? 制定終端維護(hù)方案，由相應(yīng)責(zé)任人負(fù)責(zé)。 ? 分析終端潛力，進(jìn)一步提升終端等級。 ? 依據(jù)公司的戰(zhàn)略要求、終端調(diào)查的情況、區(qū)域市場投入的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、擬開發(fā)的終端布局結(jié)構(gòu)、市場開發(fā)的計劃等形成經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)。 第 63 頁 Hamp。J 四、經(jīng)銷商協(xié)同 ? 依據(jù)公司的戰(zhàn)略要求、終端調(diào)查的情況、區(qū)域市場投入的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、擬開發(fā)的終端布局結(jié)構(gòu)、市場開發(fā)的計劃等形成經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)。 ? 對經(jīng)銷商進(jìn)行初步評價，結(jié)合經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，確定出準(zhǔn)核心客戶。 ? 進(jìn)一步的摸底調(diào)查。 ? 針對符合我們選擇標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，制定合作方案。 ? 簽定書面的協(xié)議，即 《經(jīng)銷商合同》。 ? 制定經(jīng)銷商的扶植方案、管理方案、激勵方案，由有關(guān)責(zé)任人負(fù)責(zé)組織實施。 第 64 頁 Hamp。J 五、搭建深度分銷體系 1. 獨具風(fēng)格的銷售促進(jìn)。（見整合營銷傳播） 2. 為客戶創(chuàng)造價值。 3. 進(jìn)入有續(xù)經(jīng)營的管理狀態(tài)。