【正文】 3. 進(jìn)入有續(xù)經(jīng)營(yíng)的管理狀態(tài)。J 五、搭建深度分銷(xiāo)體系 1. 獨(dú)具風(fēng)格的銷(xiāo)售促進(jìn)。 ? 制定經(jīng)銷(xiāo)商的扶植方案、管理方案、激勵(lì)方案，由有關(guān)責(zé)任人負(fù)責(zé)組織實(shí)施。 ? 針對(duì)符合我們選擇標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商，制定合作方案。 ? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行初步評(píng)價(jià)，結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，確定出準(zhǔn)核心客戶。 第 63 頁(yè) Hamp。 ? 分析終端潛力，進(jìn)一步提升終端等級(jí)。 ? 建立關(guān)系以后，逐步完善終端檔案，并隨時(shí)補(bǔ)充有關(guān)信息，以期全面掌控終端。 ? 根據(jù)評(píng)估情況提出開(kāi)發(fā)與否的意見(jiàn)，并根據(jù)其銷(xiāo)售狀況，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)提出相應(yīng)方案。 燃點(diǎn)思考：越省錢(qián)越好嗎？ 鞭打快馬與價(jià)值的認(rèn)定 第 62 頁(yè) Hamp。《組織手冊(cè)》 共同為最終成果承擔(dān)責(zé)任。J 系統(tǒng)作用 把握各聯(lián)系環(huán)節(jié)，統(tǒng)籌全局。 第 60 頁(yè) Hamp。 9. 指標(biāo)和目標(biāo)的差距。 7. 理解組織的職能，明確自己在組織中的 責(zé)任和作用。（顧問(wèn)式服務(wù)） 5. 養(yǎng)成思考的習(xí)慣。 3. 傳遞一手信息。J 一、工作習(xí)慣的養(yǎng)成 1. 關(guān)注市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)。J 一、實(shí)施方案（附件 2） ，認(rèn)清事實(shí) ，得出結(jié)論 ，反復(fù)溝通 ，共同收益 ，促銷(xiāo)服務(wù) 二、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告（附件 2） 三、經(jīng)銷(xiāo)商方案（附件 1） 四、終端方案（附件 1） 五、操作指南（附件 1） 六、管理手冊(cè)（附件 1） 第 58 頁(yè) Hamp。J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD. 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。 第 56 頁(yè) Hamp。 因?yàn)槭钦麄€(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式的變化，試點(diǎn)時(shí)我們選擇比較接近深度分銷(xiāo)理念的區(qū)域，總結(jié)出模本，并樹(shù)立隊(duì)伍的信心，隨著隊(duì)伍的成熟，我們將提高切入市場(chǎng)的反應(yīng)速度，取得市場(chǎng)占位優(yōu)勢(shì)。 讓整個(gè)隊(duì)伍懂得如何來(lái)維護(hù)企業(yè)價(jià)值鏈，學(xué)會(huì)搜集、傳遞、分析信息，把握市場(chǎng)脈搏，做客戶顧問(wèn)，隨時(shí)為客戶提供專(zhuān)業(yè)咨詢和服務(wù) ， 需要很長(zhǎng)時(shí)間。 第 55 頁(yè) Hamp?，F(xiàn)在，央金拉拇本人的社會(huì)影響力和社會(huì)活動(dòng)能力，是企業(yè)不可多得的財(cái)富，我們可以透過(guò)她，形成特殊渠道，建立特殊的渠道，并積極擴(kuò)大影響。這是市場(chǎng)擴(kuò)張。 我們應(yīng)透過(guò)客戶能接觸到的各個(gè)點(diǎn)，持續(xù)對(duì)使用者進(jìn)行商品教育，使消費(fèi)者成為“醫(yī)生”。建立消費(fèi)人群的檔案。J 四、奇正深度營(yíng)銷(xiāo)的基本模式 奇正藏藥 核心經(jīng)銷(xiāo)商 終端 OTC、 醫(yī)院 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 客戶顧問(wèn) 奇正深度分銷(xiāo)基本模式 業(yè)務(wù)代表 特殊消費(fèi)團(tuán)體 長(zhǎng)期消費(fèi)者（影響力中心） 健康顧問(wèn) 產(chǎn)品服務(wù) 保健咨詢 信息 第 54 頁(yè) Hamp。 第 52 頁(yè) Hamp。 展開(kāi)系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進(jìn)行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。J 強(qiáng)化高層專(zhuān)業(yè)職能部門(mén)的功能，確保計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、配送與人力資源等子系統(tǒng)運(yùn)行的順暢。依靠數(shù)據(jù)制定生產(chǎn)與供貨計(jì)劃，有效地銜接“產(chǎn)銷(xiāo)期量”，減少產(chǎn)銷(xiāo)矛盾，減少商品供應(yīng)上的“多與不足”的矛盾。不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，要突破原有的思維定勢(shì)，尋求一個(gè)合適的推出節(jié)奏，加強(qiáng)新品推出市場(chǎng)的系統(tǒng)策劃，有計(jì)劃地展開(kāi)市場(chǎng)推廣。 提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。 第 50 頁(yè) Hamp。通過(guò)整合傳播，持續(xù)教育消費(fèi)者，提高消費(fèi)者自主消費(fèi)的能力（將消費(fèi)者變成醫(yī)生），擴(kuò)大市場(chǎng)。 ：（見(jiàn)調(diào)研報(bào)告） ：醫(yī)藥的特殊性造成渠道有很強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力，終端基本上可以替代消費(fèi)者。J 三、競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn) ：藏藥的原材料生長(zhǎng)在 9000萬(wàn)畝的范圍內(nèi)，奇正已建成萬(wàn)畝藥源基地，目前在原材料的供應(yīng)上沒(méi)有問(wèn)題。 第 48 頁(yè) Hamp。 奇正（北京辦）采用文化營(yíng)銷(xiāo)的方式，取得了很好的市場(chǎng)效果，其銷(xiāo)售回款 98年是 萬(wàn)； 99年 萬(wàn)； 2000年 萬(wàn)。 奇正的制藥廠率先通過(guò) GMP認(rèn)證，并先后多次邀請(qǐng)北京各大醫(yī)院的專(zhuān)家進(jìn)藏參觀，取得了很好的效果。J 目前，生產(chǎn)藏藥的企業(yè)，除以上規(guī)模較大的 12家以外，還有 100多家小藏藥廠。 西安天元藥業(yè)公司 n/ 蒂達(dá)膠囊 、 唐宮壽液 、 唐味得口服液 蒂達(dá)膠囊：主治急慢性肝炎 、乙肝陽(yáng)轉(zhuǎn)陰 、 急慢性膽囊炎 。 晶珠肝泰舒膠囊 ， 主治急慢性肝炎 、 乙肝 、 急性黃疸型肝炎 西藏諾迪康藥業(yè)有限公司 （ 股票代碼： 600211，西藏藥業(yè) ） 諾迪康膠囊 、 諾迪康口服液 、 諾迪康顆粒 、 神康寧片 、脂青膠囊 、 消炎退熱顆粒 諾迪康膠囊 ， 主治冠心病 、 心絞痛 。J 西藏金珠 （ 集團(tuán) ） 有限公司 (./) 流感丸 ， 晶珠肝泰舒膠囊等 。 甘南州藏醫(yī)藥研究所制藥廠 (m) 二十五味珍珠丸 、二十五味松石丸 二十五味珍珠丸該藥主治癲癇 、 半身不遂 、 高血壓等 ，二十五味松石丸主治肝硬化 、各種肝炎等 。普藏紅具有強(qiáng)力抗疲勞 、 延緩衰老 、 抗缺氧等作用 。消痛貼具有活血散瘀 、 消腫止痛 、 干黃水除濕痹等功效 。 藏茵陳片主治肝膽疾患 。 關(guān)于藏藥企業(yè)： 第 45 頁(yè) Hamp。 鹽酸丁丙諾啡片 ，鎮(zhèn)痛藥 。 青海省藏藥制藥廠 氨酚待因片 、 鹽酸丁丙諾啡片 、西可奇 。 青海金訶藏醫(yī)藥集團(tuán)有限公司 ( ) 二十五味松石丸 、七十味珍珠丸 、仁青芒覺(jué)等 二十五味松石丸 ， 主治各類(lèi)肝臟疾病 。 第 44 頁(yè) Hamp。又有奇正消痛貼獲得了國(guó)際金獎(jiǎng)，實(shí)現(xiàn)了藏醫(yī)藥科技成果在國(guó)際舞臺(tái)上零的突破。藏醫(yī)藥研究開(kāi)發(fā)取得了很大成果，結(jié)束了長(zhǎng)期以來(lái)藏藥沒(méi)有批準(zhǔn)文號(hào)、沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)、沒(méi)有保護(hù)品種的歷史，走上了國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥市場(chǎng)，使藏醫(yī)藥這一傳統(tǒng)民族瑰寶得到了保護(hù)和發(fā)展。 第 43 頁(yè) Hamp。三九買(mǎi)段終端、建立 “ 999” 急救電話，哈藥集團(tuán)的巨額廣告，都產(chǎn)生了強(qiáng)烈的市場(chǎng)效應(yīng)，成為經(jīng)銷(xiāo)商的主要和作對(duì)象。 幾乎所有的醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)都選擇首先進(jìn)入北京，我們可以看到多種營(yíng)銷(xiāo)模式。 經(jīng)銷(xiāo)商有三種類(lèi)型：覆蓋二批、醫(yī)院和 OTC； 覆蓋醫(yī)院、 OTC ；只覆蓋特定醫(yī)院。 部分經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始整合，規(guī)模迅速擴(kuò)大，有望成為 年銷(xiāo)售額達(dá) 第 42 頁(yè) Hamp。 個(gè)體小藥商會(huì)掛靠國(guó)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商，靠關(guān)系經(jīng)營(yíng)一種或幾種藥品。當(dāng)成為某些品種的代理商或指定經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)派人員開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)、維護(hù)。年銷(xiāo)量在 1億元以上的有 20家，其中兩家私營(yíng)藥批。J 北京藥品市場(chǎng)現(xiàn)狀 藥品行業(yè)內(nèi)進(jìn)入 WTO的憂患意識(shí)普遍存在、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、政策保護(hù)與市場(chǎng)化并存、消費(fèi)者主動(dòng)權(quán)增加等這些特點(diǎn)在北京市場(chǎng)體現(xiàn)尤為突出。 形勢(shì)要求奇正必須在 3— 5年內(nèi)做到 10— 15億的規(guī)模，才能在未來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地