【正文】 位。J 企業(yè)已經(jīng)具備對中藥研、產(chǎn)、銷的經(jīng)驗(yàn)和能力，同時具有強(qiáng)大的實(shí)力，中國進(jìn)入 WTO后，他們將會是最大的威脅。 誰先把企業(yè)規(guī)模做大，誰就確立了未來的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。 在我國最大的 500家外資企業(yè)中，醫(yī)藥企業(yè)有 14家，其中外方控股的有 13家。截止目前，我國醫(yī)藥“ 三資 ” 企業(yè)已有 1790家，外資達(dá) 20億美元。 誰先建立終端分銷網(wǎng)絡(luò)，誰就取得了未來持續(xù)發(fā)展的條件。J 市場、多元化經(jīng)營，年銷售額達(dá)到 50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)；建立 40個左右面向國內(nèi)市場，年銷售額達(dá)到 20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)。 國家經(jīng)貿(mào)委《醫(yī)藥行業(yè) “ 十五 ” 規(guī)劃》將培育醫(yī)藥巨人列為重點(diǎn)目標(biāo)之一，提出在現(xiàn)有大型企業(yè)集團(tuán)的基礎(chǔ)上，通過股票上市、兼并、聯(lián)合、重組等方式，著力培育 10個左右年銷售額 50億元以上的大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)，年銷售總額占全國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)銷售額的 30%以上，其主要產(chǎn)品具有與國際跨國公司相抗衡的能力。此外，擁有終端控制權(quán)就擁有競爭對手不可比擬的優(yōu)勢。 搶占零售終端對于醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)具有特別的意義。J 目前我國共有醫(yī)藥企業(yè) 3613家，其中大型企業(yè) 423家，只占總數(shù) %，缺乏大型龍頭企業(yè)。受乙類 OTC可以進(jìn)入超市銷售政策刺激，很多連鎖超市企圖通過合資和聯(lián)盟殺入藥品零售，上海聯(lián)華與復(fù)星實(shí)業(yè)的合作就是一個典型的例證。 目前進(jìn)入醫(yī)藥領(lǐng)域的資本成分十分復(fù)雜，既有一致醫(yī)藥、深圳永祥這種原來做醫(yī)藥批發(fā)的公司，也有三九、海王、麗珠等醫(yī)藥工業(yè)巨頭。目前 中國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)有 8000家，規(guī)模小、品種不全，完全沒有能力為社會提供公共物流配送服務(wù)。J 地區(qū)連鎖經(jīng)營政策出臺以及《藥品法》的實(shí)施也使醫(yī)藥連鎖業(yè)投資正一浪高過一浪。（現(xiàn)在藥店的毛利率在 20～ 40％之間。因此，不僅國內(nèi)眾多藥廠在這個不斷發(fā)展的市場上進(jìn)行者激烈的競爭，而且面臨著進(jìn)入 WTO以后隨著關(guān)稅的減免、非關(guān)稅壁壘的廢除后國外廠家、藥品的沖擊。但人均藥品消費(fèi)僅為日本的 %、美國的%。J 一、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀與未來 藥品是世界貿(mào)易額增長最快的的產(chǎn)品之一，世界醫(yī)藥市場的規(guī)模逐年提高，從 1970年的 217億美元增長至 1998年的 3300億美元，年平均增長率在 7%以上，預(yù)計 2002年將達(dá)到 4110億美元。J 鞏固現(xiàn)有客戶 確立 選擇對應(yīng)的顧客 確定關(guān)鍵人物與對策 增加訪問次數(shù) 確定關(guān)鍵事件與對策 尋找自身的弱點(diǎn) 開拓新客戶 開拓新客戶 制訂開拓計劃 明確訪問內(nèi)容 第 35 頁 Hamp。J 操作要點(diǎn)： 區(qū)域市場的選擇 人口多且收入水平增長較快的區(qū)域 組織實(shí)施骨干力量 全員認(rèn)同、領(lǐng)導(dǎo)支持、共同努力、專家指導(dǎo) 把握市場競爭實(shí)況 公司（分公司）概要 消費(fèi)者特性 經(jīng)銷商狀況 競爭者態(tài)勢 銷售狀態(tài)、趨勢分析 銷售趨勢分析 商品 ABC分析 客戶 ABC分析 第 33 頁 Hamp。J 培訓(xùn)內(nèi)容 要求ARS 理念 深刻理解／并能付之于具體實(shí)施ARS 具體操作流程 熟練區(qū)域市場 懂得如何劃分核心客戶 標(biāo)準(zhǔn)／尋找／溝通／配合／促進(jìn)零售網(wǎng)絡(luò) 診斷與改進(jìn)管理客戶顧問工作能力 溝通／時間管理／業(yè)務(wù)能力客戶顧問工作流程 每日流程／各類控制表等案例 深刻領(lǐng)會／學(xué)習(xí)客戶顧問的培訓(xùn) 第 31 頁 Hamp。最少應(yīng)該實(shí)習(xí)過。有 5 人以上團(tuán)隊管理／協(xié)調(diào)經(jīng)驗(yàn)管理能力 有一定管理能力。以公司與個人共同發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程 熟悉。正直／誠懇／公正／上進(jìn)敬業(yè)精神 強(qiáng)。本公司半年以上，本行業(yè) 1 年以上 （最好），市場營銷／管理類行業(yè) 2年以上業(yè)務(wù)能力 強(qiáng)。 △△ 公司客戶顧問的培訓(xùn)內(nèi)容 3． 客戶顧問 （ 業(yè)務(wù)員 ） 自我管理 行動計劃 工作寫實(shí) 時間管理 第 29 頁 Hamp。J 4． 終端網(wǎng)絡(luò)管理 終端網(wǎng)絡(luò)管理的三條線： 助攻線 助攻線 主攻線 推廣線 服務(wù)線 業(yè)務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 導(dǎo)購員 第 28 頁 Hamp。 向核心經(jīng)銷商客戶傳授全套行之有效的管轄終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范 ， 由核心客戶依靠自己的隊伍與資源 ， 對下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持 ， 客戶顧問在繼續(xù)指導(dǎo)與幫助核心客戶的同時 ， 圍繞著新市場開拓與新產(chǎn)品推廣活躍于零售終端 ， 并與網(wǎng)絡(luò)零售商保持密切的聯(lián)系 。 業(yè)務(wù)員 （ 客戶顧問 ） 必須承擔(dān)責(zé)任 ， 按一個個特定零售商期望的目標(biāo)銷量或銷售收入 ， 指導(dǎo)他們疏通進(jìn)貨通道 ， 促進(jìn)產(chǎn)品銷售流量 ， 讓一個個零售商主推我公司產(chǎn)品 。J 終端的聯(lián)系與提升：在發(fā)育核心經(jīng)銷商 （ 客戶 ） 的同時 ， 與那些主流終端零售商建立聯(lián)系 ， 說服這些零售商從我公司的核心經(jīng)銷商客戶處統(tǒng)一進(jìn)貨 ， 完成以配送補(bǔ)貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò) 。 通過市場調(diào)查與統(tǒng)計分析 ， 把那些在當(dāng)?shù)厥袌錾狭髁枯^大的終端零售商納入我公司的版圖 ， 完成整體概念上的終端網(wǎng)絡(luò)分布的方案設(shè)計 。 終端網(wǎng)絡(luò) 終端網(wǎng)絡(luò)組織形態(tài)：有貼近顧客 ， 貼地而行走的營銷網(wǎng)絡(luò)體系；客戶經(jīng)理制與產(chǎn)品經(jīng)理制 。 第 25 頁 Hamp。 尋找并維持與核心客戶的結(jié)盟與合作 ， 是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場第一關(guān)鍵所在 。J ARS營銷模式基本要素 目標(biāo)任務(wù) 分銷商 零售商 爭奪市場 企業(yè) 業(yè)務(wù)員 促銷員 終端網(wǎng)絡(luò)管理 系統(tǒng)培訓(xùn) 區(qū)域市場 核心客戶 第 24 頁 Hamp。J 獲取長期效益 量的增加 生產(chǎn)力增加 市場擴(kuò)張 市場滲透 降低費(fèi)用 改善市場組合 改 善 銷 售 組 合 進(jìn) 入 新 領(lǐng) 域 增 加 使 用 率 贏 得 競 爭 客 戶 生 產(chǎn) 方 面 營 銷 方 面 銷 售 隊 伍 效 率 銷 售 力 量 配 置 轉(zhuǎn)變非使用者 第 22 頁 Hamp。 這是方向 ， 我們沒有別的選擇 。J 造價值 ， 確保企業(yè)生命體的延續(xù) ， 確保企業(yè)持續(xù)成功 。 結(jié)論： 競爭要求企業(yè)快速反應(yīng)市場 ， 使企業(yè)自身實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo) ，不斷獲取更多更好的資源 。 它要求企業(yè)達(dá)到全員爭奪市場的目地 ， 在企業(yè)內(nèi)部建立起職業(yè)化的銷售隊伍 ， 懂得 “ 做市場 ” ；引導(dǎo)企業(yè)在實(shí)踐過程中完成理性思考 ，確立 “ 理性權(quán)威 ” ， 培養(yǎng)出職業(yè)化的營銷管理隊伍；同時在深化與客戶的聯(lián)系中 ， 不斷強(qiáng)化營銷隊伍的市場感覺與認(rèn)識能力；并且依靠完整 、 及時與準(zhǔn)確的信息反饋能力 ， 提高整體運(yùn)行速度 。 第 19 頁 Hamp。 減少各環(huán)節(jié)的存貨，即減少資金占用、減少存貨變現(xiàn)風(fēng)以及存貨儲運(yùn)調(diào)撥上的費(fèi)用開支。 銷售收入 銷售成本 銷售毛利 第 18 頁 Hamp。因?yàn)闋帄Z終端要求產(chǎn)量越來越大，因此他們要面對的是更多的終端，這時最大的問題就是物流管理問題，物流管不好，毛利空間就會非常低。而