【正文】 型肝炎西藏諾迪康藥業(yè)有限公司（股票代碼： 600211，西藏藥業(yè)）諾迪康膠囊、諾迪康口服液、諾迪康顆粒、神康寧片、脂青膠囊、消炎退熱顆粒諾迪康膠囊，主治冠心病、心絞痛?！　≈饕厮帍S家情況一覽表第 46 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ西藏金珠（集團）有限公司()流感丸，晶珠肝泰舒膠囊等。普樂平主治糖尿病藥，普渡 1號主治治療乳腺包塊、子宮肌瘤等病。普來定為長效鎮(zhèn)痛消炎藥。消痛貼具有活血散瘀、消腫止痛、干黃水除濕痹等功效。關(guān)于藏藥企業(yè)：第 45 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ青海大地藥業(yè)有限公司(://qhdadi.)藏茵陳片、達里膠丸、速效傷風(fēng)膠囊。鹽酸丁丙諾啡片，鎮(zhèn)痛藥。青海省藏藥制藥廠氨酚待因片、鹽酸丁丙諾啡片、西可奇。青海金訶藏醫(yī)藥集團有限公司()二十五味松石丸、七十味珍珠丸、仁青芒覺等二十五味松石丸，主治各類肝臟疾病。西藏有關(guān)部門還與四川方面合作，建立了現(xiàn)代化的藏藥廠，結(jié)束了藏藥單靠傳統(tǒng)方法生產(chǎn)加工的歷史，走上了高精尖研究開發(fā)的道路。近年來，藏醫(yī)藥研究還在開放式開發(fā)上做了很多工作，加強了與內(nèi)地和國外醫(yī)學(xué)單位的聯(lián)合，一批藏藥的開發(fā)利用走上了科學(xué)化、產(chǎn)業(yè)化的軌道，將十味龍膽花顆粒等 10多種新劑型藏藥推向市場。全國已有 14種藏藥進入國家藥典 ,41種藏藥材、 94種藏成藥被列入衛(wèi)生部首批部頒標準，還有 12種藏藥被列為國家中藥保護品種 ,13種藏藥被列為新藥品種。第 43 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ二、奇正（北京）的市場現(xiàn)狀關(guān)于藏藥三九買段終端、建立 “999”急救電話，哈藥集團的巨額廣告，都產(chǎn)生了強烈的市場效應(yīng)，成為經(jīng)銷商的主要和作對象。幾乎所有的醫(yī)藥產(chǎn)品進入市場時都選擇首先進入北京，我們可以看到多種營銷模式。經(jīng)銷商經(jīng)營過程中終端交叉較多，非主導(dǎo)品種成為惡性競爭的犧牲品。經(jīng)銷商有三種類型：覆蓋二批、醫(yī)院和；覆蓋醫(yī)院、 市場很局限但在一定階段內(nèi)穩(wěn)定。 歷史原因使國營經(jīng)銷商各有行政歸口，行政干預(yù)的結(jié)果使一些小藥批和個別系統(tǒng)內(nèi)部藥批不參與市場競爭靠壟斷部分醫(yī)院也能生存。每家經(jīng)銷商均有若干主營品種。 目前北京市有 247家藥批。 形勢要求奇正必須在 3—5 年內(nèi)做到 10—15 億的規(guī)模，才能在未來激烈的競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。在國際市場，漢方藥（中成藥） 97％為日本、韓國制品，這些第 40 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ企業(yè)已經(jīng)具備對中藥研、產(chǎn)、銷的經(jīng)驗和能力，同時具有強大的實力，中國進入后，他們將會是最大的威脅。市場最暢銷的 50種藥品中，就有 40種是進口藥。國際最大的 25家醫(yī)藥跨國公司已有 20家在我國落戶。我國近年已成為全球藥商青睞的大市場。它們的銷售額達到醫(yī)藥行業(yè)銷售額的 70%以上，建立 10個在國內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有 1000家分店，建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有分店 100個。培育 5至 10個面向國內(nèi)、外第 39 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ市場、多元化經(jīng)營，年銷售額達到 50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團；建立 40個左右面向國內(nèi)市場，年銷售額達到 20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團。今后 5年，我國醫(yī)藥行業(yè)將著力改變多、小、散、弱的局面，培育一批足可與國際醫(yī)藥巨人比肩的 “航母 ”企業(yè)。除了良好的盈利前景外還可以帶來持續(xù)的現(xiàn)金流和其他附加價值。 第 38 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ目前我國共有醫(yī)藥企業(yè) 3613家，其中大型企業(yè) 423家，只占總數(shù)%，缺乏大型龍頭企業(yè)。隨著醫(yī) 藥 分家，一些醫(yī)院也開起了 藥 店。 誰 有科學(xué)管理能力， 誰 掌握了零售核心技 術(shù) ，形成了企 業(yè) 部分 競爭力，并善于運用兼并收 購 技 術(shù) ， 誰 就能在未來激烈 競 爭中生存。 藥 品三 級 批 發(fā) 、逐 級調(diào)撥 體系的解體使 藥 品批 發(fā) 商之 間 的 縱 向聯(lián) 系被打破，每家 藥 批直接面向市 場 ，爭 奪資 源。（現(xiàn)在藥店的毛利率在 20～ 40％之間。因此，不僅國內(nèi)眾多藥廠在這個不斷發(fā)展的市場上進行者激烈的競爭，而且面臨著進入以后隨著關(guān)稅的減免、非關(guān)稅壁壘的廢除后國外廠家、藥品的沖擊。但人均藥品消費僅為日本的 %、美國的%。第 35 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ第二部分奇正深度分銷的基本模式第 36 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ一、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀與未來 藥品是世界貿(mào)易額增長最快的的產(chǎn)品之一，世界醫(yī)藥市場的規(guī)模逐年提高，從 1970年的 217億美元增長至 1998年的 3300億美元，年平均增長率在 7%以上，預(yù)計 2023年將達到 4110億美元。尋找自身的弱點開拓新客戶開拓新客戶制訂開拓計劃明確訪問內(nèi)容競爭者態(tài)勢銷售狀態(tài)、趨勢分析銷售趨勢分析商品分析客戶分析第 33 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ把握分銷戰(zhàn)斗力減少與實績無關(guān)的時間浪費提高有效時間的工作質(zhì)量第 27 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ4．終端網(wǎng)絡(luò)管理終端網(wǎng)絡(luò)管理的三條線：助攻線 助攻線主攻線推廣線服務(wù)線業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員導(dǎo)購員第 28 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理1．營銷人員的職業(yè)化從業(yè)余選手到職業(yè)選手顧問＋銷售員，工程師＋銷售員2．客戶顧問的選撥與培訓(xùn)△△ 公司客戶顧問的選撥標準。業(yè)務(wù)員（客戶顧問）隊伍圍繞著零售商的盈利能力，提供持續(xù)的咨詢服務(wù)與支持，不斷提高詢訪客戶的數(shù)量和質(zhì)量。把握我公司、核心經(jīng)銷商（客戶）與終端零售商三者的共同利益，利益的基礎(chǔ)是增加銷量或銷售收入。通過市場調(diào)查與統(tǒng)計分析，把那些在當?shù)厥袌錾狭髁枯^大的終端零售商納入我公司的版圖，完成整體概念上的終端網(wǎng)絡(luò)分布的方案設(shè)計。終端網(wǎng)絡(luò)終端網(wǎng)絡(luò)組織形態(tài)：有貼近顧客，貼地而行走的營銷網(wǎng)絡(luò)體系；客戶經(jīng)理制與產(chǎn)品經(jīng)理制。第 25 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ核心客戶關(guān)系深化核心客戶的選擇與確立核心客戶，在某區(qū)域市場掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營能力，并對我公司的銷售貢獻具有現(xiàn)實和未來的意義的客戶。這是方向，我們沒有別的選擇。進而，整合這些經(jīng)營資源進一步為顧客創(chuàng)第 20 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ造價值，確保企業(yè)生命體的延續(xù)，確保企業(yè)持續(xù)成功。深度分銷的價值就在于幫助企業(yè)完成系統(tǒng)思考并在實踐中系統(tǒng)解決問題，從而找到永續(xù)經(jīng)營的答案。深度分銷是基于企業(yè)的生存發(fā)展最基本的三個指標，利潤、資金利用率和現(xiàn)金流量而展開的系統(tǒng)整合。第 19 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ深度分銷的價值減少各環(huán)節(jié)的存貨，即減少資金占用、減少存貨變現(xiàn)風(fēng)以及存貨儲運調(diào)撥上的費用開支。 因為爭奪終端要求產(chǎn)量越來越大，因此他們要面對的是更多的終端，這時最大的問題就是物流管理問題，物流管不好，毛利空間就會非常低。而在一定時期里市場的需求又是穩(wěn)定的。第 15 頁和君創(chuàng)業(yè)HJt0 t1 t2q1q2=存貨或斷貨風(fēng)險q1q2TQ第 16 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ產(chǎn)品速度 =通過三大領(lǐng)域時間生產(chǎn)領(lǐng)域 流通領(lǐng)域 消費領(lǐng)域第 17 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ