【正文】 5．易于及時獲取更多更好的市場信息，快速響應(yīng)市場變化。 90%以上的效率來源于系統(tǒng)，總體優(yōu)勢不僅僅從部分經(jīng)營活動中來，更重要的是從全部經(jīng)營活動的整合中來。深度分銷就是企業(yè)依靠系統(tǒng)有效并相互加強的一組經(jīng)營活動，是鍛造企業(yè)價值鏈的過程。因為爭奪終端要求產(chǎn)量越來越大，因此他們要面對的是更多的終端，這時最大的問題就是物流管理問題，物流管不好，毛利空間就會非常低。深度分銷的價值就在于幫助企業(yè)完成系統(tǒng)思考并在實踐中系統(tǒng)解決問題，從而找到永續(xù)經(jīng)營的答案。通過市場調(diào)查與統(tǒng)計分析，把那些在當(dāng)?shù)厥袌錾狭髁枯^大的終端零售商納入我公司的版圖，完成整體概念上的終端網(wǎng)絡(luò)分布的方案設(shè)計。競爭者態(tài)勢銷售狀態(tài)、趨勢分析銷售趨勢分析商品分析客戶分析第 33 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ把握分銷戰(zhàn)斗力減少與實績無關(guān)的時間浪費提高有效時間的工作質(zhì)量第 35 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ第二部分奇正深度分銷的基本模式第 36 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ一、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀與未來 藥品是世界貿(mào)易額增長最快的的產(chǎn)品之一，世界醫(yī)藥市場的規(guī)模逐年提高，從 1970年的 217億美元增長至 1998年的 3300億美元，年平均增長率在 7%以上，預(yù)計 2023年將達到 4110億美元。 藥 品三 級 批 發(fā) 、逐 級調(diào)撥 體系的解體使 藥 品批 發(fā) 商之 間 的 縱 向聯(lián) 系被打破，每家 藥 批直接面向市 場 ，爭 奪資 源。國際最大的 25家醫(yī)藥跨國公司已有 20家在我國落戶。在國際市場，漢方藥（中成藥） 97％為日本、韓國制品，這些第 40 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ企業(yè)已經(jīng)具備對中藥研、產(chǎn)、銷的經(jīng)驗和能力，同時具有強大的實力，中國進入后，他們將會是最大的威脅。 歷史原因使國營經(jīng)銷商各有行政歸口，行政干預(yù)的結(jié)果使一些小藥批和個別系統(tǒng)內(nèi)部藥批不參與市場競爭靠壟斷部分醫(yī)院也能生存。經(jīng)銷商有三種類型：覆蓋二批、醫(yī)院和；覆蓋醫(yī)院、 三九買段終端、建立 “999”急救電話，哈藥集團的巨額廣告，都產(chǎn)生了強烈的市場效應(yīng)，成為經(jīng)銷商的主要和作對象。近年來，藏醫(yī)藥研究還在開放式開發(fā)上做了很多工作，加強了與內(nèi)地和國外醫(yī)學(xué)單位的聯(lián)合，一批藏藥的開發(fā)利用走上了科學(xué)化、產(chǎn)業(yè)化的軌道，將十味龍膽花顆粒等 10多種新劑型藏藥推向市場。鹽酸丁丙諾啡片，鎮(zhèn)痛藥。普來定為長效鎮(zhèn)痛消炎藥。西安天元藥業(yè)公司n/蒂達膠囊、唐宮壽液、唐味得口服液蒂達膠囊：主治急慢性肝炎、乙肝陽轉(zhuǎn)陰、急慢性膽囊炎。奇正的制藥廠率先通過認證，并先后多次邀請北京各大醫(yī)院的專家進藏參觀，取得了很好的效果。萬； 99年 潛在的競爭者和替代的競爭：通過密切聯(lián)系市場，把握兩者的狀況，及時采取應(yīng)對措施。要強化總體策略制定的功能，確保有限的經(jīng)營資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與對手展開競爭。這是市場擴張。第 55 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ 奇正深度分銷的戰(zhàn)略目標就是打造企業(yè)價值鏈，編織銷售網(wǎng)絡(luò)；磨練一支用信息武裝起來的營銷隊伍，管理市場，服務(wù)客戶，直接參與市場競爭；完善營銷管理規(guī)范和制度，達成有序經(jīng)營和永續(xù)經(jīng)營的目的；提高企業(yè)的整體運行效率，完成有組織的銷售。傳遞一手信息。責(zé)任和作用。制定終端維護方案，由相應(yīng)責(zé)任人負責(zé)。制定經(jīng)銷商的扶植方案、管理方案、激勵方案，由有關(guān)責(zé)任人負責(zé)組織實施。25,25,下午 20:35:35一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。20:35:3520:35:352525,25,下午 20:35:35一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。20:35:3520:35:352525,25,20238:35:3520:35:3520:35:3525sitblandit,temporutnullaconsectetur2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 一月 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 20:35:3520:35:3520:351/25/20232023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 一月 21一月 2120:35:3520:35:35January 20:35:3520:35:3520:351/25/20232023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 一月 21一月 2120:35:3520:35:35January 20:35:3520:35:3520:351/25/2023（見整合營銷傳播）2. 為客戶創(chuàng)造價值。依據(jù)公司的戰(zhàn)略要求、終端調(diào)查的情況、區(qū)域市場投入的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、擬開發(fā)的終端布局結(jié)構(gòu)、市場開發(fā)的計劃等形成經(jīng)銷商的選擇標準。服務(wù)支撐體系情報體系把握市場的職能指標和目標的差距。（顧問式服務(wù)）養(yǎng)成思考的習(xí)慣。深度分銷成敗的關(guān)鍵是看我們這個隊伍有沒有承擔(dān)責(zé)任的意愿和能力，通過工作觀念的根本變革，整個隊伍將被重新塑造，而這支隊伍將是 “ 奇正 ” 在未來競爭中確立優(yōu)勢的根本保障?，F(xiàn)在，央金拉拇本人的社會影響力和社會活動能力，是企業(yè)不可多得的財富，我們可以透過她，形成特殊渠道，建立特殊的渠道，并積極擴大影響。結(jié)論：實施深度分銷，打造奇正價值鏈，培養(yǎng)一支懂得作市場的隊伍，用信息打通研、產(chǎn)、銷的通路，堅持圍繞提高系統(tǒng)效率做出整體安排，才是成功的關(guān)鍵。提高產(chǎn)品的競爭力。但是，整個隊伍存在的是強烈的 “交易 ”心態(tài)，只注重短期的個人利益或小團體利益；企業(yè)基本上不了解客戶或?qū)蛻袅私獠欢?，不能迅速響?yīng)客戶要求，有組織地提供服務(wù)；新產(chǎn)品不能夠通過這支隊伍推廣下去，占領(lǐng)市場；業(yè)務(wù)人員面對競爭時沒有信心，感覺不到企業(yè)有強大的力量支持，企業(yè)對這支隊伍的有效管理就變得很困難。奇正（北京辦）采用文化營銷的方式，取得了很好的市場效果，其銷售回款 98年是 青海三普藥業(yè)股份有限公司 (股票代碼： 600898，青海三普 )主要生產(chǎn)原料藥，其他如三普蟲草精 ”、 “三普乙肝健 ”、 “三普心腦欣 ”膠囊普樂平主治糖尿病藥，普渡 1號主治治療乳腺包塊、子宮肌瘤等病。關(guān)于藏藥企業(yè)：第 45 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ青海大地藥業(yè)有限公司(://qhdadi.)藏茵陳片、達里膠丸、速效傷風(fēng)膠囊。西藏有關(guān)部門還與四川方面合作，建立了現(xiàn)代化的藏藥廠，結(jié)束了藏藥單靠傳統(tǒng)方法生產(chǎn)加工的歷史，走上了高精尖研究開發(fā)的道路。經(jīng)銷商經(jīng)營過程中終端交叉較多，非主導(dǎo)品種成為惡性競爭的犧牲品。市場很局限但在一定階段內(nèi)穩(wěn)定。 形勢要求奇正必須在 3—5 年內(nèi)做到 10—15 億的規(guī)模，才能在未來激烈的競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。培育 5至 10個面向國內(nèi)、外第 39 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ市場、多元化經(jīng)營，年銷售額達到 50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團；建立 40個左右面向國內(nèi)市場，年銷售額達到 20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團。 誰 有科學(xué)管理能力， 誰 掌握了零售核心技 術(shù) ，形成了企 業(yè) 部分 競爭力，并善于運用兼并收 購 技 術(shù) ， 誰 就能在未來激烈 競 爭中生存。但人均藥品消費僅為日本的 %、美國的%。把握我公司、核心經(jīng)銷商（客戶）與終端零售商三者的共同利益，利益的基礎(chǔ)是增加銷量或銷售收入。