【正文】 競爭要點的把握 并且，企業(yè)依靠信息的指引，將生產(chǎn)過程的節(jié)奏與銷售過程的節(jié)奏協(xié)調(diào)起來，完整表達(dá)出統(tǒng)一的企業(yè)使命。深度分銷就是企業(yè)依靠系統(tǒng)有效并相互加強的一組經(jīng)營活動，是鍛造企業(yè)價值鏈的過程。這樣的過程我們稱之為深度分銷。企業(yè)要成為流通領(lǐng)域的管理者，建立有組織的整體營銷。企業(yè)必須將生產(chǎn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動模式，將間接經(jīng)營轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營模式，用打造價值鏈來確立企業(yè)的競爭地位。產(chǎn)業(yè)社會的唯一原則是效率，那么企業(yè)應(yīng)該堅持的也是效率原則，即高效率的實現(xiàn)企業(yè)的使命目標(biāo)。 90%以上的效率來源于系統(tǒng)，總體優(yōu)勢不僅僅從部分經(jīng)營活動中來，更重要的是從全部經(jīng)營活動的整合中來。企業(yè)在流通的過程必須建立有效的組織，打通流通過程，使其流通和生產(chǎn)能力互相匹配。依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的要求，在競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)系統(tǒng)配置資源，形成核心能力， 第 12 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ企業(yè) 經(jīng)銷商 終 端 最終消費者有效銷售 企業(yè)價值鏈 —— 實現(xiàn)有效銷售價值鏈的認(rèn)識 第 13 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ競爭地位的確立這個價值觀轉(zhuǎn)化為基本的管理上的行動，就是企業(yè)首先要認(rèn)識價值鏈的構(gòu)成要素以及這些要素之間的內(nèi)在關(guān)系，確定企業(yè)的戰(zhàn)略領(lǐng)域，然后在成功的關(guān)鍵因素上配置資源，培育核心能力，確立成功的贏利模式。那么企業(yè)的發(fā)展途徑就是擺脫原來做流水，掙差價的基本觀念，尋找在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的位置，并確立起不可替代的競爭地位 企業(yè)要使每個人在變化發(fā)生之前形成共識。 可是現(xiàn)實環(huán)境發(fā)生了很大的變化，若干個競爭對手的投入改變了原來企業(yè)、產(chǎn)品與顧客間的關(guān)系，每個競爭者都是一個自主變量，企業(yè)很難預(yù)計競爭對手采取何種手段爭奪市場；消費者對商品的需求也變得不確定；另外還有行業(yè)外諸多因素的變化，使企業(yè)建立在 “市場導(dǎo)向 ”基礎(chǔ)上的營銷模式基本失效。因此，企業(yè)只要做到：使產(chǎn)品適合顧客的需要，使顧客認(rèn)同產(chǎn)品的價值，就可以找到適合顧客的產(chǎn)品，就可以贏得一個企業(yè)最基本的事業(yè)基礎(chǔ) 國際上五百強的平均壽命只有 40年，而中國的百強企業(yè)其平均壽命只有十年，很多企業(yè)快速崛起，又像巨人一樣轟然倒塌。二、選擇深度營銷的必然性5．易于及時獲取更多更好的市場信息，快速響應(yīng)市場變化。能降低費用，提高利潤率。區(qū)域市場第一的六個方面的好處：能夠建立絕對優(yōu)勢?！兜赜蚣?xì)分 .重點進攻》第 7 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ滾動式培育與開發(fā)市場，沖擊區(qū)域市場第一《我公司的力量》2. 掌控終端而不是擁有終端 :從成本／資源／市場覆蓋面／風(fēng)險／戰(zhàn)略發(fā)展等諸因素考慮 , 通過強化過程管理掌控終端 ,提高對終端客戶的影響力，而不是直接擁有終端。通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價值，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，持續(xù)沖擊區(qū)域市場第一。五、搭建深度分銷體系目 錄第 4 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ第一部分深 度 分 銷 的 理 論 模 型第 5 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ一、深度分銷的要旨四、經(jīng)銷商協(xié)同三、掌握終端二、系統(tǒng)的支撐一、工作習(xí)慣的養(yǎng)成執(zhí)行要點說明四、奇正深度分銷的基本模式第三部分 三、競爭要點二、奇正的市場現(xiàn)狀一、行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢簡析深度分銷的理論模型第 1 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ奇正藏藥深度分銷模本和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 .第 2 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ第一部分 一、深度分銷的要旨二、選擇深度分銷的必然性三、深度分銷的基本模式及操作要點第二部分 奇正深度分銷的基本模式深度分銷的實施 目 錄第 3 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ一、實施方案二、區(qū)域市場調(diào)研分析報告三、經(jīng)銷商方案四、終端方案五、操作指南六、管理手冊第四部分 以現(xiàn)有的營銷戰(zhàn)斗力 (業(yè)務(wù)員隊伍、商品與經(jīng)營機構(gòu) )，在最短的時間內(nèi)，實現(xiàn)區(qū)域第一。概念要點1. 有組織的努力 :通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競爭對手，才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻。第 6 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ提升客戶關(guān)系價值：在分銷的終端上構(gòu)筑強有力？？的體系；深化與客戶的關(guān)系。 《我公司經(jīng)營的地域》 局部 .1 集中力 量.1《地域全局》局部 .1 集中力 量《擴大戰(zhàn)果》局部 .1使客戶的忠誠感、信賴感完全不同，客戶只記住第一。4．有利于市場的精耕細(xì)作，培育與發(fā)展市場。6．有利于營銷組織建設(shè)與隊伍建設(shè)。所以永續(xù)經(jīng)營是我們現(xiàn)在任何企業(yè)都想解決的問題。第 8 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ市場導(dǎo)向的誤區(qū)早些時間環(huán)境因素非常簡單，就是產(chǎn)品和顧客的關(guān)系。 企業(yè)要應(yīng)對環(huán)境的變化，抓住 “機會 ”，必須汲取自己的力量，圍繞反應(yīng)市場的速度和爭奪市場的能力來作出系統(tǒng)的安排。第 9 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ以往的環(huán)境示意圖以往的環(huán)境示意圖產(chǎn) 品 顧 客使產(chǎn)品適合顧客的需要使顧客認(rèn)同產(chǎn)品的價值第 10 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ現(xiàn)實的環(huán)境示意圖現(xiàn)實的環(huán)境示意圖競爭者 企 業(yè)顧 客第 11 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ企業(yè)存在的價值企業(yè)要發(fā)展，一定要尋求機會，而機會存在于變化之中。確定為誰、依靠什么力量、作多大貢獻。 依靠這種基本的價值觀，統(tǒng)一我們企業(yè)的力量，超越對手，形成為顧客作貢獻的能力，找到企業(yè)存在的價值和理由。 價值鏈包括三個環(huán)節(jié)：價值創(chuàng)造、價值評價和價值分配，企業(yè)必須在依據(jù)價值鏈的要求，在營銷各個環(huán)節(jié)進行價值分配來打通銷售價值鏈。產(chǎn)品價值創(chuàng)造過程的另外一個過程是價值實現(xiàn)的過程，企業(yè)必須完成對流通過程的支配和影響，否則其沒有辦法使產(chǎn)品到消費領(lǐng)域去實現(xiàn)價值。這是系統(tǒng)效率的來源。 這樣速度就成了本質(zhì)問題。第 14 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ經(jīng)營方式的確立過程是先發(fā)展一個小部分，找到贏利模式，再找到其系統(tǒng)效率來源，然后大規(guī)模轉(zhuǎn)移到這個方面，即正確的價值創(chuàng)造、評價和分配方式。深度分銷不是一般意義上如何銷售的問題，而是如何用價值鏈環(huán)節(jié)去帶動整個組織，按照系統(tǒng)效率的來源，帶動企業(yè)走向產(chǎn)業(yè)的升級。企業(yè)的產(chǎn)品迅速、流暢地通過這條價值鏈，同時規(guī)避存貨與斷貨的風(fēng)險，快速實現(xiàn)產(chǎn)品的價值，使得各環(huán)節(jié)都雙贏。 終端的資源非常有限，即能集中顧客的銷售點是有限的。所以市場上對終端客戶的爭奪越來越激烈。擺脫困境主要的出路就是控制成本主要驅(qū)動的因素。銷售收入銷售成本銷售毛利第 18 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ有效出貨降低存貨降低運營費用使產(chǎn)品順利通過零批環(huán)節(jié)進入消費領(lǐng)域，實現(xiàn)最終消費。使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)槌鲐浰枰馁M用開支盡可能低，尤其要關(guān)注成本主要驅(qū)動因素，如人工費用，以及存貨造成的費用開支。它要求企業(yè)達(dá)到全員爭奪市場的目地，在企業(yè)內(nèi)部建立起職業(yè)化的銷售隊伍，懂得 “做市場 ”；引導(dǎo)企業(yè)在實踐過程中完成理性思考，確立 “理性權(quán)威 ”，培養(yǎng)出職業(yè)化的營銷管理隊伍；同時在深化與客戶的聯(lián)系中，不斷強化營銷隊伍的市場感覺與認(rèn)識能力；并且依靠完整、及時與準(zhǔn)確的信息反饋能力，提高整體運行速度。