深度分銷模式的基本概念與原理-展示頁(yè)
2025-01-24 22:26本頁(yè)面
【正文】 深度分銷在國(guó)內(nèi)很多企業(yè)都在執(zhí)行，但是真正執(zhí)行效果非常好，運(yùn)作非常成功的企業(yè)非常少，原因何在？ 是深度分銷系統(tǒng)運(yùn)作上的問(wèn)題還是管理上的問(wèn)題？是執(zhí)行力的問(wèn)題還是深度分銷模式本身的問(wèn)題？ 問(wèn)題的真正根源在于：絕大多數(shù)企業(yè)對(duì)深度分銷模式的理解僅僅局限于是一種終端拜訪模式或一種分銷模式，甚至認(rèn)為深度分銷就是企業(yè)直接做終端，這種對(duì)深度分銷模式在理解上的差之毫厘，直接導(dǎo)致實(shí)際運(yùn)作的謬之千里，所以，真正理解什么是深度分銷及其基本原理就非常重要。 4 ? 基本概念 5 ? 什么是深度分銷？ 深度分銷又稱區(qū)域滾動(dòng)銷售（ Area roller sales， ARS）－－－是指通過(guò)有組織的努力，提升客戶關(guān)系價(jià)值（客情）以掌控終端，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。 什么是深度分銷 （續(xù)） ？ 7 ? 什么是深度分銷 （續(xù)） ？ 從運(yùn)作模式的角度，就是在指定的區(qū)域內(nèi)由企業(yè) /分銷商或者分銷商聘用專門的銷售人員，幫助分銷商 開(kāi)拓 、 管理 指定區(qū)域內(nèi)的各 類終端客戶，以達(dá)到 增加 網(wǎng)點(diǎn)和市場(chǎng)覆蓋率， 提高 陳列質(zhì)量， 增加 在終端市場(chǎng) SKU， 改進(jìn) 對(duì)終端客戶的服務(wù)， 提高 分銷商的銷量為目的的銷售運(yùn)作模式 。 9 ? 深度分銷的表現(xiàn)形式： 深－－－人員 度－－－地圖 分－－－線路 銷－－－表格 10 ? 人員： 一群吃苦耐勞、經(jīng)過(guò)專業(yè)銷售培訓(xùn)，有嚴(yán)格的組織性、紀(jì)律性和責(zé)任心的人。 12 ? 路線： 嚴(yán)格按照路線拜訪圖進(jìn)行客戶拜訪，禁止跨區(qū)銷售，路線客戶的拜訪完成率必須達(dá)到 100％。 14 ? 深度分銷是一種銷售模式： 深度分銷首先是一種銷售模式，這種銷售模式是通過(guò)分銷商劃區(qū)經(jīng)營(yíng)、業(yè)務(wù)員終端路線拜訪 /維護(hù)等形式，來(lái)達(dá)到管理分銷商、控制價(jià)格體系、掌握終端，并最終形成市場(chǎng)銷售力的目的。 16 ? 深度分銷是一種銷售模式 （續(xù)） ： 通過(guò)對(duì)人員的選拔、培養(yǎng)和激勵(lì)，促使?fàn)I銷隊(duì)伍從“機(jī)會(huì)型”的獵手向精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”轉(zhuǎn)化，成為能夠給客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧問(wèn)，能夠?qū)蛻舻慕?jīng)營(yíng)起到指導(dǎo)作用，從而與客戶建立深入、持久的合作關(guān)系。 18 ? 深度分銷是營(yíng)銷管理的平臺(tái) （續(xù)）： 19 ? 路線拜訪的質(zhì)量客觀上取決于檢查監(jiān)督的力度和人員自身的業(yè)務(wù)能力 ： ? 檢查監(jiān)督的力度：取決于方法和頻度 ? 人員的業(yè)務(wù)能力：取決于培訓(xùn)機(jī)制 20 ? 路線拜訪的質(zhì)量主觀上取決于考核激勵(lì)機(jī)制的科學(xué)性 ： ? 考核是注重結(jié)果還是注重過(guò)程，或者是結(jié)果 與過(guò)程并重，效果是完全不同的 ? 如何將檢查監(jiān)督的結(jié)果與人員的考核與激勵(lì) 有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，對(duì)與路線拜訪質(zhì)量的提升 非常重要 21 ? 基本原理 22 ? 深度分銷基本原理 （續(xù)） ： 銷 售 終 端 有限的資源 企業(yè) 消費(fèi)者 必須控制 接觸點(diǎn) 23 ? 終端資源是企業(yè)的命脈 ： 企業(yè)的產(chǎn)品最終都是通過(guò)終端到達(dá)消費(fèi)者手中，所以終端是企業(yè)的命脈，企業(yè)只有掌握了終端資源，才是真正掌握了自己的命運(yùn)。 24 ? 終端資源是有限的 ： 終端資源是有限的，其數(shù)量取決于城市的人口、消費(fèi)能力、城市規(guī)模等。 25 ? 終端資源是可以被掌握的： 深度分銷通過(guò)有規(guī)律
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