【正文】 青海大地藥業(yè)有限公司(://qhdadi.)藏茵陳片、達(dá)里膠丸、速效傷風(fēng)膠囊。鹽酸丁丙諾啡片，鎮(zhèn)痛藥。青海省藏藥制藥廠氨酚待因片、鹽酸丁丙諾啡片、西可奇。青海金訶藏醫(yī)藥集團(tuán)有限公司()二十五味松石丸、七十味珍珠丸、仁青芒覺(jué)等二十五味松石丸，主治各類肝臟疾病。西藏有關(guān)部門還與四川方面合作，建立了現(xiàn)代化的藏藥廠，結(jié)束了藏藥單靠傳統(tǒng)方法生產(chǎn)加工的歷史，走上了高精尖研究開(kāi)發(fā)的道路。近年來(lái)，藏醫(yī)藥研究還在開(kāi)放式開(kāi)發(fā)上做了很多工作，加強(qiáng)了與內(nèi)地和國(guó)外醫(yī)學(xué)單位的聯(lián)合，一批藏藥的開(kāi)發(fā)利用走上了科學(xué)化、產(chǎn)業(yè)化的軌道，將十味龍膽花顆粒等 10多種新劑型藏藥推向市場(chǎng)。全國(guó)已有 14種藏藥進(jìn)入國(guó)家藥典 ,41種藏藥材、 94種藏成藥被列入衛(wèi)生部首批部頒標(biāo)準(zhǔn)，還有 12種藏藥被列為國(guó)家中藥保護(hù)品種 ,13種藏藥被列為新藥品種。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 43 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ二、奇正（北京）的市場(chǎng)現(xiàn)狀關(guān)于藏藥三九買段終端、建立 “999”急救電話，哈藥集團(tuán)的巨額廣告，都產(chǎn)生了強(qiáng)烈的市場(chǎng)效應(yīng)，成為經(jīng)銷商的主要和作對(duì)象。幾乎所有的醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)都選擇首先進(jìn)入北京，我們可以看到多種營(yíng)銷模式。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)過(guò)程中終端交叉較多，非主導(dǎo)品種成為惡性競(jìng)爭(zhēng)的犧牲品。經(jīng)銷商有三種類型：覆蓋二批、醫(yī)院和；覆蓋醫(yī)院、 部分經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始整合，規(guī)模迅速擴(kuò)大，有望成為年銷售額達(dá).（ ..... 個(gè)體小藥商會(huì)掛靠國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商，靠關(guān)系經(jīng)營(yíng)一種或幾種藥品。當(dāng)成為某些品種的代理商或指定經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)銷商會(huì)派人員開(kāi)發(fā)、促銷、維護(hù)。年銷量在 1億元以上的有 20家，其中兩家私營(yíng)藥批。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 41 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ北京藥品市場(chǎng)現(xiàn)狀 藥品行業(yè)內(nèi)進(jìn)入的憂患意識(shí)普遍存在、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、政策保護(hù)與市場(chǎng)化并存、消費(fèi)者主動(dòng)權(quán)增加等這些特點(diǎn)在北京市場(chǎng)體現(xiàn)尤為突出。有資料顯示，未來(lái)幾年中，國(guó)家支持的基于研發(fā)的國(guó)內(nèi)藥廠只有 810家，大多數(shù)廠家面臨合并、關(guān)閉或在中藥市場(chǎng)占有一席之地，而外資比例會(huì)逐步達(dá)到 70％。誰(shuí)先把企業(yè)規(guī)模做大，誰(shuí)就確立了未來(lái)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。在我國(guó)最大的 500家外資企業(yè)中，醫(yī)藥企業(yè)有 14家，其中外方控股的有 13家。截止目前，我國(guó)醫(yī)藥 “三資”企業(yè)已有 1790家，外資達(dá) 20億美元。誰(shuí)先建立終端分銷網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就取得了未來(lái)持續(xù)發(fā)展的條件。 國(guó)家經(jīng)貿(mào)委《醫(yī)藥行業(yè) “十五 ”規(guī)劃》將培育醫(yī)藥巨人列為重點(diǎn)目標(biāo)之一，提出在現(xiàn)有大型企業(yè)集團(tuán)的基礎(chǔ)上，通過(guò)股票上市、兼并、聯(lián)合、重組等方式，著力培育 10個(gè)左右年銷售額 50億元以上的大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)，年銷售總額占全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)銷售額的 30%以上，其主要產(chǎn)品具有與國(guó)際跨國(guó)公司相抗衡的能力。此外，擁有終端控制權(quán)就擁有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可比擬的優(yōu)勢(shì)。搶占零售終端對(duì)于醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)具有特別的意義。醫(yī)藥零售業(yè)正處于起步階段，零散布局、規(guī)模缺乏、地區(qū)差異明顯，尚未成熟。 .（ .....隨著醫(yī) 藥 分家，一些醫(yī)院也開(kāi)起了 藥 店。 誰(shuí) 有科學(xué)管理能力， 誰(shuí) 掌握了零售核心技 術(shù) ，形成了企 業(yè) 部分 競(jìng)爭(zhēng)力，并善于運(yùn)用兼并收 購(gòu) 技 術(shù) ， 誰(shuí) 就能在未來(lái)激烈 競(jìng) 爭(zhēng)中生存。 藥 品三 級(jí) 批 發(fā) 、逐 級(jí)調(diào)撥 體系的解體使 藥 品批 發(fā) 商之 間 的 縱 向聯(lián) 系被打破，每家 藥 批直接面向市 場(chǎng) ，爭(zhēng) 奪資 源。（現(xiàn)在藥店的毛利率在 20～ 40％之間。因此，不僅國(guó)內(nèi)眾多藥廠在這個(gè)不斷發(fā)展的市場(chǎng)上進(jìn)行者激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而且面臨著進(jìn)入以后隨著關(guān)稅的減免、非關(guān)稅壁壘的廢除后國(guó)外廠家、藥品的沖擊。但人均藥品消費(fèi)僅為日本的 %、美國(guó)的%。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 35 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ第二部分奇正深度分銷的基本模式和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 36 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ一、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀與未來(lái) 藥品是世界貿(mào)易額增長(zhǎng)最快的的產(chǎn)品之一，世界醫(yī)藥市場(chǎng)的規(guī)模逐年提高，從 1970年的 217億美元增長(zhǎng)至 1998年的 3300億美元，年平均增長(zhǎng)率在 7%以上，預(yù)計(jì) 2023年將達(dá)到 4110億美元。尋找自身的弱點(diǎn)開(kāi)拓新客戶開(kāi)拓新客戶制訂開(kāi)拓計(jì)劃明確訪問(wèn)內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)者態(tài)勢(shì)銷售狀態(tài)、趨勢(shì)分析銷售趨勢(shì)分析商品分析客戶分析和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 33 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ把握分銷戰(zhàn)斗力減少與實(shí)績(jī)無(wú)關(guān)的時(shí)間浪費(fèi)提高有效時(shí)間的工作質(zhì)量△△ 公司客戶顧問(wèn)的培訓(xùn)內(nèi)容3．客戶顧問(wèn)（業(yè)務(wù)員）自我管理行動(dòng)計(jì)劃工作寫(xiě)實(shí)時(shí)間管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 29 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ客戶顧問(wèn)選拔標(biāo)準(zhǔn)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 30 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ客戶顧問(wèn)的培訓(xùn)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 31 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ4．考核與激勵(lì)考核要素（公司客戶顧問(wèn)考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)）激勵(lì)類別（公司傭金激勵(lì)與榮譽(yù)激勵(lì)方式）5．學(xué)習(xí)與技能開(kāi)發(fā)營(yíng)銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型營(yíng)銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享.（ ......（ .....業(yè)務(wù)員（客戶顧問(wèn)）隊(duì)伍圍繞著零售商的盈利能力，提供持續(xù)的咨詢服務(wù)與支持，不斷提高詢?cè)L客戶的數(shù)量和質(zhì)量。把握我公司、核心經(jīng)銷商（客戶）與終端零售商三者的共同利益，利益的基礎(chǔ)是增加銷量或銷售收入。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與統(tǒng)計(jì)分析，把那些在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上流量較大的終端零售商納入我公司的版圖，完成整體概念上的終端網(wǎng)絡(luò)分布的方案設(shè)計(jì)。終端網(wǎng)絡(luò)終端網(wǎng)絡(luò)組織形態(tài)：有貼近顧客，貼地而行走的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系；客戶經(jīng)理制與產(chǎn)品經(jīng)理制。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 25 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ核心客戶關(guān)系深化核心客戶的選擇與確立核心客戶，在某區(qū)域市場(chǎng)掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營(yíng)能力，并對(duì)我公司的銷售貢獻(xiàn)具有現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的意義的客戶。 戰(zhàn)略的基本模式企業(yè)區(qū)域分銷商零售商 B 零售商 C 零售商 A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出業(yè)務(wù)員指導(dǎo)幫助約束激勵(lì)派出促銷員促銷服務(wù)推廣信息.（ .....和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 21 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ獲取長(zhǎng)期效益量的增加 生產(chǎn)力增加市場(chǎng)擴(kuò)張 市場(chǎng)滲透 降低費(fèi)用 改善市場(chǎng)組合 改善銷售組合進(jìn)入新領(lǐng)域增加使用率贏得競(jìng)爭(zhēng)客戶生產(chǎn)方面營(yíng)銷方面銷售隊(duì)伍效率銷售力量配置轉(zhuǎn)變非使用者和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 22 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ三、深度分銷的基本模式及操作要點(diǎn)未來(lái)商戰(zhàn)不再是一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而是一條價(jià)值鏈與另一條價(jià)值鏈展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。結(jié)論：競(jìng)爭(zhēng)要求企業(yè)快速反應(yīng)市場(chǎng)，使企業(yè)自身實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，不斷獲取更多更好的資源。它要求企業(yè)達(dá)到全員爭(zhēng)奪市場(chǎng)的目地，在企業(yè)內(nèi)部建立起職業(yè)化的銷售隊(duì)伍，懂得 “做市場(chǎng) ”；引導(dǎo)企業(yè)在實(shí)踐過(guò)程中完成理性思考，確立 “理性權(quán)威 ”，培養(yǎng)出職業(yè)化的營(yíng)銷管理隊(duì)伍；同時(shí)在深化與客戶的聯(lián)系中，不斷強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍的市場(chǎng)感覺(jué)與認(rèn)識(shí)能力；并且依靠完整、及時(shí)與準(zhǔn)確的信息反饋能力，提高整體運(yùn)行速度。.（ .....減少各環(huán)節(jié)的存貨，即減少資金占用、減少存貨變現(xiàn)風(fēng)以及存貨儲(chǔ)運(yùn)調(diào)撥上的費(fèi)用開(kāi)支。 因?yàn)闋?zhēng)奪終端要求產(chǎn)量越來(lái)越大，因此他們要面對(duì)的是更多的終端，這時(shí)最大的問(wèn)題就是物流管理問(wèn)題，物流管不好，毛利空間就會(huì)非常低。而在一定時(shí)期里市場(chǎng)的需求又是穩(wěn)定的。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公