某咨詢創(chuàng)業(yè)－奇正藏藥深度分銷1-文庫(kù)吧資料
2025-01-21 08:43本頁(yè)面
【正文】 銷商 醫(yī)院OTC分銷 分銷目標(biāo)任務(wù)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 36 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJC. 超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手216。 現(xiàn)行藥品流通領(lǐng)域中企業(yè)多、規(guī)模小、效率低、秩序亂等特點(diǎn)，再加上歷史原因造成的藥品流通渠道的復(fù)雜性使得：1) 藥品銷售通路不暢（竄貨、庫(kù)存積壓等）2) 難以了解消費(fèi)者需求，藥品企業(yè)響應(yīng)市場(chǎng)的速度慢3) 眾多藥品流通企業(yè)陷入惡性價(jià)格戰(zhàn)（利潤(rùn)銳減）等 216。產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)還取決于產(chǎn)品是否能迅速通過渠道到達(dá)消費(fèi)者。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 32 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ醫(yī)院OTC經(jīng)銷商奇正藏藥 有效銷售圖 2 實(shí)現(xiàn)有效銷售A. 實(shí)現(xiàn)有效銷售（續(xù)）最終消費(fèi)者和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 33 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJB. 實(shí)現(xiàn) “ 奇正價(jià)值鏈 ”216。216。216。216。216。 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，首先必須與顧客建立聯(lián)系，把產(chǎn)品賣給顧客。 超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手216。 實(shí)現(xiàn)有效銷售216。2. 因此，解決問題的邏輯在于實(shí)現(xiàn)藥品流通渠道整體的運(yùn)行效率。不適合大多數(shù)藥品的銷售要求。 直銷前幾年的 “ 三株 ” 、 “ 紅桃 K” 等產(chǎn)品都成功應(yīng)用了這種方式，但是這種方式銷售隊(duì)伍龐大、對(duì)人員素質(zhì)要求高、管理難度大、銷售費(fèi)用高。藥品企業(yè)這兩年將面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)：誰(shuí)能有效地掌控終端，使消費(fèi)者產(chǎn)生信賴感，誰(shuí)就將取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于沒有了權(quán)威指導(dǎo) （ 醫(yī)生 ） ，消費(fèi)者可以自由選擇，OTC藥品就更接近于消費(fèi)品了。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 28 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀（續(xù)）216。大多數(shù)藥品都是通過這種方式擴(kuò)大銷量的，但是這種方式可以說完全是一種 “ 黑箱 ” 操作，隨著市場(chǎng)化的進(jìn)程這條渠道將面臨著整改。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 26 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ藥 品 廠 商一級(jí)藥品批發(fā)企業(yè) 醫(yī) 院零售終端直 銷中小藥品批發(fā)企業(yè) ①②③圖 1 傳統(tǒng)的渠道模式和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 27 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀（續(xù)）216。216。 在這樣的流通組織結(jié)構(gòu)下，批發(fā)企業(yè)之間在相互競(jìng)爭(zhēng)、零售終端之間在相互競(jìng)爭(zhēng)，甚至各辦事處之間、業(yè)務(wù)人員之間也在相互競(jìng)爭(zhēng)。眾多的批發(fā)企業(yè) （ 16500：119000） 之間又處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)之中（在直銷方式下體現(xiàn)在龐大的銷售人員之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)）。216。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 25 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ二、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀216。216。216。 在我國(guó)現(xiàn)行藥品流通領(lǐng)域中企業(yè)多、規(guī)模小、效率低、秩序亂（據(jù) 2023年統(tǒng)計(jì)資料顯示現(xiàn)有藥品批發(fā)企業(yè) 16500家，零售企業(yè) 119000家），流通結(jié)構(gòu)極不合理。3. 因此，不僅國(guó)內(nèi)眾多藥廠在這個(gè)不斷發(fā)展的市場(chǎng)上進(jìn)行者激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而且面臨著進(jìn)入 WTO以后隨著關(guān)稅的減免、非關(guān)稅壁壘的廢除后國(guó)外廠家、藥品的沖擊。但人均藥品消費(fèi)僅為日本的 %、美國(guó)的 %。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 21 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ四、 實(shí)施過程第一階段? 在本公司掌控的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，對(duì)自身的經(jīng)銷戰(zhàn)斗力進(jìn)行調(diào)查? 提高區(qū)域戰(zhàn)斗力，提高銷售業(yè)績(jī)第二階段? 強(qiáng)化各區(qū)域的經(jīng)銷戰(zhàn)斗力? 有意識(shí)、有目的地對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行精耕細(xì)作? 開始制訂并實(shí)施 ARS戰(zhàn)略（在切入地域成為 ）第三階段? 蠶食他公司重要客戶? 對(duì)本公司客戶進(jìn)一步精耕細(xì)作? 開拓新客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo) —— 地域 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 22 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ深度分銷基本模式第二部分和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 23 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ一、醫(yī)藥行業(yè)背景1. 藥品是世界貿(mào)易額增長(zhǎng)最快的的產(chǎn)品之一，世界醫(yī)藥市場(chǎng)的規(guī)模逐年提高，從 1970年的 217億美元增長(zhǎng)至 1998年的3300億美元，年平均增長(zhǎng)率在 7%以上，預(yù)計(jì) 2023年將達(dá)到4110億美元。 政策調(diào)整和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 20 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ三、 核心要素（續(xù)）4. 客戶顧問 —— 營(yíng)銷人員的職業(yè)化（續(xù)）4) 客戶顧問的主要職責(zé)? 向核心經(jīng)銷商客戶傳授全套行之有效的管轄終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由核心客戶依靠自己的隊(duì)伍與資源，對(duì)下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持。 目標(biāo)與結(jié)果偏差216。 是否見了該見的人216。三、 核心要素（續(xù)）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 18 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ三、 核心要素（續(xù)）4. 客戶顧問 —— 營(yíng)銷人員的職業(yè)化1) 客戶顧問的管理? 從業(yè)余選手到職業(yè)選手（顧問＋銷售員，獵手）? 學(xué)習(xí)與技能開發(fā)（學(xué)習(xí)型營(yíng)銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享）? 考核與激勵(lì)2) 客戶顧問自我管理 —— 主抓三個(gè)環(huán)節(jié)? 行動(dòng)計(jì)劃? 工作寫實(shí)? 時(shí)間管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 19 頁(yè)
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